卫浴头条网讯一边是瓷砖，一边是卫浴，九江经销商周丽丽，是东鹏集团为数不多的瓷砖、卫浴一肩挑的核心经销商。

　　她开创了九江卫浴开专卖店的先河，她尝到了大品牌赋能的甜头，她经历了疫情3年的考验，现在又赶上了后疫情时代短视频营销的风口……23年来，周丽丽敢想敢做、敢打敢拼，对客户尽心、对渠道用心、对厂家忠心，她的目标是“好好活”，“一直干下去”。

　　观点：卫浴不是瓷砖的附庸

　　2000年，周丽丽同时拿下了东鹏瓷砖、卫浴的代理权。时至今日，她是东鹏集团为数不多瓷砖、卫浴一肩挑的核心经销商。

　　早期市场上还没有专卖店的概念，瓷砖的展示方式也很简单，A字架斜板摆放。周丽丽在自己的瓷砖店里摆了几个马桶，就这样瓷砖、卫浴搭在一起卖。

　　2003年，九江的华东市场要拆掉重建，店面也要重建。这时，瓷砖店增加了模拟间，需要更好的展示，现有的店面不够用了，必须建专卖店。与此同时，东鹏卫浴的产品品类也开始增加，从早期只有马桶、蹲便器、台上盆，增加了龙头、浴室柜品类，于是周丽丽建了一个100多平方米的东鹏卫浴专卖店。这可能是九江建材市场最早的卫浴专卖店了。

　　周丽丽很早就认识到，卫浴不能成为瓷砖的附庸，两者应该各自发挥特长。正是这一观点，使她在代理东鹏卫浴的这些年里，对卫浴板块一直非常重视，并且收获了相当不错的业绩。

　　2009年，华东市场推出精品馆，对入住商家的品牌和店面面积都有要求，东鹏进入了该市场，其中卫浴店面积300平方米。同时期的卫浴大品牌如箭牌、九牧、东鹏、四维都进入了精品馆，国际品牌也进入了，比如TOTO、美标。

　　2019年，华东市场重装，东鹏卫浴的店面增加了模拟间了，形象进一步提升……

　　作为同时代理东鹏旗下瓷砖、卫浴两大品类的经销商，周丽丽非常清楚两者之间的差异。在她看来，卫浴行业发展比瓷砖行业慢，营销手法稍微滞后一些，单值也要小一些，渠道依赖性不大，不过新媒体时代，卫浴行业直播效果好，尤其是单品好卖。

　　她说，“很多东鹏的经销商，早期都是瓷砖加卫浴一起经营的模式，后来基本都放弃了卫浴，但我一直不放弃，因为我就是做卫浴起家的。”

　　实践：卫浴与瓷砖联动效果更明显

　　虽然东鹏卫浴不是东鹏瓷砖的附庸，但毋庸置疑，东鹏瓷砖的市场知名度更高，市场体量也更大。周丽丽告诉记者，其代理东鹏两大品类，瓷砖年销量上千万，卫浴只有两三百万销量。所以东鹏卫浴要与东鹏瓷砖比翼齐飞才能充分占有市场。

　　早在2000年的时候，那时候周丽丽才刚刚做东鹏的代理，九江二电厂的职工楼有几百户交房，于是她在里面做了样板房，东鹏的瓷砖和卫浴一起上阵，做了大约200户。

　　这个时期，但凡客户用了东鹏瓷砖的，感觉很好，听说周丽丽也卖马桶，立刻就来买卫浴。

　　当华东市场拆掉重建后，东鹏卫浴在九江有了自己的专卖店。当时东鹏瓷砖与卫浴两边可以互动，卫浴的年销量上升到了100万元。

　　这种互动在华东市场推出精品馆时又上了一个台阶，当时东鹏瓷砖拥有本地最大店面(面积1500平方米)，瓷砖的模拟间在二楼，与卫浴店有机结合在一起，这时卫浴板块销量达到了高峰，年销量达300多万元。

　　时至今日，东鹏卫浴从与东鹏瓷砖在九江华东市场仍然是楼上楼下相结合的模式。在做促销活动时，买东鹏瓷砖可以换购东鹏卫浴的智能马桶，卫浴品类反过来也可以为瓷砖赋能。

　　当下：定制浴室柜是新突破

　　年销量的变化，可以看出东鹏卫浴在九江的市场地位的变化。

　　伴随着时代的发展，东鹏卫浴的单值在九江也经历了变化。

　　2000年的时候，当时卫浴的单值也不大，一个马桶就卖一千多。

　　2021年，东鹏卫浴在九江的平均单值有五六千。

　　后来，东鹏卫浴增加了智能马桶，单值进一步提升。

　　2023年，东鹏卫浴增加了定制浴柜，单值就更大了，其全卫的单值2万多很正常。据周丽丽介绍，在九江，一个定制浴室柜要卖到五六千，其中一米以上规格的可以卖到1万多。

　　“这两年东鹏卫浴最大的变化是，定制浴室柜变强了，成了新的盈利点。对于终端而言，单值明显有上升，经销商的信心也跟着提升了。”

　　说到全卫，周丽丽有也有话说。

　　早期东鹏卫浴只有马桶、蹲便器、台上盆这三个品类，后来增加了龙头、浴室柜品类，近年来又增加了智能马桶和定制浴室柜，基本上完成了全卫的拼图。周丽丽认为，全卫是行业的趋势，所以东鹏卫浴必须要做全卫。

　　她的这一观点，来自于市场实践。

　　2020年，疫情开始的第一年，店面零售业绩下滑，刚刚开辟的大包渠道也难以支撑。尤其是浴室柜品类不占优，于是周丽丽找其他品牌做联盟，以东鹏整装卫浴的名义，携手进入大包业务。有对手诋毁她，据说大包公司负责人是这样回应的：货是东鹏供的，服务也是他们做的，产品质量也好，有什么不好?

　　感受：总部帮扶很重要

　　2016年，九江并入江西运营中心。

　　此前，周丽丽在九江全市有多家分销商，这次成为运营中心旗下经销商，她心里并不抵触，相反感觉还受益。她说，“因为发货是根据客户订单下，库存压力小了。”并且运营中心在活动帮扶中更有优势，全省联动，运营中心还可以带动不会做活动的经销商一起做。在周丽丽看来，运营中心的出现，其实是公司总部给经销商解除后顾之忧的松绑之举。

　　卫浴板块的售后问题历来比较多，但现在，东鹏卫浴的售后问题很少。涉及到售后问题时，总部采取了配件先发货后报损的模式，效率非常高，既方便了业主，对经销商也有利。提到这一点，周丽丽非常开心。

　　周丽丽非常自豪，“东鹏卫浴在我手上一直盈利，是优质资产。”

　　即使是三年疫情期间，东鹏卫浴在九江的销量也是稳得住的，这得益于周丽丽的主动出击，她加大大包业务的开拓与资源整合，稳住了阵脚。

　　2023年，疫情解封，市场开始回暖，总部的一系列帮扶动作见了成效：

　　公司派吴老师来帮扶，店面整改，定制浴室柜上样，效果立竿见影，定制浴室柜的销量立刻起来了，到年底已经卖了二十多套，平均单值8千多。周丽丽表示，“店长也有信心了。”

　　负责浴室柜的赵总，为了帮经销商解决后顾之忧，专门建群，当终端量房后，总部设计部当天就能出图，动作又快效果又好。

　　有了定制浴室柜和智能马桶这两大利器，周丽丽促销的手法不断翻新，比如她惯用定制浴室柜加花洒的方式做促销，买瓷砖可以换购智能马桶，淋浴房也有类似促销，如“满3000加1元，送1平方米隔断”。总之，“拿出了诚意，客户就会认同。”

　　归根到底，是现在东鹏卫浴的产品力变强了，所以客户认同度提高了。

　　明年，周丽丽要让所有导购加大定制柜的推广。管理层面，她要逐步让职业经理人接手卫浴板块的管理。在公司远景规划方面，已经坚守东鹏卫浴23年的周丽丽表示，“我们要‘好好活’，一直干下去。”