9月26日，在中国建筑材料流通协会指导下，由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商专委会、中国建材流通协会整装定制与门窗幕墙专委会主办，中陶家居网、大家居网、卫浴头条网承办的“百城千店中国行 2024中国家居建材行业市场调研大商座谈会南京站”在南京金盛家居江东门店召开。本次大商座谈会得到汇强陶瓷、冠珠瓷砖、东鹏瓷砖、萨米特瓷砖、马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、大角鹿瓷砖、欧文莱瓷砖、欧神诺瓷砖、箭牌家居集团、九牧厨卫、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、东鹏整装卫浴、理想卫浴、德国COSO、鹰卫浴、心海伽蓝的大力支持。

▲大合影

　　会上，恒洁卫浴集团南京运营中心总经理邢昭炎，南京马可波罗零售负责人张娟，南京东鹏、欧派定制经销商、创想建材董事长孔祥君，新中源陶瓷/白兔瓷砖南京经销商张白塔，南京唯美L&D总经理曹英俊，南京大角鹿瓷砖经销商王平，博德瓷砖南京经销商苏伟淼，南京玫瑰岛经销商覃丽，南京TATA定制经销商刘威等大商代表分别针对当前市场形势，分享了自身品牌的应对方法。以下为座谈会现场经销商语录(有删减)：

       恒洁卫浴集团南京运营中心总经理邢昭炎：

       这是市场洗牌阶段，可能两三年后品牌会越来越集中了，谁能生存下去，能活下去，谁最终能占有这个市场

　　第一，我感觉南京这两年压力蛮大的，南京的成本、租金各方面都是非常高。

　　第二，从零售端感觉购买力在下降，整个行情下行非常快，细分得很快，低端的很低，高端的也会涨。这是市场洗牌阶段，可能两三年后品牌会越来越集中了，谁能生存下去，能活下去，谁最终能占有这个市场。但是我们店面也是在优化提升，今后可能会更精致一点。这两年这行情下，我们肯定是降本增效，你不降本增效，你是活不下去。从内部管理来说，我们也是慢慢去展开平台化，我们内部做独立核算的平台化，把内部成本降下来，性价比会更高，推给消费者会更合适。第三，前几年大家开个店就能做到生意，现在如果不转变思维可能会越来越难，包括市场也一样，市场是没办法给你带来客源。所以渠道创新也是我们重点。所以我总结下来，是从变化到改变到如今转变。

　　南京马可波罗零售负责人张娟：

　　通过调整产品结构、改变销售策略等做好零售板块我主要谈谈零售板块。首先，我们根据市场需求来调整瓷砖产品结构，以前可能会以中高端的利润型产品为主，现在，因为消费降级，我们会主推大众化的产品。第二，就是改变销售策略，采用多样化的销售手段。比如，促销活动，我们现在还在坚持，每个月落地1-2次。还有就是渠道开拓，线上线下、短视频等新媒体渠道我们都在做。还有就是跨界合作，我们目前正在积极地和其他家居类、整装公司合作，因为现在整装是主流趋势，简单地卖瓷砖单品是很难做的，像在金盛家居这里，跟我们合作的很多，有沙发品牌、整装品牌等等。第三，参加展会活动。这些展会活动客流量还是很大的，还是有机会的。第四，做好分销，单靠做直营是很难的。

       南京东鹏、欧派定制经销商、创想建材董事长孔祥君：

　　多品类经销商要慢慢的由赚差价转向做服务，挣的利润会越来越高，但是你要足够专业把这个板块做到不可或缺我们去年两个品牌加起来，将近有30%的增长，但今年确实市场就忽然愈冷，南京也差不多这样的一个情形。但是我们一直坚持全渠道运营，，我们这个叫流量品牌吧，因为店多渠道多，我们整个来讲，今年整装板块在增长，零售板块在下滑，新零售渠道基本上能持平。电商本地化运营这块我们都在做，这个板块在持平，今年小区拎包业务受精装房影响以后也在下滑。　　我们今年更多的是做精装微改造和局部改造，比如说阳台封窗，就是整体交付业务的延伸，因为现在客户会越来越懒，从阳台封窗、金属门窗、贴砖到水电改位等等，包括定制柜，它其实是很复杂的一件事情，那客户现在不大愿意一样一样自己去买。　　我觉得从消费者趋势来讲的话，除了整装公司会做大量的旧改和毛坯业务，局改和换新业务现在进入我们装饰材料企业。　　还有一个我们现在是慢慢由单品类向多品类，再延伸到整体交付，整个行业的趋势，基本上在往这个方向做。　　所以我作为多品类经销商，更多的是要慢慢的由赚差价转向做服务，挣的利润会越来越高，但是你要足够专业把这个板块做到不可或缺的话，你一定要提供更好的性价比产品和服务，才会在未来的市场立足。

        新中源陶瓷/白兔瓷砖南京经销商张白塔：

　　我们工程的优势还比较大专卖店的形式就像批发一样，第二个就是整装;第三就工程。我们工程的优势还比较大。南京唯美L&D总经理曹英俊：

　　你创造了客户价值、渠道价值、行业价值的时候，就拥有了不可取代性从生产来讲，产能过剩市场饱和，经销端会销量降低，利润也在降低。我们唯美L&D还是做出一些工作，其实大家觉得市场消费降级，其实我们觉得客户也在分化。行业整体的品质在升级，以前叫柜子、木做，现在叫高定，随便一做就2000块/㎡。客户是分层的，高端的客户群体未来是不可取代的，比方说有的花费20万去装修，有的1000万去装修，谁也取代不了谁。　　品牌要有精准定位，在定位高端时，并不是说把价格卖高就是高端品牌了，我们要为这些高端客户创造价值，且这种价值在市场上是不可替代的。　　你创造了客户价值、渠道价值、行业价值的时候，就拥有了不可取代性的，这就是找到了一种新的生存空间。　　在产品突围上战略上，我觉得突破口在交付端，在设计这个端口上，我们应做多一种努力和尝试。今年上半年，我们还是取得了一些成效。唯美L&D的定位上，我觉得还是要做一些差异化的东西，高端市场要特别研究交付端、研发端，去满足高层次客户需求。南京大角鹿瓷砖经销商王平：

　　各大卖场瓷砖店面淘汰率达70%，经销商利润空间下降明显关于南京市场的现状，以前的卖场瓷砖品牌数量众多，一个楼层可能有二十几家店，但是目前，金盛只剩下五六家瓷砖点店面，其他卖场的店面数量也有所减少，整体淘汰率可能达到六七成。　　市场竞争愈发严峻，过去某些产品如6×1200mm、7×1500mm的售价可达到300元乃至500元。现在价格已降至一半，导致经销商体量缩小的同时利润空间明显降低。即使经销商做到去年的量，保住了业绩，但利润空间被压缩。　　这主要是因为消费能力下降，许多客户选择整装公司进行全包服务，直接在装企下单，导致他们不再前来实体店体验。因此，装修公司渠道进一步造成利润压缩，经销商面临着较大的压力。　　总体来看，我们的销量与去年持平，但产品的利润值却降低。我们依然在努力适应市场变化，以求维持良好的经营状态。博德瓷砖南京经销商苏伟淼：

　　客户需求在转变，我们必须从销售渠道、服务上转型我从小就摸着瓷砖长大，从事这个行业可能有四十几年了，前几年房地产暴雷，对我们总部影响很大，当时我们也碰到很多困难，到了必须要转型的时候，今天我主要分享一下我们是如何转型的。首先，是销售转型。疫情以后，我们一直在收缩店面，从最开始的十几个店面，到现在只保留金盛家居两个店面。这两个店面现在是以定制为主，其实做定制风险很大，我们从2019年就开始转型了，我现在是销售型的老板，有一种不服输的精神，无论做什么都想要把它做好，所以一直努力转型，每天不断学习，在销售这个渠道上去做转变。我们要做线上，就慢慢地把它做好;与此同时，要开拓一些新的渠道。我们的客户需求在转变，我们也要跟着转变，比如我们发现，现在客户消费重点在于定制，只是瓷砖消费单值是很低的，所以，我们就尝试去做定制，满足客户需求，这样整体单值也会大幅提升。客户消费在转型，他们现在追求一种美好的消费体验，所以，我们同步要把服务做好，这就是服务转型。如何做好服务转型?第一，展厅装修要跟上，首先给客户一个好的印象;其次，服务要跟上，好的服务体验能带来溢价，这也是我们做品牌要坚持的。另外，我觉得，我们要多出去走走，多结交朋友，通过新朋友介绍客户或者老客户介绍新客户都很关键。我们也在跟一些做整装的老板学习，他们做定制很厉害，有很多地方值得我们学习。作为老板，不但要学好专业知识，还要冲到前面去做营销，还要做服务。刚开始转型时也面临很多困难，到现在觉得总算熬过来了，算是过渡得比较好，接下来也会更用心、更努力地向前走。南京玫瑰岛经销商覃丽：以工程渠道为突破口，今年南京开设华东最大玫瑰岛店面每天早上，我第一件事就是到店里，毫不敢松懈。尽管如此，我只能做到业务不下滑，但在现在的市场形势中这让我感到相当满意。　　从去年开始，由于零售业务逐渐遇到瓶颈，我开始思考是转向工程领域。主动联系甲方进行洽谈。正如前面秦总提到的，精装修市场也开始竞争加剧。以前，普通配置的淋浴房是由开发商定制，几乎没有品牌可言。而现在，我与甲方谈判，建议他们在精装修中使用我们的品牌，并在预算上进行微调，将品牌作为卖点。　　通过找到这一突破口，我成功将我们的零售产品引入工程项目中，拉动了部分销售额。因此，从去年到今年，我的工程业务占比达到了30%，涵盖了南京的一些售价在6-7万的高端楼盘项目。　　这样做的好处有三点：首先，价格不那么透明，不容易陷入价格战;其次，项目规模适中，每个项目只有两三百户，付款方式谈得好就没有太大风险;最后，开发商非常注重自身声誉，不会轻易拖欠款项。在这个板块，今年取得了一些成绩，推动了业务发展。　　今年我选择逆势而行，开设了一家大店，这是玫瑰岛在华东地区开设了最大的店，落地于南京金盛。这家店的开设让我收到意想不到的惊喜。最初，我们的产品展示以单品为主，而新店则采用了沉浸式体验的呈现，从6月1日开始试营业以来，市场反馈非常不错。　　此外，今年我们也重点关注独立设计工作室。这类工作室的最大特点是每位老师都有自己的特色，不容易被取代，虽然每个工作室的年成交量可能只有几十单，但我们致力于提供高品质的服务，针对高净值客户，这也是一个良好的方向。　　我发现，在卫浴行业中，服务至关重要。我们要做别人做不到的事情，比如说客户需要更换马桶但没有电源，我们就主动解决电源问题。尽管这个过程相对痛苦，但也是正在探索新的方法。南京是一座历史悠久的城市，常住人口稳定，老旧小区数量众多。我们希望在换新方面有所突破，但一直没有找到有效的方法，目前主要依赖老客户的推荐，偶尔也有一些意外的机会。南京TATA定制经销商刘威：

　　今年销售增长保持30%，要重视客户服务在过去两年中，南京的市场情况相对乐观。去年我们增长率约为70%，今年预计还能达到30%左右。然而，最近两个月的情况并不理想，特别是七、八、九月，九月上半月的表现也不太好。因此，能够保持30%的增长已属不易。　　个人感觉到，建材行业内普遍存在悲观情绪，大家都面临着很大的压力，问题的本质还是供需关系的影响。原本市场处于蓝海期时，受到房地产的推动，涌现了无数品牌和品类。随着房地产市场的变化，行业进入红海期。这一阶段，品牌过剩，产能过剩，导致了一系列问题。　　过去，普通消费者愿意花更多钱进行房屋装修，认为装修后房子的价值会大幅提升。然而，现在很多人对于房产市场感到不安。在南京，尽管有大量优质房源，消费者的信心依然不足。　　在当前的市场环境中，竞争与合作的关系正在发生变化。各个品牌之间原本是基于资源共享的合作关系，但如今更多的是面对激烈的竞争，这种转变带来了更大的压力，也促使大家寻找新的合作方式。例如，虽然我们各自有不同的产品特长，通过互相推荐和渠道合作，可以实现共赢。即使在竞争中，我们也要保持合作的思维，这样才能更好地应对市场挑战。　　随着市场的下沉，TATA南京门店数量也在增加，从几家扩展到18家。这表明了市场需求的增长，同时也意味着我们需要更灵活的策略来吸引客户，如果能够签下更多订单，那么这些投入就是值得。　　面对变化，我们应该有所为有所不为，灵活调整策略，确保与合作伙伴共同生存下来，生态才能健康发展。　　其次，我们需要做好客户服务。南京中产阶级，教育和医疗资源都相对丰富。在这样的背景下，这些教职员工和医护人员虽然面临降薪的压力，但他们仍然属于白领阶层，且需求依然存在。因此，提升我们的服务质量显得尤为重要。面对律师、教师和医生等客户群体，我们需要更好地满足他们的需求。　　在客户分类方面，根据其不同的消费能力进行分层管理。并不只专注于高端市场，还关注中间和下层市场。并且对于整装、零售等不同市场业态，需要明确主打产品、利润产品和引流产品等，保持价格的统一性，以确保产品的竞争力。　　在存量房市场中，我们可以介入微改造，为老旧小区提供淋浴房、瓷砖或榻榻、木门的更换提供服务。客来福南京经销商代表：

　　行业对经销商的专业性要求越来越高随着行业竞争的加剧，对终端经销商的专业性要求变得越来越高。　　客户群体层次变化及数量缩小，以前的主要客群是85后和95后，现在则转向95后和00后。这代年轻人的需求与消费观念有很大不同。他们的选择往往基于简单的喜好，比如他们可以不买房、不结婚，也不一定要生娃。这对我们建材行业是一个重大挑战，因为没有这三项，对建材需求就会大幅降低。因此，我们必须根据他们的偏好进行调整，提供他们真正想要的产品。　　因此，我们的研发和市场调研的关注点也随之转变。比如，消费者需求更加细分，有些人消费能力强，愿意购买更多产品。根据近期的调查数据，中国的中产阶级及以上依然面临消费压力，因此我们品牌的定位更倾向于提供性价比高的产品。在江苏市场，尤其是南京，我们的品牌发展还有很多潜力。世豹门窗南京经销商代表：

　　信心比黄金更重要，你不要太被外界的事物动摇，只要你有信心，你才有决定你未来的路在哪里世豹为什么短短几年在深耕长三角，且稳步增长?　　我们今年上半年整个生产是爆仓，原来交付期是20-25天，后面延迟到35天。虽然大环境不是很好，关键还是要看我们操盘手的战略方向，你的聚焦市场在哪里?我们这一块就动两个动作。　　一、从22年开始，整个长三角所有大的家装、整装公司，我们全部去学，让我们的门窗为上海头部装企配套，销售额应该有两三千万。　　同时，为什么我们长三角的世豹经销商门店活的还可以?主要我就做了两个字——赋能，我们是跟家装合作，比如说我们经销商在某个红星月星居然开了我们专卖店，我们在当地匹配的所有的装企销售会给这个门店，我们跟他们合作的模式很简单，他们做的只是落地服务，我们品牌方要给他解决流量的问题。其实是专卖店造就了品牌方。定位很关键。我们现在的客户品质还是比较高的。我们现在的附加值，和我们的客户的品质还是比较高的。　　二、我们从23年跟定制企业合作，门窗是销售的前端，前期家装门窗做好了，后面做销售带单非常舒服。　　为什么有时候像做高定的时候，你们的客户在我们的后端呢。现在的客户资源非常珍贵，你要让他坐到店里来跟你来谈合作有点难，但是你要过去嘛，你已经在排队。所以我们就是跟深度合作，他会赋能给我，我再把我的资源打开给我们的高定。　　高定只做定制，但是我缺的是他的资源，那我去支持、服务他，从测量到安装，全是我们厂房来派人过去，双方强强联手，资源匹配。所以我们的销量第三季度上升了10%-15%。　　我相信市场很大，信心比黄金更重要，你不要太被外界的事物动摇，只要你有信心，你才有决定你未来的路在哪里。不做不知道结果是什么，但是我们做了，我们一起在为家居建材市场努力，为消费者做一点小贡献。寒苦的冬天一定会走，无非早晚的问题。