三山鼎峙，绿水穿城而过，榕树成风，茉莉芬香四播。福州，是福建省政治、文化、交通中心，也是海峡西岸经济中心城市之一。

　　近年来，福州房地产发展态势总体较好。中国陶瓷家居网从权威渠道获得的数据显示，2016年福州市商品房销售面积为1221.33万m^2，同比增长33.5%。2017年前5个月，福州市商品房销售面积为559.89万m^2，同比增长38.4%，其中五区住宅总销售6096套，成交面积74.94万m^2，与去年同比降幅达56.13%和51.53%。

　　当地经销商反映，福州2017年上半年房价均价在2万多元/m^2，涨幅明显，而且随着新城的建设，未来福州房地产形势看好。与房地产息息相关的建材行业也深受影响，未来前景可观。

　　福州主要建材市场有南方建材市场、喜盈门建材家具广场、上渡建材市场、红星美凯龙、火车南站市场以及一些小规模的基础建筑材料市场。南方建材市场是闽东部地区瓷砖总代理的大本营，众多大型体验馆与品牌展示中心云集，设计师与家装公司常来常往。据悉，福州高端消费大部分集中在喜盈门。

　　据悉，入驻福州喜盈门的各大品牌经销商都能够盈利，可以说这是一个传奇，而这也让喜盈门一铺难求，各大品牌争相入驻。喜盈门在当地经营较好，一则是其经过10余年的经营沉淀，有品牌优势和区域位置优势;二则是喜盈门的经营理念是“做商场运营”，通过商场做营销活动，营造品牌环境，服务厂商，带动商家销售与推广。入驻喜盈门的六十多个卫浴品牌，掌握在十余家经销商手中，这些经销商们之间是既竞争又合作的关系。

　　经销商实力雄厚 多品类多品牌运营是常态

　　福州的陶瓷卫浴经销商，在经历了10余年甚至20多年的经营沉淀之后，实力日渐强大;随着实力的与日剧增，多品类、多品牌、公司化运营在福州建材经销商系统中是常态。

　　闽东卫浴之王 “都饰建材”，同时代理了乐家、高仪、杜拉维特、卡德维、当代、帝朗、欧路莎、万事达SPA、维卫、德立、心海伽蓝、玫瑰岛等十几个国内外著名卫浴品牌，还创办了“掌装宝”项目(面向整屋装修)，走上互联网+之路，在当地的影响力不小。

　　福州人从众建材公司同时代理了惠达瓷砖、杜菲尼卫浴、欧凯莎卫浴等多个瓷砖卫浴品牌;福州鑫雅庭建材公司同时代理了罗马利奥、天弼和兴辉等瓷砖品牌;鑫金利建材公司同时代理了恩仕、美标、摩恩、尚高等卫浴品牌;鑫博达建材公司同时代理了和成和品卫等卫浴品牌。当地经销商强势，所代理的品牌也强势，这就是福州建材流通终端的格局。

　　大经销商重服务 售前售后一条龙

　　在福州，经销商提得最多的就是服务。福州都饰建材有限公司自1999年成立以来，在福州经营已有18年。其负责人武总表示，能够在福州做得好，最主要还是“服务客户至上”。“客户服务不仅是售卖之后，应该是从客户进店开始就存在了。要不断发掘客户的痛点，帮助客户解决问题，最终赢得客户对产品、品牌、经营者的信任。”为此，他还成立了专业的售后服务公司，为“都饰建材”旗下的品牌提供配送、搬运、安装、维护、维修服务。

　　福州人从众建材公司深耕福州市场长达17年之久。该公司目前没有进驻建材卖场的门店，而是拥有一座三层楼的综合店铺，建筑面积500—600平方米，每月库存周转金额达500多万元。其负责人俞小明也表示，只有服务做好了，树立诚信，才能在福州市场不断发展壮大。人从众建材除了代理惠达瓷砖、杜菲尼卫浴、欧凯莎卫浴等品牌外，旗下还代理了一些家装品牌。

　　零售和家装是主流 网销和业内联盟也流行

　　渠道方面，从刚开始的实体店为主，到目前多种渠道相结合，福州建材市场有着典型的代表性。目前福州瓷砖卫浴销售主要还是零售和家装渠道。零售主要通过门店、老客户带动、业内联盟以及互联网等方式带动;家装渠道以整装为主;另外，批发渠道也十分流行，工程渠道的量相对不多。

　　据了解，福州消费群体特别是年轻一代消费者喜欢网上交易，通过淘宝、京东等方式实现采购，不少消费者即便是上门店采购，也会通过网上比价，最终实现门店成交。

　　业内联盟在福州也很常见，当地做得好的经销商无一例外地提到了业内联盟这一模式。业内联盟不同于异业联盟的一次性促销，而是一种长期的持久性合作关系，资源共享，共同发展。

　　此外，家装渠道在福州已成趋势，整装市场空间很大。很多家装公司手握本地化资源优势，与各大品牌材料商建立持久性的联盟关系，强强联合，互赢互利。正是为了顺应这一趋势，都饰建材的“掌装宝”APP顺应而生，它不仅推出了各种套餐，方便选购，还将设计师等资源召集起来，实现资源共通，从而带动销售。该项目不仅将都饰建材旗下的十多个卫浴品牌纳入其中，更与竞争对手的产品和其他装修配套一起整合，实现一站式选购，搞定全屋装修，在当地的影响力不小。

　　分销在当地也是一个重要渠道，主要面向县、镇级批发。如惠达瓷砖目前在县/镇级分销商已达30多个，在当地销售网络很大。当地经销商也表示，分销渠道仅仅是走量，想要品牌提升和盈利，还需要经销商自己来做。

　　抛釉砖、仿古砖卖得好 智能马桶占比不到10%

　　福州人的生活节奏相对较慢，精装修在当地并不流行，记者通过调研发现，福州市民印象中的精装是低档的代名词，大部分家庭装修还是喜欢自己亲力亲为。装修风格方面，福州市民倾向于现代简约风格，美式和后现代风格也比较受欢迎。

　　在福州瓷砖市场，卖得最多的还是抛釉砖，其次是仿古砖，而金刚石较少，抛光砖销量日渐萎缩;卫浴方面，智能马桶在当地普及度并不高，总体占比不到10%。当地经销商也坦言，目前智能卫浴的接受度并不高。“以前智能马桶存在一些问题，虽然目前问题已经解决了，但是当地人的消费习惯已经根深蒂固，所以还需要有个不断推广的过程。”

　　总体来说，福州瓷砖市场较强势的品牌有马可波罗、诺贝尔、东鹏、冠珠、罗马利奥、宏宇、新中源、金意陶、依诺和简一。卫浴市场较强势的品牌有科勒、TOTO、乐家、高仪、汉斯格雅、唯宝、美标、摩恩、和成、帝朗、欧路莎、维卫、惠达、九牧、杜菲尼、德立、心海伽蓝、法恩莎、席玛、品卫和尚高。