秦占学：
尊敬的各位来宾、尊敬的各位企业家、媒体朋友们：

大家上午好！今天非常高兴来到美丽的而重要的北戴河海滨和大家共聚在中国卫浴T8峰会上，来探讨行业的现状和发展前景，在此我代表中国建筑材料流通协会对到来的嘉宾表示热烈的欢迎和诚挚的感谢！

众所周知，近期我国的经济状况有些波动，特别是7月份的数据不尽人意，大家都很焦急，也希望能有一些指导性的声音发出来，今天T8峰会应该说是卫浴行业的顶级峰会，正是在这样一种特殊的条件下又在这样一个特殊的地点来合召开这个会议，说特殊的条件、特殊的环境就是整个经济状况，特殊地点大家也知道在隔壁，前几天正在召开度假会议，中国每年“度假”实际上是把老干部、老领导请出来，在这里探讨或者说决策中国最顶级的事情。从人到事，显然这个事情已经做完了，总书记今天到达南非，在稍微宽松一点的环境下大家畅所欲言，对国家整体走势做一些判断，当然美西方国家前几天拜登召集了韩日到他的渡假村开了会，过两天要跑到越南，对我们形成大规模的灰度。

在这种经济状况下，下午我会有一个演讲，在这个致辞中不细说。T8峰会希望通过大家的研讨能够看到这个行业的韧性和看到这个行业发展的前景，使这个会议成为高端品牌会议，这次的名称，在昨天和今天议论中提到会议名称，从国家旅游局、文旅部牵头，中国网信办等等几个部门，规范会议名称的文件，这样大家就有比较，我们这个名称就是非常规范的，由协会正式批准的名字，希望这个活动做成卫浴行业的顶尖峰会，大家来的人并不多，研讨是这个行业最重要的事情。将来每年拿出一个重要的话题让大家研讨，通过顶层的企业带动下让这个行业得以更高的发展。

这里我想把下午课题的话头引出来，如何促进卫浴的消费，也是这次要探讨的事情。因为今年内需受到了一定的压抑，大家看到7月份居民存款额下降，全社会消费零售总额也有所下降，这就是一种很不好的现象，一定要讨论清楚。因为存款总额下降应该是好事，但是社零额也在下降，这是很可怕的，希望在座的企业家们在这方面有所探讨，给出一些建议，怎么办？现在怎么样？这个会议有指导性的结论就是非常成功的。

在这里我也祝愿大家，用我们的聪明才智、智慧为行业指明方向，我就简单说这些，谢谢大家！

文锋：
尊敬的秦会长、李主席，尊敬的各位卫浴行业的头部品牌，媒体朋友们：

非常荣幸2023第四届中国卫浴T8峰会在北戴河召开，当然会前真的很感谢主办方李主席的团队作出了非常努力的选址，刚刚秦会长在致辞中讲到，北戴河具有特殊意义的城市，是中国共产党建党建国以来非常重要的，能够把共产党从古到今这么多领导人养老的地方，探讨国际大事，前两天习总书记、总理来到这里，今天是卫浴行业头部峰会。今天四大金刚都来了，而且都是集团的董事长和总裁，T8峰会参加过三次，包括在遵义、黄山，每一次会议都得到头部行业的支持，今年非常荣幸李主席特意跟我提出来，以我们协会作为指导单位，我说没有问题，我们也是得到了秦会长大力支持。在战略层面跟秦会长请教，特别是今年整个行业下行非常压力，前8个月数据一直在下降。

整个全球家居建材行业，特别是今年上半年确实是非常严峻，今天T8峰会的召开，下午有很多流程，很多品牌都会做演讲，都会出谋划策，怎么样把中国的家居建材行业，特别是卫浴行业，在李主席主办方带领下能够走出困境，受环境的影响。委员会在成立初期怎么能解决当前的困难，响应国家政策走出去。

在今年虽然整个行业下行非常严重，但是也有可喜的地方，前不久十三部委，在国务院常务会议提升消费若干意见，今年得到了真正的落地与实施，从各个部委到省市区政府都是大力对家居建材行业，作为四大产业的支持。我代表协会衷心祝愿今天的T8峰会在头部企业以及所有行业参与下，共同提出好的解决方案，把卫浴行业发展壮大。

未来通过协会能够走出去，因为协会也是国际商会唯一打造家居建材行业的协会，我们一起把家居建材行业做大做强，再一次祝大家在北戴河快乐，祝大家身体健康！

 李作奇：
尊敬的秦会长、各位领导、头部企业、大商、采购商、媒体朋友们：

    大家早上好！首先非常感谢大家在百忙之中跋山涉水来到北戴河，我从天津过来路上跑四个小时，非常感谢大家。

    今年有一个好现象，T8峰会各产区的头部企业几乎到齐了，缺席的只是一两家，这是卫浴行业的一次省会，我借这个机会给大家分享一下上半年卫浴行业基本情况和市场新动态。

    一、基本情况。

    卫生陶瓷7705.9万件，同比降低4.7%，广东产区下降12.3%，河南下降9.8%，福建、河北有增长。

    主产区浴室产量进4500万套，智能马桶增长快速，上半年预计超过700万台。

    营业收入卫生陶瓷297亿元，比上年同期增长2.2%，淋浴门主要产区销售额200多亿元，智能马桶销售收入约170亿元，全行业主要品类销售额约1800亿元，市场销售额更高。

    二、卫浴行业新形势。

    （一）渠道生态链发生根本变化。

    大家看比例，商品房需求占35.92%，旧改需求量占21.24%，二次装修11.63%，自建房31.24%，地级市发达城市二次装修需求量40%。经销商主要是存量房二次装修，医院、酒店、文旅等等。

    （二）供需结构趋于平衡，但需求转化需要时间。

    需求没有转化成消费，需要一定的时间。按照数据量基本上来讲，疫情三年导致大量的企业停产，特别是第三产业，像酒店、文旅、旅游公司、咨询公司、各个服务行业停产失业的人很多，第三产业目前占国家比例超过40%，大量的人员失业意味着没有工作。今年刚刚上班几个月，敢消费吗？所以需求转化需要时间。

    （三）需求端发生重大变化。

    商品房长期保持下滑的走势，今年上半年房地产投资下滑，销售也下滑。二手房、存量房越来越多，现在房地产跟我们行业一样，去年统计数字中国人均41平米。

    市政工程、旧改、文旅酒店、医院、二次装修成主需求。2022年全国完成改造城镇老旧小区5.25万个、876.01万户。根据各地统计上报数据1-6月份，全国新开工改造城镇老旧小区4.26万个，惠及居民742万户。厨卫一定会改造，这是很大的市场。

    二次装修，1999年开始房改，在座40岁以上的人都知道，到现在十五年肯定要装修一次。根据统计数据的规律，十五年周期，去年2022年二次装修面积6.53亿平米，2023年预计7.3亿平米。

    酒店（57：57），不是我们讲的酒店做的漂亮点，最少是四星级以上的，酒店行业需求量非常大。大家都知道今年最火爆的是旅游、住宿，现在北戴河房间，一个普通的双床房要1100多元。在卫浴行业是有价值的，以后跟酒店行业打交道，报的价格不要报低了，报低了反而没机会。上次我记得问负责人龙头多少钱，才两千多块钱不行，一万多块钱那这个可以。酒店跟我们需求端的采购是不一样的。

    医院，今年上半年1月的数据没有采集到，年底一定会拿到。去年在建的面积235家，总建筑面积3080.48万平米。

    学校，各类学校有52.93万所。

    （四）行业分析与出口。

    今年上半年传统卫浴产品普遍下滑，智能马桶和定制浴室柜继续快速增长，头部企业市场份额继续增大，渠道下沉快速，服务水平越来越高，品牌集中度继续增加。去年调研市场基本上是1：1，一套房两个洗手间至少有一个智能马桶，将来还要增长，是品质生活对我们行业的拉动。

    头部企业市场份额，在座都是头部企业，卫浴T8峰会不是几百、上千人的大会，我想开小会。今后扶持的一定是在座的各位企业，一个行业不可能有那么多企业长期生存。在座的有多少家企业给你们做配套，今天在座的企业是行业的主流，你们的份额增加10%就很大。出口数据是公开的，继续下滑，欧美对我们打压，主要市场在东南亚、东盟、南美。今后头部企业想打破贸易壁垒，只有走出去去国外投资、全球布局，这才是打破贸易壁垒的出路。

    三、发展方向。

    1.重视渠道下沉。现在卫浴行业渠道下沉一定势在必行。

    2.开辟新赛道。重视政府市政工程，商业、写字楼、学校、医院、会战中心、机场、高铁、军工产业等渠道。

    3.发力二次装修渠道，这块蛋糕今后将是主要渠道。

    4.高端品牌要大力发展。

    5.旧改、局改等老旧小区改造产品的开发和拓展，适老、康养项目的跟进和产品开发。

    6.提升终端服务水平，把服务做成企业标准，规范全国经销商市场服务，一次拉动销量，做消费者品牌。

    7.经销商队伍的年轻化、知识化、专业化建设，将是今后可持续发展的关键。有很多品牌现在是很好，再过几年将彻底发展变化，经销商队伍老化了，不适应当前互联网时代、新媒体时代的营销，即使规模再大也不行。像我们这一代人到市场上跟90后玩销售模式肯定不行，他脑袋一转一个主意。在未来10-15年就引领行业。

    今天时间有限不多展开，大家在相关方面的产业数据想了解的可以跟我沟通，谢谢大家！    

    卢金辉：
尊敬的秦会长、行业的各位领导以及合作伙伴、同行、各位媒体朋友们：

    大家上午好！刚才李主席报告数据非常详细，宏观分析经济形势，从今年来看确实大家压力比较大，今年压力不仅仅是国内的，现在做海外市场的企业与品牌也感受到比较大的压力。因为我前天刚从东南亚回来，也看到海外的市场，在疫情期间，东南亚发展比较快，但是从今年表现来看，从市场、客户了解，海外市场下滑也比较大。所以说我们面临比较大的压力。作为卫浴企业如何突破？今天在T8峰会上去探讨中国卫浴如何发展，不仅要在中国市场上说，中国卫浴一定要走向世界，但是我认为走向世界不是把产品走向产品，把品牌推向世界。所以我感觉到任重而道远，一起来谈论如何打造核心竞争力，与国际大牌竞争确实面临的压力比较大。

    走出海外，以产品形式走出海外，我认为价格不高，要把品牌走向海外，真正成为世界性、全球性的品牌，如何把核心竞争力打造好，才能在世界中前进。

    今年发了一系列的文件，其中有一个关于高质量发展，把家居家电列入重点消费者，为了推进家居消费落地，我记得秦会长去参加了商务部举办的活动。我认为国家在提出家居消费已经很久了，但是真正落地、促进这个行业发展，我感觉还是有点难。一个是国家经过三年疫情确实也没钱，前段时间网络上老百姓都认为国家会放大招，国家认为老百姓会消费。十几年前，2009年开始那时候国家拿10万亿投入到行业去，马上就见到效果，现在拿到几万亿投入到家居的可能性不是很大，不能指望着国家有钱投很多钱，大家不要想的太多，我们还是把产品做好、服务做好。

    关于整个家居领域的规模，在2021年达到5万亿，看市场消费趋势，随着市场饱和，家居从“刚需推动时代”进入“升级消费时代”。大家说房地产不好，我现在发现越是高端的楼盘卖得越好，前段时间在我老家安徽合肥有一个楼盘，在滨湖新区，开发以来政府没有限价，这段时间在当地房价达到最高，但是全部卖完了，说明在产品结构上发生了很大的变化，好的东西肯定还是有人要的。从房地产可以看出来，并不是哀声一片。大家对智能化、健康化的产品需求很明显，我后面会讲到如何在市场弯道超车，包括国际品牌，在东南亚很多地方百分之七八十的占比，我们如何去超越。

    中国汽车中的油车一直搞不定，有了电车以后马上就引领世界，我们就实现了弯道超车。在我们这个行业里面，我们如何在智能化、健康化、年轻化上去发展，因为我们需求的方向就是这样的，如果真像一些外资品牌一个产品二十几年不变还能引领市场，这个时代已经过去了。中国卫浴行业未来是发展的一个新机会。

    卫浴发展历史不看了，一个产品一个产品的出现，在卫浴发展上我定义为1.0时代，接下来要进入2.0时代，更消费提供智能化、舒适化全功能一体解决方案。我认为中国一定进入这样一个时代，在座各位老板也做单品，做单品压力可能更大，不管是在终端卖场，还是在某些渠道，基本上都是整体解决方案，这是在增加竞争力。

    核心竞争力，以我们企业为例，从品牌、产品、渠道去做、去提升。

    从品牌来看，顺大势、塑品牌，开窗智慧家居新局面。我们必须要顺着这个趋势，才能适应行业的发展。

    高端化、高价值，品牌做高端、年轻、智能。未来定位一定是全球，我们一定要走向世界。智慧：企业智慧、产品智慧。家居要做大家居。

    体现出国际感、科技感、人文感。以三大品牌，绘智慧家居图景。产品同质化比较严重，后来重新做了一个定位，现在逐渐把这三个品牌能够区隔开，从品牌本身，产品、渠道做区别，比如从渠道上来讲，把箭牌做全渠道，刚才主席讲到下沉渠道，我们也会去做。把ANNWA（安华）打造成年轻的品牌形象。

    从陶瓷开始到现在定制大家居都做了布局，2021年在国家体育馆做了发布。体现年轻化，做了一些热点的东西，比如最近露营比较热，与年轻人拉近距离。

    “泽计划”公益品牌，产品力要做智能，体现年轻化。

    智能研发，以品牌作为研发的基本单位，每个品类都有独立的研发部门。比如现在一个研发部门负责三个品牌，比如智能马桶、陶瓷、浴室柜、淋浴房都有单独的研发机构做研发。

   智能制造简单看一下，在产品上不断做创新。讲一下花洒，按摩的花洒，用的环保材料做的，无污染，产品做到绿色。人体工程学座圈，也是获得专利的座圈，座圈的好处：座圈形状能够更好包裹臀部，加宽座圈的宽度，使我们坐上去久坐不麻，造型是前高后低，人排便最科学、健康的方式就是蹲着，这样的座圈叫做人体工程学座圈，在如厕的时候更加方便。

    做一些适老的产品，需求比较大，在国外有好多地方做的比较早。中国进入到老龄化社会，产品要符合老年人使用习惯和残障人士的使用。

    在渠道方面：多渠道、数字化助力品牌创新成长。做整体解决方案，这是网点的情况。在终端打造成让消费者进入体验式空间一站式解决，这是安徽一家店，卫浴、瓷砖、橱柜实现一站式购物体验。

    在数字化管理方面，大家都在做数字化管理，如果提升企业效率，一定要提高在数字化、信息化的管理能力，未来企业竞争我认为产品竞争是次要的，在信息化要有大的发展。在信息化上每年投4000-5000万费用。

    终端数字化平台和服务体验，这个简单看一下，在座很多品牌在海外市场做的比较好了，海外市场做空间很大，但是做品牌难度也很大，所以我们一起努力做国际市场。

    这是印尼公司，前几天我去到印尼公司。

    未来海外市场，我们要走出去，最后想讲几句，未来市场不能仅仅盯着中国，海外有很大的空间，把中国品牌成为世界品牌，从中国走向世界，大家一起努力，谢谢！

    陈冬：
尊敬的秦会长、李主席，各位行业伙伴：

    大家早上好！很高兴今天能够站在这里代表恒洁集团跟大家分享“后地产时代，商业渠道的变革与突破”。

    刚才在李主席的分享当中也看到，整个行业处于相对调整的阶段。如果看到上游企业上半年的表现确确实实在不理想，成交规模在六年处于低位，上半年防源桃树同比下降62%，土拍近十年同比最低。

    说到上游企业，曾经的“香饽饽”现在接连暴雷，刚才提到恒大、碧桂园等等，现在这些企业不在前30名、50名榜单中，现在在榜单中的企业规模不及这些企业曾经在榜单（1：29：51），回到我自己的企业，恒洁集团在疫情三年在商业渠道，传统讲的工程渠道取得跨越式、历史性的增长。商业市场部门成立了七年，在七年过程中最近三年取得了最高的成长。

    在这里主要跟大家分享一下我们是如何做到的，怎么样布局。任何一件事情的发展离不开天时地利和人和，从这三个方面一一讲述。

    首先是时间，我们认为卫浴处于相对好的时期，虽然说整个市场在下跌，为什么说它是好的时期，它的行业非常大。我们企业相对这个行业来说非常小，集中度非常低。这张图表对比了三个行业，空调前三名占到整个行业80%以上，美的、格力、海尔。原来我在快销品，卖洗发水，前三品牌差不多占到80%左右。卫浴市场非常大，大概是2000亿规模，但是前三名品牌因为这个行业没有公开的数据，大概在10%左右，在座有些觉得是15%或者7%、8%，总之跟70%、80%不是一回事，行业很大企业很小，我们有整合的机会。

    在这样的市场当中，即使市场不增长，只要市场分母够大还是可以去抢的。所以以恒洁来说，今年在前30名地产商销售额增长率超过80%，甚至在这里面恒大占了其中1/3，在座各位同行说恒大怎么还敢做，前一轮的变化导致了游戏规则。

    想跟大家分享一下巴菲特，（1：33：17），但是只有巴菲特是在前五名榜单中维持了40年，他说“只有普世的，才是永恒的，才能跨越经济周期。”巴菲特投了很多衣食住行的企业，比如可口可乐、比亚迪、宝洁等等，这些企业通常都是人们生活的必需品，它是可以帮助跨越经济周期，当然经济周期有波动但是可以跨过去。对比IT企业、新兴产业，我们卫浴还是很幸福的，因为它是必需品。

    卫浴不仅有衣食住行，我们总结为“衣食住行医教旅”，我们有大量的机会去拓。保障性租赁住房（1：34：40）包括学校1900个，机场140个，高铁35000公里在规划。

    恒洁在拓行业部分交的答卷，在商业连锁、旅游酒店、集团总部、城市建筑、高等教育（清华、上海交大）、医疗中心等等。

    第二，地利。引用高瓴资本张磊的话“（1：35：41）恒洁是一家具有伟大格局观，长期主义的企业。我们的使命是专注品质、持续创新、倡导环保，致力于通过产品与服务创造品质美好生活。核心价值观是：（

    回顾历史这些使命和价值观，牵引我们企业做出了正确的决定。我讲一下恒洁集团发展的几个阶段：

    第一阶段：90年代初，那时候恒洁是经营陶瓷买卖，当时谢董事长做生意秉承一点我采购的东西好一点，价格高一点，但是利润也会好一点，口碑也会好一点，这四个好一点奠定了恒洁公司的基因，以品质为先、以口碑为先。

    第二阶段：1998年左右，在潮州创办了工厂。背后有一个故事，90年代中旬物资非常稀缺，我们坚持要采购好一点的东西，市场上没有那么多好的东西供我们采购，那我出去办一个工厂，这个事情非常困难，大儿子就是现在董事长妥协了，那我办一个小一点的，让供应商按照我这个形式来做，刚开始恒洁办了一个非常小的工厂，希望供应商用好的人工做出来，其他卫浴老板认为市场太好做了，不愿意去改善。

    第三阶段：2007年转到配套和各种资源更齐全的佛山，奠定了一流制造基础。当时在科勒大道（音），当时亚太区科勒（1：38：55）更有趣的是十年以后，科勒亚太区总裁在十年以后加入了恒洁集团。

    第四阶段：2017年在上海购买了恒洁大厦，奠定了恒洁一流品牌基础和职业化，我本人也是在2016年、2017年第一批正式职业化改造时候加入集团。

    最后阶段：2023年，品牌进行再次升级，为了未来可持续发展。

    到今年连续三年唯一一家入选人民日报社品牌强国计划的卫浴品牌，和中国华为、茅台等等一起，这个项目我们连续做了四五年，入选品牌强国计划不是因为恒洁品牌是国内品牌，所以消费者要支持它。就像在韩国，韩国车在韩国市占率超过90%，不仅仅是因为韩国人爱国，而是韩国车质量好，除了品牌之外，更重要是产品要过硬，服务要好。

    恒洁在产品上今年加班加点，在6月6号卫浴展花了很大篇幅展最新科技成果R9，在商用部分根据不同场景，住宅、豪华酒店等等，通过爆款打造去满足需求，包括智能爆款和功能模块化，符合不同需要。

    针对窗口产品，像感应产品，这款产品不是那么好做，又有水又有卫浴又有电，在今年市场并不太好的情况下，我们在四个维度：技术、平台、设计、维护。

    商用部分2023年超过一百个，刚才我举的只是一些案例。同时我们推出既有技术价值又有颜值的解决方案，服务非常重要，恒洁1350热线服务持续了15年，不管是从网点覆盖，还是今年推出闪装服务，在服务方面下了很重的笔墨。

    以上就是恒洁在公司平台部分做出的投入和付出。

    第三，人和。

    一些做商业的朋友跟我讲，做项目就像去打猎，我拿下来非常有成就感。我听到之后觉得对也不对，对的部分针对个体的项目确实要有战斗精神，针对整个体系管理角度来说，如果把工程作为打猎的方法，这不是原始社会吗，现在都是社会主义社会，还在用原始的方式。原始社会男性是出去打猎的，女性是在家，但是在原始社会有很多母性社会，因为经济地位决定社会地位，打猎收入不稳定，所以恒洁在商业发展中拒绝打猎式的机会主义，我们更多做农耕式的。我在团队说“我的生意我在这个地方我做主”，可能也有的选择“采摘式”，优选、择食。我们坚定会在商业发展往农耕式道路前行。

    2023年整个商用发展布局围绕渠道、客户和产品，策略重点明确，并且分解成五个项目，确保策略不仅仅是讲道理，还要有行动。在经销商建设上分解成一个项目，在甲方用户上分解了两个项目，在产品和定价上分解两个项目，通过产品线和解决方案形式输出。在非标项目分解了一个项目。

    具体分解里面主要的子项目，有15个关键动作，206个时间节点，运用PDCA进行科学化的管理。

    以上就是我今天分享后地产时代恒洁商业渠道的布局，从时间点来说我们认为行业不好，但它够大，我们可以抢地产。衣食住行医教旅可以拓行业。从公司本身底色来说会继续坚持长期主义，会做好产品、品牌、服务。从人和角度强调农耕时的实干文化，重点要有PDCA的闭环，并且在管理过程中进行数字化。

    以上就是我的分享，选品质就是选生活，谢谢！

    家谦：
大家好，尊敬的秦会长、李主席，各位卫浴建材界的前辈们，大家好！我是小红书家谦，家谦：是我的署名，我的真名叫张振东（音）。非常激动和这么多有经验的前辈做交流，因为小红书今年是成立的第十年，和在座各位企业来讲是小学四年级的小朋友，商业化今年是第三年。

    我们沉淀了在家装、卫浴行业的想法，还需要和大家共同探讨。我知道在座包括所说的四大天王的客户们，很多成了小红书的客户，已经有更深度的合作。包括上周我们团队带队去了九牧。在这个过程中我们也发现有很多卫浴企业其实并不了解小红书在干什么。

    我简单先讲一下我的想法，我识别到会议有两个重点，第一个是卫浴，第二个是小红书。

    从用户习惯决策会发现，用户在三个阶段通过小红书和卫浴产生深入的沟通。第一阶段：我要用什么样风格的卫浴，或者什么样的卫浴对我来讲更有效果、更有实际性。第二阶段，购买几个品类的，会在小红书上进行广泛内容获取。第三阶段，到经销商门店今天要选产品，在签单一瞬间，我搜一下小红书。

    我们发现越来越多客户在做小红书或者在深入做沟通小红书，或者想和小红书产生更紧密联系的时候发现落地很难。在有客户天然亲近社区里面，怎么做内容，是不是像原来一样说的很高大上，用户就买单。第二，怎么让小红书既有的商业化手段更品牌赋能。第三小红书是否能够为交易产生转化。

    今年以来整个团队做了很大的变化，原来整个卫浴在家装里面，卫浴家装是散落在各个方面，今年3月份以来把整个家装行业，在家装里面有专门的商业化团队、产品团队、运营服务商团队，帮助我们自己、大家探讨出可持续，符合小红书特色的玩法、实现路径。

    今天起了一个题目“把握当下，浴见未来”，我昨天下了高铁以后被安检了两次身份证，今天这个题目蛮应景。小红书在卫浴行业的想法和沉淀。

    首先，介绍一下小红书。用几组数据验证一下小红书到底是什么？月活用户接近3亿，有70%以上是90后用户，在25-33岁之间。每个月有两千万分享者，日均曝光300亿，流量整体规模相对来讲比较客观。通过流量底层自创流量的流转形式。

    我们会发现用户使用习惯除了浏览，还有搜索，有45%的人从浏览场域到搜索场域，横向对比其他的平台，不知道大家在某音、某朋友圈的使用习惯怎么样，以浏览形式了解信息。如果大家发现一个东西很有兴趣会搜索吗，会在站内进行搜索吗，在小红书接近一半的人在小红书做搜索。假设一个用户在小红书看到某一款智能马桶很喜欢，他会去哪搜，一半人会去淘宝会直接购买，一半人在小红书搜。通过搜索了解这个人的购物心智，在这个过程里面很大的特点，不仅是浏览场域，还是一个搜索场域，可以知道这个人的兴趣爱好。

    第二，小红书为什么敢做卫浴。小红书确实女性用户比较多，原来小红书2013年成立，最开始小红书作为海外的购物指南，在购物过程中用户不仅仅在买，还在分享。慢慢发现电商发展的没有那么快，女性用户特别有分享欲。到了2018年的时候，这批用户慢慢从母婴、美妆，横向到生活、健身，到今年发现种子用户逐渐在扩大，有一些用户从种子用户扩大，妈妈把孩子带进来，老婆把老公带进来，用户逐渐扩大以后，女性用户在弱化。今年小红书的slogan是生活指南，向汽车、家装领域去发展。（1：58：39）在整个家装领域小红书2022年比2021年增长了3倍，今年比2022年增长速度更快。

    小红书价值是什么？我们一直在说小红书是种草平台，确实种草这个词是小红书最早出来的，现在不仅仅是种草，我们提出“小红书种草，全域转化”。种草沉淀的不仅仅是笔记，更多是内容资产、营销资产和交易转化。常见的交易链路是在小红书获得某一个笔记或者某一个产品的种草，然后到淘宝上购买，现在还可以在小红书里后买，小红书电商化是今年重点的发展方向。

    我们和一些美妆平台一直在做人格化物品的尝试，比如黑绷带、小红瓶，我们其实在做相对应的营销资产。如果玩过小红书的都知道，小红书内容分发机制是去中心化，我昨天晚上到了北戴河酒店，接近九点，一个人到北戴河最开始不知道哪个地方好吃哪个地方不好吃，然后我就打开了小红书了，我会发现只要我触发了到北戴河这个场景，这篇笔记就会持续给予流量。小红书作为去中心的分发平台，只要触发到某一个细分的领域，在这个地方并不是像短视频内容，过两三天热度没了，只要通过真实体感创造出的内容会给予更多的价值。

    回到卫浴的人群，会发现82%是女性，（2：02：00）刚才大家都再聊智能马桶，在小红书里智能马桶是比较饱和的市场，浴室柜、花洒在小红书还是一片蓝海。因为小红书是90后用户占比更多的市场，洞察90后有四个风向，希望和大家做一些分享，包括在产品设计、产品洞察里面会有一些帮助。

    1.智能化。刚才各位前辈做了一些分享，包括产品输出和研发上做了很多工夫。

    2.颜值。在小红书上有一句话“颜值即正义”。

    3.适老化，在小红书上会发现很多用户或多或少是和父母在一起住，父母到接近退休的年龄，适老化是小红书上面逐渐开始关注的点。在接下来市场营销、产品调优、研发可以关注。

    4.定制化。小红书有一款产品做的挺好，K歌花洒。这代表着是95后用户家装迭代的趋势或者消费场景的变化。

    回到具体的内容，刚刚讲了趋势和数据的东西，可以用一些案例来看看小红书在家装领域看什么？这些内容可以得出一些结论，总结所有家装细分领域，第一大内容板块是避坑，第二是科普，（2：05：33）把产品灌输到家居的美学、仪式感。

    细分几个品，刚才说智能马桶已经比较饱和了，智能马桶热搜词变化趋势，2022年Q3排名第一的是恒洁、九牧，（2：06：40），在这个过程里面会有三个论断：1.国货马桶（

    花洒领域今年有很多客户在逐渐布局，包括在花洒之上做恒温、过滤、增压、美肤。

    浴室柜，发现浴室柜国货品牌不是很多。

    浴霸，双11、双12可以做提前布局。

    小红书自己的变现路径，核心是交易向，会做电商转化，不抗议跟站外平台做转化。（2：08：40）

    小红书是生于内容，长于交易，通过内容化手段将产品触达用户。家居使用者不是一类人，但是在最后决策过程中往往一类人占有决定性因素。其实有多种获客场景。

    以上是我的分享，谢谢大家！

 

 

    张爱民：我就不站上去了，在下面跟大家亲切一点，还搞了两个PK的舞台。大家给点掌声，虽然在这里做的贡献不多，还是要坚持。我采访一下大家，四年都参与T8峰会的请举手。T8峰会为什么吸引这么多人来，每次都有不同的创新，有点像两个人对台戏，既然这个舞台交给我，我看到大家都在玩手机，好像也没在听讲，我觉得好的朋友还是认真的，手机可以偶尔回一下，还是要认真听一下台上讲。
    刚才看到张总，因为时间关系讲的简洁，以后还是有机会多一些合作。主席给了我几个话题：
    第一，刚才几位嘉宾讲到企业核心竞争力，有的企业觉得品牌、渠道是核心竞争力，有的企业觉得产品和服务是核心竞争力。大家可以去思考一下。
    第二，刚才我也出去接受了采访，今年上半年做的怎么样？主席要求必须要讲真话，如果讲假话不认同。今天有很多新朋友，针对这两个话题，一个是如何打造企业核心竞争力，一个是今年市场环境不是特别好，经营情况怎么样，采取了哪些措施让企业还能够继续发展和壮大。
    我觉得T8峰会这四年下来特别不容易，主席是迎难而上，2020年疫情来的第一年主席特别有先见之明，让卫浴企业共同坐在一起抱团取暖，讲点真话、实话，疫情第一年在美丽的佛山召开了第一次T8峰会。第二次在遵义，中国共产党领导班子转型的时候，艰难困苦的时候，把伟大的毛主席推向领导岗位，最后才完成新中国的胜利，我记得后来特意去了茅台，喝了茅台好酒。2022年去了美丽的黄山，虽然是高温，有的人特意去爬了黄山，我不知道大家看没看见迎客松，我觉得登高看它的视觉是不一样的，四大天王企业看我们太小儿科了，我们要好好学习一下。
    今年又来到北戴河，拿身份证检了好几次，万一有犯罪记录都进不来，经过了两次检验。今天认认真真感受领袖风范的地方，我们讲点真话、实话。先采访一下第一次的同事，长的特别帅，是乐家韩总。
    
    韩磊涛：就张总提的两个问题，我简单汇报一下我们的情况。
    我是来自于乐家集团，负责乐家业务的生活发展。今天市场情况跟会长、主席分享的是一样的，我们认为是非常艰难的一年。因为我们是全球化的公司，东边不亮西边亮，虽然国内业务比较艰难，不光是我们，在座所有同行都有这个感觉，我们海外业务非常好。现在还在看一些国内好的项目，可能会有进一步公司集团的想法。
    从业绩角度来讲，刚才张总提的第一个问题，我们怎么样来布局今年上半年的增长。刚才会长提到在酒店领域和医院，商用渠道今年做了很大的布局，包括产品和团队做了一些优化。上半年业绩保持比较好的正增长，也得益于之前大的地产战略在早期做了转型。在一些集团暴雷之后，我们做了一些梳理，很早在疫情之前捕捉到民营地产的势头，民营地产是从外资企业开始的，我们在强一百强里面签约的有60多家，在疫情之前就把签约地产的重心从民企转到国央企，这一波算是比较稳定。现在更多关注未来零售端市场的发展。
    
    张爱民：刚才箭牌、恒洁、九牧都在布局海外，国产卫浴企业要布局海外，全球性战略是不是你们的核心竞争力？
    
    韩磊涛：全球性战略一直是我们的核心，大家知道我们在国内有五个品牌，最高端是叫Armani Roca，这是属于全球最高端的奢侈品牌，我们是跟Armani合作的，所有产品设计、工艺其实是全球独一无二的。惠达韩总上次去过Armani展厅，Armani产品确实是全球独一无二的工艺，这是它匹配的市场定位。
    我们还有劳芬品牌，在1999年乐家集团全资收购的。乐家进入信市场的战略，通常我们会收购当地低于乐佳档次的品牌，同时把乐家品牌带入当地市场。现在在印度，印度有一个品牌（英文），是印度当地的头部品牌，是我们全资收购，利用现有的渠道和团队把乐佳品牌带入当地市场。现在在东南亚重点关注市场是印尼，刚才有位同事提到TOTO做的特别好，价格也很便宜，我们在那边有一些合作。
    
    张爱民：谢谢韩总。因为第一次上来还不是太适应，以后多点交流，我们都是老朋友，李主席和刘秘书长经常主持我们吃吃喝喝，本土企业就比较土一点，但是比较实在。乐佳为什么能做这么好，品牌有各种层级，组合拳，估计在哪里都可以畅通世界，值得我们学习。
    今天我们讲到本土的卫浴企业，我觉得潮州产区非常值得我们学习，我们有一个老朋友，安彼苏总是20多年的朋友了，正好昨天坐在一起喝酒吃饭，聊一聊这个课题，或者有其他的心得也可以畅所欲言。
    
    苏瑶炳：李总一直说潮州是一个产区，要有一个代表，我们在潮州说是纳税第一，对比在座的四大金刚是非常小的。刚才说到我们企业核心，为什么能生存到今天感觉还可以，我跟大家分享一下我自己。
    我们从销售马桶到生产马桶30来年，可以说一辈子做马桶。我深深感受到做经销商、做马桶、做卫浴都很不容易，从装修、售后让消费者认可很不容易，刻骨铭心要做好产品。
    因为我们潮州其实有很好的资源，没有什么大的企业，也没有大的资本投入，都是小个体。一直做不好什么原因？中国瓷都在潮州，为什么做不好。做卫浴除了创新和颜值，最起码的标准、功能要符合客户的需求，要符合老百姓耐用，因为一辈子不可能天天换马桶，所以从质量来说一直想做好。
    我们能做到今天，我也呼吁大家一定要做好产品，智能马桶或者普通马桶，我在政府层面也在说，真的被潮州透支了，如果潮州智能马桶也这样继续下去，不是说民生不好，是会害人。智能这方面质量要匹配上去，我们能有今天，其实做好马桶不容易，要有好的资源、好的设备、好的管理。感谢整个行业对我们的厚爱，我总的讲一句，我们质量一直要坚持，特别是走出世界，我也去印尼看了，包括以前经常出去国外，要做好卫浴、做好马桶不容易，我们去印度看到（英文）工厂，哪怕印度质量要求都比我们潮州质量高，背后小小裂痕就是残次品。真正做好产品是不容易的，是一定要坚持的。而我们很多企业家为了急功近利，把很多产品做的不好。中国卫浴冲出世界，我觉得品质还要努力。
    再说一下上半年，因为坚持质量，我们订单一直还是比较饱和，下个月要投入新的工厂。我就讲这些，谢谢。
    
    张爱民：谢谢苏总，一定不能让劣币驱逐良币，如果大家都能够保持一颗品质的心，保持一颗为消费者服务的心。苏总企业坚持质量越来越好，今年扩生产线了。不要只是为做大而做大，希望苏总多宣传T8峰会的精神，让潮州产区成为真正有核心竞争力的产区，而不是把量做大，品质越做越差。刚才小红书也说潮州说智能马桶白牌，那就是三无产品，为什么日本、韩国智能马桶普及率那么高，因为质量稳定，没有售后问题。
    同样，今天也来了一个好朋友，来自四川产区邓总。
    
    邓志洪：聊小而精、小而美，在大家面前只能聊一点小企业怎么样活的不被市场搞没了，我觉得今年7月份、8月上半月把中国走了一遍，7月份明显感觉很难受，特别去内蒙、新疆、湖南看到经销商真的很惨，特别安徽、江苏、浙江经销商下滑比较厉害。但是西北、新疆、内蒙经销商出现增长，什么原因？可能是内卷竞争、产品定位、运输成本等原因，在我的思想里面，一个是产地供应链问题和所处的位置，我没有把企业规模做多大，在四川这个地方怎么把企业做小做精，做到年年有一点小增长、小利润，在四川吃吃火锅、唱唱歌，希望让企业活的更久、更长。
    因为我去德国看到汉斯格雅和杜拉维特在小镇上面做上百年，有自己核心竞争技术、核心竞争力、核心差异化，我觉得这个很关键。刚才前面哥们讲的不要急功近利，这也是我的想法，其它我觉得没什么好讲的，谢谢给我这个机会。
    
    张爱民：邓总的小日子过的挺好，我们是同龄人看起来比我小十岁。做企业一定要看长远，先生存好才发展，把品质做好、把服务做好，品牌才能长远。
    今天穿的比较风骚一点的徐总。
    
    徐伟：尊敬的秦会长、李主席，新老朋友们，我也来参加几次了，大家上午好！
    李主席说我也代表一个产区，中国淋浴房的产区，今天是七夕，我带着我特别的人到了这个特别的地方见到了特别的人，不仅仅在座各位是TOP企业。
    我分享一下怎么生存，淋浴房这个行业90年代开始，中山通过20多年，从诞生开始有很多大品牌已经在中国，20年下来包括玫瑰岛也活下来了，成为一个被大家认可和尊敬的小产区企业，代表了淋浴房的产区。
    从我们诞生那天起，我们的企业都带有一个做品牌的梦想和基因，都带有现在所谓的潮流，定制服务的概念。所以二十多年我们一起坚持用品牌和定制服务的概念一直走下来了。走到今天确实很难，但我想每个时代做每件事情都不容易，所以我今天来参加这个峰会是来学习，从一开始会长分享的数据也看到了淋浴房的未来和对未来的期盼。
    上半年1600万套，如果再翻倍有3000万套，还是有机会，只是如何去走的问题。中山我们肯定会坚持团结的优势，只要一帮企业团结一致去做，共同向前去做，还是能够找到生存的板块。
    
    张爱民：我觉得稍微来点干货，大家都瞌睡了，你这么浪漫讲七夕，带着最亲爱的人一起。刚才恒洁陈总讲到发展历程我们很有感触，玫瑰岛在这个行业做的非常好，经历过几个阶段，每一次发展都突飞猛进，老大的布局和眼光特别超前，是不是背后有高人指点？
    
    徐伟：还是被高人逼出来的，还是围绕淋浴房来说，其实支撑品牌建设中山产区来说，刚才讲品牌建设包括产品的问题、渠道的问题，都是拼命往前去做，而且用很快的节奏来适应。刚才讲到企业的状态，我上次也汇报过，今年国际板块、国内板块，国际板块受影响比较大，国内工程板块持平。
    
    张爱民：不为难你了，谢谢！
    整个中山淋浴房产区就叫单品产区，为什么现在活的这么滋润，就是从你会长开始，不断求新求变，从你开始不断踩坑跳出坑，找到新的渠道。做老大不容易，这个路本来没有，走出来让兄弟们跟随，给你一个大大的赞。
    福建产区，听听朱总，优达全球化视野。
    
    朱建洪：谢谢张总，尊敬的会长、主席，各位老朋友大家好！
    刚才一开始张总带我们回顾前几届T8峰会，我印象特别深第一届原计划是下午办，第二届遵义因为疫情没有参加，每一次T8峰会李主席很用心。
    从第二届开始都没有选择产区，远离产区来到景区。我们是一个全球化的公司，这一块主要客户端在国外，欧美市场、澳洲。去年下半年开始到今年上半年受到外面的影响蛮大，但是我们的核心竞争力在技术创新，我们的客户在北美是固定的客户。同时，该出海一定要出海，我们在疫情前技术人员都已经到位了，目前在那边产能能够满足部分客户的需求，尤其是美国的客户，作为指标性的东西。如果供应商不在海外市场，可能在那边也会有一些影响。出海对于有外销业务的企业是必经的路，但是大家还是要精神，越南也好、东南亚也好，毕竟不是中国大陆，可能有很多不同，所以大家还是要小心一点。
    
    张爱民：上半年出口怎么样？
    
    朱建洪：第一季度还好，第二季度在下滑，我们希望看第三季度和第四季度，期待会好起来。
    
    张爱民：有一个敏感的话题，我也经常走市场，好像看到你们越来越少，是不是你们专注于国外市场，国内和成不怎么给力了还是怎么样？
    
    朱建洪：和成是中华民族历史最悠久的历史品牌，因为在中华民族来说，卫浴有90多年品牌的只有一家。虽然说做的没有像国内本土品牌那么风声水起，我们也一直存在。这十几年借卢达（音同下）这个平台，把五金优势得到一定的发展。这十几年跟国内房地产企业做一些合作，跟一些民营企业的合作。很幸运国内企业因为没有去摊浑水，所以损失比较小。和成从2010年开始做战略集成，一直秉承的原则是跟国企、央企合作。
    
    张爱民：九牧以前也做五金，跟卢达规模差不多，九牧在国内真的是风声水起，和成有没有做一些长远性的布局，比如九牧浴室柜、马桶布局的很好。
    
    朱建洪：和成这几年关注的是工程渠道，其实和成也是中国的品牌，之前讲是台湾的品牌。品牌方主要在台湾，我们在台湾是上市企业，和成主战场没有放在大陆。
    
    张爱民：想问一下卢达现在多少年了？
    
    朱建洪：有33年。
    
    张爱民：我当时成为卢达的膜拜者，19周年是2009年我去参加，我们讲企业文化，我认为卢达是非常有文化的公司。他会把这19年来每一年进入卢达的代表人物，一起在上面有一个节目表演，介绍哪一年进卢达，我觉得文化做的值得我们学习。
    
    朱建洪：这几年因为疫情，本来30周年也要大庆一下，这几年确实大家没有心情，把困境怎么度过去，来日方长我们还有机会在一起庆祝。
    
    张爱民：希望和成能够更进一步，在国内经销商这块多给一点。常成总现在在看手机，能不能方便上来聊两句，第一届T8峰会那时候认识他，我说的稍微锋芒毕露一些。
        
    常成：四年了，一以贯之，张总每次见了面都要使一个小绊子，开玩笑。红旗已经放在心里面了，刚才张总开了个玩笑。把国内近年的发展，整个卫浴来讲今年真实情况，从合资到进口今年下滑是非常厉害的，大家走访市场也可以了解到，很多进口品牌的经销商支撑不下去了。而且我了解到很多进口品牌的经销商开始寻求希望有一个国产品牌作为一个顶梁柱，其实红星作为一个卖场，我们把什么样的品牌放在什么样的位置，其实说实话不是我们决定的，完全由市场决定。我相信随着国潮卫浴、定制卫浴的崛起，随着从产品力、品牌力、调性的提升，包括进口卫浴遇到的困难，我觉得张总说的问题会越来越少，我们希望给消费者提供更好的服务。
    今天很感激李会长、张总邀请我上台讲两句，之前张总讲一定要讲实话。之前很多品牌、很多老板都分享今年很困难，遇到了很多问题，但我说据我真实的心里话，我非常乐观，这是非常好的情况。基于几点：
    第一，我们所处的行业遇到了点困难，但是没有大面积下滑，基本是稳中求增。
    第二，我们行业没有被颠覆，不像手机干掉了相机、电车干掉了油车。
    第三，我们这个行业是朝阳行业，刚才李主席分享马上进入到存量房时代，这么大一块市场吃不到，但我们卫浴企业能吃到，这是非常好的行业，也是非常好的品类和趋势。现在进入到微增长，进入相对稳定增长的情况，我觉得挺好。头部企业都是增长的。
    在过去发展过程中，卫浴行业是有很多课要攻，在增量情况下有一个长板就能风声水起，渠道好、终端好等等有一个长板就能在这个行业立足，外部环境和商业环境确实不允许偏科生存在，我们正好利用盛世发财，乱世修内功。
    俄乌战争以后，俄罗斯一个电商网站，它的供应商全部断货了，允许排了两个人飞到俄罗斯，今年预计出货2个亿。刚才很多人讲过东南亚，东南亚第一、第二品牌有专卖店，其他都没有专卖店。前段时间我们去了非洲，苏宁开始在非洲开店，我们也考察了非洲家居卖场，其实机会是非常多的，但是我们的路是走窄路还是宽路。
    基于以上因素，我还是持有非常乐观的态度，相信过程，我们都在过程当中。谢谢张总。
    
    张爱民：非常感谢常总，卖场带动我们出去真的非常好。刚才讲到出海，如果卖场带这我们出去，真的非常好。2018年跟红星一个拓展部的同事去了马来西亚，我们整整考察了七天，2020年碰上疫情推迟了，我相信疫情结束，红星跟着“一带一路”走，你们出去了就把品牌带出去了。东南亚也是进口品牌，我们就跟在后面，卖场出去了，有平台我们才能跟着一起走出去。
    因为时间有限，如果有特殊想表达一下的可以举手，因为韩总是东道主，下午有更精彩的演讲，请韩总先讲一下。
    
    韩宝财：尊敬的秦学长、李主席，尊敬的各位同仁、嘉宾：
    我是个新人，一般对我很陌生，但是我又是惠达的老人，在惠达工作26年，是惠达平台铸就了我的成功，所以我对惠达的感情非常深。
    我们惠达今年是第41年，从去年开始内部有一个口“四十而新（音）”，因为企业时间越长，它有辉煌，其实也有内核的问题。从去年开始集团内部很大幅度的调整。企业内部是内生力，外部是延展力。无论是渠道、服务、品牌、产品，实际上都是内部内生力的外部表象。我们惠达是内外双修，有国内业务也有国际业务，我们的资源相对有限，在这样的情况下内部已经明确全力拓展国内业务。
    从技术、产品、供应链、组织、渠道、品牌、服务都有一些变化，今天认识了很多优秀的企业和各位老板，惠达偏向于北方，从信息流、人才流都比较闭塞，现在开始拥抱南方、拥抱各项技术。希望大家有机会的时候邀请各位领导去惠达指导。
    
    张爱民：因为有安排，秘书长、主席去惠达，多备备好酒，红酒特别好喝。不耽误大家时间，感谢韩总，详细了解可以去惠达沟通一下。东鹏卫浴的石总。
    
    石进平：尊敬的会长、各位前辈、同仁大家好！
    先汇报一下工作，上半年有增长，但是增长多少得听张总和刘总商议的决定。今年整体压力都挺大，东鹏的生意跟大家不一样，做瓷砖出身，还在补淋浴房、浴室柜。为什么没有下滑，就是靠补缺，还是在练内功，后面会重新调整一下，还有一个大的变化是陶瓷客户，原来东鹏陶瓷客户从去年到今年进入做卫浴领域特别多。河北区一般做的好的陶瓷的客户全部进来做卫浴了，开始找到一些感觉，目前在行业里面看到一些机会。但他们也没有拿到更好的品牌，未来东鹏需要大发力的地方。
    
    张爱民：东鹏是上市公司，上半年增长200%，这是可以查的。后来我一看很吸引眼球，利润是增长200%，销售额增长没用，利润才是真金白银。石总说东鹏利用本体系瓷砖非常好，我上次去大连看做的非常不错。
    今天有一位女士坐在第一排非常认真，全神贯注在听，不像某些人出去抽根烟、上个厕所，这位女士就是理想刘总，这种专注的精神值得我们掌声！
    
    李作奇：刘总刚刚升职。
    
    刘建美：谢谢各位，我第一次过来，更多是过来学习的。刚才李主席说我在理想已经24年，但是我对理想的情怀，它对设计的执着，对所有员工整体的规划是值得青睐的。
    
    张爱民：理想据我所知主要做出口。
    
    刘建美：出口占的比例比较大。
    
    张爱民：上半年出口有点影响。
    
    刘建美：也有影响。
    
    张爱民：市场布局现在怎么样，因为我也看到很多高端的店，玫瑰岛也在旁边，也看到理想专卖店，现在布局怎么样？
    
    刘建美：现在两个品牌，国内两个同时上，国外主要是欧美。
    
    张爱民：刘总我是第一次见面，还是不太适应我们这种方式，以后慢慢就熟悉了，非常感谢，祝福理想越来越好！
    刚才韩总26年，刘总24年，优秀的人到后面才出来，还有十分钟时间，大家看看有没有特意要表达的。于总。
    
    于井涛：见到大家非常开心，在这个场合这么多前辈有这个机会上台我挺珍惜也非常荣幸，这里面有很多老朋友也有很多新朋友，我也是抱着学习的态度来的，张总说分享一下，因为我去华艺时间比较短，具体数据也没有。把具体做的事聊一聊，华艺不太追求出类拔萃，踏踏实实把市场和产品做好，稳健活下来、胜下来，这就是我们大的方向。
    具体怎么做？
    第一，补长板、修短板、跟对趋势。像我们五金出口很多年，规模也不小，为什么有这么多规模，是因为产品质量能够达到国际的标准，华艺大五金工艺水平比较高，比较符合国际市场，在国内市场也继续把大五金产品发力。
    第二，小五金比较缺少，今天上午听了很多前辈讲，现在渠道在下沉。有大五金技术小五金也要发力。
    第三，张总是行业定制发起者、倡导者，张总以前做销售出身，抓住了市场的趋势，后来我们跟随者。定制领域被迫去做，因为市场销售模式改变了，无定制不成单，现在定制可以解决三个问题，配套率非常强，出一个设计解决方案把空间都解决了。定制产品单值比较高，现在市场流量非常少，卖几套定制费用就出来了。定制产品是现金流产品，先收钱再去定货。消费者心里有预期，40-45天都能接受，后来我们去学习张总、优秀定制企业的方向。
    我就说到这儿，谢谢！
    
    张爱民：我也感触比较深。
    
    王陆涛：非常感谢会长、各位前辈，刚才几个老大都讲了，我才是真正来学习的，我是卫浴新人，入行不到一年，当然也是营销老兵，在营销领域有十几年经验。入行过来之后最大的感触，包括今天来参加这个会非常荣幸，最大的感受这是一个非常棒的行业，跟我的经历有关系，今天陈冬陈总分析三各行业TOP品牌集中度的问题，我曾经做过家电，每拿到一个点的份额要把对手干掉一个点，非常难。
    后来我也做了两年智能家居，智能家居跟我们行业比，其实我们应该感到幸福，首先告诉用户什么是智能，什么是场景，通过系统改变实现对人类美好生活的愿景。有一次走访市场我突然发现，当时我还没有进入这个行业，发现周末箭牌的展厅饱满，九牧饱满，尤其在经济大周期前提下，不管是现在消费者购买力、需求，我作为一个新人这是一个非常棒的行业，用户对于心智模式、解决方案需要去升级，这是我对行业的看法。
    未来希望有机会跟各位行业大佬多多交流、多多学习，最后简单用两分钟汇报一下帝王的情况。大家比较清楚，去年相对经营有比较大的压力，2023年做了相应的调整，从目前整体市场来看有几个点内部在研判：
    第一，对我们自己品牌，今天大家讲的非常对，我们也非常认同，各个品牌用了很多年经验和尝试总结出来的定律。
    第二，在新的时期，传统产业怎么迭代升级，也是摆在卫浴人面前新的课题。以前赚钱蛮容易，以前一个智能马桶卖到七八千，深层次要去思考怎么样用最高的效率、最低的成本满足消费者物超所值的产品，是摆在所有品牌面前共同的课题。有可能我们最大的对手不是来自行业，更大的对手是我们自己。
    再次感谢所有朋友们，期待大家来到成都我们一起交流。
    
    张爱民：经过这么多优秀的老板、职业经理人，我主持大概一个小时干货满满，每一次T8峰会收获很多。
    第一，刚才韩总、刘总在企业二十多年，这是企业的精神，我相信你们会越来越好。确实也看到很多大企业轮流更换人员，越来越多的职业经理人加入我们这个行业，值得我们这个行业老兵学习。
    第三，刚才有人说这个行业杀的尖刀刺红了，我们一定要有信心，我们的行业肯定会越来越好，我们还没有走出去，大部分还在里面。而且很多企业应该还有很大的空间。其实我们家在东北做的非常好，这两年不太好了，第一整个东北经济确实有影响，第二确实经销商日子真不好过，卖场压力非常大，经销商压力也非常大，导致很多人没有信心，不愿意做了。是不是对经销商关心不够、赋能不够。
    今天星期二，前天星期天下午三点左右我去了两个地方，一个是铁西红星美凯龙，邀请了一个明星，当时就在负一楼有人，其他楼层都没人。同样，我去隔壁方领（音）满满的人，整装是很大的趋势，有的两层、三层都是小展厅，箭牌、九牧、恒洁等等，所以我们在思考怎么迎接下一个风口。
    当然小红书兄弟提到很多客户不是拿产品来对比，拿这个方案给我做，跟产生产品真的不一样，消费者在哪里？消费者帮我们创造产品研发和灵感的载体。
    今天也耽误大家一点时候，确实来到美丽的北戴河，每次跟着李主席、会长特别开心，特别高兴，确实我也有点小遗憾，因为我要赶回去，今天上午没有发言的下午多开口，多多发言。其他活动不一定很重要或者很热闹，但是我觉得T8峰会一定是真知灼见。
    谢谢！   
    
    李作奇：下午有两个圆桌论坛，大家在座的每一个企业都可以发言，还有很多产区，还有采购商，大家可以放开一点，我总体感觉上午发言观点是很好，但是有点拘谨，大家放松一点。T8峰会就是小范围的头脑峰会，就是来讲干货的。
    我就说这么多，交给主持人。
    
    李婧涵（主持人）：感谢以上嘉宾的精彩分享。也感谢张爱民董事长的高水平主持。再次以热烈的掌声感谢你们！
    好的，今天上午的会议流程到此告一段落，请大家移步到餐厅享用自助午餐。
    温馨提示：用完午餐，大家中午休息一下，下午继续回到这个会场，会议将于下午2点10分准时开始，感谢大家的配合！

    李作奇：
尊敬的秦会长、各位领导、嘉宾：

    大家下午好！中午睡一个小时大家是不是感觉好多了，我们T8峰会既要深度交流，但是不要搞的太紧张，大家要轻松一点，我尽量把节奏安排的舒缓一点，这才是T8峰会的特色。

    没有开会之前谈率地讲我对今年的形势心里有点悲观，但是通过今天上午各位嘉宾的演讲交流之后，给了我力量。像头部企业，九牧、恒洁、惠达等都在增长，供应链企业像悍高增加的幅度比较大，这就是交流的意义。

    有些时候大家不探讨、不沟通，自己觉得活不下去。我们的行业从全国范围来看市场需求有所萎缩，但是总体来看蛋糕还是很大。包括“四大天王”，在全国卫浴行业5000亿左右，占了多少比例。特别大多数企业千分之二都达不到，说市场形势不好是业绩做不起来的主要原因吗。只有把自己做好，打造自己的核心竞争力才能在接下来的环境中脱颖而出，我希望大家下午继续发挥讲干货、讲真话，坦率地讲自己的观点。希望大家交流轻松自由一点，主动一点，最好是抢话筒，这样目的就达到了，我就讲这样一个开场白，谢谢！ 

    李婧涵（主持人）：非常感谢李会长诚挚、充满真情的讲话，也感谢您为行业的发展进步做出的不懈努力。请回座！

    接下来有请佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵。

    

    刘文贵：
尊敬的秦学长、李主席，尊敬的各位领导及卫浴行业的大咖：

    大家下午好！很荣幸今天上午，张爱民同志说哪一些是参加四届T8峰会，我算是个老人之一，因为第一届因为特殊原因没有参加，上午会长、主席包括一些大咖都把精彩的观点和行业的动态给大家做了深入的分享，今天上午我稍微走出去了一下，但是我也听的很认真，收获非常大。

    今天下午我有一个主持，我分享几个关键词。对于2023年卫浴行业的观点：

    第一个关键词“人才”，特别是卫浴企业的高管和人才来自于竞争非常成熟的行业，这就是最大的改变，也是对于卫浴行业最大的促进，我觉得这个对于行业来说是喜事。

    第二个关键词“变化”，国际环境包括国内行情、地产等等都在变化，我觉得有一个变化跟卫浴息息相关，就是很多定制企业开始盯上全屋定制，因为现在竞争边界越来越模糊，这就是变化，我们要适应这个大势。

    第三个关键词“找准定位”，我记得上午潮州产区讲贴上便宜、底价，我觉得“便宜”不是贬义词，只要品质不出问题便宜是优点。我这次去成都产区进行调研，成都产区有一段时间追我们，把自己追没了，好多企业追着追着就没了，成都产区上午席玛说过，我就做西北，何必拼华东，华东市场是好，物流不一定是你的优势。潮州基因里面就是做出更多让很多普通、低端消费者能够消费起卫浴，这就是历史的责任和义务，找准定位。

    第四个关键词“开放”，今天是T8峰会卫浴头部品牌都来了，开放的心态会促使人更加成功，开放的心态一定是促进企业和品牌的关键节点，只有的大家的智慧才能促进卫浴行业更加进步。

    我就讲这些，待会儿圆桌论坛的时候再跟大家探讨，谢谢！

    

    李婧涵（主持人）：谢谢刘秘书长。今年6月底以来，国务院常务会议、中共中央政治局会议等频频就促进家居消费部署了相关举措。7月18日，商务部、住建部等13部门联合发布了《关于促进家居消费若干措施的通知》。这其中是中国建筑材料流通协会给国务院的建议起到重要作用。下面，让我们以热烈的掌声有请中国建筑材料流通协会会长秦占学站在行业、协会及企业角度深刻解读政策内涵，有请秦会长!

    

    

    李婧涵（主持人）：感谢秦会长的精彩解读。正如秦会长所言，我们要打造“能消费、敢消费、愿消费、便消费”新格局，抓住存量房产再装修机遇，联合各方力量共促家居消费升级。让我们再次把掌声送给秦会长！

    张彬：
尊敬的秦会长、李主席，各位老板：

    大家下午好！政府很多政策一直在出台，鼓励家居消费，刚才听了秦会长讲话，我们用热烈掌声再一次感谢会长，为我们行业做的巨大贡献，把政策解决了。

    今天话题其实很大，接到李主席的要求讲一讲，其实挺为难的，因为要讲的内容特别多，如果这个话题展开很多内容。第三我压力很大，九牧是领军、领头有什么妙招，其实大家共同的感觉，我觉得一个企业如果每天发生惊天动地的事情，企业一定不正常，如果企业一直稳健发展，找出适合自己的路线。

    我三十多年一直在不同行业，13年家电，卫浴今年8个年头，虽然什么都管过，重点是品牌营销。我在企业一直担任高管，企业给我很多平台，在品牌营销领域能够做到副总裁级的，甚至高级副总裁，很多企业不会这么安排。品牌广告、宣传认定为形象，人是最简单的，也是最复杂的，人字也是最难写的。什么是品牌？其实就是人，人就是企业，人就是心，魂就是心，心是认知。

    人格：梦想、远见、格调。

    人性：功能、性能、情感价值。

    人文：品牌符号、场景、形象沟通。

    卫生间是一个场景，场景怎么去做文章，包括外在表象、形象，大概这三个方面解决了我后面的所有内容。

    林总是我们行业唯一的政协委员，我跟了他八年，他最大的特点就是有梦想。在十多年前就提做百亿，现在果然实现了。去年150多亿，今年上半年同比两位数增长，确切地说20%以上增长。核心就是林董事长他愿意做事，有梦想。我觉得这一点和其他几个企业家是雷同的，很多大企业家都是有梦想的。我建议下次搞闭门会议，可以讲更多故事。

    这是康波曲线，我们现在到了新的康波周期的谷底，我的观点是没到谷底，起伏都是因为技术的革命，现在到AI、数字化，这个曲线对我们是有价值的。我们现在很悲观，我个人觉得不要悲观，看这个图就会乐观的。到了低谷马上就反弹了，再过个三五年曲线马上就上来，这个行业只要我们不折腾，只要不发生大的战争。

    营销方面首先是认知，德鲁克“一是开窗差异化的产品与服务，二是通过品牌营销成为顾客心智中的首选。”所以没有真相只有认知，认知才是事实本身。这句话大家都明白，占真正做起来比较难。

    举个例子，深圳前几天网络上有一个事件，深圳山姆方便面，很多人认为方便面是垃圾产品，大家想再困难会不会比方便面再困难，他们进行包装创新一下子脱销。只要稍微动点脑子，哪怕是包装库存就会销掉。一个小小的战术就能解决库存问题。

    谋品牌大事，不逐小利。企业做大以后要注重公关危机，行业营销价格战、同质化、流量战的“内卷”越来越严重，陷入局部战场的低水平消耗战和利润“黑洞”。

    如何衡量？大家都在说品牌有价值吗，很多老板不敢投，可以用数据化量化。我举一个例子，国际公司研究的结果，真实消费环境里面70%是因为品牌资产产生销售，30%是促销造成的。这是可乐，原来没有贴商标，换了一个口味，喜欢新可乐是55%，喜欢老可乐是19%，明白购买的时候有40%品牌溢价，品牌老说有没有价格，这是实验证明的。电视机长的都一样，贴索尼和其他品牌肯定不一样。

    布袋子几块钱被黄牛炒的很贵，因为一个帆布包印了LV炒的很高。这个现象决定了有它的市场，消费者心中有情绪价值，他自己愿意，这本身就是品牌价值力很好的印证。现在叫新消费，大家说消费降级，我个人觉得是分级。好的品牌越来越好，而且越来越增长，我们头部就几个点，在座十几家都有机会，我们离家电行业差太多了。

    现在K型曲线，科技型往上走，小的开始没落。很多汽车已经非常典型了，不详细展开讲了。性价比、质价比、品价比，质量是基础，原来搞便宜，现在到质量，然后到品牌。

    刚才秦会长谈了很多政策，一个低谷下来一定会反弹。上午常成总讲的特别好，国家越是被动，越是经济不景气肯定会出台政策，我们觉得是大好事。科技化、健康化、场景化、个性化、定制化、整体化，这几个词是比较关键的。我们坚持这几点做了很多方面的尝试，九牧也是这么做的。

    自然增长，细分渠道，很多市场需求，包括二手房、保障房都有很大的潜力。

    社会公益很重要，刚才会长谈到老龄化、康养，我们是中联唯一战略合作伙伴。很多消费者因为你做了公益事业才会对品牌产生好感，其实消费者除了有好感，品牌的忠诚度以外，还有很有趣的话题去创作。

    农夫山泉，非常多的细分，无糖、低糖、无钠等等。现在我们有六大品牌，两个国际品牌：pogen、THE，高端品牌是JOMOO，轻奢品牌是小牧。

    九牧是科技卫浴，包括智能、健康。第一次以科技作为主题的大会，在座人很少，包括和华为在科技方面的努力，希望用科技作为品牌的定位。

    两个国际品牌的用户人群，包括地标建筑。

    小牧简约风格，未来还有睿鸥品牌。设计师渠道是“第三渠道”，我们线下很多家居行业做的很好，比如欧派，我曾经在欧派一个群里面，里面有很多截图发红包，谈装修的知识。刚买了一个房子就马上跟进，很多企业都没这个动作，把用户都截流了。

    新品类：静音、除臭、杀菌。一般卧室旁边是卫生间，有的马桶声音很大。包括保时捷设计。

    在新媒体方面，天网、地网和人网，没有一个渠道能够打通全部消费者，全网进行沟通，要特别细分才能做得好。

    短视频特别重要，抖音有很多数据不展开了，很多我们可以做营销的点。这是AI效果图，这个马桶是ChatGPT画的，未来设计师都会失业。

    最后，狄更斯“这是最好的时代，也是最坏的时代”。这是低谷时代，好就是坏，坏就是好，用在现象非常恰当。我们就是要做品牌营销，品牌营销上来以后自然会产生伟大的品牌，寒冬是孕育伟大品牌最好的时机。我们相信中国的卫浴一定诞生世界级的品牌。当寒冬来的时候我们做的不是修修补补，我们要造风车，顺着这个大势发展的更快，要利用这个大的风口，别人看是灾难，我们看是一个机会，最好的防守就是进攻，就是前行，躲起来也不是不可以。看伟人们是怎么做的，休息在地铺上，人家的努力精神至少比我强多了，努力要努力到最后，不是简单的努力。

    不焦虑、不躺平、不消极，让自己沸腾！只要我们努力，这个行业一定非常好，最后就是赚钱，抓经济、抓发展是最大的结果，为人民币而奋斗！谢谢！  

 

 

    今天跟大家分享的是一个新材料，刚才秘书长也简单介绍了一下，特别是卫浴企业的头部企业看完以后，你们大家就会很有感触，就会爱上乌兰茶晶石，也会爱上我这个隔壁老王，一定会找我的。

    这是企业的简介，这是我们的一些实验室，这是企业简单的荣誉，这是传统中的乌兰茶晶石，左边图一个是原矿，一个是加工提纯的。如果搞技术的一看就能搞清楚。

    这是它的核心，富含15种稀土元素，关键里面含有（1：41：18）这个矿是我们自己家的，江湖所称“家里有矿”。

    这是简单的XRD和SEM的分析，从化学成分角度看，乌兰茶晶石是一种天然无机非金属矿物，从矿物分析是什么，从实际应用角度看是什么。

    这是矿所在地，在内蒙古乌兰察布市化德县，这是唯一的。从国际上来说，从国内来说有很多的矿类似于这个矿，这个原矿是花岗岩，这个老板是做工程出家的，为了做市政工程把这个矿买下来了，结果买到手之后一开发18%点几的承载率，经过几年的摸索发现乌兰茶晶石是个宝贝，现在乌兰茶晶石使用比石材还要大好几倍，用于不同的行业。

    陶瓷卫浴所用的主要是A料，A料、B料有什么区别，现在跟建筑陶瓷、卫浴陶瓷有合作，从相识相知到相爱。

    一个好的矿富含那么多稀土，负面作用有没有呢？内照0.1，外照0.5，是非常友好的，我们做一些功能性的酒具、茶具，大家大可以放心，是非常健康的。

    这是强度实验的曲线，简单过一下。这是乌兰茶晶石主要功能之一，为什么说乌兰茶晶石是功能性的新材料，第一自带能量，我们说明星自带流量，我们乌兰茶晶石自带能量——远红外。这是对远红外功能的研究，用瓷、洁具，在上厕所就可以享受远红外理疗。

    我们这个有非常强大抗菌、杀菌的作用，可以看一下乌兰茶晶石七天，普通陶瓷七天，大家一目了然，区别非常大。

    这是经过广东微生物所作的研究，（1：46：55）这是有正式的报告，在座已经有头部的卫浴企业在试，效果非常好。当然我们说一个新材料有这样功能性的作用，一定是从量变到质变。

    一个头部企业跟我说，加入40个点，说效果非常好，检测报告都达到了99%，还要调优，（1：48：00）乌兰茶晶石一定能够达到所需要抗菌的效果，乌兰茶晶石加了以后不仅仅是抗菌。第二个功能是自带负离子，而不是所谓在行业里面流传的要加一些特定的氧化剂进去，负离子含量达到2000多/立方米。

    这是负离子简单的测试，最高可以达到2746个/立方厘米，8号乌兰茶晶石含量约等于87%左右。

    大家都追求美好生活，要长命百岁、身体要好，大家知道硒非常好，乌兰茶晶石硒含量5.3毫克/公斤，水果、蔬菜、粮油产品只是300-500微克，我们至少是它的一千倍以上，这就是原材料里面就有的，为什么可以做成医疗、理疗材料，就是因为含硒。

    这是硒溶出测试，左边是我们自己做的酒具，在座有的已经领教了它神奇的功能，普通高度白酒只要放到这个酒葫里面，十分钟它的纯度、口感、味觉、嗅觉都不一样，很多人都进行了测试，没有加任何的添加剂，就是用乌兰茶晶石的力量，说明它有强大的功能。李主席已经亲自实验过了。

    为什么会有这样神奇的感觉？好像跟今天的主题没关系，但是这是我们的功能之一。乌兰茶晶石不仅仅是远红外、负离子和含有硒，还可以作为靶向，某一种或几种稀土元素就可以自发射。

    中央电视台从2021年开始用乌兰茶晶石做春晚“春碗”系列。而且我们还可以取代（1：54：50），也是用乌兰茶晶石。

    这是乌兰茶晶石抗菌性、远红外、负离子机理探讨。刚才主席介绍，我是协会秦会长亲自颁证书的首席科学家，我有责任把好东西推荐给在座各位。有些机理我们还没有研究明白，我们联合清华博士后研究，短短十分钟就能把酒变了。

    在坯、釉中（1：58：00）还可以降低烧成温度，还可以提升速度，但是平衡一旦建立是非常难以打破的。

    （视频）

    我们这个材料比普通的贵一丢丢，但是它带来的好处、功能性是你们想象不到的，是如此的强大。

    讲了那么多我讲点题外，老王坚信在不远的将来，卫浴进入到全新的功能时代，这个时代将是无釉、透光、负离子、远红外、富硒、抗菌、易洁等等，谁是第一个敢吃螃蟹的人，我们已经有企业把螃蟹带回家了，正在研究怎么吃，起码他感兴趣。而且已经小有成果了，面对如何美好的前景，我想各位的头部卫浴企业老总、老板们一定会感兴趣，而且一定会动心。

    我也在行业里面几十年，一直没有离开陶瓷，我同时也是消费者，在此之前我总感觉到简单的是外型的变化，在座各位老板我们也是比较注重设计，而不在乎功能。因为没有办法去解决功能性，设计是要解决什么问题呢？设计其实就是让你一眼看上去心动的事情。在座各位都谈过恋爱，或者结婚、生孩子了，第一眼肯定是看对方的外貌、身材，如果这个不满意指定是没有下面。如此漂亮的卫浴就是让消费者一进展厅就对这个感兴趣，既然外貌、外型引起他的注意，才会进店里面跟你聊，如果没有这个聊的机会都没有，一眼看过去这个女的五大三粗，我想男的肯定也跑了。反之，看男的也一样。设计是解决一眼看过去心动的问题。功能性的东西就是乌兰茶晶石要干的事，我相信之前大家也想办法，特别是抗菌、抑菌、杀菌，老王从2003年就开始研究负离子和杀菌，走到今天我觉得乌兰茶晶石是自带能量、自带抗菌杀菌，不用添加任何添加剂，用这个原材料就能解决这个问题。

    如果大家感兴趣要解决功能问题，同时是防污的，只要人的心情舒服了，所有问题都解决了。我们做卫浴的一定要重视消费者的关注，洗脸是解决脸的问题，用乌兰茶晶石可以美容，用它做马桶可以杀菌。

    有机会欢迎大家去参观，阿基米德说“给我一个支点，我可以翘起整个地球”。我说“给我一个机会，我会让你爱上乌兰茶晶石”，我相信在座的各位将来也会爱上乌兰茶晶石。

    在此，我谨代表内蒙古华宸及玉臣董事长向在座的各位隔壁邻居们发出真挚的邀请，感谢大家！ 

 

    刘文贵：由于前面嘉宾讲的太精彩，拖了一点堂，圆桌要压缩，原来一个小时压缩成50分钟，我觉得也比较好。李主席也给我几个问题，如何打造竞争力、智能，主席刚刚放话自由发挥，只要是大家愿意聊的才是最好的。

    为了节约交流时间，今天主席想把嘉宾请到台上来讲，因为有利于宣传。我后面先请你再来说话题，节约一些时间，我尽量请到10个朋友一起来分享一下。

    上一轮圆桌张总请了很多男士上来，我第一个想请女士，有请玫瑰岛肖总，肖跟徐总是“神雕峡侣”，我想问一下肖总今天恒洁陈总和张彬总都说到，在成熟的行业里面大品牌占比，TOP3、TOP4占30%、40%。面对这种话题，您是怎么看待这个问题？

    

    肖杉：真的有一种一开小差就被老师逮到的感觉，我记得去年您带总部的李董事长给我们指导，他问我做这个行业多少年，到现在规模多大？准确说我是1995年开始从事这个行业，到现在还不到10亿，李总听完觉得有点慢。

    说实话我们这个行业真的是在夹缝里面求生存，被我们硬生生做出来的行业。就是借用人家的一面墙，在很多人眼里觉得这个产品多简单，有什么好搞的。其实我们自己做了知道，越是这么简单的东西做好做精，还要做强，真的是很不容易。在九牧、恒洁上百亿体量里面，我们真的是小的不能再小，他们在这个品类里面早就超过我们了，我们是靠什么生存的呢？我们还是走差异化。这也是我一直在思考的，对于小品类、细分品类该怎么生存，我相信这个市场需要像九牧、恒洁这样的大企业，我觉得小而美的企业应该也有空间，无非就是能够提供他们不愿意提供，或者是不屑于提供的服务，我们为自己选的是一条艰难的道路，因为走定制，无法形成规模化生产，没有规模化生产对于整个交付就是很强的考验。

    我觉得一般的认知里面是先有市场再有工厂，但是对定制类，要把工厂做好其实就不缺订单。

    

    刘文贵：我打断一下您，我记得2018年、2019年开年会，提出口号是20亿，这个目标有没有增长？

    

    肖杉：当时提出20亿是为了给大家一点鼓励，人总要有梦想，万一实现了呢。这是基于企业发展的需要，我一直想做小而美的企业，我没有那么大的梦想，但是我们的团队需要这样的平台，因为在中国没有体量是没有发言权的。所以我们团队需要更大的平台去施展自己的抱负，大家想着能够去突围，正因为有了这样的目标，虽然没有达到20亿，但是在量上有了很大的增长。

    按照我之前的思路，如果没有那样的理想，没有强烈增长的愿望是不会增长的，最近这些年看到在全渠道上拓展还是有了长足的进步。之前一直是国际国内两条腿走路，从2002年做了外贸以后，国内市场慢慢失去，后来重拾国内市场，在2016年做工程，但是没有很大的进展，最后整个团队有了理想以后，在工程板块有了更大的突破。到底做强和做大，怎么叫强，怎么叫大？不是资本进来就利马做大的，消费者觉得需要让我的空间变得更好用，如果不满足这一块，舍得花钱的人买到满意的服务，这是我们能够存续下来的理由。这个行业是硬生生被我们做出来的行业。

    

    刘文贵：还有没有补充？

    

    肖杉：在这里让我学到了很多东西，之前所有分享，无论是大的还是小的企业，尽管套路各有不同，但是都是一脉相承，谢谢！

    

    刘文贵：谢谢肖总，她很谦虚，她说自己小而美，他们在这个领域做的非常优秀。李肖肖也是美女，一直坚持在这里参与活动，有请李总。头部企业提出行业在洗牌，作为中等偏上的企业，如何面对当下的市场环境，如何一军突起？

    

    李肖肖：感谢李主席邀请，我有点感冒口罩不拿下来了，我特别害怕自己阳了。这个行业大家都比较清楚，想超越很难，有箭牌、九牧、恒洁，其实要做精做好，品牌定位非常重要，选准赛道。我们浴室柜是定制化，我们一定要做到极致，这个板块不能批量化生产，但能解决客流的问题，作为一个引流产品。

    我觉得想做好智能板块，必须要做到自主研发创新才能做好。值得我们学习的是九牧，数字化营销做到机制，生产全部是创新的。对于金牌来讲（音），我们做好自己本身内功以外，更注重自己未来的策略定位，我们的口号是“高端全屋定制”，我相信未来也有一定的生存空间。

    

    刘文贵：谢谢李总，从产品力、专业角度分析，我相信金牌在李总团队的领导下创出自己的一片天空，下面有请樱井的黄总，今年营收情况怎么样？

    

    黄洽明：非常感谢，今年还不错，在疫情三年一直都增长，今年上半年大概增长40%多。

    

    刘文贵：这个是真的40%多。

    

    黄洽明：非常感谢李主席请我，今天在这里学到很多。

    

    刘文贵：智能马桶这块，潮州出了299一体机，站在你做智能马桶的厂家来说是怎么理解这样的事情？

    

    黄洽明：也有它的贡献，假设没有潮州市场的话，它推动了普及率，加快工薪阶层也能用上，推动这个行业的进步。

    

    刘文贵：还有没有补充？

    

    黄洽明：潮州就是在这种环境下，我们在这个环境下艰难的生存，还好有一点韧性。感谢！

    

    刘文贵：感谢黄总，黄总很谦虚，增长40%说很艰难的活着。今天我看到鹰卫浴的裴杰。

    

    裴杰：首先感谢李主席，感谢秦会长、刘秘书长给我这个机会，比如看到很多优秀的企业大家在探索出海和国际化接轨，鹰卫浴有点特殊，像一个小朋友面前所有东西变成英文了，有一点鹰卫浴写的字、说的话是中文。作为鹰卫浴来讲有一些可以借鉴，吸收其他国家卫浴市场的经验。

    刚才有一些领导分享的非常到位，其实我们鹰卫浴从提出品牌理念开始，我们要不断给产品增加价值，产品有科技价值才有产品价值。情绪价值这个板块在我们这个行业比较少提及，鹰卫浴也在关注，今年主题是“让爱更进一步”，之前跟媒体的小互动，在520的时候有一些媒体朋友受到鹰卫浴的玫瑰花，希望传统鹰卫浴的强项是在陶瓷，一直一来鹰卫浴基因陶瓷比较强。目前智能马桶是一个趋势，从冰冷的产品变成温暖的，我们把这种关爱带出来。

    我们可以看到传统大工业对于消费者的贡献，到现在智能马桶的表现，鹰卫浴慢慢从直男变成暖男。今年品牌宣传片也在不断表达着鹰卫浴对于情绪价值的表达。

    接下来我们也是希望鹰卫浴给中国消费者提供更多更好的卫浴解决方案和更多的产品。

    

    刘文贵：谢谢裴总，他们在陶瓷特别专注，做的特别好，祝鹰卫浴在中国市场和国际市场取得好成绩。说到本土品牌，浪鲸卫浴，有请林学舟，你们在未来发展中，现在大家都叫卷，你有什么核武器？

    

    林学舟：感谢刘秘，感谢大会，其实核武器太夸张了，每一个品牌都有自己生存之道，我刚才学习很多，特别是九牧张彬总在品牌方面的打造。浪鲸我是负责品牌这块，品牌打造是长期性的，一定要注重品牌，未来在品牌打造里面永远是根基，也是未来发展的基础。产品可以迭代，但是品牌永远在，我是比较看准品牌打造一定要用心。

    在产品力方面，产品创新也是卫浴行业特别注重的，特别是在智能板块，所以浪鲸在各个板块里面，除了外观以外要亮内核。前几天召开了会议，中国各大院的院长，特别是在卫生间板块是什么样的需求，很多院长给我们的建议，首先中国的品牌在外观方面已经是很厉害了，特别是设计、颜值，但是在内核方面还缺少一点。比如一款龙头用50年不会坏吗，在产品打造的时候一定要注重内核的打造，我们正在往这个方向去做。

    服务，从品牌、产品、服务，它是企业的闭环，浪鲸今年推出卫浴服务到家。我们要灌输给代理商，把产品服务好，给消费者带来更好的体验，或者给品牌加分。品牌、品牌、产品服务是核武器之一。

    

    刘文贵：谢谢林总，品牌、产品、服务是浪鲸的核武器，必将拿出来在市场上占据一席之地。浪鲸品牌做的很响，企业文化也很深。下面有请金柏丽雅王总，他们销售额在七八亿，卫浴板块只有几千万，并且在2012年、2013年自己掏几千万做十几、二十家直营店，现在依然在坚持着卫浴，请王总谈一谈感受。

    

    王金胜：刚才跟一个朋友聊了一下，一算有14个年头了，它是2019年成立的，我以前不是干卫浴这一行的，一开始自己真金白银拿出来砸。以前我觉得花别人的钱自己长进不了，而且长进不快，烧自己的钱可能更直观一些，一开始就加烧，烧来烧去还是有一些很好的观点。特别像刚开始全行业都在用橡胶木板，很多同行在攻击我们，我问意大利客户，我问他你们用什么？用多层实木，当时在中国叫夹板。我经常参与终端销售，说金柏丽雅是假板，后来证明我们是对的，在技术、材料、创新方面到了前线应该用什么样的东西，我们有自己的感触。

    今年推出来一个新品牌，这两年在攻克一个技术，在国家环保方向下，木材对生态还是有一定的破坏作用，在基材方面用铝合金，连盆一起做，真正做到循环使用。这个产品最大好处是用过以后换新以后还可以继续用，卖废品也挺贵，真正做到环保。

    因为我是干五金的，对金属还是比较通透。我们的产品在卫浴行业内也有一定的影响，跟很多高定企业，他们今年去意大利参观以后说你们这个东西好，今年在意大利特别有亮点的就是户外厨房，以前他们就是一个烧烤炉，如果做户外厨房相当不错，我们跟他们企业联合，帮他们打造高定家居，特别在厨房特别实用。

    我打一个广告，在上海展会看到铝合金太面有很多厂家用了，忽略了表面处理。在日常生活中耐酸、耐碱，借着这个商机赶紧回去上了一条生产线，把铝合金台面加盆一体化，尽可能协助同行，这个产品拿出来对同行公开销售。有同行问我们要不要共享出来，我们不单单共享出来，还成立了专门的生产线，专门做这个盆分享给同行，希望得到同行支持和帮助，谢谢！

    

    刘文贵：谢谢王总，铝的盆很漂亮，通过市场反映表面处理不是太过关，半年、一年就会腐蚀，他们把这个问题解决了。

    下面有请最优秀的经销商代表文军，我想问一下文总，今年站在你的角度，华耐（3：03：40）

    

    文军：（我提一些当下存在的困惑，我相信在座的厂家也能够感受到。

    第一，关于渠道冲击，尤其是家装渠道。一方面家装公司成为流量入口，一方面家装门槛越来越高。在这样渠道体系内对毛利冲击非常大。现在问题是很多渠道结构导致整个对经销商毛利空间和经营巨大的冲击问题，大家在工厂跟很多经销商聊，我说的是渠道结构。

    第二，现在对经销商（3：05：18）比如说今天也请到小红书，对于一个经销商来讲都是巨大的成本，因为我们也做过电商，有很多经验和教训。

    第三，大家讲产品差异化、规模化，从企业经营角度来讲规模化和差异化确实是两个不同的路径。未来产品思维到品类思维，到平台思维，大家有没有感受到这种危机。定制行业有两家企业已经跨界入局卫浴，从单纯产品思维到品类思维，以及到整个平台思维。今天也提到很大的增长空间是旧改，旧改谁去做呢？是家装公司去做。我在这方面做大大量的调研，大部分企业我都去看过。卫浴行业四大天王是不是将来会考虑成为一个平台型入局，从整体厨房到整体卫生间，从产品到交付完整运营的解决方案，这是我的一点担忧。不能说今天无论是做单品类的企业，还是做全品类的企业，都会把自己的产品打造的非常好。（3：08：00）

    我就讲这些，谢谢！

    

    刘文贵：谢谢文总，文总是高材生，把自己的观点讲了。有请居然（音）的吕总，你们现在对卫浴有什么样的规划、想法，跟在座头部企业分享一下。

    

    吕欢：感谢秦会长，感谢李主席，各位行业领导，今天我来感觉收获满满，我是刚加入这个行业，是一个新人。我在集团做营销，现在管基础建材的事业。

    过去三年疫情感受到市场的变化，到现在还没有抓住市场规律，居然之家在过去三年要夯实自己的核心竞争力，居然的核心竞争力是什么？我们一直在做产业转型，经营模式转型、数字化转型，营销模式转型。一个是夯实自身，通过数字化转型进行降本增效、经营提升，包括搭建家装家居等等，更多核心要夯实线下稳定的基础，夯实线下所有经销商的运营，在零售终端只有经销商经营好了，那才是我们的根基。

    在卫浴部分，从之前发展热点，我对整个品类比较了解，家居家电增长比较快。卫浴核心是夯实基础品类，包括卫浴、瓷砖、地板。瓷砖、地板有很多厂商坚持不下去了，除了发展热点，更多是夯实基础品类。

    最近频繁去工厂做交流，希望跟工厂一起，把当地做卫浴、瓷砖、地板工厂稳定下来。

    

    刘文贵：谢谢吕总，刚才都提到经销商，其实经销商比我们厂家的压力还要大。请箭牌卢总做一个简要的回答，对刚才文总提的问题，箭牌也是头部企业之一，你是怎么理解这两个问题？

    

    卢金辉：刚才文总作为经销商，在座各位大部分都是品牌方，品牌方和经销商我认为不是对立的一面，面对市场来讲大家是一致，现在市场变化很大。今天也有卖场方都面临问题，不管是卖场，还是渠道，渠道就是今天讲到的家装，对现在所有品牌方来说压力都很大。卖场方对我们压力也很大，还是要去面对。

    第一，先说遇到的渠道问题，家装渠道，这个渠道的存在一定有它的道理。不能说这个渠道不好，不管怎么样都要去做，文总说渠道就像春药一样，我们都要去做。怎么去做？现在很多家装公司都知道，不断压低价格，对品牌方来说基本上是微利或者亏损，我们只能想办法怎么与他们做平衡。开了几次家装会提到这个问题，家装公司在做大包业务，套餐没有任何利润，但是也要去做。既然是卖场型，为什么不能把产品结构提升呢，半包业务也要去做，一方面工厂把成本做的更低，留一定的空间让大家生存下去，另一方面把产品结构提升上去。

    我们要共同来面对这个市场，提升在这个渠道里面消费者买到更好的产品，消费者愿意付出，但是要提供好的产品。

    第二，卖场方对我们经营压力很大，特别是疫情期间，不交房租没法活下去。想办法做活动让经销商生存下来。希望更多给经销商赋能，让他们有生存空间，这样链条能保持平衡，当然还有其他的问题，我不多讲了。

    

    刘文贵：谢谢卢总，卢总表达的观点很清晰，该吃药的时候还要吃，眼前的问题还要解决，还有补充吗？

    

    卢金辉：没有了。

    

    刘文贵：今天只要是上了台的，讲了话的就没有点名，请大家多多理解，因为时间有限。我现在还剩下6分钟，有请日丰朱沛成总。

    

    朱沛成：我学习到很多，先介绍一下日丰，大家说日丰是大企业，有钱。回到日丰卫浴本身，发展并不是大家所想的状态，从2001年开始做品牌经营，面临一个比较大的问题、痛点，做广告的品牌想跨入信行业，其实过程比大家想的难很多。这几年我们一直在做战略上的调整，比如从2010年开始做不太匹配的决策，在范冰冰最火的时候请过她，走过很长的弯路，这几年才找到一些感觉。目前战略很清晰，日丰卫浴是日丰第二大品类，能不能快速进入到卫浴行业第一阵营。

    做了这样的定位，想做具有日丰特色的卫浴道路，怎么把日丰的基因转化成日丰卫浴，东鹏是从瓷砖转卫浴，我们定这个战略之后，从产品、品牌、渠道来讲，产品、品牌是卫浴特色，这两个我们花了很多的精力，目前战略是不断沉淀研发和制造能力，今天来了很多供应商，我们会资源整合，我们今年集团比较好，头部品牌增长两位数以上，全渠道卫浴今年增长40%，这是我们目前的答卷。

    

    刘文贵：日丰卫浴去年过5亿了吗？

    

    朱沛成：接近5个亿，我们定的目标是10亿，因为日丰文化比较简单。今天学了很多，包括专卖店、品牌，品牌不断成长向头部学习。

    日丰特色指渠道，这是我们的优势，花了两年时间做了一个系统，经销商痛点问题我们也深有感觉，希望把经销商的痛点完全解决掉，通过一个平台打破B端、C端交易。

    谢谢！

    

    刘文贵：谢谢朱总，卫浴行业需要新的力量，要持续努力。有请汉特谢向新总。

    

    谢向新：大家好，很荣幸在卫浴深耕了32年，这是我的荣幸，如果在其他行业就不会做的这么长久。不幸的是我在这个行业，大家都知道卫浴行业有三个高危的产品我做了两个，这两个高危的合产品我已经做到极致了。我跟高管员工提出来，不能有一个产品在市场出问题，一旦出问题都是大事故。寿命可以达到300万次，在市场目前销售有5千多万只，没有一只事故。

    

    刘文贵：谢谢谢总，刚才说三个高危产品他做了两个，并且做的非常优秀，并且谢总是非常讲情义的，只有讲情义的人才会做的更加长久，剩下一分钟时间，给卫浴新闻高声伟一个机会，帮我们做一个总结。

    

    高声伟：感谢刘秘书长，这是我第一次参加T8峰会，我个人来讲很荣幸，也很庆幸看到李主席创新的方式，最主要是把大家真实的一面展现出来，听到每一位企业家的演讲和发言，我特别想说这个行业还是非常有希望的，谢谢大家！

    

    刘文贵：交给主持人。

    

    李作奇：今天还有几个厂区企业没有发言，最后一场论坛都给一个机会。

          

    李婧涵（主持人）：感谢以上嘉宾的精彩分享，都是干货，值得大家学习！也感谢刘秘书长的高水平主持。再次以热烈地掌声感谢你们！

    接下来，我们将进行第三场圆桌论坛，让我们有请卫浴行业资深专家涂耀灿来为我们担刚嘉宾主持，下面我把主持移交给嘉宾主持！

    涂耀灿：尊敬的秦会长、李主席，尊敬的各个品牌企业的嘉宾们，媒体朋友们：

    大家下午好！前面两场论坛我仔细聆听了，讲的更多的还是企业自身的发展，接下来50分钟我受李主席的委托想跟大家聊一聊，广受关注智能马桶品类的话题，我会以行业独立观察员、深度思考者的身份跟大家聊一些行业的话题，目前面临的问题以及未来发展的出路等等，希望大家能够讲真话，我刚才看了一下，会议开到这个点，接下来我希望这个话题能够尽可能尖锐一些，能够深度一些，能够真实一些。

    说到智能马桶，浙江产区不得不提，因为在浙江产区创造了多个第一，我们国家第一台智能马桶就是诞生在浙江台州，像温州也有，宁波也有，徐州也有。大家会发现虽然占领了先手，就像下围棋一样，但是很遗憾目前面临非常尴尬的行业地位，品牌输给佛山，很多企业轮为佛山的代工厂，在产品规模以及价格方面被潮州彻底碾压。就这个问题我想请教安彼张总，为什么会出现今天这样的尴尬地位。

    

    张总：今天非常荣幸，今年是第一次过来，第一次过来涂老师就给我一个大招，刚才也听了恒洁、九牧、玫瑰岛等等大咖们的讲话，刚才涂老师讲的问题是客观存在的，每一句都说到点子上。为什么会有这些问题，这个跟智能马桶产业有比较大的关联，智能马桶本质上是水电共用的产品，也可以划到家电产品，从事智能马桶行业，中国有这么多工厂，在座大部分做卫浴品牌都有智能马桶。但是我们数过真正国内自主生产、自主研发做智能马桶的，应该不超过15家。

    这个就导致一个问题，前期浙江产区智能马桶企业其实是吃到时代的红利，但是在吃到时代红利的同时，没有注重自身品牌的发展，代工是一条“高速路”，无数企业想走代工这条路，代工很简单，代工谈成一个生意，多则过亿，少则几千万。谈一个客户就可以做一亿生意，为什么找经销商，一个经销商一年做几十万事还特别多，这就导致浙江在前期注重品牌调性和品牌资源整合，包括在终端口碑、宣传，所以有今天相对尴尬的局面。

    我觉得浙江产区还是有比较多的优势：

    第一，在智能马桶领域行业里面，无论现在时代怎么演变，大家必须承认一点，智能马桶还要看浙江。如果说到价格，不是说浙江智能马桶干不过潮州，大家只是分工不同，有一个产业链的问题。潮州的产业链适合低价位的东西，但是它有它生存的道理。未来做好两件事：第一，技术迭代，浙江智能马桶企业每一家都具备资金和技术能力，只是愿不愿意去做的问题，浙江一年做几亿的企业很多，只要大家愿意去做。第二，款式迭代。这个很难有一个标准，到底是意式风好，还是中式风好，没有标准问题，说到底还是要拿钱来说话。

    智能马桶产业严格意义上来说，历经了前二十年不叫智能马桶的时代，我以前吃够这个东西的苦头，我在上一个老东家干的时候，是我亲手把智能马桶砍掉的。这个东西修起来太糟心了，一年修四五次谁受得了。我很长一段时间比较烦，那时候下定决心看到集团制造的能力和制造势力，因为在这之前参观过很多智能马桶车间，浙江的底蕴是在的，2015年这个时候浙江智能马桶有很大的改观，转过来就可以，转不过来就两说了。

    

    涂耀灿：谢谢张总。

    （3：4000）重视研发、重视制造理念是分不开的，目前厦门智能马桶形成了新的名片，因为光是今年疫情开放之后，我家住厦门，我就接待了很多从佛山过来厦门调研智能马桶品类的朋友。厦门产区成功的秘诀在哪里，想请张彬总给大家做分享。

    

    张彬：刀子嘴非常犀利，真是豆腐心。智能确实是风口，是大家公认的方向。我在汽车干了八年，以前是传统发动机，老外觉得永远不会被超越，比亚迪一个月销量是很多品牌一年的销量。现在汽车变成电器，年轻人消费灯光，原来电很少，大屏幕都融进去了。新能源汽车由于电的改变变成换道超车，要从消费者角度出发。我们这个行业也是一样，我说的认知改变，从消费者流量开始，卫浴是科技型产业。

    第一，看准方向就敢干。从五金开始到陶瓷，然后就转到智能化，我参与到整个过程。技术投入将近十个点，什么概念？高科技行业像互联网研发投的非常多，我们有一个研发转化中心大概四万多平米，没有对外开放，是一个封闭的空间，所有核心技术，研发投入非常重要。研发是花硬成本，需要真金白银去投入。

    有些企业家去过，我觉得这点是硬制造。智能化不代表工业4.0，还要加入AI技术，包括定制化，在智能的基础上更加个性化、智能化，未来一定是大方向。除了硬件之外它是基础，一定还要注重品牌建设，我刚才谈到认知，认知太重要了。刚才大家提到潮州，几百块钱的产品。有品质的低价格，不要一味的去低。消费者因为不懂，就是一个智能马桶，发现真的不安全，老出问题。就像过去浙江温州卖鞋，不能一味恶性竞争。国家有没有标准，国家智能马桶2019年6月份有标准发布，监管行业有没有测评测试，如果真是低劣的产品对行业影响有没有人管。大量的品牌宣传工作需要我们做。

    

    涂耀灿：谢谢张总，我在认真聆听张总讲解，张总介绍九牧在智能马桶领域成功的经验，第一要舍得投入，第二敢于用人，发现这个团队非常优秀可以连锅端。说到佛山卫浴品牌众多，除了箭牌、恒洁两大头部品牌以外，还有像东鹏、浪鲸等等，请浪鲸林总上台，有些企业是自己生产，大部分企业不是自己生产。在智能马桶技术非常成熟的今天，供应链非常完善的今天，未来你们有没有考虑过自己来生产？

    

    林学舟：（3：50：00）对于这个问题应该上升到公司战略问题，现在智能马桶规划有自己的检测线，但是生产线这块目前没有，但是未来肯定会有。因为浪鲸目前也在规划，不能对外透露，可能会有多品牌的运营，到时候也会有投资的方向。整体来说，未来肯定会做，包括五金、智能板块，现在渠道变化，浪鲸一直注重零售渠道，现在也在家装、工程、线上发力，未来肯定会往这个方向去做。

    

    涂耀灿：谢谢，因为佛山整个情况相对来讲跟其他产区有特别的特点，不得不说恒洁，在马桶动作非常快的企业。我想请华艺于总，就刚才话题，因为我知道你们也是有自己的陶瓷厂，你们是自己做还是外加工？

    

    于井涛：（音3：52：55）最好的方式是结合自己的优势，比如我这边有陶瓷，很多做盖板的厂家也需要陶瓷，现在都是结合的方式，现在趋势也看不出来以后要怎么布局，根据市场需求和成本，运营成本、供应链采购成本挂钩，我感觉见仁见智，根据自己的优势来。

    

    涂耀灿：还有一个话题，华艺在出口这一块做的非常优秀，华艺自有品牌推出时间很长，有一点我不太理解，现场请教一下于总，华艺在国内市场发展是不是不尽如人意，于总也是新加入华艺时间不长，原来在九牧、惠达任职过。

    

    于井涛：我肯定是带来改变，冯总一直注重国内市场，这些年我们花了很大的投入，就像我党经历过两万五前里长征，每个企业都会走弯路。我们经历了这么多年在市场的拼杀，实际上该踩过的坑都经历过了，我们感觉华艺以后会越走越顺的。

    

    涂耀灿：非常感谢于总非常坦诚的交流。说到智能马桶还有一个厂区不得不说，潮州产区，潮州产区是传统瓷都，原来是做马桶的，这些年不仅仅是马桶做得好，浴室柜把量做到全国第一，到现在规模做到全国第一。虽然说他们有了规模，但是这种低价、低质，包括电商领域大量的客诉，刚才刘大秘书说299一体机，但是我想请樱井的黄总。

    

    黄洽明：我们智能马桶有一定的竞争力，现在很多品牌客户是主动找上门，在潮州也有它的优势，不是传说的劣势，有制造成本，比如陶瓷配套、供应链越来越完善，这些就是我们的优势。潮州虽然有一些急功近利，299一体机是存在的，他们没有看得更远。

    

    涂耀灿：具体是哪些国际品牌？

    

    黄洽明：乐家、（3：58：20）

    

    涂耀灿：谢谢黄总，请入座，黄总我比较熟悉，包括整个潮州厂区我也比较熟悉，樱井是唯一一家让我另眼相看的企业，希望黄总坚持住，再困难也不要随波逐流，一定要坚持做品质、做价格。

    今天上午苏总有聊到，认为潮州现在低质低价的行为是在透支行业，这不是在透支潮州，是透支整个行业，请苏总上台。消费者的认知里面并不知道智能马桶是厦门生产的，还是潮州生产的，他只知道是智能马桶品类，几百块钱一体机发生问题就会归结为智能马桶质量不行，认知有时候不一定是真相，就这个话题请苏总聊一聊。

    

    苏瑶炳：（4：01：00）我们一直在学习当中，中国瓷都在潮州，有很好供应链资源，做到今天刚才黄总说有好的一面，在行业影响比较多，协会成立有一个标准，这个标准一直没有执行，今年抽查力度比较大以后，很多企业也开始觉醒，社会给了这个机会，哪怕质量出了问题，不敢做超过三年，造就了一批淘宝低价存在，三年疫情没有对这个行业进行抽查。不是说大家对潮州有什么看法，消费者不认识你。

    2005年我就做过巍巍（音）经销商，那时候质量问题也一大堆。进日本产品过来，就觉得中国智能很多部件发展的很快，现在质量问题，哪怕潮州做的便宜的，哪怕是一千二三的智能马桶，售后的故障率短期内看不出来，才有它的生存之道。送命还要经历一段时间，有几个品牌现在换牌子了，短时间没出问题。做陶瓷本来是很严谨的，一面平整度安装不好漏水，市场倒闭。

    潮州人还是很厉害，这么多销量，但是投诉也不是很多，刚才小红书说到很多点子是有，但是怎么持续发展，怎么不让潮州受害，甚至整个行业受害，规范企业以后自然而然就会规范化。像上海洗脚店原来很多，安装了监控以后就少了。潮州迎合未来的变化从质量过关，过不了这一关潮州很难有一个好的名声，肯定要努力把它做好。

    

    涂耀灿：谢谢苏总，我去佛山、中山跟朋友交流过程中，大家对潮州目前智能马桶的现状还是有着深深的忧虑，主要担心低质低价影响整个行业的发展，不是说价格低，而是以牺牲为代价。希望潮州来的朋友，把一些积极的信息传递回去，大家为中国智能马桶可持续发展贡献自己的力量。

    请惠达韩总上台分享你们在智能马桶方面的布局，目前的发展，给大家做一些分享。

    

    韩宝财：其实智能卫浴我们在这块发力比较早，这几年智能卫浴在中国渗透率和覆盖率越来越快，是所有板块中增长最快的产品。从去年开始，刚才涂老师说供应链，是一个北方企业，周边产业、企业比较少。我们也是发挥上市公司的优势，在2017年和上市公司麦格米特合资，各自发挥各自的优点。我们给消费者提供什么样的产品？客户在选择产品的时候，对商品价值和价格的衡量，在产品定价的时候以顾客价值、价格为核心、出发点，秉承理性、真诚和厚道，今年智能马桶板块在所有产品里面增长最快。同时，这个板块对服务水平提出了更高的要求。刚才有位同仁也说到智能卫浴维修的问题，更锤炼一个品牌能力。刚才说到有质量的低价，我比较认同。

    其实谁都想卖低价，我个人认为是三价合一，性价比、质价比和品价比，品牌是一种担当和责任。既然能做30年、50年、百年，就是给消费者一种责任承诺和担当。刚才大家也说到潮州，我并不排斥潮州产区，如果说潮州出来一批质量过关、价格具有冲击力，这样的企业对普及智能马桶进程时间会大大压缩，因为中国智能马桶渗透率只有4%-5%，跟日韩90%以上渗透率比还有很大的空间。各个产区共同为这个赛道，为客户提供更优质的产品，更低价的选择。

    

    涂耀灿：谢谢韩总，韩总为什么特意问到供应链怎么解决，其实就给行业其他产业有借鉴。从源头上解决产品配套的问题，谢谢韩总分享。

    这个行业一直深受域外企业的关注，像欧派、海尔、碧桂园等等，我知道东菱威力是上市公司，也是家电行业的知名企业，你们在这块的布局有两年了，请陈总给大家分享一下，像海尔在这块没有真正用心，依照品牌的实力、品牌力想做好不难，想请问一下陈总，你们是来试水，还是真的来搞事？

    

    陈总：搞事这个词很尖锐，首先非常感谢主办单位，有机会向行业同仁进行学习，前面会议学了很多，先给大家做个介绍。东菱威力是卫浴行业的新兵，很多卫浴行业人没听说过。两年前东菱威力在东山投资建立生产和研发基地，专注智能马桶研发、生产、制造。东菱威力是卫浴的新兵，但是是家电行业一名老将，公司成立了42年，这42年见证了中国家电业从零开始，家电行业通过外资品牌代工模仿、学习、赶超，现在中国家电已经领先全球。

    有幸在中国家电发展的过程中，东菱威力集团已经成长一家大型的企业，很多家电单品做到行业前三，部分品类做到世界规模最大，比如咖啡壶、面包机，东菱威力十多年前进军到微波炉市场，我们十年磨一剑。从侧面说明为什么进入到智能马桶赛道，因为智能马桶是家电的属性，跟用户黏性非常强，为用户提供很高的价值，一旦形成之后离不开，我们看作一个家电。在未来10年、20年智能马桶会高速增长。

    大家看一下日韩普及率在80%以上，国内不到5%，随着中国城镇化进程，80%普及率智能马桶保有量会有2亿多台，未来有10-20倍增长空间，我们作为家电行业企业看到未来智能马桶的前景，所以坚定不移投入资金来打造智能马桶的研发和生产基地。

    主持人讲是来试试水，还是挖一桶金，我们是当一个事业来做，企业有一个小小的梦想，我们希望把智能马桶作为东菱威力集团第二个单品爆量的产品，微波炉产品干到全球前三，智能马桶希望做到行业前列，把产品真正做好。首先，我们认为要坚定信心，智能马桶、卫浴目前国内环境比较内卷，形势不太好，实际在我看来智能马桶利润还是不错的。比如说我们做一台微波炉大概赚三到五块钱，做一台洗衣机赚10-20块钱，做了40年洗衣机，经过这么多年家电行业内卷更严重，卫浴、智能马桶目前形势虽然在高速成长过程中碰到了问题，但是比家电行业好得多，要坚定信心。

    第二，保持战略定力，不能说碰到一点问题就拼个你死我活。我们在这块的思路，以质量为基石，通过技术做有性价比的产品，在质量保证下做的价格更有冲击力，我们就是来干这个活的，我们希望把智能马桶保证质量的前提下，把成本做低。

    打个广告，东菱威力是新加入的，让大家对我们有所了解，在质量方面我们怎么做，我们是家电的质量，在公司做智能马桶跟其他企业有点不同。首先有可靠的实验评价体系，严格按照相关国家标准。

    

    涂耀灿：因为时间关系请您在一分钟内结束。

    

    陈总：在质量上、产品上在去年做了十几个系列的新品，在这个基础上今年又规划了十几个新品，为客户提供更多质优价廉好的产品。刚才讲一定不要通过牺牲质量降低成本，而是要齐心协力让所有消费者都认同智能马桶行业，认同这个产品给他带来很好的价值。

    希望做智能马桶的同仁们一起努力，谢谢！

    

    涂耀灿：谢谢陈总，我说他来搞事的，他不承认，实际上他们就是来搞事的，我上个月去他们公司调研了，跟他们董事长见了面，他们就是想依托在家电行业强大的生产制造能力、技术能力，没有任何技术壁垒，他们做洗衣机、微波炉，有成熟的制造管理体系，就想做到成本领先、技术领先，现在又想做到价格领先，这就是搞事。至于搞事能不能搞成功，我们拭目以待，谢谢陈总。

    预测2022年智能马桶普及率4%，2026年的部署跟行业大家交流的差别不大，我们认为不超过5%，农村8亿人口，昨天晚上跟潮州苏总、黄总探讨，他们认为不止。城市比例肯定不止，但是农村比例可能不到1%，这个市场是非常有发展前景的。（4：26：34）本来是一个红海，现在变成一片蓝海，请赵总，（如果想去实现有那些困难？

    

    赵总：谢谢涂总，感谢李主席盛情邀请，我是第三次参加T8峰会，我先说说我的感受。第三次参加，每次都有不同的合收获，每一次话题有真知灼见。

    土巴兔平台完成用户和（一直跟平台有深度合作，刚才大家有个共性的问题就是渠道问题，大家还是要拥抱这种变化，变化不在于渠道变，首先看消费者的变化。从平台来看消费主体70%年龄段是25-40岁，他们消费方式有很大的变化。销售场景前移，更多为了满足消费者一站式需求，其实整装需求占到65%。在座卫浴品牌是新的渠道，消费者在变化，渠道在变化，我们应该去拥抱。

    整装强调性价比，有很多客户需求是相对高端的，在整装来讲要求性价比是极致的，高端还是有自己的机会，洞察消费者、渠道。设计师平台，后续有很多机会。拥抱新的技术，各位新老朋友关注到我的变化，做家居视频号，包括小红书、抖音，大家一定要把新媒体利用好。从内部来讲是布局最重要的因素，现在跟腾讯有战略合作。

    关于智能产品，大数据不仅仅统计智能马桶，智能家居，国内渗透率是5%，生长空间非常大。主要看消费者的变化，消费者不排斥、不在意，最在意是统一交付能力，占整个智能马桶重要的环节，总体设计把更多需求前置化，在开始最早进入到业主装修中是最好的，一定把整个智能总体方案包进去，包括智能马桶，也包括门禁系统、安防系统、家居安防等等，把智能化融入到设计当中。另外把美观度和设计联系在一起，一定要有负责人。

    面对趋势一定是增长的，速度可能会快一些，希望峰会越办越好，助力卫浴伙伴一同成长。

    

    涂耀灿：谢谢赵总精彩分享，就同样的问题请侯主任分享一下。

    

    侯佩锋：非常高兴，又一次来到T8峰会，我跟赵总一样也是第三次来到T8峰会，这三年我也感受到卫浴行业整个的发展，每年都有新变化，我来自北京城建集团，是建筑工程总承包企业，做的品牌有很多。刚才主持人百分之几增长的问题，我对这个事的判断是不太好判断，我讲讲自己的体会。卫浴这个品牌在建筑总承包企业来说，我采购的材料卫浴还是一个小众的材料，给我的体会是它很重要，戴手表是为了看时间，卫浴不管是大品牌还是国产品牌，必要的功能要满足。不同工程选不同的品牌，高级酒店、高端住宅，甲方要求选进口的。国产能够控制的尽量控制选择民族品牌，比如承担部队工程、政府工程选国产品牌。国产品牌这几年的发展我深有体会。

    我住在东戴河，我住的房子选用乐家品牌，恒洁我感觉不次于乐家，我本人就用的恒洁，我过去不了解恒洁，但是我家里买的是恒洁。只要跟你签了合同，采购了产品，对价格认可了，要求供应商是质量和服务。过去因为马桶用了两年不上水，工程款尾款结不了，我记得有好多工程出现这个问题，本来不是很大的问题，但是成了业主不给结算的理由，这几年国产品牌质量大幅度提升，确实让我们在工程结算口上，因为卫浴出现问题不多见了。

    我还是呼吁不管是大品牌，还是小品牌，只要选择了你，就认为你具备使用功能。祝愿卫浴企业、卫浴行业真正走向国际品牌，谢谢大家！

    

    涂耀灿：谢谢侯主任精彩分享。

    

    袁处长：谢谢协会秘书长的致辞，我从事特别的行业，从事服务业，我从事知识产权20年时间，主要为外企服务。我今天一天会听下来，听的最多的一个词就是“品牌”。我们说品牌除了需要建立这个品牌之外，更重要要学会保护品牌，接下来用一个故事、一个案例来阐述我的观点，也算是抛砖引玉，希望大家在公司发展过程中、研究当中也要沉下心来，特别是知识产权的布局。

    100多年前在座朋友也听说过，特斯拉跟艾迪森的故事，他们之间一直有纠结，专利技术方面有很大的纠纷，那时候特斯拉本人在技术上、专利研究上、研发上非常投入，并且技术能力、水平高过艾迪森，但是艾迪森非常巧妙，在这个过程中把特斯拉的专利技术获得研发的成果自己拿过来，在美国进行专利保护、专利布局，今天我们说在照明业，刚才九牧张总材料里面有，知识产权的建立、品牌的保护以及布局，在这个案例当中体现非常明确。

    所以今天有了通用的帝国，如果特斯拉在那个时候重视也会像成为第二个通用、第三个通用。

    讲一个民族品牌华为，去年2022年总产值在980亿，九牧张总说每年总产值10%拿来做研发，华为20多年一直做投入，现在在5G、6G领跑，在欧美为什么不用它的5G，华为接下来在全球依然是独占鳌头，专利技术、科研研发、知识产权保护是体系工程，我希望今天在座的都是头部企业，大家活的都非常好，在这个过程当中是不是有可能沉下心来把软实力再做一做，让我们走的更远，走向真正的世界品牌，谢谢大家！

    

    涂耀灿：谢谢袁处长的精彩分享，（音）智能马桶在2015年吴晓波那篇文章以后，我一直在持续关注和调研智能马桶的发展和趋势，我记得2015年在上海展区组织了第一期智能卫浴沙龙。

    在今天圆桌论坛最后也衷心希望大家共同努力，做好品质，做好功能创新和研发，同时重视品牌建设，一起打造和建设智能马桶的可持续发展之路，谢谢大家！