8月22日，2023第四届中国卫浴T8峰会在消暑度假旅游胜地——北戴河成功召开。会上举行了3场高质量论坛对话，以下为佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵担刚嘉宾主持的论坛实录(有删减)：

　　论坛嘉宾：

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　玫瑰岛卫浴总裁肖杉

　　浪鲸卫浴品牌管理中心总监林学舟

　　金柏丽雅卫浴董事长王金胜

　　金牌卫浴总经理李肖肖

　　樱井科技董事长黄洽明

　　日丰卫浴总经理朱沛成

　　汉特卫浴董事长谢向新

　　华耐家居首席品牌官文军

　　鹰卫浴市场总监龙治宇

　　居然之家集团基础建材事业部总监吕欢

　　卫浴新闻总经理高声伟

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　在当前形势下，企业、品牌如何打造竞争力?在这个大话题之下，我也希望上台的嘉宾都能畅所欲言，自由发挥。

　　第一位想请有请玫瑰岛卫浴总裁肖杉肖总，肖总与徐总是行业“神雕侠侣”，在成熟的行业里面TOP3、TOP4的大品牌占比能够占到30%~40%，您是怎么看待这个形势?

　　玫瑰岛卫浴总裁肖杉：

　　说实话，我们身处这个行业是狭缝中求生存，这也是被大家所硬生生拓展出来的行业。在很多人眼里，淋浴房、全景门产品简单。但只有内行人才知道，越简单的东西要想做好、做精、做强，是很不容易的。

　　在行业头部大品牌的上百亿体量对比之下，玫瑰岛体量不大。那靠什么生存的?我觉得还是要走差异化。相比大企业，小品类、细分品类、小而美的企业也应该要有空间，提供大企业不愿意，甚至于不屑于提供的服务，我们选的是艰难的道路，走定制道路无法形成规模化生产，这对产品交付是很强的考验。

　　在一般人认知中，是先有市场再有工厂。但对定制类企业来说，只要把工厂做好就不会缺订单。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　前几年，玫瑰岛淋浴房提出2020年实现年销售额达20亿元的目标，这个目标有在增长吗?

　　玫瑰岛卫浴总裁肖杉：

　　提出20亿销售目标更多是为了让团队大家有个一致目标，朝着这个梦想全力实现。这也是基于企业发展需要，虽然小而美的企业也可以活得滋润，但是行业里没有体量就没有发言权，，所以团队需要更广阔平台施展抱负、去突围，虽然当年没有达到这个目标，但是量上却取得很大增长，如果没有那样的理想、没有强增长的愿望，企业是不会增长。

　　这些年，玫瑰岛在全渠道拓展上取得长足进步。以前，是国际国内两条腿走路，但2002年开始做外贸后，慢慢失去国内市场，幡然醒悟后也及时重拾国内市场。2016年，开拓工程渠道，但一直没有大进展，但是定下“20亿目标”后，在工程板块实现更大突破。

　　T8峰会让我学习到很多，受益匪浅，我也认为，无论大企业还是小企业，尽管套路各有不同，但都一脉相承!

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　谢谢肖总，她很谦虚，她说玫瑰岛是小而美企业，但在淋浴房、全景门领域玫瑰岛做得非常优秀。

　　有请金牌卫浴总经理李肖肖李总谈谈行业在洗牌阶段，中等偏上企业应如何面对当下市场环境，异军突起?

　　金牌卫浴总经理李肖肖：

　　卫浴行业想超越很难，在头部品牌之下，做精做好，做好品牌定位，选准赛道。金牌卫浴的浴室柜是定制化制作，将产品做到极致外，虽然不能批量化生产但能作为引流产品，吸引客流。

　　想做好智能板块，必须要做到自主研发、自主创新。九牧的数字化营销、创新化生产值得学习。对于金牌来讲，在修炼好内功基础上，更要注重品牌策略定位，金牌卫浴喊出了“高端全屋定制”口号，我相信未来也会有生存空间。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　谢谢李总，从产品力、专业角度进行分析，我相信金牌卫浴在李总团队的领导下定能闯出一片天空!

　　下面有请樱井科技董事长黄洽明黄总，请问今年营收情况怎么样?

　　樱井科技董事长黄洽明：

　　樱井在疫情三年一直都是增长的态势，今年上半年增长40%左右。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　智能马桶这块，潮州推出了299一体机，站在智能马桶厂家的角度上，你怎么看待这件事?

　　樱井科技董事长黄洽明：

　　潮州产区也有自身的特色与贡献，推动智能马桶普及率，让更多工薪阶层也能用上智能马桶。

　　潮州产区有自身韧性，能让大家这样大环境下艰难生存。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　黄总很谦虚，增长40%说很艰难的活着。

　　有请鹰卫浴市场总监龙治宇也上台谈谈鹰卫浴。

　　鹰卫浴市场总监龙治宇：

　　鹰卫浴自提出“洁净 关爱 分享”的品牌理念后，不断通过革新技术、优化功能来提升品牌、产品价值。此外，鹰卫浴近年来也开始关注“情感价值”，这在行业内还是比较少品牌提及的。围绕着家庭和关爱，鹰卫浴今年提出了《让爱更“净”一步》的年度主题，尝试通过不同的方式传达品牌的情感价值，例如在520这个特殊日子给媒体送玫瑰花，官宣Care+关爱家服务行动等一系列动作，让消费者、业内感知到鹰卫浴“关爱”的品牌属性。

　　目前，智能马桶是卫浴行业的一大趋势，从解决基本需求的传统马桶到满足更多需求的智能马桶，我们希望能从产品、服务等方面把关爱带出来，接下来鹰卫浴将会给中国家庭提供更多、更好的卫浴产品和解决方案。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　说到本土品牌，浪鲸卫浴有请林总，你们在未来发展中，有哪些核心竞争力?

　　浪鲸卫浴品牌管理中心总监林学舟：

　　每一个品牌都有自己生存之道。浪鲸我是负责品牌这块，品牌打造是长期性的，一定要注重品牌，未来在品牌打造里面永远是根基，也是未来发展的基础。产品可以迭代，但是品牌永远在，我认为品牌打造一定要用心。

　　在产品力方面，产品创新也是卫浴行业特别注重的，特别是智能板块，所以浪鲸在各个板块里面，除了外观以外还要亮内核。前几天召开了会议，中国各大院的院长，特别是在卫生间板块是什么样的需求，很多院长给我们提了很多建议。首先中国品牌在外观方面已经很厉害，特别是设计、颜值，但是在内核方面还缺少一点。比如一款龙头用50年不会坏吗，在产品打造的时候一定要注重内核的打造，我们正在往这个方向去做。

　　在服务方面，品牌、产品、服务它是企业的闭环，浪鲸今年推出卫浴服务到家。我们灌输给代理商，把产品服务好，给消费者带来更好的体验，给品牌加分。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　下面有请金柏丽雅王总，他们销售额七八亿，卫浴板块只有几千万，并且在2012年、2013年自己掏几千万做十几、二十家直营店，现在依然在坚持着卫浴，请王总谈一谈感受。

　　金柏丽雅卫浴董事长王金胜：

　　我以前不是干卫浴这一行的，一开始自己拿真金白银出来砸。以前我觉得花别人的钱自己长进不了，而且长进不快，烧自己的钱可能更直观一些，烧来烧去还是有一些很好的观点。特别像刚开始全行业都在用橡胶木板，很多同行在攻击我们，我问意大利客户，你们用什么?用多层实木，当时在中国叫夹板。我经常参与终端销售，说金柏丽雅是假板，后来证明我们是对的。在技术、材料、创新方面应该用什么样的东西，我们有自己的感触。

　　今年推出来一个新品牌钻石岛，我们这两年在攻克一个技术——铝合金。在国家环保方向下，木材对生态有破坏作用，在基材方面用铝合金，连盆一起做，能真正做到循环使用。这个产品最大好处是用过以后换新以后还可以继续用，卖废品也挺贵，真正做到环保。

　　因为我是干五金的，对金属还是比较通透。我们的产品在卫浴行业内也有一定的影响。很多高定企业，他们今年去意大利参观以后说你们这个东西好，今年在意大利的有亮点的是户外厨房，如果做户外厨房相当不错，我们跟他们企业联合，帮他们打造高定家居，在厨房特别实用。

　　在上海展会看到很多厂家台面用铝合金，却忽略了表面处理。铝合金在日常生活中耐酸、耐碱，借着这个商机我们回去上了一条生产线，把铝合金台面加盆一体化，尽可能协助同行，对同行公开销售，专门做这个盆分享给同行，希望得到同行支持和帮助，谢谢!

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　下面有请华耐家居首席品牌官文军，我想问一下文总，华耐在卫浴这个板块遇到哪些问题，或者有哪些想法，给大家分享一下。

　　华耐家居首席品牌官文军：

　　我提一些当下存在的困惑，我相信在座的厂家也能够感受到。

　　第一，关于渠道冲击，尤其是家装渠道。一方面家装公司成为流量入口，家装门槛确越来越高。在这样渠道体系内对毛利冲击非常大。现在问题是很多渠道结构，对经销商毛利空间和经营产生巨大的冲击。

　　第二，经销商日益增长的经营能力提升成本与经销商生存之间的毛利空间的矛盾。为什么呢?比如说今天讲到的小红书，对于一个经销商来讲都是巨大的成本，因为我们也做过电商，有很多经验和教训。

　　第三，大家讲产品差异化、规模化，从企业经营角度来讲规模化和差异化确实是两个不同的路径。未来产品思维到品类思维，到平台思维的演化，大家有没有感受到这种危机。定制行业有两家企业已经跨界入局卫浴，从单纯产品思维到品类思维，以及到整个平台思维。

　　今天也提到很大的增长空间是旧改，旧改谁去做呢?是家装公司去做。我在这方面做过大量的调研，大部分企业我都去看过。卫浴行业头部品牌是不是将来会考虑成为一个平台型入局?从整体厨房到整体卫生间，从产品到交付完整运营的解决方案，这是我的一点担忧。

　　今天无论是做单品类的企业，还是做全品类的企业，大家都会把自己的产品打造的非常好。但是如果企业从产品到品类、到品牌思维不实现跃迁的话，我觉得永远都会被流量牵着走。

　　这是三个困惑，但是这些困惑也是我对行业的一些思考。谢谢!

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　谢谢文总，文总是高材生，把自己的观点讲了。下面有请居然的吕总，你们现在对卫浴板块有什么样的规划、想法，可以跟在座头部企业分享一下。

　　居然之家集团基础建材事业部总监吕欢：

　　感谢秦会长，感谢李主席，感谢各位行业领导，今天我来到这里感觉收获满满，我是刚加入这个行业的新人，我在集团做营销，现在管基础建材的事业。

　　过去三年疫情让我明显感受到市场的变化，居然之家在过去三年要夯实自己的核心竞争力，居然的核心竞争力是什么?我们一直在做产业转型，经营模式转型、数字化转型，营销模式转型。一个是夯实自身，通过数字化转型进行降本增效、经营提升，包括搭建家装家居等等，更多核心要夯实线下稳定的基础，夯实线下所有经销商的运营，在零售终端只有经销商经营好了，我们才能真的好，那是我们的根基。

　　瓷砖卫浴板块核心是夯实基础品类，包括卫浴、瓷砖、地板。瓷砖、地板有很多厂商坚持不下去了，卫浴这边情况还好一点。我们最近频繁去工厂做交流，希望跟工厂一起，把当地做卫浴、瓷砖、地板工厂稳定下来。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　谢谢吕总，刚才都提到经销商，其实经销商比我们厂家的压力还要大。下面请箭牌卢总针对刚才文总提的问题做一个简要的回答。

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉：

　　刚才文总作为经销商，在座各位大部分都是品牌方，品牌方和经销商我认为不是对立的一面，面对市场来讲大家是一致，现在市场变化很大，今天也有卖场方的代表在现场，他们也面临很多问题。

　　第一，先说说遇到的渠道问题，家装渠道，这个渠道的存在有它的道理。不能说这个渠道不好，不管怎么样都要去做。怎么去做?现在很多家装公司都知道，不断压低价格，对品牌方来说基本上是微利或者亏损，我们只能想办法怎么与他们做平衡。家装公司在做大包业务，套餐没有任何利润，但是也要去做。既然是卖场型，为什么不能把产品结构提升呢?半包业务也要去做，一方面工厂把成本做得更低，留一定的空间让大家生存下去，另一方面要把产品结构提升上去。我们要共同来面对这个市场，让消费者在家装渠道里面也能买到更好的产品，其实消费者是愿意付出更高价格的，但是我们要提供更好的产品。

　　第二，卖场方给我们终端经营带来的压力很大，特别是疫情期间，不交房租没法活下去。希望卖场方能多给经销商赋能，让他们有生存空间，这样链条能保持平衡。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　谢谢卢总，卢总表达的观点很清晰，眼前的问题还是要解决。下面有请日丰卫浴朱沛成朱总。

　　日丰卫浴总经理朱沛成：

　　我学习到很多，先介绍一下日丰，大家说日丰是大企业，有钱。回到日丰卫浴本身，发展并不是大家所想的状态，其实过程比大家想的难很多。这几年我们一直在做战略上的调整，目前战略很清晰，日丰卫浴是日丰第二大品类，要努力快速进入到卫浴行业第一阵营。

　　我们做好这个战略定位之后，从产品、品牌、渠道等各方面进行努力，要坚持自己的特色，目前战略是不断沉淀研发和制造能力。我们集团今年发展比较好，头部品牌增长两位数以上，全渠道卫浴今年增长40%。日丰卫浴去年销售额接近5个亿，我们未来定的目标是10亿。今天学到很多，包括专卖店建设、品牌运营等都在向头部企业学习。

　　日丰特色指渠道，这是我们的优势，我们花了两年时间做了一个系统，经销商痛点问题我们也深有感觉，希望把经销商的痛点完全解决掉，通过一个平台打破B端、C端交易。谢谢!

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　谢谢朱总，卫浴行业需要新的力量，要持续努力。下面有请汉特谢向新谢总。

　　汉特卫浴董事长谢向新：

　　大家好，很荣幸在卫浴深耕了32年，这是我的荣幸，如果在其他行业就不会做这么长久。大家都知道卫浴行业有三样高危的产品我做了两样，这两样高危的产品我已经把它们做到极致了。我要求自身员工，不能有一个产品在市场上出问题，一旦出问题对我们来说都是大事故。我们的产品目前在市场上销售有5千多万只，没有一只出事故。

　　刘文贵：谢谢谢总，剩下一分钟时间，给卫浴新闻高声伟一个机会，帮我们做一个总结。

　　卫浴新闻总经理高声伟：

　　感谢刘秘书长，这是我第一次参加T8峰会，我感到很荣幸，也很庆幸看到李主席创新的方式，最主要是把大家真实的一面展现出来，听到每一位企业家的演讲和发言，我特别想说我们卫浴行业还是非常有希望的，谢谢大家!