主持人：尊敬的各位领导、嘉宾，全国各地的陶瓷卫浴经销商、高定经销商、厂家高层代表，市场巨头新闻媒体以及直播间的朋友们：

　　大家下午好!

　　欢迎大家来到南国陶都---佛山!秋分至，丰收时。10月是的丰收季，在这繁忙的季节，我们迎来了全国各地的陶瓷卫浴企业家、大牌经销商、市场巨头、采购商、装饰公司以及设计师代表齐聚在陶卫主产区--佛山，共同探讨深度转型期经销商突破市场迷局的发展大计。本次陶博会经销商大会对于增强行业信心、拓宽市场渠道具有重要的指导和引领作用，意义重大!尽管前三年受疫情影响，国内经济形势多变，但是，我们在党中央的坚强领导下，陶卫行业正在逐步走出困境。现在请全体起立，奏国歌!

　　2023佛山陶博会第九届经销服务商大会是由中国建筑材料流通协会、佛山中国陶瓷城集团主办，中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、佛山陶博会组委会承办，中国陶瓷家居网、卫浴头条网联合承办。

　　我是中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商专委会秘书长、佛山众智营销管理有限公司董事长罗洪吉，今天由我来担任大会的主持。在此我代表活动主承办方，向远道而来的各位领导嘉宾表示最热烈的欢迎和最衷心地感谢，欢迎你们!

　　大会将采用线上直播+现场交流的方式举行，新浪家居全程视频直播，中国陶瓷家居网、卫浴头条网全程图文直播，人民网、中新网、央广网、迈点网、腾讯家居、新浪家居、网易家居、今日头条、大家居网、建材天地全媒体、佛山直线传播、中陶溯源网等30多家国内主流媒体和行业主流媒体进行报道。下面请允许我为大家介绍出席今天活动的领导和嘉宾，他们分别是：

　　(以嘉宾名单为准)

　　中国建材流通协会执委副会长、陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇

　　中国建筑材料流通协会会长秦占学

　　佛山中陶城集团联席董事长周军

　　中国建材流通协会副会长、高端100设计营销研究院院长陈勤显

　　大牌设计师、马思设计公司创始人谢小涛

　　长沙简一、金意陶服务商杨胜

　　普洱九牧、威尔斯经销商张绍彬

　　费罗娜水泥砖董事长陈高照

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　华耐家居副总裁&蚁安居董事长李琦

　　长沙万家丽家居集团总经理徐向福

　　居然之家集团基础建材事业部总监吕欢

　　广州特地/顺辉经销商，华陶建材销售总经理刘向

　　南京大将军瓷砖经销商柳超杰

　　花艺卫浴副总裁冯育超

　　金牌卫浴总经理李肖肖

　　合肥欧派卫浴/大家居服务商张亚

　　武汉金鑫集团招商总经理唐珲

　　罗洪吉：感谢各位行业大佬到场支持!让我们再次以热烈的掌声，向各位领导、各位来宾、以及各界媒体朋友们，表示诚挚的欢迎!欢迎你们的到来!

　　2023佛山陶博会第九届经销服务商大会由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、佛山陶博会组委会承办，中国建材流通协会执委副会长、陶卫经销商委员会主席李作奇在陶博会前12天快速筹备了此次经销商大会，付出了大量艰苦的劳动，也体现了李会长在终端强大的影响力和卓越的组织能力。下面，让我们以热烈的掌声有请中国建材流通协会执委副会长、陶卫经销商委员会主席李作奇致欢迎词，有请李会长!

　　李作奇：尊敬的董事长、会长，各位领导，各位来宾，经销商朋友们，媒体朋友们：

　　大家下午好!今天我很感动，我在短短12天内接到董事长下达的任务，筹备了今天的经销商大会，时间短任务重，全国各地来了这么多大牌经销商，参加今天大会的经销商，最低的身价一年销售5000万以上，亿元以上年销售的经销商有40位以上，真正的尊重经销商就从这次大会开始，我们要改变，重视经销商，突出经销商、帮助经销商，让经销商回到主渠道，我们的行业才能真正的健康发展，在此我像大家鞠躬。

　　今年以来，市场形势非常艰难，全行业叫苦连天，这种情况下大家都在想，企业的日子明年会不会好，这个问题要问在座的经销商，经销商作不下去，企业也没法作，世界局势我们无法左右，我们能够做得就是改变自己，怎么改变自己?就是帮助经销商成长，帮助经销商活下去，我想我们的活动会变成惯例，每年举办一次，我们提前两三个月谋划，作成全国性的盛会，经销商规模不低于500人。

　　今天我们召集大家在一起来学习，大家都是行业人士，我特意安排了大的经销商分享，包括省会城市和地级市的经销商，包括设计届的大腕嘉宾，还有一个品牌互动交流沙龙，希望能够和大家分享实战经验，互相借鉴，互相学习，这样我们才有进步，不是来佛山看一下展会，顺便参加一下活动，希望大家能够真正的加强学习，谁不注重学习，谁就会很快淘汰，这就是我举办这个大会的目的，今后中陶会结合各方资源为大家服务，在座的各位经销商，碰到困难就找组织，经销商组织就是中国建材流通协会，全国的国家行业协会，我们是唯一一个经销商协会，有困难就找组织，除了个人困难之外，生产经营的困难可以来找我，我们会尽自己的能力帮大家协调解决。

　　讲话最后，我要邀请经销商委员会秘书处团队上台亮相，没有他们，12天就开会，会议开不起来，现在邀请(秘书处团队名单)，请大家加快时间登台，感谢大家的辛勤付出。

　　我的讲话到此结束。

　　罗洪吉：感谢李会长的精彩致辞，也再次感谢李会长为本次大会的召开所做出的努力，请回座。2023佛山陶博会第九届经销服务商大会是由中国建筑材料流通协会、佛山中国陶瓷城集团主办，在筹备过程中得到了协会领导的多方指导与大力支持。作为中国建材家居行业流通领域具有行业管理职能的国家行业协会，中国建筑材料流通协会对全国的家居建材企业、终端卖场以及经销商、渠道商的发展长期以来都非常重视，并做了大量的指导工作，下面，让我们以热烈的掌声有请主办方领导中国建筑材料流通协会会长秦占学讲话，有请秦会长!

　　秦占学：尊敬的中陶城周军董事长，尊敬的各位企业家，经销商朋友们，媒体朋友们：

　　大家下午好!今天能够再次来到这里和大家共聚一堂，像刚才李主席说的一样，我很激动，很感慨。很高兴再次和大家相聚2023佛山陶博会第九届经销服务商大会，我代表中国建筑材料流通协会，向莅临现场的各位经销商代表，企业家，媒体朋友们，表示热烈的欢迎和诚挚的问候!

　　2023年是家居建材行业加速复苏的一年，由商务部立项，中国建筑材料流通协会发布的全国规模以上建材家居卖场，9月份销售额1454.65亿元，环比上涨15.49%，同比上涨46.62%，2023年1到9月累计销售额超过1万亿元，突显了我国建材家居行业的韧性，商务部推出的促进家居消费政策，为家居消费迅速恢复注入了强大的动力。

　　作为协会编制、发布的全国建材家居指数，截止到2023年10月，已发布了161期，经过10多年的坚持发布，受到了政府、行业、媒体多方面认可，前不久中央电视台新闻频道播出了节前看市场专题内容，引用了该指数作为经济复苏的作证。这方面应该来说我们在座的各位都做出了不同的贡献。尤其是在座的好几支协会的分支机构同仁，大家也都在作，你们也作出了贡献。

　　就在昨天，商务部专门给协会发来了感谢信，这是很少有的事情，感谢我们在推动家居消费这样一个政策出台的前前后后所作的工作，有些人关注我们的公众号已经看到了，我在这里给大家进行通报。

　　随着经济复苏，企业逐渐恢复元气，继续发展壮大，然而企业的发展和壮大离不开经销商的努力和奋斗，经销商在企业的营销体系中扮演着重要的角色，他们不仅仅是企业产品的销售渠道，还是企业和消费者之间的桥梁，直接影响到产品的销售和市场份额，经销商的存在之于陶瓷卫浴行业是不可或缺的，在这里我大声地说，在陶瓷卫浴行业，得经销商者得天下!

　　我记得疫情前，也是在陶博会上，我提出了一个观点，不让经销商赚差价是伪命题，当时得罪了互联网机构，我认为在我们这个行业中，这完全是一个伪命题，当时影响非常大，从后来的事实来看，包括后续搞智能家装，智慧卖场等等，都离不开经销商。我今天提出来，得经销商者得天下，我考察了很多的陶瓷卫浴企业，印证了我这句话，我了解到他们的产品很好，但是产品和另外产品差异在哪里?是技术赢得了市场还是经销商的黏性赢得了市场?实际上推出的产品是由于经销商黏性所在所进行了推广，因此，好的陶瓷卫浴企业和大的生产型机构，没有一个好的经销商队伍，是完成不了的。因此，生产企业要和经销商形成命运共同体，才能够真正赢得市场。

　　随着市场环境的变化，企业要善待，重视经销商，经销商也需要从单纯的经销产品转向经销服务，这意味着不仅仅要销售产品，还要提供优质服务，包括售后服务，信息采集和反馈。从而有效的提升消费者的满意度，增强品牌的口碑，推动产品的销售，帮助企业提升竞争力。在这一点上来看，我们的经销商不是一个简单的卖产品的小商小贩，我们在这样一个产业链下，在非常重要的，不可或缺的位置。特别是将来，有可能你们的服务形成了品牌，产品却布品化，比如说爱马仕有品牌，但是不知道布料是什么品牌的，这就是走出了服务品牌。将来品牌如果服务到位，消费者买服务，至于用什么品牌，消费者相信一个大品牌的服务一定选择最优的产品，这就是慢慢发展的一种基础，所以说，我们经销商一定要把自己的工夫下足，做好、练好内功，把服务这条线替现在的生产企业着想，为生产企业所想，为消费者所急，你的位置就占据了。

　　今天我们在座的好几位都是生产企业的老总，今天是经销商大会，我要站在经销商的位置上来想，生产企业也不可能将经销商企业作的工作全都自己做了，养一大批为一个品牌服务的经销商是作不到的。

　　我想再次强调，目前跨界融合是必然趋势，我们好几个委员会都有到场，这些委员会来做什么?就是和大家作跨界融合，随着科技的发展和市场环境的变化，陶瓷卫浴行业也需要进行跨界融合，以适应新的市场需求，作为经销商，我们是流量的引导者，是智慧家庭的安装者，我们只有不断的完善自己，不断提升自己的能力，才能适应市场变化。才能使销售商抗住最黑暗的时刻，走向更加光明的未来。

　　最后，预祝佛山陶博会第九届经销服务商大会取得圆满成功，祝各位来宾满载而归，谢谢大家!

　　罗洪吉：秦会长讲话高屋建瓴，也给了我们鼓励与肯定，非常感谢，秦会长请回座。今天是第39届佛山陶博会开幕的第二天，联合主办方佛山中陶城集团为本届陶博会经销商大会的召开提供了大力的支持。使今天的大会得以顺利的举行。下面，让我们以热烈的掌声有请联合主办方领导，佛山中陶城集团联席董事长周军上台致辞，有请周董!

　　周军：尊敬的秦占学会长，尊敬的各位领导，各位来宾，各位经销商朋友：

　　大家下午好!非常高兴和各位新老朋友相聚在佛山陶博会第九届经销商服务大会的现场，在这里我代表佛山中陶城集团对各位的光临表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

　　得经销商者得天下，佛山陶博会已经走过了21年，到这一届是第39届，在采购商群体里面，经销商一直是主力军，前几年经销商在采购商的比重中占比是70%，这几年随着工程采购商，设计师等等比例增长，比例有所下降，但是仍然是占比最大的群体。所以经销商是我们佛山陶博会最重要的贵宾，今天在场的各位有老朋友，也有新朋友，印证了秦占学会长说的得经销商者得天下。

　　近年来，陶瓷行业营销渠道在进行变革，由原来的经销商渠道向工程、设计师、整装、线上等多渠道转型，转型过程中给经销商朋友带来很多挑战，这几年来，我们的零售模式也在发生变化，从原来的，线下的面对面的销售向抖音、快手、小红书等社交媒体营销，等等这些都在颠覆着我们的营销模式，还有多品类集成店，新业态给经销商了一定的影响。

　　在当下的社会结构转型中，消费模式重塑中，以及新技术带来新模式等等多种因素叠加的影响下，我们经销商如何在流量稀缺的市场上获得更好的生存和发展，如何提升我们的核心竞争力，带着这些问题，我们今天的活动安排了优秀的经销商给我们分享他们成功的案例，也组织我们品牌的厂商进行论坛交流，促进经销商在今天这样经济跨越，社会转型的关键时期探索破局之路。今天的活动一定会给各位经销商朋友带来新的理念，新的思路，新的方法。

　　感谢各位经销商朋友21年来对佛山陶博会的关注、参与、支持，也特别感谢中国建材流通协会秦占学会长对佛山陶博会的关心和支持，也感谢李作奇副会长对本次活动付出的艰苦努力，在这里，预祝各位经销商朋友，在本次陶博会期间一切顺利，收获满满，祝愿各位领导来宾身体健康，生意兴隆，事业兴旺，谢谢大家!

　　罗洪吉：感谢周总的真情致辞，请回座!嘉宾演讲环节!本届陶博会经销商大会聚焦经销商群体，通过现场优秀经销商实战经验分享，共谋深度转型期经销商突破市场迷局的发展大计。事不宜迟，下面，让我们以热烈的掌声有请第一位分享嘉宾，他就是长沙简一、金意陶服务商杨胜!有请杨总上台分享!

　　杨胜：各位领导，各位优秀经销商，各位来宾：

　　大家上午好!我来自湖南长沙，感谢中国建筑材料流通协会这次邀请，和全国优秀的经销商朋友一起交流学习，10天前就给我打了电话，说这次陶博会邀请我作分享，我就问了李作奇哥，全国这么多优秀的经销商怎么会邀请我作分享。他说我们在全国是头部品牌，跟了协会10多年，也是3个亿产值。我借这次机会和大家一起交流学习。今天来的都是全国优秀的经销商，我有30年的建材从业经验，全国比我们产值规模大的企业更多，我仅仅代表我们公司的发展，我们公司的状况，以及我这么多年所作的工作，和大家交流分享!

　　我的分享主题是寻找破局之道，我是一个90后，我是94年开始作简一的，算是一个“砖”家，我的第二个标签是“碗红大圣哥”可能有很多人刷到我的视频。第三个标签是简一、金意陶全国服务商。

　　我们经销商目前的现状大家可以看到，成本上涨，毛利下降，销售下降，上门量下降，整装拦截，精装拦截等等一系列的现状，现状是不是真的是这样?可能还有更多的不确定因素。

　　我们公司的做法是三高一新，是高效组织、高能渠道、高速运营、持续创新。我把这个三高一新作为我们公司的核心战略。

　　高效组织：任何一个组织、公司必须要有人，必须要有团队，必须做好招人，雇人，分钱的机制，组织才能做大做强。

　　高能渠道：两个维度，第一是店态模式，我们的品牌都是大店，旗舰店，卖场店，经销商店，小区店，我们全国最核心的，人气最旺的市场都有我们的独立店。这就是我们高能渠道里面的第一个模式。

　　第二是渠道模式，现在一定是多渠道运营，之前我们是作批发，后来作家装，现在作整装，我们沉淀了10年的跟踪，我们的核心增长今年是达到了200%，加上我们小区、家装、分销多种渠道，我们现在的核心都有，包括现在尝试的4+1，4是营销、分层、分销、整装，1是我们的流量渠道。

　　高速运营：我们组织各方力量，有计划的安排行动，达成我们需要达成的目标，以现场运营，组织、执行、管理、优化、调整，相互协调，相互沟通，核心观念是组织要有机制管理、执行、考核，这就是高速运营，也就是效率。

　　持续创新：一切服务都要以客户为中心，为客户创造价值，为客户解决问题，一切不以客户为中心的服务都是耍流氓。还要有专业化的服务能力，现在的客户对我们来说，我们是城市的头部品牌，客户对你的服务要求不仅仅是品牌的保证，服务能力也非常关键，如果没有服务能力，生意作不成，一定是要有优秀的，专业的服务能力，提升服务意识，客户选择你是多维度的，要有专业化的服务能力，这也是我们公司最核心的部分。

　　我们要激发组织活力，更新迭代，不断为组织创造更多的价值，我们要组织创新，模式创新，产品创新，服务创新。创新就是一种状态，要不断的自我突破，我们这里也有很多创新的东西，也是我们一直在作的东西，我分享的都是我们自己公司作的，我们每年都会举办文化大讲堂，包括我们的VIP专享日，我们的老客户回访，包括我们现在老客户回单率达到了20%，我们的单子是很大的，还有客户转介绍的奖励机制，更多给予一些政策、物质上的东西，包括演唱会门票，过年过节的礼品等等。

　　渠道维护：我们走得更多是家装渠道，请我们的设计师去迪拜、上海、深圳交流学习，我们举办设计师沙龙活动，这是我们这个渠道的服务和维护。

　　对我们公司来说，我们一直在作精细化管理，得经销商者得天下，我们得优秀的人才，对服务商来说，得到优秀的人才就是得天下，一定要有优秀的人可以一起作，这是其中的一小部分，包括我们的新媒体创新，我们有一个新媒体部门，包括有我的抖音号，还有小红书，视频号的投入，欢迎大家有时间多来长沙指导工作。我们在抖音打矩阵，小红书和视频号都是自己的团队在创作，现在我们每个月都有50波以上的咨询量，我们现在目前可以把我们的产业，很难作的陶瓷引流、转化、成交。

　　全国优秀的经销商核心竞争力是什么?我们也进行了思考，有些人说是品牌，有些人说是产品，有些人说是价格，有些人说是模式，我觉得都会有。

　　第一是好的品类和品牌，选择好的赛道非常关键，服务赛道，可能是产品、渠道做得好，不同定位的个性化产品都能赚钱，要符合自己的发展，自己的资金，自己的环境，自己的体量决定选择的赛道，一定都会有突破和收获。

　　第二是平台和团队，一个人作不过团队，团队作不过平台，平台干不过趋势，我们要作好平台，跟随趋势。

　　第三，一个企业好不好，老板的状态非常重要，躬身入局非常重要，每件事情自己都要深耕细作。

　　第四，深耕市场，做好消费者需求也非常关键。

　　第五，利他思维，将客户的价值放在第一位。

　　第六，我们要有不断学习的能力，持续的学习和创新，不断保持最好的状态，状态决定形态，决定生态。

　　通过3年的疫情，我们也看到了活下去才是硬本事，这3年没有最惨只有更惨，我觉得大家要么认命，要么拼命，要么出局，要么出众，谢谢大家!

　　罗洪吉：感谢杨总的精彩分享，杨总的实战经验具有很强的借鉴意义，再次把掌声送给杨总!

　　刚刚是省会城市的大商分享，接下来为我们带来实战分享的大商是地级市的云南普洱九牧、威尔斯经销商张绍彬，有请张总上台分享!

　　张绍彬：尊敬的秦占学会长，李作奇主席，各位领导，企业家朋友们，媒体朋友们：

　　大家下午好!我叫张绍彬，是原武警上校，再创业，品牌是云南普尔九牧、威尔斯品牌，我们以党建为引领，以军创为抓手，普尔市政府给了我们很多奖项，我觉得是很好的。

　　下面我从流量、变现能力，盈利模式3个方面向各位进行报告。

　　第一，党建引领，精准一套流量打法，互联网时代，流量是所有行业的成本，一个门店最大的成本不是房租水电，不是人工工资，没有人来才是最大的成本，为此我们精准3个流量的打法，第一是作文化流，公司成立了200多平方米的党建室，以习近平总书记系列讲话和党的二十大思想为主导有机结合，结合银行、企业，40多个单位，开展组织党建活动，发挥党建助推的活动。市委书记、市长等领导专门到我们公司调研指导，对我们的党建给予高度肯定，通过文化引流，不少机关单位和国企央企走进公司，有很多党员主动留下联系电话，累计成交74部，360多万元，只要店面的销售员和客服打电话基本都会挂掉，但是来了我们这里参观之后会主动留下销售电话。

　　同时我们关注康养项目，由于我们有党支部，对方作为国企，会选对党忠诚的人，绝对放心，所以现在进入了供货阶段。

　　第二，作信息流，公安缉毒靠线索和情报，我们专门找信息，除传统的物业之外，从老板到员工打造个人流量IP，目前普尔主要的客户是外地线上来客，我们抖音短视频199元抵线下399元来引流，很多外地客户通过抖音找到我们，把整装、验收全部交给了我们。我们作抖音，短视频的投入，已经初步有所收获。

　　三，作现金流，当前形势下，现金流比利润重要100倍，针对消费减弱的趋势，今年我们重点作装修公司的配销，把原来组材利润基本上给装饰公司和中介，把量作大起来，把现金流滚动起来，目前公司有当地特色产品，普尔地处祖国西南边陲，是国家一带一路通的第一条路，我们通过一带一路，把产品卖到了老挝、缅甸，多项收入增加了现金流，通时和当地的建行，工行保持了良好联系，促进了公司的现金流。

　　军创赋能，提升一套变现能力，生意的本质是流量+变现，企业最值钱的资产永远是人才，最大的能力是变现。

　　1、团队变现，我们制订了军规，团队制度，把打胜仗的思想作为团队的信仰，我的优势是听党指挥，能带队伍，我把部队管理和企业融合起来，这两年我觉得发挥了非常重要的作用，大家都知道，人在一起不叫团队，心在一起也不叫团队，收钱才能收心，收心才能收人。我们组织了员工誓师大会，我们把团队的员工变为合伙人，这样进行变现。

　　2、产品变现，过去我们是普尔西双版纳地区的总代理，今年我们把库存产品销售利润全部给员工，让他们去实现差异化销售，少讲产品，多讲好处，让消费者变成了受益者，推广者，上半年库存变现220万，同时我们设置了各项奖项，员工赢了，老板输了，但公司赢了，形成了新的命运共同体。

　　3、及时变现，我们建立了员工、公司、社会互帮互助和第一文化机制，员工父母每个月发放500元养老金，对员工的子女评上三好学生的孩子奖励1000元，社会责任，员工小孩和他宿舍的8名同学全部考上研究生，每个人奖励1万元。

　　多样经营，创新一套盈利模式，随着整个经济不景气，外出学习，创新商业模式，多样化经营，寻找新的盈利增长点。

　　1、延伸模式，今年我们延伸了全屋定制，前端让利，中端杠杆，后端追销盈利，在整体不减少的情况下，实现捆绑消费，把客户单值作大，品类多了，开单多，公司利润也就增加了。相比往年库存减少了59%，我们在将近一年时间，把全屋定制作到了西南第一。

　　2、今年我们的战略是不断把员工招为内部合伙人，装修公司老板和设计师中介和退休人员招为外部合伙人，公司有50个合伙人的时候就不会倒闭，500个合伙人的时候一定是行业佼佼者。未来的整体趋势是线上短视频，线下合伙人。上半年我们发展内部合伙人26人，收款26万，发展外部合伙人32人，收款64万，通过合伙人创新盈利210万。

　　3、跨界模式，我们将普尔当地特色产业茶艺、咖啡创造自己的品牌，在门店的1楼2楼建立茶室，咖啡吧，节省了开支。接待客户，赠送礼品，同时通过抖音直播经销商渠道，推广新商业模式，销售茶叶、咖啡500多万，很好的拉开了局面。3月27日，有客户走到我们的店喝到了一杯好茶，所以带来了30个客户，通过我们聊茶，聊到成交，累计盈利120多万，在当地传为佳话。

　　后疫情时代，大家都带着期待，生意好转，好作，没想到碰到了比疫情时更大的困难，一个军人要打胜仗，作为老板要坚信自己能够成功，7月19日，中央出台了民营经济31条意见，7月31日，中央政治局会议提出要加大大宗消费的力度，中秋国情假期消费情况来看，中国经济复苏相好，昨天我们召开了一带一路峰会，这是我们国家难得的发展机遇，这个时候信息比黄金更重要，只要我们转型升级，体外创新，突出重围，我们一定会越来越好，谢谢大家!

　　罗洪吉：非常感谢张总激情澎湃的演讲，张总请留步。张总退役军人的独特经历在创业中心怀家国情怀，值得敬佩!再次把掌声送给张总!接下来，中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会将会为张总经销商委员会普洱工作处授牌。协会陶瓷卫浴经销商委员会将会在未来3年，在全国优秀经销商点布局上百个"城市经销商服务工作处"，更好地为全国陶瓷卫浴经销商赋能。下面，让我们以热烈的掌声有请中国建材流通协会执委副会长、陶卫经销商委员会主席李作奇上台，为张绍彬张总所在的普洱工作处授牌。(授牌仪式)好的，请合影留念，请回座。

　　听过两位终端大商的实战分享，下面，我们也听听品牌厂家的声音。费罗娜水泥砖作为"专精特新"品牌，在行内及终端市场具有一定的知名度。面对当下年轻消费主体，如何厂商配合抢占更多市场份额?下面，让我们以热烈的掌声有请费罗娜水泥砖董事长陈高照上台进行主题演讲，有请陈总!

　　陈高照：尊敬的秦占学会长，周军董，前面几位老师分享非常精彩，谢谢大家。

　　我把硬广放在前面，大家可以刷一刷我们的抖音，我自己的号都是讲干货，涨粉比较困难，希望借这样的大平台能够为我增加粉丝。

　　今年是我入行第21年，我自己是作海外市场走过来的，我们不作国内零售的陶瓷工艺是不完整的，我自己也是蓄谋已久，我们是在2019年伴随疫情开启了国内零售的生涯，过去30年来，国内零售都是高速向前，最近几年是泥地里匍匐前进来形容，既然是匍匐前进，我们没有办法转变方向，我们只能坚守自己擅长的赛道。我自己不太去信关于理想的东西，在我长期接受的教育和市场的熏陶当中，细化思想比较多，在今年，2023年的年初，我们请了广州老师带我们核心团队一起梳理了关于自己企业的使命愿景和价值观，我们把成为具有全球影响力的创意陶瓷品牌写在了展厅门口，要实现这个目标，首先我们要成为国内顶级的零售品牌，只有零售才能将品牌的价值最大化，只有零售是可以给我们带来其他渠道的一些机会的。

　　在如此艰难的年代，当我们自己找到了我们的方向，有了光芒之后，我发现了很多很奇妙的东西，以前有非常难去作的事情，现在在当下变得简单了很多，比如说今年年初落地1：21超大规格的时候，我们面临两个选择，我们可以用进口的意大利全岩板系统作生产，我们也可以选择成本低30%的国产岩板作生产，我们找到自己的光之后，反而这些问题统统都变得简单了，既然我们要成为国内顶级，毫无疑问我们要选择意大利系统作我们的生产，同理，今天要分享的概念是基于高度聚焦之后，我们为我们的用户作一些思考，对我们的工作作反思之后得来了结果。

　　先问大家一个问题，大家怎么看这个问题，中国陶瓷到底落后意大利多少年?我自己的看法是20年，我觉得中国陶瓷行业领先意大利至少20年，在过往30年的高速发展过程当中，我们整个行业都是处于在内部思维的不断深化带来的进程当中，我们把产量从2000方到20000方，印刷技术转化成喷墨印刷，我们同时非常习惯把意大利作为我们的假想敌，行业之前一直呼吁打造东方的博罗尼亚展，博罗尼亚展能够持续繁荣的能力是什么?我们中国能否培育类似的展会?在3年前，也是在今天的场地，我作了一场演讲，当中我提到这样一个观点，意大利品牌是2B，中国的品牌是2b2C，我们看到很大意大利的品牌工厂展厅不舍得装修，但是他们舍得去博罗尼亚展上装修得美轮美奂，国内的品牌展会是2b的意向交流会，集中订货会相对于意向交流会，我们中国能够办成东方得博罗尼亚展吗?是不行的，我们陶博会的希望是在自己的路上。

　　在意大利人的赛道上，我也不认为中国的品牌，中国的陶瓷行业能够在我看到的时间里面追上，超越意大利，比如说我们的颠覆式的创新，比如说我们真正具有代表意义的设计创意，颠覆式的创新不是每年都有，往往是行业外部带来的，在中国极致内卷的状态下，很难让老板长时间把目光放到行业外，真正有创意的设计一定是来源于生活，来源于街边的咖啡店，阳光比基尼的沙滩，小城市里的美术馆，一定不是来自于设计师的设计板。我们尝试于用零售业眼光看我们的行业，我们会发现非常有趣的东西，没有任何意大利的品牌能够拥有几千间专卖店，没有任何意大利品牌能够建立广泛的消费者认知，同时意大利没有4大主品类的品类品牌，更不用提简一这种把单品类作到11家规模的，没有意大利品牌试图建立交付标准，没有任何意大利品牌能够建立终端用户的大数据。终端网络，品牌认知，品牌细分，用户体验，客群分析这些是必须要关注的问题。中国陶瓷不但领先意大利，而且还是代差。

　　我们拿中国的陶瓷行业和意大利相比，我们要不卑不亢，大家是在两条路，意大利2B的路是天女散花，在国际市场100多国家都有他们很强的网络，西班牙的实力整体下滑，没有人能够撼动意大利的位置。中国的2C模式是建立在只有中国拥有全产业链配套的能力，中国是世界上最大的陶瓷生产国和消费国，建立在这个基础上，这个行业才能不断的进化。

　　为什么往往意大利的顶级品牌进入中国市场的时候不一定都能够适应，往往是水土不服，因为他们不懂如何2C，如何2C对于我们越高端的品牌，如何把自己的品牌立体层面上直面消费者，这个东西意大利品牌是不懂的。大家可以沿这个思路思考一下，为什么我们在当下国内的高端零售里面，意大利品牌最成功的是伊莫拉，瑞斯，2C的模式是更高维度的模式，在加持下，意大利并不是顶流品牌的伊莫拉，在中国变成了顶流，用一句话总结这一小段观点。2B落后一辈子，2C领先几代人。

　　最近在大家居行业流行一个段子，2023年大家居行业品牌和经销商都在经历三部曲，救命、治病、养生。我们在说这个问题之前，我们看一个观点，我们不能否认当下的瓷砖核心竞争在逐渐的层级清晰化，拿我们所在的零售市场而言，大致我们可以分为4个层级，进口、国产高端、国产大众，我们建立金字塔，品牌没有高低贵贱之分，不代表作进口就比国产厉害，不是作高端就鄙视作流通的品牌，我们用这种方式呈现，仅仅是根据不同品牌的平均成交单价做一个客观的逻辑的呈现，有了这种呈现，能够帮助我们发现一些背后的规律和分析。层级越往上我们对于产品的层级越分散，层级越往上，消费者除了产品和单价之外，往往会对品牌认识的诉求越强，层级越网上，媒介渠道，包括设计师渠道，全案渠道会介入越深，反之越弱，这都是瓷砖行业里面小小的缩影。在不同的层级里面，品牌的核心竞争点是完完全全不同的，目光从零售行业到瓷砖的大行业，我们还会发现很多的层级，比如说有一些品牌专门作商超，我们现在好像都在同一个行业，都在佛山，都在同一个陶瓷市场，实际上我们作的工作完全不一样。在这么多种不同品当中，如果我们要总结一个共性，就是同一个赛道的品牌，谁距离消费者更近谁就更好，比如说头部品牌，传统的大品牌，谁的终端零售网络越稳健，谁当下越舒服，谁能够借助头部品牌快速接触消费者，往往这样的工厂这几年过得相当不错，我们这样的品牌也一样，我们的目标客群只是零售客群上非常小的小客群。无非就是年轻，有一点小钱，装修的时候倾向于简约风格，这一类型的客户，只要我们能够对接，取得我们目标客户的认同，像我们这样的小品牌，也有自己的生存空间。

　　如果把刚才那句话说得更加清晰，我觉得中国瓷砖零售市场未来的竞争核心就是将自己的品牌讯息更有效的传递给用户，过往我们是通过媒介，比如说我们的店面，我们为了给消费者呈现我们是好品牌，我们必须要在红星美凯龙第一间位置开一个专卖店，我们通过设计师告诉我们的业主，我们这个品牌是一个好品牌，当下正在发生变化。可能在往后，我们会主导市场，我自己个人认为，信息通路的改变是国内瓷砖零售行业的渠道大变革的机会。我们要注意一点，所谓我们的小误区就是赛道错位，有些品牌明明自己在高端零售赛道，但是他们描上了头部品牌的赛道，最后满盘皆输。在市场好的时候，我们不要盲目的扩充赛道，在市场不好的时候，也要坚守自己的赛道，守并不等于无事可作，反而守是让我们有更多的时间，更多的机会思考的。我们要离消费者更近，我们要思考我们每个品牌有没有主动向消费者靠近，有没有主动迎合消费者的需求。

　　我们这次作的一个尝试跟大家分享：在国内零售行业，以前其他的品牌也没有，我们太习惯把花色从每年变到现在的每个月都变，我们把规格从大大大到无限大，到今年我看到出现非常多的奇特的规格，我们的工艺多半是积累。我们品牌非常习惯以我们的方式教我们的代理商把我们想说的话说给消费者听，我们没有想过，这些沟通的方式，对于当下的用户而言是否有效?

　　在最近的这3年，我自己觉得我们作为品类品牌，一直在享受红利，表面上来看，我们能够通过聚焦找到客户，我们没有太多生存的危机，我们知道如何活下来的法则，更深层次的是我们聚焦思考的红利，我们非常窄的作深入思考，往往可以把问题简化，付出行动。今年年初我给产品研发的团队提了一个问题，我们忘掉我们行业以为的流行花色，也让我们忘掉行业以为的特别牛的工艺，我们能不能为我们的用户做一个系列，解决他们实际装修过程当中某一个场景里面的一个痛点，就是这么小小的事情。聚焦思考的红利是这个问题对我们来说很容易得出结论，我们的用户画像非常清晰，年轻的中高收入人群，往往他们非常热爱生活，但是当他们在作自己家装修的时候，他们往往会更倾向于极简风格，装修风格、花色不用太多，最好是一款，以前没有名字，最近3个月我起了名字，把消费者的需求叫做极简通铺，以往我们经历过，有些案子是硬着头皮上，有些案子是花色搭配上。

　　这是今年的案子，300平方的大平层，这个案子我丢掉了，没有作成，墙面地面都是一款砖，当时我们因为地面墙面非常容易定，但是柜门搞不定，只能给客户选了差不多一样的门，台面我们只有9毫米的板，让客户觉得麻烦，提醒了我们，当我们提醒高端客户的时候，我们要做到最厉害，否则客户的选择太多了。

　　这是杭州徐梁设计师的案子，台阶的时候因为不够长度还留了一个缝，依赖设计师的把控力，这个案子还是成了，但是不完美，这就是硬着头皮上。客户需求在疫情前4年，在一些盛会已经存在。

　　这是周晓鸥设计师的案子，选择了超大的岩板，全屋作掉，我觉得这个是浪费钱的，1.6乘3.2米裁剪铺设太浪费钱了。

　　我们的客户都很简单，他们的需求很简单，我们能否满足他们?我们的用户所在乎的痛点不一定是其他品牌用户在乎的痛点，我们的用户只在乎外观和品质，他们是选择相信我们的外观和品质，剩下的就是细节，我们的客户不会在乎耐磨，负离子，我们只服务我们的客户，我们很快把目标确定起来了，通过一款产品，通过不同的尺寸、厚薄、图案细节、表面工艺，满足大宅需要的所有铺设。一砖通铺。

　　客厅、台面，我们把一款砖作成十几个不同的尺寸，表面满足全屋需求。还有一些卫生间我们也作了详细的分解。对于我们的用户，设计师，经销商来说太简单了，但是对于品牌来说太复杂了，整个系列要横跨几个生产系统，从小规格的砖到岩板，3毫米到2公分，从好打理的面到防滑面，我们还会作更多的详细拆分。我自己认为，我们的所作所为是值得的，我们每天都要说为用户、客户，经销商作事情，这就是我们作的事情，我们在接下来相当长的一段时间里面，我们的品牌能够脱颖而出的唯一方法就是离消费者、用户更近，把麻烦留给品牌，把便捷让给客户。这个开发理念是我们朝用户迈出的第一步，我把产品的系列命名为“壹”，能够为行业作产品的破局、思考，会带来一些启发。对我来说，这个“壹”代表的是一个起点，这会影响到我们接下来10年作产品的理念，我们的广告语是起点，亦无限，谢谢大家!

　　罗洪吉：感谢陈总的精彩演讲，再次把掌声送给陈总!当下市场竞争，设计营销显得尤为重要，接下来，让我们以热烈的掌声有请中国建材流通协会副会长、高端100设计营销研究院院长陈勤显上台进行主题演讲，有请陈总!

　　陈勤显：尊敬的秦占学会长，各位来宾，大家下午好。今天受李作奇主席的委托，来分享一下关于设计营销的理解，这是我新注册的公司，叫显哥滴一下管理咨询公司，希望能够帮助到在座的厂家。陈高照是真正懂设计的老板，对于个人设计师来说是有这样的要求的。今天我们的主题是拼命强大自己，疫情前我们盼着疫情后，2023年疫情之后，我们感觉一地鸡毛，都在内卷，都在骂房地产，中国不可能回到过去，人口和房地产红利是没有了，只能迎接更高品质的消费，今年的文创和酒店发展拼命增长，经销商抓到了多少红利?我们唯一要作的是拼命强大自己，让自己看清楚，看仔细。人分3个等级，很多人很聪明，一生下来什么都知道，很多人是学习之后才知道，还有很多人是作作最优秀的自己，最强大的自己。企业和代理商要全方位的强大自己，简一是疫情期间保持了爆发性的增长，他们很清楚自己要什么，要了特殊的岩板，我们很多代理商不知道自己要什么，这很可怕，今年他们的规模增长1个亿，他们这种个人的能力很强，今天的企业家和代理商拼得都是老板的能力，值得我们每个人学习。我们到底代理商要知道什么，房地产暴雷和我们的关系有多大?我们认为什么是对的?我们怎么强身健体?虽然我们说的是设计营销，我认为设计是唯一的竞争力，抖音、小红书只是工具，我们是泛家居，我们不懂设计，一砖通铺的消费者也有，你认可了什么才能强身健体什么。

　　我们要知道什么?以未来思考今天，大家觉得今天很难，我认为明年更难，可能泛家居会出现突然到冰点，所有人生死存亡的时刻，它一定会出现，我们以3、5、10年，思考，怎样的经销商能够活下来，一定是高效组织，高效渠道，高效团队，有不断创新的能力，只有简一这样的企业才能活下去。我们经销商也一样，要会经营自己，要不断的创新，企业的目的就是创造客户，只有营销和创新才能不断创造顾客，这样企业才能活下去，这就是结论。我们所有的人都要思考，我认为3、5、10年后，拥有良好的营销和创新，设计营销服务能力的企业才能活下去。

　　最近我在装修我家的房子，每个品类都找了3个企业和经销商合作，真正让我满意的最多就一家，他们给我作了详细的PPT方案，包括我们最大的品牌，欧派每天就是交订金，我说你要忘记自己是大牌，作到比小牌还极致才能有更好的未来。我们拥有自以为是的优点，真正合格的代理商是很少的，我推荐了几个客户来，我们很多代理商要思考，活不下去因为不够优秀，要做到不断的创造顾客。

　　人口红利的时代，无论什么样的经销商都能活着能够赚钱，风口来了，猪都能起飞，但是今天，没有真本事的经销商是很难活着的，我们不要认为以前赚钱了，能力真得很强，简一有两万多粉丝，能够做很好的PPT，没有几个代理商能够做到的，什么是真本事?完美的提案设计PPT，完美的让消费者感动的场景，我们只作了半个功课，之前是马上就要装，红利市场，我们真得作得很好吗?我们怎么办?我们的代理商不仅仅是来陶博会逛展的。

　　泛家居销量路径来自于TOB，精装房、酒店、办公、文创，你的团队够不够?有没有转型作中高端房地产?市场很大，不是很难。TOC，我们有整装公司、家装公司、自新媒体、零星自流、设计师渠道吗?面对这样的经销商如何选择?面对市场上流量枯竭，获客成本居高不下的时代，经销商如何突围?面对过去的库存产品很多，要缩短产品线，交会我们的员工什么样的砖是合适的。很多代理商，很多厂家是想多了，今天有些代理商产品有上千个，真的需要这么多吗?有多少经销商身心体会到确实有问题?我们还是在等待风吹过来，40年改革开放已经没有风了，为什么要搞一带一路?我们还等风，你们如果不想等风，你必须要知道怎么做，这是作为流通经销商必须要知道的。设计师是泛家居最大的复购者。

　　经销商到了良币驱逐劣币的时代，需要见真本领，你的门店流量打法有没有真本领，这需要我们思考，确实到了良币驱逐劣币的时代，我们有多少人能够做到?做不到你就要捱打，要落后，不管你学习什么理论，学习什么抖音知识都是一样的。大家居模式才有可能让你或者，这个对不对?一定是对的。经销商的强大才是品牌的强大，我们前面讲到的，你的获客成本很高，你怎么办?昨天我看到了一篇文章，过去代理商因为红利的时代，承担着铺货的作用，流量下滑的时代，我必须转型为大家居服务商。今天所有人都想懒，你能不能把别人懒的工作都作了，能不能让你的设计师，经销商，业主感受到感动，把房子丢给你，你全部搞定。如果每个代理商都能够做到，那一定会成功。

　　这是必然的逻辑，必须要作的事情，不这样做，经营成本就居高不下，不要认为大家居是洪水猛兽，是结合的一种方式，能力强就搞10个品类，能力不强就搞5个品类，未来一定会有3、5个多品类结合的模式呈现，最终会有企业跑出10、20个品类，他们就会变成整装公司。不想整装行业打压你就搞10个，搞6个。装修公司是蛇，我们是龙，龙蛇共舞，如何共舞需要我们思考。

　　极致的差异化，极致的成本领先才是双核战略，赚钱为目的，你是否有能力?你能玩双核是很好的，玩不了双核就玩单核，赚钱为目的。设计是材料美好，空间美好，生活美好的第一性原理，设计是材料、空间、生活美好的第一性原理，从美学到动线，到功能，设计才是材料美好、空间美好、生活美好的第一性原理，消费者才是宏观，其他的宏观与您无关。这些道理说起来容易，坚持持续的作很难，作为企业家，你真正为代理商考虑过吗?不是批评他们，给他们压力就是让他们成长，我们要思考问题。

　　用设计基因重塑终端4P，产品场景，设计渠道，价值体系，品牌推广是最重要的方面，是否能够给消费者设计为主导权的销售方案，作产品沟通，同时跟客户沟通做好方案，让客户放方案过程中，感动然后成交，这些一步都不能省，我们要以设计语言推广品牌。提升企业的传播美学。我们要构建自己的设计主导权系统，构建设计主导权就是设计意识，设计能力，设计流量，同时我们要打造中端高端价值的运营体系，怎么才是高端，我们要有优秀的高端设计师流量，圈层流量，极致的场景，你的门店能否给消费者机制的中高端的场景设计，消费者认可这个品牌，能否让消费者感受到你确实懂他，你能够解决他的功能美学。我们有没有作完生意，怎么帮助最后安装之后让客户感受到满意，这是所有的代理商都需要健全的。

　　我出了一本书是高端价值运营的5大黄金法则，是沿着5大极致的逻辑来讲，有兴趣的人可以来合作开课，我们的目标是帮助代理商成长。与设计师建立合作的共生模式，我们很多代理商合作了设计师，又背后骂设计师，要想把品牌做好，一定要依赖设计师，建立良好的合作，各自有各自的共生模式，这个也可以咨询我。

　　我们要建立永续进步的团队稳定机制，通过老板的人格魅力，组织架构，薪酬方案，让你的团队能够永续进步，这是很重要的，包括今天张总讲到的，分钱、收心等等，来自于阿里、渣打银行公司讲的东西是不合适小企业的，5、10个人的公司和大公司讲的东西是不一样的，企业怎么永续进步?老板要以身作则，要有良好的薪酬方案，奖惩措施，员工来到公司，第一肯定不是冲钱，第二才是钱，第三是更多的钱，第四是更高的职务。简一他们在长沙就做得很好，加强连接，共享流量模式的大家居践行，我们可以和门窗行业合作，也可以和很多行业合作，我们推了一个项目是高端100+，就是构建材料企业和高端业主好的关系，我们的目的就是期望每个代理商能够亲力亲为来作，加强连接，建立共享的大家居模式，我在所有的企业都说过，让自己活着，看别人死去，等待活好的机会，我们要拼命强大自己，尤其是大家居企业，如果现在能够感受到，也为时不晚，谢谢大家!

　　罗洪吉：陈总的演讲真的是一针见血，非常犀利，相信在座的厂商朋友也获益良多。感谢陈总的精彩演讲，再次把掌声送给陈总!今天的活动现场也来了很多的大牌设计师，当下设计已成为必需品，设计师作为链接消费者和厂家之间的重要桥梁，如何更好地为两者赋能?下面，让我们以热烈的掌声有请高级室内建筑师、MAX|马思中国室内设计有限公司总经理、VisualMax|可视美学设计师经纪人公司总经理、ATD|行思设联合发起人、设计统合模式创建者谢小涛上台进行主题演讲，有请!

　　谢小涛：大家下午好，我在讲之前先解读一下陈勤显总讲的内容，他讲了一砖通铺，从我的角度是怎么解读呢，安全需求，自我实践需求等等，曾经也有设计师在我演讲的时候问过我，未来设计的流行趋势是什么，他说有轻奢、欧式、法式，未来流行的趋势是什么?是自我实现需求，现在的年轻人需要的就是少就是多，需求解读来说一砖通铺就是对的。

　　从营销的角度来说，陈勤显总也提出了特别高明的一个点，就是卖点要让人记住他，很多设计师脱离产品汇报，那就会乱套，前面讲的都是品牌背书，作了什么案例，现在时代的大家都是很急躁，很烦燥的，没有人有那么多时间听废话。我们作为设计公司，我卖价格和市场2到6倍以上的设计费，我们为什么可以把设计卖出去?原因在哪里?我其实就是从设计的理解，设计的维度去作设计的营销，今天我讲的主题也和大家有一定的关系。我关注了陈高照总的抖音，我们现在越来越难了，单品牌越来越难操作下去，我7月份去鄂尔多斯作了一场分享，陈总是作API的，他做得特别好，是把砖卖给高端客户需要强大的载体，怎么把这些品牌赚进来，大家都不希望把他们的品牌全部集中在一个店里卖，对品牌的形象和传播都是不利的，一个产品一定要是变成多维度的营销产品，站在设计师的角度要怎么看，现在我讲的是代表我在设计公司的视角，不同的视角没有对错，不同的视角有不同的立场，希望大家不用对错评判。讲一下我是怎么看的。

　　我们很多经销商都在作一个事情，我们不断的折腾自己，不断的要求自己，很多时候问题不是产品的问题，是卖货的方式问题，我们没有跳出来，还在产品当中卖产品，我今天说我是怎么看这个问题的。

　　每个人的成长和事业的成长，第一阶段都是自己做，第二阶段是作老板向别人要结果，第三阶段是靠影响力拿结果，明星、主播、网红都是透过影响力拿结果的。我们很多经销商都会纠结，我们拆借网红、直播、明星的底层逻辑是什么?首先是要作有价值的内容，打造个人人设，如果我们按底层逻辑来作，我们的载体是什么?网红的载体是抖音、新媒体，我们怎么透过我们的载体实现变现?透过影响力去变现。

　　我们怎么去透过点线面，我们怎么创起来，我们的产品面和载体是什么?我觉得我们大的载体是多平台运营，我的想法是做一个体验感，如果只说品牌，每一个商家都不愿意你存在，如果你是做一个体验馆，定义家的场景在里面呈现，以前的产品是选材中心，不是一个展厅，我们需要的是多资源强链接的场地，我们要作体验感，作家的定义，家的理解，家的研究，做家的展示，作不同的情感关系的展示空间，我们赋予更高维度的东西。我们要带消费者来看我们家的场景的体验馆，形成一个引导、教育的闭环，最后把方案卖出去，不仅仅是把产品卖出去。

　　现在的消费者渴望的是更专业的人给到我1、2、3，不需要更多，是让他在更专业的层面来挑，你挑好我来选择。你告诉我这个行那个行消费者是不相信的，因为没有形成很好的逻辑闭环，一定要形成逻辑闭环的教育基地和引导基地，是新的认知，新的判断。一个环境里面，什么样的心境才是你想要的，我会很深度的研究，形成逻辑闭环再传递给消费者，改变他们的认知和判断。所以我们需要更好的营销场地引导消费者，不要总是价格战，我们卖的不是产品，是更高层面的解决方案这才是我们想要的，我们卖解决方案，卖认知高度，这才是我们接下来要作的事情。希望大家要有一个超级门店的逻辑打造新型展厅，而不是产品展示为核心的展厅，大家要跳出产品，希望从我的视角为大家作研究，希望超级的门店可以出现在我们的市场上。

　　我们要研究新媒体，新零售的概念是人货场的概念，我们一定要思考，载体当中我们的人是谁?市场的流量已经没有了，我们的流量是设计师渠道，我们新媒体所引流过来的流量，我们的设计师，客户要的是什么，新媒体引流过来的要得是什么，一定要思考清楚。大家不要在产品上作太多的纠结，中国的产品已经做得足够好，就好像我们卖设计，所有设计师都是卖产品的美，设计和功能有多好，但是他们忽略了人性的东西，我们要思考家是什么，家有不同的关系存在，我们要研究不同关系下的情感需求是什么，看到关系才能看到需求，接下来我们作超级载体，设计师的营销场地要是超级体验的场，流量场，大家可以细看一下。

　　设计师现在越来越艰难，造成设计师为生存会出来开一个所谓的设计工作室，他们也作了施工，他们在夹缝中求生，和装修业PK不过，和纯设计公司也PK不过。还要建立品牌融合的道场，我们要作媒体宣传直播基地，你拍摄设计师营销时候所作的一切，这都可以成为内容。直播带货，产品宣传，内容输出，活动策划都可以在这个场里面完成。

　　怎么帮设计师作好交付、营销路径?还是要建立社交的场景，可以理解为叠加三级火箭原理在里面，头部流量引流，搭建场景，同时形成商业闭环。时间关系就讲到这里，谢谢大家。

　　罗洪吉：相信在座企业家一定获益良多，在新零售时代建立品牌线上矩阵进行有效传播，实现线上引流、线下签单的联动效应。

　　在精彩的演讲环节过后，我们将进入到本次大会的高潮--品牌厂商论坛。下面由我来介绍本次品牌厂商论坛对话嘉宾，他们分别是：

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　华耐家居副总裁&蚁安居董事长李琦

　　长沙万家丽家居集团总经理徐向福

　　居然之家集团基础建材事业部总监吕欢

　　广州特地/顺辉经销商，华陶建材销售总经理刘向

　　南京大将军瓷砖经销商柳超杰

　　花艺卫浴副总裁冯育超

　　请以上嘉宾上台就坐!

　　本次品牌厂商论坛我们特邀行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军担刚嘉宾主持，下面我把主持移交给文总!有请文总!

　　台下互动：

　　金牌卫浴总经理李肖肖

　　合肥欧派卫浴/大家居服务商张亚

　　武汉金鑫集团招商总经理唐珲

　　文军：首先我觉得给我们今天持续到现在还在场的很多朋友们一点掌声，今天我们的经销商服务论坛，大家要提一下经销商怎么转型成长，今天在座的更多是流通品牌，在场的只有两位经销商朋友，很多离开的经销商朋友会觉得今天没有讲到他们的心声，所以接下来我们在场的嘉宾，包括我们的厂家，流通平台，我会从经销商的角度提问，到底当下的市场上，经销商面临什么样的挑战，我们从厂家、平台如何去赋能经销商，帮助经销商成长，最终商业的竞争的本质是品牌，如果一个品牌成功，他也一定是厂商一体化的成功。第一个难题我们来问一下箭牌的卢金辉总，商业成功经营的本质是品牌竞争，到底我们的经销商要具备什么样的基础条件，才能够和品牌达成在市场上品牌的成功?

　　卢金辉：大家好，今天大家在座的厂商，厂和商在一起，我们一直非常重视厂商的关系，特别是我们的经销商，我感觉到箭牌这么多年的成功比较重要的因素是我们比较优质的经销商，从今天分享的两位经销商，大家可以不难看出，作为一个优质经销商具备的条件和能力会越来越苛刻，因为时代在变化，包括我们自己的经销商，以前都是很优秀的，到了这个时代，如果不思进取，那么很容易落后。优秀的经销商具备的条件我认为应该有几种，刚才两位经销商已经进行了分享，作为我们厂家来说，优秀的条件有几个，第一是根据时代和市场的变化不断变化发展。特别是现在的市场变化很快，自己现在的成功是根据原来的经验所以成功，这些经验不一定能够支撑现在的生长，要去变，要去创新，我们经销商个人的组织架构比较健全，为什么这么说?因为现在我们面对的市场是一个立体的市场，他不是一个单一的渠道，以前我们只做一个批发，特别是我们的家居，就做几个大卖场就可以了，我们把卖场的零售做好，还要把批发做好，我们要做好家装，做好工程，现在行业的细分越来越细致，我们要完善，一体化的进行运作，在一个市场里面，我们看经销商是否优质，要看有没有一体化的架构能力，这很重要。

　　文军：前一段时间，我们行业请过一个非常知名的企业家分享过两次，最近一段时间内他提出了一个观点，事实上，一个品牌只有30%需要在平台投流量的，很多销售来自于品牌本身的流量，70%的销售都来自于本身品牌的影响力，作为一个领军品牌，经销商必须要有组织的基础要求，我想，这个问题是我们今天品牌要打造的号召力和目标，让所有的消费者不请自来，这是我们厂家的任务。

　　卢金辉：我们经销商能不能把品牌运作好，这也是一种能力，再好的品牌也有做得比较差的区域，我认为不能指望品牌，也不能指望经销商，应该是双方共同努力。

　　文军：厂家一定要搭建非常强大的平台，包括品牌和产品，只有这样，经销商才能在市场上运用经销商自身的能力、资源、团队，这样才能把品牌打造好，不知道陈高照总如何来看?

　　冯育超：刚刚说的观念我非常认可，以前经销商的能力推广是非常重要的，特别是在当地的影响力，有时候影响力的确比厂家好，特别是在年轻人对品牌的意识上，应该是要把品牌作好才行，品牌作好了经销商就不需要了，这也不对，要比以往的模式更加紧凑，经销商和厂家的品牌这方面要更加紧凑。

　　文军：其实我们刚才忽略了一点，就是我们一定要拉到共同的水平点，我们今天这样的市场，经销商一定是必须要具备团队和渠道操作能力的，我们可能同样的品牌，我仍然还是坚持，对强大的工厂能力品牌赋能的基础下，我认为可以拉平的，对于经销商来说，这应该是更强大的服务能力，未来您希望您的经销商您给他们赋予什么能力?能够让他们更好的把品牌作到当地的前三或者第一?

　　冯育超：厂家除了品牌产品的输出，我们还是要有引导性的方向，比如经销商体系是否要再深耕?

　　柳超杰：感谢有这次机会。

　　文军：今天市场增长怎么样?

　　柳超杰：今年我们主要做分销渠道，比去年增长了30%，我们渠道比较单一，我们分销的渠道应该在南京区域是头部品牌羡慕不来的。之前我是厂家的，去年跟今年是在南京有一个分公司在运营，小分装工程渠道和整装渠道这是我们要作的渠道，也是我们增长最重要的计划。

　　文军：你期望未来南京是什么样的市场定位?

　　柳超杰：期望作到前三。

　　文军：南京现在排名第一的是?

　　柳超杰：蒙娜丽莎，马可波罗。

　　文军：工厂的角度来说，批发市场满足了厂家市场的覆盖率，但是对于品牌的运营和形象展示各个方面可能还是存在一定的矛盾?

　　卢金辉：我认为是不矛盾的，只要保证终端形象统一，比如我们大的专卖店做得很漂亮，市场下行到什么程度我觉得都无所谓，保证品牌的统一性，那不会影响到品牌。

　　文军：未来得目标还是非常高，前三，接下来刘向总会怎么做?

　　柳超杰：南京市场现阶段差距非常大，我们在南京设立了分公司，包括从库存、货源所辐射的范围都比之前有所增长，背后毕竟有了厂家的大力支持，我们有信心说接下来的5年内应该问题不大，有信心。今年南京经销商在工程渠道没有优势，很多情况都是腰斩了，我们是和当地的客户一起合作的。

　　刘向：感谢今天的大会，感谢秘书长邀请我过来，今天的大会是经销商的服务商大会，今天来也是找到组织了，我是真真正正的经销商，找到组织我特别开心，我们场上这么多人，大部分是品牌厂家，真正的经销商少之又少，品牌的力量如此强大，经销商的力量如此弱小。换一个角度来想，作为经销商，你背后是有强大的品牌支持的，任何的事情都是从两个方面来看，包括现在会场上有很多经销商在听，给我们留到最后的经销商一点自我鼓励和加油。

　　从今年的市场来说真的是很艰难，从一开始的欢声笑语到后面的欲哭无泪，我觉得今天的经销商能够到佛山来，那就说明大家还是很想活着，今天来开会，未来也会更好，我记得刚才有一位老板讲到，信息比黄金更重要，今天的这种情况下，作为经销商来说，我认为信心比黄金更重要，如果只是空谈口号，那是不可以的，重要的还是如何去作，我们广州的市场，我们看到整个市场的发展，整个渠道下沉，我们更多开辟了整装的渠道，之前我们主要是作家装，半包渠道，疫情之后销售降低非常明显，整个市场下行非常厉害，我们两年前开始布局整装，广州几乎所有的整装市场我们都在作了。如果从整装的利润上来说，这是不赚钱的，需要厂家的大力支持，如果没有品牌工厂的支持，经销商是玩不转的，肯定搞不定，如果有了厂家支持，经销商没有强大的组织运作能力，这也是不可以的，都是离不开的。

　　文军：整装已经成为了整个家居行业的第一渠道，是共识，确实面临的盈利情况不是特别好，这种情况下可能需要工厂整个产品架构、资源方面还是需要厂商一体化做好渠道，零售市场的客流也被整装抢占得差不多了，我们有请吕欢总分享一下，在整个家居卖场当中，租金是压在经销商头上很重要的大山，我们怎么看待这个问题?

　　吕欢：感谢有机会和大家交流，我们也作了很多工厂，和很多经销商聊，一般是几个问题，第一是成本太高，第二是客流减少。今天这个情况愈演愈烈，比较严重，我们看到了市场的下行，终端卖场我们看到了客流一部分被线上渠道，一部分被整装家装渠道吸引走了，卖场的客流在减少。但是我觉得除了卖场本身和渠道发展之外，还有一个很客观的情况大家要理解，我们原来卖场赚的是信息差的钱，我们原来的经营模式是没有线上，只有线下，我们开店，消费者来了我们赚钱，这是过去的形势，现在的经营形势也在发生变化，实体店是不够的，很多人原来去实体店去转，现在是网上看了之后才转，本身消费习惯就变了，开实体店的经销商和整装卖场的经销商，未来不仅仅是关注实体店铺，还是要关注现场这一块，我们的流量其实是没有减少，如果有线上渠道，有自己作自媒体的团队，作线上的团队在作，那就没有减少，我们的卖场也在转型，我们也在带着商户在作，我们每周每个卖场总经理都开两场直播，我们是带领经销商，导购作这一方面的事情，经济形势不好的情况下，卖场以身作则，要把卖场做好，这是第一点，费用的问题，我们也在作模式的转型，包括我们的分店也在作销售分成的模式帮助经销商减轻压力，任何一个模式的转变都不可能是很快铺盘下去，我们也在探索，如果今天经营还是用原来的经营方式，但是经营成本很高，工厂给一些优惠，卖场给一些支持，我相信也活不长，因为本身造血能力上没有提升。

　　文军：上个月我们整个家居行业在长沙开了会议，家装的T20大会，现在家装公司开的2、3万的店，本质上就是一个卖场，我刚才说商业很残酷，作为经销商我要衡量是进什么品牌，您怎么看未来?从商业的角度来说，这种竞争之下，对于经销商来说也会面临选择，同样我相信你们之间也会是一种竞争。

　　徐向福：首先我们今天大会的主题非常好，经销服务商大会，把服务摆在了第一位，我们的卖场比较特殊，每个企业基因不同，就会导致你的规划，你的战略定位，你的战术定位绝对不一样，刚刚您问到租金能不能降，我认为涨租才是我想看到的，租金一定是和销售成比例，租金和销售不能成比例，降是求不来的，赚不到钱该走还是会走。我们企业是扎根长沙本土将近40年，我们相当于在一个镇上40年，没有跨区，开得太多，经销商和我们都不好过，40年来，我们冠名的一条路40多公里，大家到了长沙，出火车站，出机场，都要看到我们这条路。

　　我们的产业很独特，十字路口两个角度是我们的建材广场，东南角我们盖了一个宇宙中心，目前叫第一建筑，42.8万平方米的主楼，我们里面有15万平方米的餐饮配套，20万平方米的百货配套，2个酒店配套，还有3万平方米的文化配套，是免费向社会公开的。2017年收购了北京东方家园，我们2002年开业，他们2003年开业，我们2017年把他们收购了，现在我们完完全全形成了建材家居商圈。我们完成了城市最后一次交通分配，两条地铁无缝交叉，在我们建材卖场，家居卖场下面，有6个出口，和负1、2层无缝对接，我们满足了全年龄段的需求，我上次去上海参加建博会，有100多个商场，我和大家沟通，卖场要增加差异，增加运动，把出租率提上去，其实我们15年前就这样做了，今天我们这个大会，能来的都是优秀的经销商，生意绝对不需要别人教你们怎么做的，春江水暖鸭先知，这是我的回答。

　　文军：确实在长沙，长期的经营，实现了地域性非常强的竞争力，是一个商圈地标，很难复制。作为经销商，我们如何利用这样的地理优势，这样一个位置提升自己的竞争能力。

　　徐向福：我们有几组数据，我跟大家汇报一下，去年我们是20周年庆，我们评比了63家在我们企业20年的诚信经营商户，是20年里品牌没有换，经营老板没有换，位置也没有换的，这是我们的20年的诚信经营商户，目前我们建材是10万平方米，作满20年的商铺占比是45%，大家问生意好不好作，我这次来还是有收获的。

　　文军：我提一点不同的声音，徐向福总讲了很多优势，我觉得有形的东西非常强大的时候，也面临着无形的竞争。

　　徐向福：万家丽在湖南行业里面就是两句话，买建材家居就到万家丽，湖南建材家居总代理大本营，这是行业给我们的，每个时代都在改变，我们也需要改变，有这么强大的竞争，已经是百团大战了，我们每天必须要改变。

　　文军：最后问一下李琦总，我也注意到，今天我们的主题是经销服务商大会，我们应该是对服务非常深刻理解的，我前一段时间也被美的震撼，我们和美的前一段时间深刻的交流，美的今天所有的经销商卖出任何一件东西，经销商根本不用管库存和物流收货，所有的东西都是厂家搞定。我们建材需要经销商，从厂家把货拉到仓库，然后配送到我们的消费者楼下，还有我们的工人肩抗背挑送到楼上去，确实服务链条非常长，经销服务上，李琦总怎么看待巨大的投入，我们如何真正作到厂商一体，把服务作好作透。

　　李琦：今天早上我和文军总在佛山机场偶遇，说是要参加李作奇主席的会议，我们就一起过来，我谈一点感受。我一进会场，发现整个颜色的VI是黄色的，黄色代表着温馨的服务，接下来我定睛一看，经销服务商大会，我参加过很多行业大会，经销商都不是主角，都是邀请个别几个，今天我发现经销商是主场。第三是会议内容很干，近期参加的会议大家都讲宏观，躺也躺不平，卷也卷不赢，今天我们选择的都是优秀的经销商，事在人为，这是我抛出的观点，今天我们的主题是经销服务商，我们先知先觉优秀的经销商到今天为止都已经开始转型了，经销型服务商和服务型经销商。

　　文军：痛苦的就是服务两个字的价值没有体现出来。

　　李琦：作为华南来说，今年是30周年，我们不再是传统经销商，我们是大家居供应链服务商，这也是我们企业近10年的战略，回到文军总提的话题，经销商有什么痛点，其实经销商过去是单品牌，单值非常小，他没有能力引流，引流成本根本承担不起，是因为单价太低，我们经销商现在必须要自我救赎，在流量上下功夫，流量才是宏观，其他宏观跟你无关，我们要厂商一体从品牌上赋能，我们自身也要进行大家居式横向流量的整合，如果我们没有能力自身经营，那我们也可以联盟式作流量的整合和赋用，共享流量，降低引流成本，这是我想谈的经销商的痛点，我们有解决的道路，也有流量。

　　我们谈到这几年的服务，我们近几年的价格穿透，毛利很低，我们的解决办法是什么?如果只经销产品，毛利绝对守不住，如果加上服务，因为经销商就是一个经销型服务商，如果让服务产生增值，我们华南这几年已经享受到这方面的红利了，我们不仅仅卖产品，我们提供的是整体的，局部的空间服务方案，我要入户，要到位，所以我们的毛利能够守住，我们在服务上已经明显的获利的15%是产生于服务，包括卫浴的安装等等，如何来抵抗我们价格的穿透力，引出了服务。售后方面，经销商的痛点，就是售后之后还要作服务，否则客户就是一锤子买卖，之后就不联系了。我们经销商应该怎么做，必须运营好老客户，转介绍，同时把过去的老客户回访，进行翻新，局改，甚至从40岁到60岁，我们可以做侍老化的产品。我们可以给消费者提供局改和翻新，未来我们经销商要学会挑小块肉吃，那就是存量，运营老客户。

　　最后，我想经销商虽然很痛，但是一定要先活着，让别人死去，最后笑的是我们自己，我们不能迈步太大，如果一步跨入大家居，可能会倒在路上，还是要谨慎，活下来。

　　文军：我把大家的观点作一下总结，这样的平台非常好，让经销商站起来讲话，经销商确实能够运用的工具，选择的东西还不是特别多，可能未来我希望能够有更多经销商能够对我们的上游厂家，包括对行业，比如说平台方，有合作的要求，可以更直接的提出具体的想法，我觉得可以吐槽一下。回归到商业本质，确实我们需要期待工厂在品牌赋能上要强，所有商品的竞争一定来源于品牌，品牌是第一，市场上能够盈利的经销商，品牌不会差。

　　李琦：我们箭牌从流量上，客户服务体系上是非常重视的，给了经销商很大的支持。

　　文军：箭牌也是头部企业，更多是想着服务市场，作为工厂直营公司，在价格上面临不对称，希望现在的工程整装渠道，我们一定要重视开发和服务。另外，我们希望最终实现双赢，地方赢也是平台赢，最终赢的是平台，地方能够让品牌站在市场前列，品牌就能够塑造一个更强大的平台。预祝未来的经销服务商大会能够有更多给经销商讲话的品牌，希望能够塑造家居行业的大品牌，谢谢大家。

　　罗洪吉：请各位嘉宾留步，让我们一起到台中央进行合影!感谢以上嘉宾的精彩分享，都是大佬级行业精英，果然视界宽广，观点不同。也感谢文总的高水平主持。再次以热烈地掌声感谢你们!至此，2023佛山陶博会第九届经销服务商大会议程全部结束，下面，有请在场的领导嘉宾上台合影留念!