从打工人到全县“名人”，靖边高峰要与东鹏整装卫浴再战十年_行业热点

　　十年如一日，来自陕西省榆林市靖边县的高峰，早已将东鹏整装卫浴当成生活中的一部分，从一穷二白的打工人，到客户遍布全县的“名人”，他代理的东鹏整装卫浴“在当地说老二没人敢说老大”。

　　在高峰眼里，东鹏整装卫浴这棵根深蒂固的大树是其最大的底气，让他敢于踏出每一次冒险的步伐，比如，刚毕业两年就敢自己创业开店当老板，在同行坐销的时候主动上门跑业务，在最好的建材市场开大店，在同行卖成品的时候转型全卫定制……

　　善于学习、敢想敢做、不怕失败……这就是高峰的成功秘笈，所以他始终没有停下前进的脚步，在下一个十年，他要将东鹏整装卫浴越做越强，越做越大!

　　与东鹏日久生情：品牌和产品都很响亮

　　在成为代理商前，高峰早已对东鹏整装卫浴倾心不已。

　　彼时高峰还是当地海尔整体厨房旗舰店的一名普通业务员，但“东鹏”两个字在他卖橱柜的时候已经刷了无数次存在感，他说：“当时店里的设计师做效果图，只要用到瓷砖和卫浴的搭配，就会弹出来一个东鹏，让我印象非常深刻。”

　　2013年，在海尔整体厨房工作两年的高峰，业绩优秀但薪资不高，正所谓年轻气盛，想创业的雄心壮志油然而生，他不假思索地决定，就代理东鹏整装卫浴了!

　　高峰回忆道：“其实当时我不算了解东鹏这个品牌，连工厂都没去过，但这个品牌在我们县城的知名度挺高的，再加上我想从卖定制转向卖成品，卫浴是个不错的选择，而卫浴是用瓷做的，恰好东鹏的瓷在行业也是有口皆碑，于是就这样开启了创业之路。”

　　拿下代理权之后的高峰，对做卫浴生意一知半解，内心一片茫然，幸好贵人总是常伴左右。

　　揣着工作两年存下的10万积蓄，起初高峰想着租下一间60方小店就好，房东劝说道：“在县城里做生意一定要店大，我给你免两个月房租，你把旁边60方也一起租下吧。”就这样，在房东与家人的支持下，高峰起步就开了一间120方的东鹏整装卫浴专卖店。

　　高峰感激地说：“公司也挺负责任的，业务经理会过来出谋划策，告诉我怎么去做，包括门店的陈列和上样、产品知识的卖点、销售话术等等。”

　　主动营销引客来：三年营收600万

　　经过总部全方位的系统培训，高峰凭着一股“初生牛犊不怕虎”的干劲，很快就在靖边县开辟出一条与众不同的主动营销模式，以强有力的姿态攻入当地市场。

　　高峰指出，靖边县当时的市场几乎没有主动跑业务的，都是在店里等着客户上门，“很多同行都不会介绍产品，他们只会说这个卖多少钱，我敢出去跑业务的自信来源于丰富的产品知识，而且刚毕业不久那股劲还特别大”。

　　请不起人手买不起车，高峰抱着“只能成功不能失败”的信念，每天早上6点准时起床，吃完早餐骑上摩托车，每日风吹日晒，开启了小区上门推销业务。

　　早上出去跑业务，中午回来约客户，下午接待来店客户，这就是高峰一天的行程规划，很辛苦但很有效，代理东鹏整装卫浴的第一年年底，高峰算了一下，营业额85万左右，其中毛利35万左右，净利润20万左右。一年赚20万，让十年前的高峰激动不已，动力满满。

　　让高峰更加欣喜的是，到了第二年，终于有了主动上门自然进店的客户。此时囊中不再羞涩，人手也可以适当增加，按照每年增加一个人的节奏，他的日程里多了一个“早会”：先去店里与员工对接沟通彼此的业务进展，接着再兵分几路出去跑业务(一人留守)。有时高峰也会带着业务员下乡跑自建房市场，一栋自建房一卖就能卖四五个卫生间。

　　主动上门推销的销售模式，高峰一直坚持了三年，累计销售额600万左右，不仅让他实现了财富自由，也更坚定了跟着东鹏整装卫浴走下去的决心。

　　知名卖场开大店：抓进店客户是根本

　　有了余粮是时候开疆扩土了。在经营东鹏整装卫浴的第四年，高峰在靖边县最好的市场——王家庙建材市场一楼换了一间300多方的门店(此前在二楼)，门店升级之后，对销售额和客单值如虎添翼，据高峰透露，扩大门店的第一年至少增长50%。

　　而就在今年的10月1日，高峰又在居然之家新开了一家150方左右的东鹏整装卫浴专卖店，一共15天的开业活动卖了80万。

　　按照高峰的解释，店面地段好，整个泛家居行业的大品牌都集中在跟前，那么客户在选购其它品类时也会关注到东鹏整装卫浴，自然进店率就提高了;开大店则是能上多一点样品，客户的选择就多了，再加上这几年基础做的还可以，产品多元化、人员配置齐全，成交率也就上去了。

　　正因如此，现在高峰已经不怎么需要出去跑业务了，其销售渠道更加齐全：一是装饰公司，以三件套(标品浴室柜+花洒+马桶)走量产品为主;二是小包工头，包括木匠、泥水匠等，以利润分配合作共赢;三是设计师，定期沟通交流维护感情;四是工程，如人民法院、工业园区等等。

　　这几年，靖边县的二手房、老小区改动比较多，高峰指出，旧小区的地段都特别好，这些业主舍不得推倒重建，只能在里面装修，而且装出的档次比新房装修还高，“这几年旧房改造是个很大的机遇，老小区改造的生意能占我们的20%”。

　　不缺市场需求，也不缺品牌知名度，如今除非是大别墅或大业务才需要出去推销，因为东鹏整装卫浴的名气在靖边县已经今非昔比，用高峰的话来说，“东鹏在当地说老二没人敢说老大，现在每天自然进店几乎都能有5~10波，只需要把进店客户抓住，生意也就好了。”

　　定制是核心竞争力：设计售后0客诉

　　想要把自然进店客户抓住，核心竞争力还得靠定制。

　　高峰指出，自2010年开始卖全卫定制以来，成就了很多大单也增加了很多利润，客单值平均增长30%~50%，定制在销售中的比例几乎占到了50%~60%。

　　谈及原因，高峰表示，一是厂家对全卫定制的扶持力度强，二是团队的服务好。

　　高峰认为，东鹏整装卫浴的定制非常超前：有独立的设计师和生产线，产品生产周期短，出货快，从下单到收货最快35天完成，其他品牌最少在55~60天;产品多元化，赶得上时代步伐，能满足客户的各种需求;厂家推出的三维家设计模块对门店帮助很大，能更加真实精细地将客户心中的卫生间直观化呈现出来，让客户对产品有更多的了解与信任。“公司有了这样的实力，让我们在卖全卫定制的时候更加有信心和底气。”

　　他进一步介绍说：“我们在每个展厅都有上全卫定制的样品，几乎客户进来之后都会被好看的样品吸引住，然后我们会把做过的效果图打开，根据客户的小区户型、瓷砖颜色、装修风格，建议他怎么设计卫生间;同时总部设计人员全天候在线，随时随地帮助我们设计，给我们最专业的建议，做到出图快、报价快，任何样式、任何规格的产品都能满足生产需求，而且性价比高，最后客户基本都会相中的。”

　　据悉，东鹏整装卫浴的设计师每周四都会给门店培训如何设计，所以高峰团队几乎人人都会设计，人人都会卖货。

　　产品不仅要设计好，售后更是关键。高峰有两个长期合作的安装师傅，会定期培训安装方式及注意事项，而且哪怕再忙也要先处理售后，每年年底都会给客户做产品保养，十年来基本没有被客户投诉过。

　　有口皆碑之下，靖边县东鹏整装卫浴的回头率极高，每年至少有20%的老客户转新客户介绍，如今两个店的年销量基本都能保持300万~400万。