入行十三载，来自湖南省衡阳市衡东县的李广，始终如一坚守着东鹏整装卫浴。

　　从籍籍无名的分销商，到成为当地卫浴行业的“销量第一”，李广认为，这不仅要时刻保持着对工作的热爱与冲劲，管理好团队和店面，还离不开厂家长期的产品力与帮扶力。

　　没有什么事情能无缘无故成功，做生意一定是有方法的。它山之石可以攻玉，如果你还在为寻找出路而迷茫，不妨来听听李广的故事。

　　▲东鹏整装卫浴湖南衡东县经销商李广

　　热爱工作，才能保持激情向前冲

　　2011年，三十而立的李广，从东莞某模具厂管理层辞职，回到老家衡东县寻找生计。

　　正巧，李广家附近的东鹏整装卫浴门店正在转让，由于此前在广东务工时对该品牌有所耳闻，于是他毫不犹豫决定盘下它。借了20多万，加上南下务工攒下的积蓄，李广很顺利地接手了原经销商留下的门店与库存产品。

　　没有经验、没有团队，只有李广夫妻俩经营的东鹏整装卫浴专卖店，就这么在“马路市场”重新开张了。

　　当时还没有一个成型的建材市场，这家在马路边边的夫妻店只有100方左右，李广坦诚地说：“刚开始接手时做得不好，因为年轻想着玩，没有什么经验又没有长辈指点，再加上是做分销，只能靠自己摸索，基本上是坐销，在店里等客，偶尔出去一下。”

　　但或许是有东鹏整装卫浴的产品力加持，即使李广没有主动出击，第一年的营业额也达到了100万，没有亏但也没有赚多少。

　　这让李广幡然醒悟，做卫浴行业不要心存侥幸，没有什么事情能无缘无故成功，也没有无缘无故的失败，一定要热爱自己的工作，即使在生意不好的时候，也能够保持激情向前冲。

　　▲店面产品

　　先有人再创业

　　团队的专业性和凝聚力至关重要

　　当心态开始转变，李广逐渐意识到与同行的差距，再加上厂家区域经理的提点，2014年，在门店搬到华太家居市场，面积扩大到200方后，李广决定组建专业团队。

　　招聘重点是在业务层面，李广逐渐摒弃原有的夫妻店“坐销”模式，尝试着“走出去”并“引进来”。正所谓人多力量大，组建团队的效果尤为显著，年销售额在原有基础上翻了一番。

　　当然，可不要想着招完人就万事大吉了，人员到位也得心往一处使才能实现以上成就，正好，曾任职于管理层的李广在知人善用上非常有一套。

　　在李广看来，经营生意其实就是经营团队，只要把自己的员工经营好了，使其更加有凝聚力，那么他们的工作状态和效率都会得到很大提升，其诀窍有三：

　　第一，换位思考。李广认为管理者要对员工时刻关怀，想员工之所想，急员工之所急，解员工之所难，如此方可建立其对东家的归属感，工作积极性也会提高。

　　第二，慷慨大度。授人以鱼不如授人以渔，其实每个品牌门店的人员待遇相差无几，但李广始终在引导员工如何去赚更多的钱，总结无非是“业绩”二字，员工找对提高薪酬的路径动力十足，门店的销售额也节节高升，无异于一举两得。

　　第三，扬长避短。李广的团队大部分都是初中毕业，虽然都不是普遍意义上的优秀人才，但李广总能发现他们身上的闪光点，将复杂的工作简单化，将人员安排在最适合的岗位，实现人工成本的最大效益化。

　　此外，李广还强调，以身作则最为关键，比如他每天坚持早会，持续让员工有新鲜感、归属感、目标感。所以我们可以看到，总共7个人的团队，基本都是稳定工作多年的老员工。

　　店面位置要佳，展示要好

　　在人员和团队稳定之后，李广加大了投资抢夺好位置的步伐。

　　2018年，东鹏整装卫浴门店又升级了，这次搬到了当地最大的建材市场——衡东建材大市场，占地面积达500方。

　　正所谓“门当户对”，李广认为，东鹏整装卫浴定位中高档客户，他们往往喜欢进大店，因为大店展示多，选择余地大，看起来更气派，能满足客户的消费需求，而且一个大气的店面能造成广告效应，消费者一看就是大品牌。

　　同时，为了保持与时俱进，李广不仅按照厂家要求每隔四五年装修升级，每到年底还会根据市场变化做局部微调。在他看来，虽然每次装修都是耗时耗力耗钱的棘手之事，但只要能让消费者一看就喜欢，与同行进一步拉开差距，那便是物有所值。

　　李广自豪地说：“目前在我们这个县城，其他品牌门店没有投入升级，这对我们来说是一个机遇，如今我们正在拆除重装中，争取明年将更好的全新面貌展示在父老乡亲面前，那我们成功几率要大很多。”

　　所以你看，位置佳、面积大、装修标准高，又怎能不客似云来呢?据李广透露，慕名而来的自然客流占所有订单的30%以上。

　　不仅如此，“店面第一”+“团队第一”的双重效应让东鹏整装卫浴在衡东县的销售渠道更加完善了。除自来客以外，每个小区与别墅的信息基本都被李广团队收入囊中，而且还有工匠师傅合作带单，与当地装饰公司的全包订单，亲戚朋友与老客户转介绍等等。

　　用李广的话来说，此时此刻才是真正的成长期，如今每年销售额能做到500多万。

　　▲产品装修案例欣赏

　　加入省运营中心，工厂一对一帮扶

　　毋庸置疑，衡东县东鹏整装卫浴越做越大，得益于李广的敢想敢干，但也离不开东鹏整装卫浴湖南运营中心的加持。因为就是在2018年这个门店升级的关键节点，衡东县东鹏整装卫浴正式加入湖南省运营中心。

　　据李广介绍，湖南省运营中心是由东鹏整装卫浴总部垂直管理，即使是县级经销商也可以直接对接工厂，获得工厂一对一帮扶与补贴。

　　“2018年之前我属于市里面一个分销商，市里面对我们的帮扶管理欠缺方法，自从加入湖南省运营中心之后，我认识了更多做得好的经销商伙伴去交流沟通，运营中心还有专门的区域经理经常过来帮扶”，李广感慨万分。

　　按照李广的解释，加入省运营中心的利好具体表现在以下几个方面：

　　第一，人员帮扶：厂家派工作人员到门店传达相关政策，指导开展活动，并且一起上班，直到执行落地为止。

　　第二，集中培训：厂家经常在省会城市开展一系列培训课程，手把手教会经销商如何销售、引流、设计、服务等。

　　第三，全省联动：每逢重要活动节点，厂家会将湖南省所有经销商统一建群，并派第三方老师到门店帮助执行落地，无论是哪个经销商签的单都会在群里报，大家相互鼓舞打气。

　　▲宣传推广

　　▲荣获奖项

　　由单品转全卫定制

　　登衡东县卫浴“销量第一”

　　在一切稳中向好时，新冠疫情爆发了，无数建材门店因此销售下滑甚至关门大吉，但衡东县东鹏整装卫浴不仅挺住了，而且在疫情最紧张的两年也处于增长态势。

　　谈及原因，李广解释说：“可能是因为疫情期间很多去外面做生意的人都回来了，在老家搞装修建设也多了，所以我们没受到影响。”

　　此外，还有最关键的一点，是东鹏整装卫浴产品线的变化：由单品转全卫定制。

　　2021年，李广积极响应工厂号召，加入全卫定制的大军。

　　全卫定制，在李广看来，肯定比卖单品难一些，但归根结底还是取决于门店上样展示的数量与质量，只要上的样品够多够漂亮，再加上导购人员比较娴熟，那就很容易激发客户的购买欲望。为此，李广特意腾出门店一楼一百多方面积进行全卫定制的相关展示。

　　另外，东鹏整装卫浴总部也在加大对经销商的帮扶力度。

　　首先是产品足够给力，用李广的话来说，以前的款式有些老气，但在总部产品升级后，不管是时尚潮流度还是定制完成度方面，都没有落后于同行。

　　其次是关于定制设计、店面上样方面的培训，如今衡东县东鹏整装卫浴一共配置了3个设计师，其他员工虽然不会做设计，但都能给客户提供最专业的讲解。

　　“做定制之后不管是单值还是利润方面都是有增长的，店面重装开业后定制份额预计会进一步拉大，同时与竞品扩大差距，因为做单品每个店都有，但做定制我们做得出别人不一定做得出”，李广如是说。

　　如今，东鹏整装卫浴已当之无愧成为当地行业的“销量第一”，未来李广的目标是与当地品牌不断拉开差距，让东鹏整装卫浴在当地的影响力更高，同时，他也期待东鹏整装卫浴早日做到卫浴行业第一，厂商携手共同朝“第一”的目标迈进。文/罗碧兰

　　▲李广公司团队