年销量大约1亿元，旗下经销商将近70名，这就是东鹏卫浴湖南运营中心的家底。

　　王四多，东鹏卫浴湖南运营中心负责人，这个来自邵阳的湘西汉子，不苟言笑，却腹有经纶。从邵阳的经销商到湖南运营中心负责人，他克服了重重困难，成长为湖南建材行业有名的大商，但并不满足的他，心中想的却是要做全国最好的运营商。

　　▲东鹏卫浴湖南运营中心负责人王四多

　　做运营中心，经销商两年翻10倍

　　2015年年底，总部希望王四多做湖南运营中心。

　　当时，湖南全省共有23个经销商，公司总部选择了王四多，而此时东鹏卫浴全国也只有五六个运营中心。

　　而选择王四多的理由：一是王四多代理的邵阳，店面业绩一直在上升(每年递增上百万元的销量)，并且店面形象好，一直是纯粹的专卖店，对于一个做杂牌出身的经销商而言，这证明他的用心与坚守。

　　2016年3月17日，东鹏卫浴湖南运营中心正式成立(公司名：湖南锦辉铭商贸有限公司)，办公地址在长沙大道的一个小办公室，面积140平方米。

　　运营中心正式成立当天，全省其余22个经销商全数到场。

　　王四多一到长沙，就开启了广告轰炸模式，他投了1千多万元的广告，包括22块电子屏、5个“高炮”、2座天桥(主干道)、3个“三面翻”、30辆公交车，还有小区广告，全方位覆盖，造成了极大的声势。广告攻势一直持续了2年，在湖南造成了极大的影响。

　　经过深入的调研后，王四多组建了7人的招商团队，四面出击。按照他的说法，得益于品牌的大力传播，招商很顺利，这时招商团队出去招商，只要一出去就有收获，甚至还有人慕名而来。最后运营中心根据实际情况优选加盟的经销商，而选择的标准是：有品牌意识、有实力、有团队。

　　东鹏卫浴在湖南的经销商数量迅速回升，从7个迅速增加到20、30、50，2018年到了70个(此后一直稳定在70左右)。王四多非常自豪地表示，在湖南，地级市没有空白市场，衡阳、邵阳一个地区甚至有十多个经销商。

　　为了解决新商的后顾之忧，湖南运营中心很多会议在邵阳开，这里是王四多的根据地，他自己的600平方米大店能现身说法。新商现场观摩后，对做大店充满了信心。根据王四多透露的数据，湖南运营中心旗下经销商，200平方米的店有22家，而加盟经销商的成活率也非常高，很多经销商合作已经8年了。

　　也就是在2018年，东鹏湖南运营中心销量达到了1亿多。王四多用业绩证明了自己是有能力操盘湖南运营中心的。

　

　　▲店面产品

　　▲王四多接受媒体采访

　　实行公司化运营，走全渠道销售

　　湖南运营中心团队，从当初的3个人，到现在有40多人，部门也在不断完善，现有工程部、家装部、零售部、市场部、新媒体部、开单部、售后部、财务部、仓储部。而办公面积，也增加到了四五百平方米。

　　王四多说，“我们从一开始就实行正规化的公司运营。从2012年到2016年间，我跟着东鹏卫浴总部学习了4年，自己也向往品牌，渴望公司化运营。”

　　2018年，全省招商数量达到峰值时，王四多提出运营中心要走全渠道发展道路，包括工程、家装、零售。他记得，当时表现好的经销商有长沙、宁乡、郴州、永州、张家界，表现最好的则是衡东，年销量达到了400多万元。

　　旗下经销商做得好，与运营中心的赋能密不可分。比如，湖南运营中心会协助经销商做县市的工程，帮助经销商做大市场份额。此外，在家装方面，王四多充分利用自己的人脉，与大型家装集团达成战略合作，当这些家装公司下沉到地县市场时，运营中心旗下的经销商可直接与家装公司的当地分支机构合作，省时省力见效快。

　　据王四多透露，目前东鹏卫浴湖南运营中心，与湖南省内有名的装饰公司如点石、千思、华浔、紫名都、东家乐等装饰公司都已达成战略合作。

　　谈到终端运营，3年疫情是回避不了的话题。

　　王四多坦言，疫情对湖南运营中心影响很大，因为疫情门店一封一两个月是常有的事。从2020年开始，不能开门的时候，湖南运营中心旗下员工开直播、拍短视频，而新媒体部也于2023年应运而生，专门负责网上引流。王四多表示，多元化发展才能长治久安。

　　但是，王四多同时反对经销商乱投资，他一再告诫大家，非常时期要求稳，让大家“安心”，所以经历三年疫情，湖南运营中心旗下的经销商基本都活下来了，并且大家都没有裁员。

　　2023年，终于等到了疫情解封的日子。疫情期间，湖南运营中心是以线上活动为主，后疫情时代则是线下活动为主，比如全省联动，一年就做了10次以上，并且每次开1千多单。

　　王四多表示，湖南运营中心做全省联动，优势在于：全省统一思想、统一价格、统一行动，“特价引流，店面集中成单”，大家互相PK互相奖励，包括老板PK、店长PK，同一个店内导购PK，导购一次可以拿到三五千元的奖励。

　　当下，王四多还准备用“天地人网”来完善全渠道。其中的“天网”指流量、客户，即引流到门店;“地网”指活动落地、线下培训、业务帮扶;“人网”指老客户、三工(水工电工泥工)、家装设计师的深度合作，以及渠道二次(或多次)上门，“换新”，让客户成为永久的用户。

　　王四多表示，“天地人网”模式打磨成熟后，他将用于服务经销商，让他们也学会这种打法。

　　目前在湖南，东鹏卫浴已经居于市场领先的地位，但王四多并不满足，他希望旗下经销商深耕细作，不仅要做好线下的工程、家装、零售，并且要开辟新媒体赛道，让目标消费者可以第一时间触达品牌。为了让经销商们熟练运用新媒体手段，王四多在运营中心先行先试，在新媒体上获客，然后订单交由所在地经销商落地执行，让他们在这个服务过程中熟悉新媒体。

　　总而言之，1个亿的“小目标”并不能让王四多满足，他的目标是打造全国最好的运营商，为此他还要尝试更多的手段，做出更多的努力。

　　文/老狼

　　

　　▲店面一览

　　图片

　　▲王四多工作照