4月23日，2024第十届全国陶瓷/卫浴经销商大会暨第十三届中国陶瓷卫浴品牌供需合作峰会 (以下简称2024“行业两会”)在长沙召开。

　　当天下午，卫浴论坛由恒洁集团轮值CEO陈冬，箭牌家居集团副总经理卢金辉，华冠家居集团总裁刘建章，华美立家副总裁熊伟，日丰卫浴总经理朱沛成，法恩莎卫浴长沙经销商孔光友等嘉宾参与，论坛由佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵主持。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　从2023年开始，有一个词叫“消费分级”。我首先想问箭牌家居集团副总经理卢金辉卢总，如何看待“消费分级”以及流通渠道未来应该怎么做?

　　箭牌家居集团副总经理 卢金辉：

　　说到消费分级，无论是消费降级亦或是升级，目前都是存在的。举个例子，大家普遍认为当前房地产形势不好，但是去年高端楼盘卖得非常好，所以我们不能简单地说房地产不好。

　　目前，消费者在消费过程中出现两极分化，高端消费存在量很大。因此品牌做产品，也是需要不断地做升级。特别是今天李主席的数据说智能马桶增长的速度非常、普及率高，这也在说明消费在升级。在这样的消费形势下，在终端卖场上，智能马桶销售比例越来越高。

　　现在做流通渠道都往乡镇市场走，原来走一、二级市场，后来往三、四级市场，现在五、六级市场都有网点。我认为乡镇市场是很大的，只是很多品牌没有做渠道下沉。以前的乡镇市场都是小品牌，发展得非常好。当我们的品牌推到乡镇后，那些产品不好、质量不好的品牌就很快被淘汰。

　　卫浴行业已经走入渠道下沉时代，当品牌走向乡镇市场，老百姓的消费，一定是用高质量的产品替代低质量的产品;用合适的价格购买质量更好的产品。这也是后期我们要重点布局发展的市场。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　当前形势下，卫浴企业的突破点在哪里?

　　恒洁集团轮值CEO 陈冬：

　　整个行业的突破点，在不同的企业、不同的定位，答案是不一样的。卫浴行业市场容量特别大，有些企业和品牌可以找寻到突破点，例如是漂亮的产品、专利的技术，亦或是产品技术能够满足消费者的需求等等。恒洁，一直是大众消费得起的中高端品牌。大众品牌要找到行业突破点还需要回归到本质，将自身的产品力、渠道力、服务力、品牌力做强。

　　智能将是卫浴的突破点。根据数据，智能马桶年产量约是1500万套，中国市场对马桶(普通马桶加智能马桶)的年需求量是5000多万套，这其中，智能马桶渗透率约是20%多。我觉得，中国智能马桶发展水平是突飞猛进的，但是相比日本80%-90%的智能马桶覆盖率，我们还有4倍的增长机会，因此智能马桶将是卫浴行业的机会点。

　　谈到定制，对于成品出身的企业来说定制确实难，但我觉得大家应该更多地向定制类企业学习。在我看来，成品是卖产品卖服务，定制是关乎信息链、供应链以及交付链。一是信息链，前端导购遇到顾客，后端将图纸变成产品，这其中信息链需要准确高效;二是供应链，是潜加工、重服务的品类;三是交付链。这三链是把定制做好的关键点。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　华冠家居集团总裁 刘建章刘总，去年和今年您跨区域销售，那各方面有哪些不同?

　　华冠家居集团总裁 刘建章：

　　按照接触的消费群体来讲，每个地方都有不同的消费理念，对产品需求也都不一样。例如在西北区域，金色的仿古砖和淋浴房还有市场;华东地区卖高端产品会多一点;长株潭板块整装竞争激烈，注重偏颜值、偏智能化。

　　根据不同地方的消费习惯，有不同的销售。我们以渠道作为核心，将每个渠道都是增量抓手进行推进，公司化运营，推进落地。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　请问日丰卫浴总经理 朱沛成朱总，现在日丰卫浴主要是流通渠道还是传统的专卖店渠?请朱总介绍一下日丰卫浴大体情况。

　　日丰卫浴总经理 朱沛成：

　　日丰是做管道起家，从管道切入卫浴市场。围绕渠道而言，日丰卫浴近几年在专卖店、零售、电商、工程、家装等多渠道拓展上都取得不错的成绩。

　　基于日丰卫浴的基因，这些年，做了三件事：一是，要求产品和能力做到无短板，虽然这一起步并不容易，但是日丰始终坚持研究，二是，行业很大，但要找到合适的渠道生存空间，才能将优势发挥得淋漓尽致;三是，调整产品研发模式，保证产品和渠道的适配性，要求从市场中来到市场中去。

　　2023年，日丰卫浴取得不错的增长，今年一季度也取得相对好的增长，因此我认为渠道和产品匹配性很重要，大家可以多去关注渠道的需求。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　华美立家将如何带领经销商来做变革?如何提升华美立家的竞争力?

　　华美立家副总裁 熊伟：

　　华美立家在湖南地界上有6个项目，但是没有布局到长沙，我们的定位是做地级市和县城。我们认为，一个城市需要一个旗舰店集成的建材卖场，因此，在江西、湖南、河北等地开旗舰店集成的建材卖场，经销商拿大店。大店有几大特点：一是，要相对成本低才能拿大店，这关乎于产品、系统能不能支撑，开店盈利能不能赚钱，所以一般经销商拿店首先要做的是性价比较高的市场;二是，允许经销商可以自有物业，这样一来经销商就没有租金概念，成本也就低下来;三是，华美立家和经销商都有超长的合同期，一般都是三年。按照行业规律来说，三年合同期，装修可以翻新一遍。

　　在每个城市的华美立家，都要打造出有瓷砖、卫浴、定制，包括基础材料、管道等多品类聚成的旗舰店模式。这一模式可以让经销商在成本极低的情况下，有较大的展示，让终端对消费者有较好的体验。

　　从今年开始，华美立家从原定位三四五线城市到开始进驻省会城市。今年，计划进驻南昌，为什么进驻南昌?因为华美立家从江西发源，在江西省地级市上有十几个项目，并且经过调研，南昌目前缺一个大的旗舰店市场。因此，入驻南昌可以充分借助华美立家在江西的资源。

　　虽然进驻省会城市，但华美立家打造的是性价比高的旗舰店市场，让经销商参与经营，让核心经销商成为股东，进一步将价格降下来。在省会城市，华美立家租金对比同行要达到他们的1/4，我们是做长期主义。

　　欢迎大家继续关注华美立家进驻南昌。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　法恩莎卫浴长沙经销商 孔光友孔总是法恩莎长沙的代理商，您是如何考虑二代接班?

　　法恩莎卫浴长沙经销商 孔光友：

　　我从1984年开始进入这一行业，至今已经40年。今年还新开一家1500㎡的大店，整体外立面已超过1000㎡。

　　说到二代接班，我也在开始二代要接班。最开始，我的想法是想把儿子送到英国留学深造，回来要接班，但年轻人有自己想法。因此，我开了一家最大的店给他打理，这几年，法恩莎3.0风格的店出来后，效果很好。将整体档次提升，再加上当前的客户正在高端化，正好契合。

　　大家都在说，价格战、内卷，但我们应该思考如何突围、走高端化路线。例如，有客户原本预算是5万，但通过大店展现效果以及专业重新搭配、画图优化等，他可能就会愿意花10万、20万甚至更多。客单值上升，利润就不会太低。

　　现在我儿子，干得非常起劲。从装修大店、图纸设计，搭配产品等，他从零开始，我也相信，这个大店开好后，整个板块也会有所提升。

　　我儿子现在已经在说：我以后一定能超过你。我说，我相信你能超过我。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　您认为厨卫焕新的空间大不大?以及目前卫浴市场最重要的渠道是哪个板块?

　　恒洁集团轮值CEO 陈冬：

　　卫浴上游产业(房地产)这两年在做深度调整，而且在可预见的未来也将是调整阶段。个人理解，房地产短期看价格，中期看供求关系，远期看人口。

　　先说供求关系。过去20年，中国房地产一共交付1.97亿套房，中国有14亿人口，按照普遍家庭结构一个家庭4口人。那这交付的近2亿套房子是什么概念?也就是中国96%的城镇居民都已经有自有住房，这在美国数据比例只有60%。因此，房地产发展到一定程度，后续就不会再发展如此迅猛;

　　再谈人口。人口增长率这几年是持续放缓，平均年龄在上升，年轻消费者想法发生大变化。

　　结合上游市场和人口的情况，卫浴渠道有三大特征：一是厨卫翻新市场变大，新房少，很多交付的老房在未来10年-15年也要装修;二是传统B2C会转成B2B 2C，具体的形态是家装公司是沿着B2B 2C的模式。长久来看，利于行业效率，因为C端不是长久的购买者，而B端是稳定的购买者;三是2B的行业未来会多元化发展，以前房地产占大头，未来文旅板块值得关注。

　　说到老龄化、适老社区，包括政府提倡的三大工程(加快推进保障房、“平急两用”公共基础设施建设、城中村改造)以及还有广大乡村自建房这些都是机会。

　　目前，恒洁与中国国家地理展开合作，希望通过这一合作，将恒洁的优质产品带到更多的高端酒店等文旅业。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　请问箭牌家居集团副总经理卢金辉卢总，行业价格战打得如火如荼，箭牌如何平衡利润和销量?

　　箭牌家居集团副总经理 卢金辉：

　　企业是要重视规模还是重视利润?我觉得两个都要重视，缺一不可。从目前来看，短期内利润会受些许影响，但因为这是整体市场竞争，不可回避。

　　行业正面临洗牌期，短期要牺牲一定利润，但增长是不能停。企业一定要增长，如果增长停滞，将受到很大影响，所以我们要两手抓，将规模和利润都往上提升。在当前阶段，只能说先保证规模，再提升利润。降本增效，学习如何扩大利润空间。企业还需要苦练内功，把内功练好。

　　长远来看，行业会走向品牌会高度集中阶段。未来，有很多小品牌会下去，头部品牌一定要突出。当品牌提升到一定高度，头部品牌就有定价权。

　　我相信，不久将来，箭牌会继续发展壮大，掌握定价权，从而保证的利润和规模会同时增长。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　华冠家居集团总裁 刘建章刘总您觉得未来五年，传统经销代理商路在何方?

　　华冠家居集团总裁 刘建章：

　　一、不管是渠道、厂家怎么变，经销商应该抓住核心流量。经销商最大的痛点是没有流量或流量分散。正是由于流量分散才有多渠道，如果经销商能够掌握核心流量，那就有出路。

　　二、成本也是很重要。现在信息透明化、流量分散，人工增高，经销商要有成本意识。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　日丰卫浴的生存之道和未来发展之路在哪里?

　　日丰卫浴总经理 朱沛成：

　　日丰卫浴会基于自身的渠道优势和战略选择，尽可能将项目做大。日丰卫浴去年全渠道销售额接近7亿元，我们对此也有更高目标和要求。日丰的路径与传统大牌有所区别，我们趋向于当下擅长的流通渠道，接下来会在家装领域做突破。

　　去年日丰做了品牌定位更新，更新为厨卫焕装的倡导者。根据李主席的大数据报告，现在蛋糕最大的还是传统零售渠道。因此，在做渠道拓展的同时，也要保证传统渠道不下滑。

　　为什么谈焕装?我们做了很多思考，把焕装分为刚需和潜需两层。刚需是龙头坏了要换这类，目前，整个行业都在努力;潜需则是如果将卫浴产品看作功能性产品，从体验舒适的角度出发，会更新换代，不同的产品给予不同的体验，例如普通马桶替换成智能马桶。

　　潜需的市场与每一位卫浴人有关，未来卫浴产品更换、焕新不是产品坏了，而是想体验新功能、新感觉。我估算，按照3000亿规模，10年大换装需求，那如果把换装时间提升10%，变成8-9年更换，市场会增长20%-30%，会从3000亿到4000亿的规模。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　站在全家居品类来说，您是怎么看待卫浴行业?卫浴和其他品类有什么不一样?

　　华美立家副总裁 熊伟：

　　这个行业有四个词可以跟大家共勉。首先是设计，这么多年来，为什么互联网一直侵蚀不了这个行业，因为互联网做不设计，设计需要添加人的感情因素;二是体验，不管在哪里开店，老百姓还是要看一下、摸一下，感受一下;三是交付，做卖场最终在交付，华美立家做了很多努力还有今天的交付服务，交付是卖场最重要的环节;最后是效率，一站式卖场可以全链条对接。

　　卫浴是做卖场不可或缺、非常重要的主品类。华美立家的基因是从代理瓷砖卫浴品牌的经销商起家，所以我们对卫浴品类非常重视。一、按照品类分布，我们把卫浴放在非常重要的一楼;二、卫浴份额约占据卖场整体市场份额五分之一;三、我们鼓励卫浴经销商，装修店面，规划体验空间，让客户待久些，提高成交率;四、在卫浴赋能上，每年分品类做活动，卫浴作为前端引流的品类是力推。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　孔总您作为优秀的商家，这两年您的经营面积有没有改变?有没有跟上新的销售模式?

　　法恩莎卫浴长沙经销商 孔光友：

　　关于店面的面积，该大的要大，该小的要小，不是说所有店铺都要开那么大。在店面布局上，除了核心的卖场保留自营店外，其他采取分销模式。自营店走高端化、专业化路线，创造利润。一般卖场采取分销模式，卖常规的产品，夫妻店投入不大。关于店面面积我们整体没有增也没有减，就是该增加的增加，该减少的减少。

　　线上引流板块，我们也有在布局，以后也会加大力度在这方面的投入，通过线上的引流，刺激消费。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　每人一句话，祝福一下卫浴行业。

　　恒洁集团轮值CEO 陈冬：

　　卫浴行业是建材行业中为数不多还要区分国内品牌国际品牌的品类。让我们用一两年的时间来改变这一状况。

　　箭牌家居集团副总经理 卢金辉：

　　卫浴行业，广阔天地，大有作为。希望民族卫浴，从中国走向世界，成为世界的品牌。

　　华冠家居集团总裁 刘建章：

　　卫浴应该是自己亲身体会，不光是看。继续为消费者创造美好的人文环境、生活环境。

　　日丰卫浴总经理 朱沛成：

　　有人说，卫浴行业是最苦的行业，我希望卫浴行业越来越大，所有的卫浴人，在这个市场里不那么辛。

　　华美立家副总裁 熊伟：

　　华美立家专注做性价比的旗舰市场，旗舰市场在华美文化中放在最重要的位置。华美立家希望中国卫浴在华美平台上大放异彩，做好服务。

　　法恩莎卫浴长沙经销商 孔光友：

　　祝所有卫浴厂商销量和利润双增长。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　民族品牌，卫浴国货。