2024佛山陶博会核心经销服务商峰会活动流程

14:00 嘉宾签到，播放暖场视频

14:30 主持人开场白，奏国歌，介绍领导嘉宾

14:35 中国建筑材料流通协会会长秦占学致辞

14:40 佛山中陶城集团副总裁、中国陶瓷卫浴总部总经理、中国(淄博)陶瓷总部总经理汤洁明致欢迎词

14:45 新中源陶瓷营销总经理陈勤显演讲

15:10 南京东鹏、欧派总代理孔祥君演讲

15:30 大商圆桌论坛

18:00  活动结束，领导嘉宾大合影

18:30  招待晚宴(总部基地内宴福酒楼)

主持人串词

催场一：

尊敬的各位领导、嘉宾，大家下午好!欢迎各位莅临“2024佛山陶博会核心经销服务商峰会”现场。我们的大会将在5分钟后正式开始，请各位找到自己的位置，入席就坐。并把手机调成振动或是静音模式。谢谢大家的配合。

催场二：

尊敬的各位领导、嘉宾，大家下午好!我们的大会马上就要开始了，请还没有找到自己位置的来宾朋友，赶紧找到自己的位置，入席就坐。并把手机调成振动或是静音模式。尽量不要来回走动，感谢大家的配合。

主持人：

尊敬的各位领导、嘉宾

大家

欢迎大家来到南国陶都-——佛山!

10月是的丰收季，在这繁忙的季节，我们迎来了全国各地的大牌经销商、市场巨头、采购商、部分企业代表齐聚在陶卫主产区——佛山，共同探讨在行业深度转型的艰难时期，经销商生存与发展的新路径。本次陶博会经销商峰会对于增强行业信心、拓宽市场渠道具有重要的指导和引领作用，意义重大!

尽管行业发展面临前所未有的严峻局面，但是，我们在党中央的坚强领导下，陶卫行业正在逐步走出困境。现在请全体起立，奏国歌!

（播放视频、奏国歌）

2024佛山陶博会核心经销服务商峰会是由中国建筑材料流通协会陶瓷卫浴经销商专委会、佛山中国陶瓷城集团主办，佛山陶博会组委会、中陶家居网、卫浴头条网承办。

我是中国建筑材料流通协会陶瓷卫浴经销商专委会常务副秘书长、中陶家居网/卫浴头条网总经理李婧涵，今天由我来担任大会的主持。在此我代表活动主承办方，向远道而来的各位领导嘉宾表示最热烈的欢迎和衷心地感谢，欢迎你们!

大会将采用线上直播+现场交流的方式举行，新浪家居全程视频直播，中陶家居网、卫浴头条网全程图文直播，人民网、中新网、央广网、迈点网、腾讯家居、新浪家居、网易家居、今日头条、大家居网、建材天地全媒体、佛山直线传播等30多家国内主流媒体和行业主流媒体进行报道。

下面请允许我为大家介绍出席今天活动的领导和嘉宾，他们分别是：

嘉宾介绍

协会领导有：

中国建筑材料流通协会会长 秦占学

中国建筑材料流通协会副会长

家居市场专委会主席张彩虹

中国建筑材料流通协会执委副会长

陶瓷卫浴经销商专委会主席 李作奇

佛山中陶城集团副总裁、中国陶瓷卫浴总部总经理、

中国(淄博)陶瓷总部总经理 汤洁明

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长 刘文贵

中国建筑材料流通协会会长事务助理 张会

中国建筑材料流通协会科技创新首席专家 王勇

中国建筑材料流通协会副会长、建材天地全媒体社长 罗青

经销商、采购商、市场巨头代表有：

南京东鹏瓷砖、欧派家居总代理 孔祥君

中建交通广东公司执行总裁 陈亚辉

众材联新能源董事长 陈国腾

长沙蒙娜丽莎/箭牌卫浴经销商 黄伟建

合肥箭牌卫浴总经理汤正洋

云南普洱威尔斯瓷砖/九牧卫浴总经理张绍彬

华美立家副总裁 熊伟

红星美凯龙瓷砖卫浴事业部总监 张玉龙

长沙万家丽家居建材广场/家居生活广场招商总监 杨峰

企业贵宾有：

新锦成集团总裁陈雪妹

新中源陶瓷营销总经理 陈勤显

白兔瓷砖董事长助理 曹俊

金狮王集团卡罗娜瓷砖总经理 袁飞

蒙诺石材岩板总经理 王传瑞

其他嘉宾，请看大屏幕：

中国建筑材料流通协会屋面瓦专委会主席 徐竹孟

中国建材流通协会整装定制与门窗幕墙专委会主席 周时珍中国建材流通协会整装定制与门窗专委会秘书长 陈艳霞

中国国际商会家居建材产业委员会副秘书长 钟娟

协会陶瓷卫浴经销商专委会常务副主席 宋作梁

协会陶瓷卫浴经销商专委会常务副秘书长 李婧涵

协会陶瓷卫浴经销商专委会常务执行秘书长 申志

协会陶瓷卫浴经销商专委会副秘书长罗洪吉

湖南郴州蒙娜丽莎经销商 彭进荣

佛山恒洁卫浴经销商 冯奎

山东临沂宏宇瓷砖经销商 凌宗华

郑州威尔斯瓷砖经销商 李书庆

广佛新明珠岩板总代理 王振华

南京绿空间建材有限公司总经理 汪爱萍

重庆冠强瓷砖总经理 严秀丽

乌鲁木齐白兔瓷砖总经理 吴金利

宜宾宏陶瓷砖总经理 王超

郑州白兔瓷砖总经理 高娟娟

苏州阿尔贝斯建材公司总经理 吴耀明

四川绵阳容强严选瓷砖平台总经理 李孝容

河北衡水QD瓷砖安基瓷砖总经理  肖健

湖北武汉瓷砖仓储运营中心总经理 李小天

郑州冠强陶瓷 刘中保

昭通珠泉瓷砖 易桐羽

广州华陶家居董事总经理 刘向

山东鑫领峰企业 郭峰(蒙娜丽莎/QD等品牌)

湖北武汉鑫和辉辉建材有限公司陈朝晖(冠珠等品牌)

海南鑫美居实业有限公司  陈泽源(萨米特/强辉等品牌)

河南郑州狮狮建材有限公司 周安伟(广东/江西/淄博品牌)

山西大同名科建材有限公司 祁高粱(惠万家/大角鹿等品牌)

烟台市总代理 胡宗伟(卡罗娜、意特陶等品牌)

淄博万诺企业 谭齐春(卡米亚江北第一旗舰店，自营贴牌)

石家庄新中源经销商 司志强

石家庄新中源陶瓷 司会

湖北众志建材有限公司总经理 刘杰

东莞瑞禾建材有限公司总经理 路师

山东日照时代建陶瓷 刘义

山东济宁喜力瓷砖 孙瑞

陕西榆林圣堡龙陶瓷 王磊

河南省济源市圣堡龙陶瓷 牛军

广东佛山罗兰国际陶瓷 贾世松

沈阳达芬建材城 吴瑞春

常州亚细亚瓷砖总经理 贾瑞珍

苏州亚细亚瓷砖总经理 宋国明

亚细亚瓷砖江北运营中心总经理 崔猛

感谢各位行业大佬到场支持!让我们再次以热烈的掌声，向各位领导、各位来宾、以及各界媒体朋友们，表示诚挚的欢迎!欢迎你们的到来!

领导致辞环节

2024佛山陶博会核心经销服务商峰会是由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商专委会、佛山中国陶瓷城集团主办，在筹备过程中得到了协会领导的多方指导与大力支持。作为中国建材家居行业流通领域具有行业管理职能的国家行业协会，中国建筑材料流通协会对全国的家居建材企业、终端卖场以及经销商、渠道商的发展长期以来都非常重视，并做了大量的指导工作，下面，让我们以热烈的掌声有请主办方领导中国建筑材料流通协会会长秦占学致辞，有请秦会长!

秦占学：尊敬的中陶城的领导，各位来宾，新老朋友，媒体朋友们：

    大家下午好！今天我们又迎来了41届佛山陶博会举办的经销商峰会，我几次参加过我们的会议，回顾历史，每次李作奇主席都让我讲两句，我接着上次说，前两次的情况我还记得，当时搞活动是盛行不让经销商赚差价的趋势下，我说了不让经销商赚差价是伪命题，当时有很多人听我讲。后来我又讲了一次，内容是得经销商者得天下。今天会议的题目是经销商是国策落地的先锋，为什么这么说？从这个话题引出我今天讲的3个话题：

    第一，双新是国策，是实现中国现代化的基石，可能有人还没有意识到，就是中央国务院推动的大规模设备更新和消费品以旧换新，双重双新，这次主要讲双新，双新为什么是推动中国式现代化的基石，没有双新，现代化不能实现，回溯过去，2009年还有一个4万亿，大家都记忆犹新，4万亿带来了很多弊端，但是主要是贡献，没有那一次大规模的基本建设，无法支撑我们近20年的快速发展，我们的基础建设由于当时看似过剩了一点的建设，其实现在看起来都不过剩了，而且还不够，西方国家在这方面没有跟上，我今年出了几次国，上级给我特批了一下，本来说每次一次标准，二次特批，但有特殊任务，看到了海外、西方的国家，他们的基础设施非常差，他们之所以落后，就是因为基础设施作不上去，回顾一下，我们那个时候投入的那些基础支撑了20多年的发展，设备更新和消费品以旧换新，一个是供给侧，另一个是需求侧，如果没有现在设备更新的推动，将来现代化根本无从谈起，所有高质量发展也无从谈起，设备更新新的推动是很重要的，这里面也有理论支撑，西方有一个经济学家说过，一个国家的设备更新之后，会迎来新的发展，周期大概8到10年，这是中周期理论。我们现在推动设备更新是非常重要的。

    另外是以旧换新，大规模的房屋建设是不可持续了，用什么推动需求？以旧换新就是一个非常重要的抓手，在这里还落实国务院的全面绿色转型，这是我讲的主要观点。

    第二，经销商是以旧换新落地交付的关键，我们这些经销商，不仅仅是陶瓷行业的经销商，而且下一步因为大家都在跨界融合，一定会是整装的，也是局装的交付者，我们在座也有生产企业，今天中午还在说跨界的事情，跨界融合已经是趋势，不可阻挡，最后一公里的落地非常艰难，很多人在交付上完成不了，我们的经销商一定会跨界，会走向整装，整装是一个手段，不是一个行业，现在的局装也很重要，大部分老百姓不需要整装，需要的是局装，我们在一个政府机构推动以点带面，比如说老百姓惠民换窗计划，他们买窗户，到税务局拿发票就能换钱，现在是让消费者直接补掉，消费者拿着销售单据到国家去报销，现在有20多个省，很多个市都出了具体的补贴计划，这些钱下来，谁去落地？我们经销商落地，这个事情非常重要，我们的经销商不是过时了，是大有可为，我讲的事情很多是生产企业作不到的，很多是设计师作不到的，谁去作这些事情？到门到户就是经销商，重提经销商的话题，今天我会讲，我们的经销商是国策落地的先锋，所以大家要树立起信心。

    第三，最后一点我想讲讲协会在落实双新国策方面发挥得作用，存量房产再装修，促进家居消费，这个建议一直有效，不断丰富和衍生，特别国务院任务下给商务部以后，商务部组织了很多调研会，今天我们在座的企业也参加过这样的调研会，最后形成了这样政策的推动，商务部把去年作为消费提升的一年，当时是在上海开的仪式，各行各业的协会代表读创意书，商务部把今年叫做消费促进年，还有一个LOGO，是以旧换新的LOGO，在座的很多企业有，很多企业没有，很多企业已经申请了，前些日子我连篇累读批了商务LOGO，商务部消费申请要到协会，商务部让我在大会上讲了以旧换新，促进消费的方案，协会不断在各地搞消费节，推动以旧换新，作了大量够作，我们也愿意为大家开拓更广泛的市场，我们的协会有一个特点，是产业链比较齐全，40多个委员会，不仅有产品，我们在座的很多都是产品的，我们还有卖场的企业家，大家都是我们的核心会员，我们不但有流通，产品有流通，我们还有用户，比如我们的重大工程委员会，我们的建设供应链委员会、家装委员会、军工服务委员会、酒店建设委员会等等，都能开拓出不同层面的市场，这个会马上要到宁波，开重大工程专业委员会的活动，北京的8大央企都会到齐，就是作这些事情。

    协会的初心就是对中央政府有用，对行业有用，对企业对我们的会员有用，这个协会才能真正立于行业当中，真正被大家接受，我们还在不断努力，为我们的初心不断奋斗，说到这里，我们经销商会更多的加入到协会中，让我们一起奋斗，让我们的经销商的生意做得越来越红火，别看现在还在黑暗的时刻，我们国家出台了很多政策就是为了促进双新，会给大家带来更广阔的市场空间，我们愿意和大家一起奋斗，让我们的行业越来越好，在这里祝我们的经销商发展越来越快。

    协会马上要在北京全国人大中心，在全国人大会议中心召开协会的年会，也欢迎大家来参加，如果有报名的，在座的各位都可以报名，通过各种渠道都会有，这次我们就安排住在人大中心，开一天的会，希望我们的经销商和产业链的人一起见面，形成跨界融合，把我们的行业做得越来越好，在这里我想祝我们经销商在陶博会上，取得丰厚的成果，在佛山能够有快乐的时光，我就说到这里，谢谢大家！

（秦占学致辞）

秦会长讲话高屋建瓴，也给了我们鼓励与肯定，非常感谢，秦会长请回座。

李作奇：尊敬的秦占学会长，各位领导，各位大商，企业界的朋友，媒体朋友：

    大家下午好！别看今天大家到会的人不多，实际上我不希望人多，故意控制着人的规模，我不愿意向去年一样，来了160多个大商，大家一听了事，这一届我们就邀请了几十个经销商，参会的大家都要发言，特别是今天是佛山陶博会开幕的日子，听一听各位大商，有作各种业态的大商，想听听大家真实的声音和看法，目前我们的行业真的作不下去吗？真的难到不能再难了吗？我今天中午接到的数据，前面8个月，因为9月份的数据还有两天才能出来，前8个月我们瓷砖的产量是42亿，下滑幅度很大，利润下滑的幅度达到了27%多，这是瓷砖业的情况，很多经销商在中间关队了，今天卫浴产业下降有所上升，卫浴的利润严重下滑，今年有一个很热门的词是卷，确实很卷，正因为卷，所以利润在下滑，销售额在下滑，这就是我今天把大家邀请来的目的，等下的圆桌论坛，希望到场的大商都要来分享，今天我们不是来听会的，一定是要来发出自己真实的声音，让全行业同道都听到真实的声音，活动规模很小，意义很大。

    最近我们协会主推在作的以旧换新，当前是最热的，有很多经销商不知道怎么做，我今天邀请了会场优秀的代表，恒洁卫浴，他们的经销商在终端，他的经销商很多，因为今年以旧换新做得很多，规模不大，意义很大，希望大家积极参与进来，不要把自己当外人，我们都是局中人，不是桃花源中人，希望大家今天参会有所收获，同时在佛山期间工作愉快，谢谢大家！

今天是第41届佛山陶博会开幕首日，联合主办方佛山中陶城集团为本届陶博会经销商峰会的召开提供了大力的支持，使今天的峰会得以顺利地举行。下面，让我们以热烈的掌声有请联合主办方领导，佛山中陶城集团副总裁、中国陶瓷卫浴总部总经理、中国（淄博）陶瓷总部总经理汤洁明上台致辞，有请汤总!

汤洁明：尊敬的秦占学会长，各位来宾，各位经销商朋友，媒体朋友们：

    大家下午好！在这个金色的秋天，我们相聚在美丽的佛山，共同参与见证2024佛山陶博会核心经销服务商座谈会，在此我代表中陶城集团向远道而来的各位领导、经销商、媒体朋友们表示最热烈的欢迎和诚挚的感谢。

    佛山陶博会作为陶瓷卫浴行业的风向标和晴雨表，每一次陶博会都有很多观众到访，其中数据里面70%的群体是经销商，今年来我们围绕经销商渠道，相继推出了线上陶博会、我是经销商、品牌新系列等等线上平台和内容栏目，今天我们举办了这一场服务座谈会，也是为了搭建高效的交流合作平台，和大家探讨转型期中如何找到生存和发展的新路径，借此机会我要感谢中国材料流通协会对佛山陶博会一如既往的关心和支持，也感谢陶瓷卫浴经销商峰会对本次活动的辛勤付出，同时我也要感谢来自全国各地的经销商朋友对陶博会的支持，我们才会不断创新、不断成就。

    未来我们会通过不断的创新和服务提升，为各位提供更优质的服务支持，共同推动陶瓷行业的繁荣发展，最后衷心祝愿本次大会圆满成功，祝愿各位领导、来宾、经销商朋友，身体健康、生意兴隆，让我们携手共进，共同开创陶瓷行业的美好未来，谢谢大家！

感谢汤总的真情致辞，请回座!

主题演讲环节

作为建陶行业的领军企业，新中源陶瓷一直以来都备受瞩目。自1984年创立以来，新中源陶瓷凭借卓越的产品品质、丰富的产品品类以及强大的品牌影响力，赢得了全球市场的广泛认可。今年是新中源陶瓷成立40周年，在营销总经理陈勤显的带领下，品牌大动作不断，重新焕发新的活力!接下来，让我们以热烈的掌声有请新中源陶瓷营销总经理陈勤显上台发表主题演讲，有请陈总!

陈勤显：尊敬的秦占学会长，李作奇主席，陶瓷行业的代理商：

    大家下午好，我来做一个演讲，刚刚会长讲了经销商的重要，重新回到新中源，感觉代理商能不能消尖脑袋去作是最重要的，有些经销商帮设计师带订单，代理商群体里面，优秀的代理商都有很多智慧，我们的代理商很多是开大卡车的，没有读书，但是他们也可以作到转型。他们的原则就是听话照做，开车的红灯停、绿灯行，这是常识，是普通知识，我们是否把过去存在的普通知识忘记了，我们现在供远远大于求，房子没有爆发性增长，每个人拥有房子都特别多，年轻人对房子的看法和50、60、70后不太一样，供大于求，这是一个变化，我们今天要回归常识，让我们活得好，努力让自己过得好，优秀的代理商都很忙，很辛苦，这都是常识。

    讲一下行业的现状，2000年的时候，电器行业、手机、空调品牌很多，到了今天，有多少个品牌？任何一个泛家居，任何一个行业都是这样的过程，从无须到有序，从多头到寡头，很多泛行业没有这么快的进程，很多电器行业都是国退民进的政策下出现了寡头，包括现在的手机品牌，真正有体量的也就这么多，行业必然会走到寡头的时代，这个时代需要50年还是多少年，品牌集中是越来越突显，新中源其实丢掉了很多优秀的代理商，我们找到了很多代理商，也有作批发转型和新能源的，整装成为最重要的业态，这是必然的趋势，谁都逃不了，我们需要优秀的供应商一起，才能活得更好更久。

    我们今天到了改善的时代，从过去的有到好，我们消费者对于任何一个产品都要有这个要求，我们能不能满足这个要求，这是我们要思考的，这永远是改善的时代，我们怎么去搞，这和过去红利增量时代不一样，改善的时代，包括旧改，新的房子，包括第二第三套房子，这是必然的趋势，我们能不能满足别人好，这是品牌和代理商要思索的。流量的时代，现在都流行抖音直播，小红书等等，我们厂家要全面拥抱所有的新媒体，这是必须要作的，谁能做好，还是要依赖代理商，新中源在今天不投别得广告，1000多个号都在作直播，一些优秀的代理商思考不一样，有些代理商让它开一个抖音本地号都不愿意，现在流量爆发的时代，尤其是新媒体为代表的时代，这就相当于高速公路，以前去目的地要走路，现在可以骑自行车，坐飞机，今天的新媒体就是所有泛家居企业，任何一个行业都需要拥抱的，增加我们获客的效率，我们要去作。

    第二是营销的底层逻辑，产品是一切营销的基础，无论我们是中低中高还是高，产品是很重要的，新中源这些年其实丢掉了很多客户，老板希望我有能力帮他夺回这些客户。今天可能和过去不一样，我们需要有等待效果的思想，如果没有，你是干不下去的，产品是营销的基础，我们出现了一些品牌，雨后春笋般得出来，他们坚持把产品做得最好，这是我们和厂家都要努力的，包括代理商也要努力，代理商就是要擦亮眼睛，找到有好产品的品牌。

    品牌的力量又回来了，我们有一段时间，房地产的发展选了一些杂牌，今天的整装和工程都要找品牌，我们的代理商，要求把自己打造成为优秀的品牌，形成品牌的小趋势，淮安的客户之前有纯零售的，提着包做生意的，他们也作了1000多万，当地的整装公司交钱给他，我们给他资产，我们9月份搞活动，成交了367单，想象都不能想象，这是第一阵营的品牌，也是家喻户晓的品牌，我们的客户每年都请出租车送高考的学生，当地人都知道，这就是品牌的力量，未来消费者一定是享受品牌，不管今天怎么提出去品牌化的概念，实际上还是不可能的。

    今天已经到了价值升级，价格降低的时代，我们都希望花最少的钱，买最好的东西，是信息透明的时代，好而不贵是的留住客户的抓手，这就回归到价值升级，降格降低，尤其是代理商，通过你的门店、服务、设计、终端铺贴等等，现在大家在流行成品铺贴，这就是给消费者成买瓷砖带来的价值，今天所有的品牌，尤其是中档品牌，一定要作规模效应，如何让人感觉到好而不贵，这是永恒不变的话题，如果想在瓷砖行业活着，一定要有推倒重来的决心，一定要通过自媒体获客，回归尝试，我们要用推倒重来的决心干，我们的代理商和厂家也是这样，回归常识推倒重来是几个方面，经销商的强大才是品牌真正的强大，泛家居行业是重服务的，重一对一，面对面交流服务的，如果没有代理商是不可能的，不可能像洗发水一样，这很重要。

    优秀的代理商让品牌优秀，还是要建店，店是品牌形象的核心，只不过5个店变成2、3个店，成本固定，对流量需要更多，就会亏本，现在欧派代理商也在建更大更好的店，把小店关了，要满足艺术感、设计感、科技感等等需求，这是离不开的3个要素。

    全域渠道拓展是必然，不是每个代理商都能作好，代理商在今天想活得好，需要2、3条腿走路，我认为至少不能少于3个渠道，尤其是今天的新媒体，这是很重要的，未来所有的00后，都在手机上，这是必须要作的。

    产品系统的解决方案，尤其是岩板的出现，中高端消费者，我们要有设计软件，也有消费系统，让消费者买到我们的砖，要作好服务渠道，代理商要做好3个要素，有产品，有专卖店，更需要有产品系统的解决方案，这一块需要我们所有人努力。

    最后，坚持折腾，我们今天说作活动没有用，但是不作活动更不行，最近我们也在启动很多全省联动，我们的代理商没有工作作，更麻烦，他们可能在运动中找到方法，可能学习，静态永远是抱怨，只能去干，然后不断调整。

    今天真的到了人定胜天，事在人为的时代，我们每个人要终身学习，作高认知，作大心力，把100拳打完才能出10拳的效果，瓷砖行业不会消失，代理商不会消失，我们会不会消失呢？这些能力非常重要，未来只有强大、扎实、厚重的人才能面对一切变化，解决一切难题。企业存在的唯一目的就是创造顾客，今天随着顾客变了，消费习惯、理念、消费逻辑、情绪价值都不一样，我们都需要厚重感，提高终身学习能力，敢于面对变化，提出方法，希望在座的各位代理商能够学到一点东西，谢谢大家！

（

感谢陈总的精彩演讲，真的是观点独到，发人深省。展望未来，新中源陶瓷将继续坚守品质初心，深化品牌实力，以开放合作的姿态，携手经销商共赴新征程!

接下来，我们将迎来一位大商，他运营的品牌在南京名列前茅，他就是南京东鹏瓷砖、欧派家居总代理孔祥君!通过慢慢由单品类向多品类运营，再延伸到整体交付保持业绩稳定增长。接下来，让我们以热烈的掌声有请南京东鹏瓷砖、欧派家居总代理孔祥君上台分享他的实战经验!有请孔总!

 孔祥君：在座的各位领导，各位朋友，大家下午好。今天作为陶瓷经销商和建材家具人的代表，被邀请我是诚惶诚恐的，第一次到国家级的这样的平台，我把自己这些年作建材家居行业的心得和当下市场的变化，我们公司怎么做当下的转型之路的，把这些做好。

    我们公司现在目前在南京代理了东鹏和欧派两个品牌，我们现在有42家，员工有322人，我本人进入这个行业，从1995年到现在，25年没有换过行业，从来没有脱离行业，没有作其他投资。

    进入这个行业之后，在行业泡了很久，在企业经营方面作了很多探索，我是1995年进入这个行业，我老家是浙江金华，我们本地是1993年上市的水泥行业，第一家上市公司很早，这个品牌现在看不到了，后来作南京代理，比较好，陆陆续续整个苏南基本上都给我作，后来整个集团转型，我作了经销商股东，后来我们辗转，因为这个品牌，集团把陶瓷板块剥离之后，我在2015年开始代理了东鹏，2015年当时整个代理了东鹏之后，也是经营了品牌带来的发展，我们在2019年发现这个行业慢慢精装化之后，市场瓷砖份额在零售板块越来越少，2019年有机会把南京的欧派拿下来代理，从单平台到多平台运营，定制行业转型还是比较难的，我们现在坚持下来做得很不错，我们从2007年开始，我们公司成立了创想建材，我们从产品品类经销商到交付发展的变化。

    针对当下的市场，我作为一线经销商，对市场的洞察主要是作了这样的思考。我觉得当下的变化，一个是由材料到空间，我们原来卖得是产品，现在是由材料变成了提供给客户设计，由设计加上交付，是这样的转型，瓷砖现在都是在标准产品，单品牌的市场发展毛利润越来越低，这肯定是趋势，这对当下经销商转型来说难度很大。

    第二是渠道变化，我们现在渠道这些年随着整装崛起，分级销售越来越少，我们更多要思考是如何做好引领模式的转型，传统的代理模式和运营服务商转型的盈利模式转变，当下产品代理商往运营服务商的转型，肯定是这样的趋势。

    第三是服务变化，本身就是管理的不确定性，我们输出的应该是更多的确定性，品牌本身就是服务标准化，瓷砖好比之前的布料，如果我们把经销的服务商转移，我们要把布料变成成衣，这是会被替代的趋势。流量的变化，我们现在的大B端，包括经销商，包括小B端，我们厂商分工合作，我们现在要考验的就是我们陈总说得，品牌往上的集中，品牌有很好的流量获取能力，我们要在品牌获取流量的经销商服务路径之间的协同配合，我们的服务商和经销商，就是要在工厂最后一公里的环节作好服务，我们公司这些年还是开始在作店面的迭代，我来总结得话，我们现在当下很多都是品类店面，我最多的时候在一个卖场里面，有瓷砖、立柜等等店面，我们有不同的区域，分3、4个店面，我认为品类店面是目前当下的1.0模式。2.0是店装一体化，实现了整家的产品销售方式，这是单品牌大家居的模式。

    我们现在当下在打造2000平方的3.0模式，我们把3个品牌，东鹏+欧派+美居打通，产品到服务交付都一体化，这是3.0的模型，我们作为服务商来说，很大的问题是我们在作整体交付的时候要低成本交付，2018年的时候我们就开始布局，自己公司买了35亩土地，整个总部的物流园和仓储基地都是自营的，服务交付体系自己在搭建，我们公司在不断强化服务商的能力，一方面我们是作自己设计师的培养，包括设计师的评比，还有我们作工地的交付，在安装能力上，设计和安装两个能力上我们一直在打造。

    这是我们公司刚刚作的服务团队视频，这是我们自己作为服务商来说构建上的能力，对于当下的新时期下的思考，我自己也有一些想法和大家交流，当下的油车和电车，比如小米的电车，就是用户价值，做大客户的价值感，保时捷那种款型，就是符合当下年轻人的设计感，包括科技感，我们现在自己买油车，里面智能化很差，小米的电车20多万，超出了百万豪车的体验，这就是把产品做到极致的转型。

    当下的市场环境特别难，不要和趋势对抗，我们现在原来的店面也在缩小规模，我们往大店和核心店在建。

    第三，我认为经销商的核心，和我们具备的产品+交付的能力，现在不缺产品，我们现在要打造的新物种是产品+服务，这是经销商的核心竞争力，是有未来得。

    当下经营越来越难，要抓经营内部的改良改善，公司在推行数字化核算，也在培养人才，销售如何最大化，费用如何最小化，如何不时间和人效评效最大化，如何做改善创新，这是我们践行的，还有一个是水库式经营，现在市场难，一定要保证自己的现金流，要有水库，经销商当下特别难的时候，跑路了，暴雷了很多，当下作好自己的经营水库特别重要，老板要建好机制，掌好舵，找好人才，这是很核心的。

    我们公司内部的经营上是学稻盛和夫，哲学体系是分成了3部分，包括人生哲学，经营自己的人生，经营自己的企业，包括经营好企业，这是他的哲学体系。

    经营3要决，第一是要有人格魅力，同时要会算帐，能够看懂财务报表，然后是思维方式。

    领导者的5项资质，企业要修炼自己的内功，还有调动员工的7个关键，这些大家践行一下还是很有效，员工不会为老板的梦想卖命，肯定是为自己的梦想卖命，要产生工作的意义。

    我们公司树立了自己的使命，我们员工层面要让全体伙伴感觉到精神和物质的幸福，我们要把客户的家当自己的家一样打造，不能让客户买了产品之后天天诅咒你，如果天天祝福你，你这个企业才能作好，另外企业希望能够推动行业发展，包括企业有没有你行不行，这些都要好好思考，我们的愿景是打造所有的平台型企业，成为家居行业的领跑者。

    我们自己公司也是把自己经营企业的目的和意义要让大家明白，我们要把使命愿景作权势，我们要追求伙伴的物质和精神的两方面幸福，很多员工是家庭的顶梁柱和家庭幸福的来源，我们公司承担300多位员工的精神和物质幸福来源，我想让创想成为行业幸福指数最高的公司，我们的使命是传递爱和喜悦。

    打造卓越的平台型企业，我们要认识到经营企业的意义，公司不是老板一个人私有的，是我们成就员工梦想的平台，目的是为了全员的幸福来奋斗。

    这是我们公司在践行的内容，我们下面都有在践行的图片，这是我们公司建了自己的学习会，我们一起共读一本书，员工在思想上的同频很重要。这是我们在每个月开的用户学习会，我们学习会都有我们的主题。包括全员学习的照片。包括我们的活动和团建照片，包括经营分析会、年会等等。

    必须要和员工维系牢固心灵的纽带，我们要不懈努力，当下是困难的时期，熬过绝望低谷，你必将无人能敌，谢谢大家！

（孔祥君演讲）

感谢孔总的精彩分享，为我们提供了很多新的思路，相信在座的经销商朋友一定获益良多。

大商圆桌论坛环节

在精彩的演讲环节过后，我们将进入到本次大会的高潮——大商圆桌论坛。本次大商圆桌论坛将由中国建筑材料流通协会执委副会长、陶瓷卫浴经销商专委会主席李作奇、协会陶瓷卫浴经销商专委会副秘书长罗洪吉担刚嘉宾主持，下面我把主持移交给李会长!和罗洪吉秘书长有请!

 主持人：感谢孔总的精彩分享，为我们提供了很多新的思路，相信在座的经销商朋友一定获益良多。在精彩的演讲环节过后，我们将进入到本次大会的高潮--大商圆桌论坛。本次大商圆桌论坛将由中国建筑材料流通协会执委副会长、陶瓷卫浴经销商专委会主席李作奇、协会陶瓷卫浴经销商专委会副秘书长罗洪吉担刚嘉宾主持，下面我把主持移交给李会长！和罗洪吉秘书长有请！

    李作奇：非常感谢前面领导的分享，特别是陈总和孔总，一个是企业，一个是厂商，是两方面的分享，我个人认为自己有很多受益，现在进入大商座谈环节，点名的上台来，我希望作成一个轻松的交流，不要紧张，说干货，不是说假话，首先邀请佛山的总代理冯总。今年以旧换新是热点中的热点，我们恒洁做得非常好，他在智能马桶行业是引领性的，这一点不夸张，请冯总介绍一下。

    冯奎：非常感谢李作奇主席第一个让我上台，以旧换新恒洁作了两年，连续两年参加了国家商务部的重要活动，非常感谢大家给我们机会，让我们快速响应国家政策，积极参加活动。回到以旧换新的话题，恒洁是很快启动了以旧换新的活动，积极响应国家政策，我们全国所有门店短时间内都响应起来了，消费者购买了产品，想要国家的补贴，必须要满足一级和二级能效，我们刚好在智能马桶，花洒龙头等等全品类的卫浴产品，我们都拿到了国家标识备案的0001号，我们刚好有这个契机，所有产品都能够享受到，在这个基础上，我们特别是在国庆期间，佛山我们是28日上线，消费者享受了政府的补贴，同时享受了企业的装修补贴，消费者最近购买了卫浴产品，销售了政企双重的超大礼包，让他们在换新过程中收获满满，截止到9月底，9月30日业绩增长同比有15%多。

    李作奇：那么以旧换新怎么回收？统一处理环节非常重要。

    冯奎：恒洁的服务是我们做得比较好的，服务分两个板块，我们推出了恒洁散装服务，现在我们已经把恒洁散装服务作到了3.0，快速帮消费者把所有产品快速更换，同时享受恒洁的8大免费增值服务，我们一直在探索卫生间的微改服务，目的是让消费者享受一站式的涣新体验。

    李作奇：感谢冯奎总，以旧换新确实是还有很多技术性的难题，接下来问一下瓷砖行业最受关注的，前两年也是大热的部分，我们邀请作岩板的大商王振华总。

    王振华：岩板相对瓷砖是有点特别的，我在这里和大家讲一讲岩板和瓷砖有什么不一样，我们销售过程中，为什么岩板比瓷砖更难。首先瓷砖我们通过一个品牌，基本上能够满足客户需求，无论是规格还是花色，岩板是单一的品牌，很难满足客户的要求，岩板首先比较大，落地成本很高，其实对表面的工艺和花色，客户需求其实更加多样，单单一个品牌很难满足我对客户岩板的服务需求，所以实际上我代理了好几个品牌，岩板和瓷砖不一样，我们是作成一个集合店，客户需要什么样的花色和工艺，我们通过当地的服务实际上完成交付，客户进店我们不要让他走了，实际上岩板的客户比瓷砖的客户更少，每个客户都是很珍贵的，我们如何抓住客户是最重要的，我们自己作为经销商的内核很重要，刚刚听了陈总讲得话，很重要，我们经销商要自我强大，务使抓实，这很重要，我也是作职业经理人的，现在也是作岩板的批发，我自己的岩板生意能够做得还行，得益于我自己在互联网方面的尝试，我作了一个IP是岩板大侠，抖音有2万多个粉丝，我们的成功是伴随时代的成功，我们一定程度上就吃到了互联网自媒体的红利，以及我们对行业的了解，怎么踏实卖板材，我们才能在激烈竞争时代获得饭吃。

    李作奇：谢谢王总，最近我一直在关注经销商作品类集成，今天我有一个老朋友，郑州的周安伟董事长。

    周安伟：感谢协会领导给我发言的机会，跟大家分享一下我们作瓷砖20年左右需要转变的过程，其实我们现在作陶瓷，越干越累，越不赚钱，其实现在我们就作陶瓷，以前的老板作陶瓷，不管什么品牌都能卖，现在经销商要具备几个条件，要有产品的聚焦，平台的聚焦，以及团队、仓库、人员优化管理，这些都是我们每个经销商要作的，我们必须要做到产品、品牌、团队、一级仓库的聚焦，我们只有把几类价值品牌砍掉，把仓库的货赶快处理掉，把仓库腾出来，放一些产生价值的产品，这是每个经销商仓库都需要作的。

    李作奇：周总，今年的业绩怎么样？

    周安伟：我们的业绩比较稳定，团队跟着我们已经7、8年了，我们的员工没有一个被辞退的，不是老板多好，是员工在你的公司能够赚钱，这是最主要的。

    李作奇：周总很实在的，赚钱是最实在的。今年我一直在关注一个事，蒙娜丽莎在抖音的引流方面做得风生水起，有请彭进荣总和大家说说。

    彭进荣：谢谢邀请，今天能够有机会在这里分享一下，蒙娜丽莎品牌在抖音板块比较大，我们跟着厂家在走，我们也在直播，我们有自己的抖音团队，我们的执行官包括直播等等，这些板块，包括终端都在作，我们作矩阵，把抖音的势造起来，感谢厂家带动我们，每次活动我们都在一起操作和执行。

    李作奇：感谢你的分享。蒙娜丽莎这么大的单子，做得非常成功，新媒体引入是服务了C端，有请新媒体来分享一下。

    阎守罡：新媒体就是披着互联网高大外衣的农民工工作，我们碰到的问题很多，第一个问题是它不是一个总部行为，这种行为不是总部的面上的行为，是必须要落到每个店面的行为，每个品牌作新媒体的时候，总部可能做得很开心，但是没有什么结果，大家看得很漂亮，但是经销商得不到任何实际，如何让经销商跟着企业总部走，出一些新品的效果，我们碰到的经销商并不是很多，大部分经销商根本不配合，原因就是意识得问题，有一部分小经销商是实力的问题，有两种解决办法，一种是随着市场发展让自己认知，还有一种方式是强制进行，一个是总部的强制执行力，一个是第三方的强制执行力，到最后，各位老板可能知道，现在的结果，把第一第二步作好，最後的结果一定是赚钱的，经销商在于坚持，坚持一定有结果，但是很大一部分经销商不太愿意坚持，有一部分经销商做得很好是因为他们相对年轻，他们接受新鲜事物的能力很好。

    李作奇：刚刚新浪家居说了他们的观点，今天我让另外一个嘉宾说一下他们是怎么引流的，用AI人工智能技术引流。

    谭婧：首先给大家说几组数据，我们从深圳过来到佛山，带着10的多万我们的设计师，加上我们的AI工具，我们想给大家助力，我的数字人分身有在公园讲口播视频，也有在讲台上讲口播视频的，我们其实也在作矩阵，我们没有用传统方式，我们可以作几个数字人分身，通过我们用AI写得非常符合垂直领域的，针对目标客户群体的文案来一键生成，这样几条视频就有几百万的播放量，这样各个平台，多帐号的让大家看到我们，原来我们说酒香不怕巷子深，现在我们的产品好，要让人家看到我们，我们用这种方式，主打一个量大，让大家看到我们。

    李作奇：谢谢您，大家有想了解的，可以加他的微信。我再叫一位，现在不关注新媒体，经销商做生意肯定落后于时代，下面有请戴导，您在获客引流，新媒体方面有什么新的高招。

    戴宏伟：我是来自北京的，是作泛家居行业的数字化营销的，我们作这个事情很扎实，我们在投资中服务了很多大商，我们作一种获客模式，是上下两公里，我们有一个用户是北京的恒洁，包括北京的亿诺岩板都是我们的客户，他们把获客完全放在一个小b上，是把所有科技化的业态都放到一起，作到10万个小平台来推广，真正帮助他们带客，除了分销之外，建立了25000个小b，都是用很简单的工具带他们分享，这些线索，分为2种模式，一种是电话号码，转化率是8%左右，另外一种是直接加上微信了，这种线索成交率是30%左右，通过渠道颗粒化，越多越密集流量就越大，就决定业绩量。

    李作奇：感谢戴总的精彩分享，刚刚我们连续邀请了3位作数字化营销运营的朋友，让大家换换脑筋，不要局限在自己的固有模式里面，今天我邀请了一位专家，有请陈总，您在海外有很多采购项目，大家可以和陈总对接，说一说您品牌出海的效果。

    陈亚辉：谢谢主席，在座的各位朋友大家下午好，我和主席、秦会长都是很多年的好朋友，说一下我和协会的关系，中国建筑建材流通协会，是中国目前行业协会领域中最完善、最好的体系，我个人、企业和协会的合作也是几个阶段，第一个阶段是会长和主席在后面聊天的时候谈到了后面的合作，地方政府牵头，我们作供应链合作，未来得合作是和主席包括会长更深入的联系。

    另外一方面，集团是以新能源投资为主，海外方面，我们在马来西亚，包括东南亚，他们对新能源投资需求非常大，非常重视，我们有很多项目，也有一些土地和仓储，海外仓、海外布局，主席对经销商们非常重视，我们集团也在布局海外，经销商未来出海一定是比较好的，是依托商务运营平台，我们作一些建材为核心的广场，将来和协会深入合作。

    李作奇：感谢陈总，希望会下大家多介绍体验，深度交流。最近我们行业一直在关注热切话题，一个是厂家的，一个是经销商的，今天有两位典型的企业，下面有请袁总。

    袁飞：最近这一年，大家都感觉比较困难，确实中国经济形势和房地产到了这个阶段，我们的理解是市场现在很卷，很混乱，不代表未来依然如此，希望能够迎来相对稳步发展的市场环境，应对行业下行的选择，我们的选择是把企业作强作快，同时把企业作大，我们加快产品研发，品质上我们做得越来越好，解决我们的问题，我们很清楚认识到市场上不缺乏便宜的瓷砖，而缺乏真正有价值的瓷砖，这一类产品和我们共同合作的合作伙伴，我们集团坚持创新，现在为止的思维方式是一定要拓宽瓷砖的概念，我们做得是投资类产品，我们不仅仅作瓷砖，还能作各类产品，我们这次佛山陶博会，我们同期参加了20日深圳的展我们在当地市场获得了很多效果，我们认为一定要拓宽出瓷砖，这种材料还能作其他什么东西，我个人认为，瓷砖行业充满希望，因为到现在为止，没有任何一个材料能像瓷砖这样高性价比，这么高性能，投资板材类的性价比很高，我们如何作其他高附加值的产品，这是我们的活路。

    李作奇：袁总说得很好，感谢你从淄博专门跑过来支持经销商峰会，下来我们继续交流。下面有请厂商企业家汤正洋，有请他分享他的经验和打法。

    汤正洋：大家都提到现在是行业比较艰难的阶段，我一直认为艰难的时候不会自己过去，是其中有一些人用新的方法产生新的增长点，我们才能把整个行业走出困难的时期，现在大家都处于比较迷茫的时候，无论是传统的方法还是探索新的方法，大家都在努力做，结果有限，将来如果存在有用的方法，一定是两个方面，第一个方面，我们一定是能把流通效益作高的企业，我们把我们的物流仓储和专用的物流企业作了合作，外包出去，这个过程中仓储面积进行了非常多的变化，同时解决了之前仓库管理中的很多问题，仓储物流配送安装方面，我们今年作到了30%的提升，这是很夸张的比例。同时我们对于小b端，下面的分销商和三工人员的合作商，我们开发程序，让他们能够几乎不需要通过人工，自己在线上下单，引流方面自主把资料传给我们，这个事情上我们降低了大概50%的沟通时间，几乎把我们原来承接这些订单和资料的团队下降到一半以上，这是我们在流通效率上做得努力。

    我们现在整个市场上客户的需求在变化，现在市场上新的楼盘在开发过程中基本上都是改善型为主，刚需型基本没有，我们店面接到客户之后，发现我们旧改的需求大幅度增长，新房需求大幅度缩小，在这种环境下，我们客户的需求发生了非常大的概念，原来新房装修周期比较长，客户能够看得时间比较多，旧改客户可能会提出一些，能不能安装过程中尽量不要产生灰尘，不要产生噪音，人能否在装修过程中尽量住在这个屋子里，提出了新的需求，如果我们经销商接下来能够存活下来，一定是能够响应这些需求的。

    李作奇：非常感谢，他的观点以前我也不敢想，经销商把仓库、物流、引流都抓到自己手里，交给专业的人去作，把自己的业态作大，节约很多工，引流获客方面，我们用新媒体渠道进行推动，大大提高效率，不要所有事都自己去作，这就是年轻一代的想法。最后邀请两位，我们还有另外一种模式是红色模式，有请张总，以党建引领拉动销售。

    张绍彬：各位朋友，我是云南普洱瓷砖的张绍彬，我们始终坚持党的领导，把党的组织放在企业之上，公司2楼我们建了500多平方的党建室，给了员工很多政治引领，以旧换新方面，我今年5月份在协会和主席的关心下，在总部二楼建了一个茶室，推广普洱茶文化，今年上半年几乎整个市场停滞了，我们上半年也很不好，我们马上现场打电话给公司，开展以旧换新活动，用智能马桶作策划，我们还作了茶饮和咖啡，作了左手咖啡右手茶，我们坐马桶有花洒，吸引了很多客户过来，以旧换新不需要把旧马桶进行回收，实际上就是国家战略拉动消费，比如说客户在优惠基础上已经最低了，一万块钱客户交八千，政府优惠之后只需要8000块钱，后面我们争取了油烟机和灶，我们客户买了马桶，油烟机和灶就可以少交6000块钱，同时把新客户拉过来，有些不想消费的客户也敢于消费了，我们最近比较忙，很多客户在观望我们，现在也是一个转一个，我们的退役军人发挥了很多重要作用，我们的传统模式很好，电动车和摩托车戴了小喇叭，在老旧小区去跑，大家就过来找我们，目前来说，我们从现在开始到年底，我们应该还有3到5个客户，政府补贴200多万以上，这是纯收入，我的汇报就这么多。

    李作奇：张总把以旧换新作起来了，坚持到最后还不走得，你们沉下心来学习，这样你们能够做好，最后我问一下红星美凯龙的张总，你们是家居建材行业的晴雨表，今年你们也在作以旧换新，花了很多时间促进生意，你们的感知，今年市场形势怎么样？

    张玉龙：我们做得比较早，去年政策没有出来之前，2023年我们率先在内部着手搞我们的以旧换新方案，去年在2023年的国庆期间，我们作了一些试点，整合了商场，效果非常好，当时我们的恒洁、九牧等等销售都同比实现了200%，我们在用以旧换新的模式在作，我们平台资源加上经销商的服务输出作为牵头，去年我们有了很好的基础，政策落实到最后执行，效果非常好，我们在上海的几家商场，9月15日政策上线到10月15日，一个月销售周期，销售订单数是2.21万笔订单，包括电器和产品等等，销售金额1.84亿，这只是上海研发中心作为案例，全国各个商场也在和当地政府、代理商做好衔接，推广和政策落地，这是我们现在阶段性取得的非常好的效果，以旧换新，我的理解是对于卫浴和陶瓷品类，更多是符合当下的趋势，我们要重新走出家居行业的周期，包括改善和局改，包括精装后市场，这些都是政策下的机会点，这些机会点我们在座的大商可以把机会抓住，把资源利用起来，包括平台资源等等。

    李作奇：感谢张总，我的主持环节先到这里，下面有请罗洪吉秘书长进行主持。

    罗洪吉：刚刚这么多的嘉宾和领导讲得非常好，产品旧改到企业内部文化提升，到品牌产品品类融合，我们相信每个品牌，每个企业，经销商是我们的路径，是我们的根基，经销商在座的每位老板，团队是我们的核心，我隆重邀请一下来自四川绵羊的李总，他在团队打造方面有很多做法，一直在作笔记，非常优秀。

    李孝容：谢谢罗秘书长，这么多领导面前，我跟大家简单分享，原来是把砖头搬到四川就可以赚钱，后来瓷砖越来越不好搬，我在想，用什么方式在搬砖的同时不断思考，悟出板砖过程中需要创新，用什么模式让客户感到瓷砖搬到用户的家里，选择我们的同时，使用我们瓷砖的同时感到幸福，今天也有我们很多企业家分享了最终端经销商，一定要不断的转业，不断的学习提高自身的经营意识，我们自己的意识如果没有提高，认知度没有提高，服务客户的同时，我们的员工没有幸福，客户没有幸福，那我们经营其实没有意义，现在目前运用的是要让我们自己的团队活起来，干起来，这是我们刚才专家分享的，要造势起来，如果线上没有作个人得IP，没有去运用和宣传，可能势没有造起来，人家不知道，我们是终端，打通最后一米的服务人员，造势同时要多品牌协同，我们佛山线下平台有30左右，一定是多维度的服务，多元化产品，结合形成客户满意幸福的打法，我们让员工干起来，同时利用数字化经营，我们也在作百日奋战，我们传统的员工是一个月一发工资，是固定的工资+提成+奖金，实际上终端销售人员是激情满满的，我们也是作到每日核算，16天一次员工分钱，这样当老板就没有那么累，自己感觉轻松多了，每个人都是满满的能量，我们也可以和大家多多学习，谢谢大家。

    罗洪吉：李总团队管理上采取了16天的薪酬制，私下大家可以多交流，下面有请山东蒙娜丽莎集团的郭俊总和大家介绍，您是怎么看待当下从大店到品牌的大量扩张市场角度？

    郭俊：现在确实整体投资行业一直在下滑，我在淄博作了28年，2021年过来考察广东，2022年真正开始作，同时到蒙娜丽莎集团，我们需要高中低搭配，需要给下面的分销商，不管从工地还是乡镇，再到装修公司，每个产品，从岩板到砖都有需求，需要我们的中心支持经销商，做得越全，产品越来越多，才能让企业更好的发展。

    罗洪吉：感谢郭总，下面是有请高总分享。

    高娟娟：以前我们在河南是很贴合会议主题的，是一个服务商，之前是作流量产品，后来到白兔瓷砖的两年，行业越来越圈的情况下，我坚持产品要回到品质本身，好的品质加上多元化的产品，这就是品类丰富的，加上我们要作真正意义上的服务商，我们讲得服务，我经常和销售人员在说，我们要作三心服务，真心、用心、细心，对待我们每个分销家人，大环境不好的前提下，包括我们的老朋友和各位企业家，我的渠道是真正薄利多销为大家提供三心服务，我个人做得流量，我个人很轻松，轻松过亿，利润点更低，我们会更注重服务。

    罗洪吉：感谢高总，对于我们终端的渠道，包括我们新媒体，一定相信在座很多专家有更多干货和大家分享。下面有请李总，选品牌和选产品能不能更多给我们意见和建议。

    李书庆：我作陶瓷20多年了，选产品一直是选择低价位的，作过山东淄博，作过临沂，也选过广东的，前5年我作了很多品牌，最后因为各种原因都倒了，最后我选择了持久一点的，我选择了威尔斯，我的选择是品质好，质量高，能走得远一点的企业，还是品质先行，另外服务方面，服务好每个客户，从威尔斯作下来这么多年，曾经我遇到一个客户，他说结婚时候要用威尔斯瓷砖。

    罗洪吉：品质可以提升渠道的转介绍率。

    李书庆：我们从产品到服务都要做到自己认为的最好，做到极致。

    罗洪吉：谢谢李总，下面有请刘总。

    刘向：我来自广州，刚刚很多经销商老板是来自云南、四川、山东，都比较远，在当下这样的环境下，能从这么远的地方过来开会，说明我们还是活得不错，今年的市场环境很难，我分享3点，最重要的还是要有信心，我们要对政府有信心，要对政策有信心，对自己要有信心，有了这些信心之后，剩下的事情就是具体的方法去作，我觉得我们要结合每个经销商老板自身的特点来作，在这样的市场情况下，有些人选择收缩，有些人选择扩张，其实没有哪个是对哪个是错，我们这两年收缩多一点，之前我们也作瓷砖，也作家具，这两年我们收缩，聚焦到只作瓷砖，之前有很多店面，这两年逐步收缩成一个旗舰店，这是策略选择。

    降低成本的情况下扩张渠道，通过物流仓储降低成本，可以这样去作，在渠道上今年更多开拓，以前我在作广州市场的时候是作家装、半包的渠道，这两年我更多把整装市场也同步去作，这样的情况下，更多在团队的建设上要给员工赋能，多培训，这样的情况下，谁能够减少出错，那你就能够赢，有时候员工马虎就会搞错，错了就是你的成本，减少出错就增加了效益。

    罗洪吉：感谢刘总，下面有请张会长。

    张彩虹：大家好，我是第二次参加李主席的经销商峰会，来了之后发现会议名称改变了，意味着理念改变，原来是经销商峰会，现在是经销服务商峰会，我1995年进入协会，一直是在作我们建材家居卖场的工作，我是常务秘书长之外，也是家居建材市场专委会主席，这些年我们一直在作卖场调研工作，今天在场的经销商以瓷砖卫浴经销商为主，我们调研中，瓷砖是我们卖场减少品类第一的，这意味着瓷砖的销售渠道在发生巨大的变化，还有一个变化是我们卖场里面的经销商，退出卖场的经销商是退出了行业，说明行业经销商是在退出的情况，70%要迭代掉，这就是行业的新变化，这样新的形势下，目前经销商怎么走好未来得路，很重要的一点是我们要和卖场作更好的配合，现在经销商我们更多是向服务商转，我们卖场也在积极向服务商转型，卖场整体在本城市里面的公信力的信任背书，是单个经销商无法企及的，虽然现在很多经销商走出了卖场，但在建材家居领域，卖场平台还是非常好的平台，经销商应该和卖场更多联合起来，共同去把市场做好，我们卖场现在的理念，不论是被动还是主动，我们卖场现在都在积极转变理念，首先第一的就是服务好经销商，以消费者为引导，服务好消费者，服务好在座的各位经销商，相信在大家的共同努力下，我们一定会有非常好的未来，因为我们这个行业不是朝阳行业，但是我们一定是常青行业，尤其是中国人对房子的情结非常深刻，我们还是处在非常好的行业中，处在行业转型期，我们前一段时间作卖场活动，大家已经接受了目前的转型时期，接受的情况下积极去想办法改变，在大家的共同努力下，我相信行业会有更好的发展。

    我们11月中旬在长沙举办第19届中国家居建材市场年会，对经销商和工厂来说都是一样的，一定是创新驱动下的胜者为王，不是被动的胜者为王，也不是躺平的状态，是各种各样的创新，我们这个行业没有颠覆性的创新，更多都是微观局部的创新，在不断的迭代过程中形成我们全新的行业，在此祝福大家，今天我们能来参加活动，就说明大家目前活得还不错，很重要的一点是大家有积极创新改变的理念，这非常重要，发展认知一定要和行业发展整个的趋势提升，这样创新的方向才不会有错，祝福大家，我们大家一起努力，共同创造更美好的未来，谢谢各位。

    罗洪吉：谢谢张会长，下面有请曹总。

    曹静：从厂家的角度来说，现在几年在市场环境，消费下行的状况下，我们还是要坚定信心，作品质好的产品，作好新品的研发，这是从企业角度要做得第一点，第二点是要作更多的服务，以前生意好做得时候，企业端服务比较粗放，货给到你就行了，之前因为终端经销商分享，企业是作各类引流获客，通过网络的新的抖音、小红书，提供新的工具，教他们作新的工具，作新的获客动作，这一块也是从企业能够赋能终端的举措之一。

    同时帮客户找寻新的市场方向，我们90后消费群体，00后消费群体，他们的需求怎么样，对于旧改之前我也谈过，发表过文章，也是针对方向性的，我们的厂家、协作终端消费者，协助我们的经销商，为消费者作什么样的举措，能够把我们的产品和终端的需求真正完美的结合到一起。

    罗洪吉：感谢曹总，下面有请宋主席。

    宋作梁：我想分享两个事情，第一个是信息比黄金重要，这段时间市场调研比较多，今天中午碰到了很多好朋友，都在聊，现在躺平的人多了，现在我们的经销商，只要你找准了方向，你有信心，你敢去作，这几年内，你能奋斗到你市场上的前3到5名，未来的几年你一定是好的，各位来自全国各地，大家的学习力是非常好的，现在很多经销商学习力偏弱，渠道分析和团队建设能力都偏弱，把团队信心提起来，我相信无论你作什么品牌，你的店面一定是会作到最好。

    罗洪吉：下面有请申志会长。

    申志：我从我的观点发表想法，我走访超过10年了，认识很多经销商，大家有空来佛山，欢迎你来找我讲故事，喝茶。

    我讲3个经销商的故事，第一个故事是普洱，普洱听到换新反应非常快，立刻安排公司作计划，当天下午作方案，第二天就邀请客户进店，据我所知，他们今年会作到700万，他的成功是军人的睿智、勇敢和落地。

    第二个例子是网红的例子，2020年疫情刚刚开始的时候，她那里封控比较严，她到店里作直播，预售了很多单，疫情一结束，马上就发货。

    第三个例子，这位经销商以前是家居工厂的老板，她们在做项目的时候做得非常细，设计等等方面，材料选择、把控非常精准，我们相比他们而言是有欠缺的。

    我的建议是我们的经销商朋友要走出品类的桎梏，向其他行业学习，总结经验。我们主席很愿意帮助人，大家可以找他喝酒，谢谢大家。

    罗洪吉：谢谢，下面有请河北衡水的萧总。

    萧文斌：之前我是作批发的砖二代，我父亲也是作瓷砖的，2015年他退伍了我才步入行业，之前我们全是搞批发的，以专卖店的打法快速积累了资源，后来感觉高度上不去，有些优质客户品牌支撑不住，去年我选择了KOD，今年我们的发展比去年还在增长，作瓷砖8年，每年都在增长，今年环境不好，但是我还是增长了50%，我每年都在增长，新媒体抖音，AI矩阵，我去年都在研究，员工每个人都在拍视频，他们的拍摄能力有限，最后请了专业的人作新媒体，抖音，拉高度，以前的渠道，分销商客户面临的是他们去自己的圈子卖瓷砖，找一些年轻的人，有执行力的人，我们和客户也有联系，厂家也给了支持和信心，让我们门店从品质到营销路径给了很多帮助。

    罗洪吉：感谢萧总，下面有请杨总。

    杨峰：我们作为物业方来说，物业、厂商、经销商强强联手，我们卖场是深耕长沙30年，这一块，陶瓷卫浴已经经营了20年的品牌，将近有20家，网点几乎没动的品牌大概有60家，我们的品牌大概有100家，今年的行情同步比去年增长了，我们在当地租金到500块一平方米，我们现场一年纯收租是1.2亿，家居有60万的租金，购物中心是63万平方米，全部物业自持，欢迎各位领导，欢迎各位经销商到长沙来做客，谢谢大家。

    罗洪吉：感谢杨总，相信各位领导各位嘉宾，希望大家在佛山期间大家都能够工作顺利，谢谢大家！    

（大商圆桌

感谢在场所有嘉宾的精彩分享，都是大佬级行业精英，果然视界宽广，观点不同。也感谢李会长和罗秘书长的高水平主持。再次以热烈的掌声感谢你们!至此，2024佛山陶博会核心经销服务商峰会议程全部结束!最后，有请现场各位嘉宾留步，让我们一起到台中央进行合影!

温馨提示：

主承办方于晚上18:30在本会场附近的宴福酒楼准备了丰盛的招待晚宴，请大家稍后前往，畅饮美酒，深度交流，谢谢大家，我们待会再见!