桂林是一个旅游城市，含县城人口在500多万，市区人口不到100万。当地经销商反映，桂林房地产均价在6500元—7500元/m^2，市中心(靠漓江)均价在1万元左右。

　　桂林是一个“特别”的城市。这个城市的“特别之处”在于它没有任何奢侈品牌，也没有进口瓷砖品牌，只有几个进口卫浴品牌。当地经销商反映，桂林人消费意识不高，对价格十分敏感，奢侈品牌在桂林无法生存，支撑不了。

　　桂林的建材家居卖场主要有联坤家居和青禾家居。联坤家居位于叠彩区，人流量较大，大品牌云集，且主要靠瓷砖品牌支撑，其中，新中源、金意陶、能强、唯美L&D的店面面积都超过千方，东鹏瓷砖店面在600多方;而青禾家居卫浴西城区与市区交界处，主要靠家居品牌支撑。另外，桂林还有六七个建材市场，涵盖高中低端产品。

　　中国陶瓷家居网调研组成员在采访过程中，桂林多个瓷砖品牌经销商表示，今年上半年业绩比去年同期有不同幅度上涨，而到今年年中市场稍淡。总体来说，今年的建材市场形势有所回暖。

　　楼市仍以毛坯为主

　　整装今年开始流行

　　据当地经销商反映，桂林楼市还是以毛坯为主，精装房目前较少，只占两成左右，但有渐渐增多的趋势。桂林人购房以80—120平方米最为常见，复式和别墅也比较多，但对装修要求不高。

　　今年开始，整装慢慢流行，但得不到市场好评，在桂林走得比较慢，整装公司也做得比较吃力。桂林人多数还是喜欢自己选材。因此，装修仍是以半包模式为主。

　　“整装主要针对刚需，户型面积在90—120平方米;高端客户还是会找大牌设计师，自己选材。”桂林金意陶经销商、桂林好连连建材董事长胡安辉表示，在桂林，高端产品需要设计师去推，例如金意陶900×900、600×1200和900×1800的产品，价格较高，只有设计师才能推得动。新中源陶瓷经销商苏龙法也表示，新中源托斯卡纳同样靠设计师去推。

　　全城无进口瓷砖

　　消费“比下不比上”

　　新中源陶瓷是桂林较强势的品牌。桂林经销商苏龙法代理新中源已有20年了，成立了自己的营销公司——荣发建材，并拥有30多人的团队，兼代理楼兰陶瓷、恒达瓷砖、豪山瓷砖和奥源彩瓦。荣发建材展厅面积在联坤家居最大，销量也是居首。展厅一共三层，一、二楼为新中源陶瓷，三楼为产品库，以工程砖为主，涵盖道路、绿化砖等。

　　“桂林人对价格、服务的要求高，对产品的认知度浅，不太注重品牌。”苏龙法表示，桂林市场比较混乱，卖场里拉客现象严重。作为一个休闲旅游城市，桂林的男女老少都知道怎么带客去购物可以拿回扣，他们的消费特点也是“比下不比上”，大家会比较谁更能省钱、有没有被“宰”。因此，奢侈品牌在桂林无法生存，同样一款砖也是越便宜越好。“有时间、有氛围，他们会货比三家，对价格敏感。”苏龙法总结道。

　　“桂林人的装修成本中，瓷砖这一块大概2—3个百分点，也就是100万的房子用3万的砖已经很不错了。豪华装修的用砖量在4—5个点。”桂林新濠大理石瓷砖经销商、锦濠建材总经理马九连介绍，中低端产品在桂林卖得较好，市场上200—300元/片的砖很少，现在基本都在几十块到100多块一片，几乎所有品牌做特价都能打到40—50元/片，包括大品牌都经常拿特价产品来卖。

　　三大主要渠道发力

　　异业联盟随处可见

　　好连连建材是金意陶广西运营中心，在桂林拥有5000平方米的仓库，是金意陶全国十大外设仓库之一，辐射整个广西。金意陶在大桂林(含桂林市、贺州和梧州)拥有22个店面，目前走零售、家装和工装渠道。其中，零售占40%的份额，家装占35%，工装占25%。家装方面以设计师为主，与东巴象、名匠、星艺等装饰公司合作。工装方面走战略联盟，例如，与桂林食品公司——婵娟月饼合作，所有店面装修都用金意陶的瓷砖;此外，与荣和集团等地产公司合作。

　　新濠大理石瓷砖在桂林同样走零售、家装和工程渠道，其中，工程的量占到新濠整个销量的60%，主要面向房地产、酒店和政府工程项目，另外，零售和家装占40%。其经销商马九连表示，卖场里的异业联盟活动几乎每天都有，卖场靠这个拉人气，经销商也想冲量，同时带动其它产品。他透露，新濠每个月会有5-6次异业联盟活动，每次活动持续1—2周时间。

　　而在新中源陶瓷的销售渠道中，工程占50%，零售和家装占50%。新中源经销商苏龙法告诉记者，新中源并无销售业务员，其客户还是转介绍的比较多，以上门客户为主。“小城市的市场小，我们以做实事为主，注重口碑和服务。我们30多人的团队，所有导购都是忙忙碌碌的，每天进店客户都比较饱和。”苏龙法表示，由于瓷砖市场同质化程度高，新中源准备介入水刀加工，通过设计与别人拉开差距，提高产品的独特性。“人家卖砖，我们卖设计;当别人还在卖单片，我们已经有设计了。”他表示，上水刀后会聘请更多设计师，在拼接、颜色搭配等方面为消费者提供指导而不需要消费者额外付费。

　　现代简约风格盛行

　　暖灰色调最受欢迎

　　在桂林，全抛釉仍然是市场主流，而抛光砖也有较大的量，尤其是在工程渠道，抛光砖能占到3-4成。大理石瓷砖在桂林的销量相比其它城市较要低。当地经销商介绍，桂林酒店虽多，但四、五星级酒店都是用大理石，用瓷砖的较少。而现代仿古砖则是新的流行趋势，新中源托斯卡纳和金意陶的现代仿古砖均颇受消费者和设计师青睐。

　　从产品色系来说，金意陶、新濠和新中源等多个品牌的经销商均表示，今年灰色最为流行，白色其次，搭配风格都是以现代简约为主。米黄色系的瓷砖在桂林不太流行，只有年龄偏大的消费者比较喜欢，他们在搭配上偏向新中式风格。

　　“淡黄色没有一个定位，无切入口，不像黑白灰有配套产品。”新中源经销商苏龙法表示，他个人非常喜欢暖灰色的产品，时常会找来搭配一下，很多设计师也非常喜欢暖灰色系。