箭牌家居集团副总经理卢金辉：今天非常高兴有机会给大家分享一下“厂商协同 数字赋能”。其实在座各位都是厂家或商家，那如何做好协同?最终还是落脚在关于数字化的问题。数字化发展已经是整个国家社会的趋势。

　　讲三方面内容：一是陶瓷卫浴行业变革;二是厂商协同精细化管理;三是数字赋能利益共享。

　　我认为这个变革主要有几方面：一是市场红利的消失;二是消费升级的转型;三是竞争格局的变化;四是流通渠道变革;五是数字营销普及;六是营销管理的转型。我简单讲一下市场红利的消失，特别是房地产红利、人口红利慢慢在减弱，消失应该说不是很精确，应该是减弱。从高速增长转为低速增长，市场由增量市场逐渐转变为存量市场。特别是现在二手房这样的比重也越来越大，所以我们存量也很大。存量房就是存量房的翻新，我们的流量的红利也渐渐在减弱消失，那获客的成本线上线下都非常高，那如何来获取?

　　关于消费升级转型，大家非常清楚。85、95后成为消费主力军，甚至00后都是主力军了。那个性化的定制也明显在增加，特别这几年定制行业发展得非常快，我相信一定和我们消费需求相关。我们消费群体发生了变化，现在消费群体都在追求个性化、定制化、智能化，这“几化”的发展带动了这个行业不断的增长，另外竞争格局在发生变化。另外跨界也来了，包括房地产企业也进军卫浴领域，包括恒大和腾讯也宣布他们来做自己的品牌。行业从产能品牌严重过剩，开始进入整合、优化和淘汰的阶段。我们行业变化不断带动相关行业的发展，当然有很多异业进入这个行业，我相信一定是专业的人做专业事情，专业的行业做专业行业的发展。

　　另外一个渠道是和在座各位经销商息息相关，应该说零售、工程、加装、电商这四到渠道，所有的流通和这四大渠道都离不开。零售渠道重心下移，县城、乡镇市场潜力巨大。特别是这两年我们提到发展消费市场，和现在提到的“美丽乡村”建设，我相信未来的发展在建材行业非常快。传统电商由线上向线下转移，未来这个领域单纯的线上或者单纯的线下都不存在了，线上离不开线下，线下离不开线上。从传统的行业已经往线上线下去做了。

　　另外数字化营销普及。现在消费触点多元、分散，需要精确的引流、获客。如果是广泛引流我们成本非常高，所以要精确。在传播过程中一定要借助数字化新零售的发展。我们行业从前期的发展来看是比较粗放的，粗放的管理和行业的竞争关系以及这个行业的壁垒是相关的，如果这个行业利润非常高，那在管理上我相信不是难题。家居行业利润太薄了，稍不小心就要亏本。如果还要粗放的做管理，原来高毛利现在毛利已经下降，但也引起了大家的重视，开始向精细化管理发展。

　　我们市场已经进入了全产业链、全产值链、全渠道的综合竞争，流通渠道需要厂商协同、数字赋能。我们各个厂家和商家一定要做协同，不能博弈，我们要共同面对市场、面对消费。厂商协同原则：一定是以市场为导向、以用户为中心，厂商之间分工、协作，强化策略落地。大家不是敌人，是一个利益体，面对的是市场消费者，如何服务好消费者?如何把市场做好?如何协同?这才是我们要做的事情。

　　我们要清楚各自的定位。厂家定位：制作供应、体系输出、服务支持、考核评估。厂商做精细化管理重要的几方面内容，我相信大家在做，但是是不是成形，我们要做的路径是什么?就是要做精细化的管理，做精细化管理我们有两个含义：第一个层面是厂家要对经销商做精细化管理，就是厂商之间的精细化管理;第二个层面是经销商对区域市场的精细化管理、两者相互相成、缺一不可。厂家和经销商要共同做好管理和服务，具体的内容包括网点开发、渠道管理、产品管理、价格政策、进销存管理、终端形象、促销推广、培训赋能、用户服务、团队管理等等。

　　做数字化赋能、利益共享。通过数字化的工具来把利益做到最大化，未来数字化时代，一场星火燎原的营销变革。现在已经从传统的营销进入数字化营销的一个节点，一定要线上线下要多渠道的引流、精准洞察消费者需求和多维度可视化经营。

　　多维度可视化经营，我们一定要有消费的体验中心。它对产品的信息获取可以从网上获取，在座很多有做定制行业的，很多成交都必须在线下，因为很多服务也要在线下完成。那作为我们卫浴来讲，包括一些定制。我在线下有一部分标品，从线上选到产品以后，想体验我就告诉他最近的门店在哪，可以到门店进行体验。体验完以后可以在线下直接完成购买，也可以回去后在线上进行购买。我线上线下是打通的，线上线下同价，这样会加快消费者的购买决策和提高线下门店成交效率。

　　数字化营销就是更高效的全域零售，数字化只是一个工具，我们要用这个工具帮我们做销售。我们从几个方面做，线上线下推广去做。我们要重组数字化的功能，就是形成以市场策划为核心，全面落实线上线下活动同步推广、新零售推广落地、打造创新人才培养体系三大任务，实现让终端效率更快、营销更准。箭牌现在是线上线下一个主题，同时出现，数字化的应用会更高效，我们是领域零售，所谓全域零售就是线上线下相统一。

　　另外是引流线上的转化，通过品牌的数字化、天猫导购链路升级，实现24小时经营在线。消费者24小时可以随时看到，大家购买的时间自由，如果想体验可以去线下，可以直接找到我们门店，在线上就告诉门店在哪。所以商品可以在线下可以看到，可以找到我们门店。这样可以帮助门店更快的获客，促进门店的决策。

　　箭牌家居数字化营销，我们是直播。包括明星来直播，包括品牌活动直播、全国联动，老总也来助阵。谈到数字化，我们做了一个数字化管理路线图，实际上都是关于消费前端的，这是我们在座经销商做的事情，就是如何触达消费者的事情。实际上触达管理就是前台，中台是连接经销商，让我们直接的信息更加畅通，更快触达。如果我们在前台是我们经销商来更快触达我们的消费者，中台是厂家如何更快效率触达我们的经销商，如何把效率提升更快。前台和中台打通以后，最关键的因素就是获取我们整个消费信息。消费的信息再流转到我们后台，我们通过后台的信息进行加工，我们进行数字转化，另外再赋能，包括我们的产品研发和各项改革等等这些东西，那就形成了一个完整的供应链链条。

　　我今天就分享到这儿，如果有不对的当中，欢迎批评指正。我用四句话结束：厂商协同、精细管理、数字赋能、利益共享。以上是我的分享，谢谢大家!