5月22日，在2020行业“两会”厂商尖峰对话环节，来自卫浴行业的头部品牌厂家大佬、亿元级经销商大咖现场对话，他们就新冠疫情影响、厂商一体化、渠道多元化、智能卫浴、跨界合作等当前市场最热点的问题进行探讨。中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会常务副主席、实战营销专家仝春彦主持本次卫浴论坛。

▲卫浴论坛环节

箭牌家居集团副总经理卢金辉

广东新中源陶瓷有限公司营销总经理陈勤显

恒洁集团品牌总监何志渊

恒洁集团苏州营销中心总经理吴树松

合肥箭牌家居董事长汤勇

浙江恩得瑞工贸有限公司董事长南乐明

杭州亦格网络科技有限公司总经理、电商实战资深专家余化学

浙江爱智贞智能家居总经理张友谊

主持人：中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会常务副主席、实战营销专家仝春彦

　　以下为各嘉宾现场对话的精彩观点：

　　仝春彦

　　今天第一个话题，疫情对我们的行业、企业产生了非常大的影响，那么我们怎么应对?

　　卢金辉

　　箭牌家居集团副总经理

　　我想疫情，都是大家所面临的一个共同问题，但我认为疫情下，因为可能每个厂家、经销商抗风险能力存在很大的差异，反映的情况很不一样。我认为，不要过多怪罪于这个行业发展的情况是什么样，而是应该关注自身到底是什么情况。如果我们自己的能力够强，我相信没有这场疫情不会对自身产生太大的波动。

　　当行业经历起伏之时，有些品牌就能脱颖而出，有的品牌则会淘汰出局。我认为，这关键还是要靠企业本身。我作为一个企业人员，一方面要考虑到企业内部如何生存，另外还要考虑经销商怎么生存。特别是在疫情发生之后，那我就要考虑怎么帮助经销商消库存、做销售。在还没有恢复正常上班的时候，箭牌就开始主持经销商怎么做销售。我们明白，如果经销商生存不了，那我们就生存不了。

　　首先，我们尝试直播的形式。实际上，从2019年6月16日，箭牌集团就积极布局新零售，准备得相对较早，所以在疫情到来之时，箭牌已经在新零售上想得比较早。那段时间，我们就在全国组织所有客户通过新零售模式做销售。

　　何志渊

　　恒洁集团品牌总监

　　大家好!

　　面对突如其来疫情，在今年2月初，恒洁总部就提出了关爱员工、关爱用户、关爱社会的“恒洁方案”。

　　首先恒洁面对的是全国200多位客户，3000多家门店，后面是几万、十几万人，作为一个企业，要承担起社会责任。

　　首先，品牌要对这个行业有信心，要看到中国的未来，中国家居市场的前景从长期来讲是向好发展的。

　　第二点作为企业来讲，要抓住核心，就是要扎实做好产品和服务。在疫情下，恒洁的产品优势也马上能够发挥出来，很多主打智能、安全、健康方面的产品，在市场上能够得到好的反响，消费者更愿关注这类产品。服务方面，从年初三开始，恒洁就通过京东物流，将援汉产品送到武汉火神山工地，货品运到火神山工地后，在三天之内，恒洁就高效率地将产品安装到位。其实这背后对这个企业的品牌服务能力要求非常高，恒洁速度的背后是基于恒洁过完善的服务体系。

　　最后一点，要有顺应变化做出改变的决心。面对这个疫情环境，恒洁是如何拥抱、顺应这个变化，从而做出调整?在过去的两三个月时间里面，恒洁做了很多努力。比如，从2月份开始，恒洁联合经销商在全国各地做起线上直播活动联动，让经销商待能够“动”起来。渠道方面，去年，恒洁在12个重点城市跟设计师大咖们互动交流;今年3月份在疫情下，开始组织举行“质美中国”设计师公开课。这个公开课不单是线上直播，直播后，分享大咖设计师马上切到城市与当地设计师做交流，从而保持恒洁品牌与设计师等渠道的有效对接。

　　总而言之，面对疫情企业只有抓住产品和服务这个核心，结合自身实际、围绕用户在渠道、营销等方面进行创新升级，适应新常态，才能赢得发展。

　　吴树松

　　恒洁集团苏州营销中心总经理

　　疫情发生之初，其实是有一点迷盲，后来通过总部的引导，坚持以市场的需求为导向来做出变化，了解客户的需求、消费习惯的改变而做出一些变更。在2019年的时候其实利用一些平台，培养了一些新的网红帮我们带货，效果非常好。所以在疫情到来之时，网红影响力就显现出来了。

　　余化学

　　杭州亦格网络科技有限公司总经理、电商实战资深专家

　　对于电商来说，相对于传统渠道来说，受疫情影响其实相对较小。但对于卫浴这个行业来说，其实要恢复过来也比较缓慢。现在传统电商所处的阶段是一个短兵相接的阶段。

　　企业要想活下去，无非就是要提高运营效率和降低运营成本。提高运营效率有很多种方法，我们的理解是只要员工把这个事情当成自己事情干的时候，他的运营效率是最高的。只要员工运营效率高了，那么你的生产竞争力就高。其次就是降低运营成本，我认为所有企业里面，他的成本一定都是整体环节，不光是运营要控制，生产端也要控制。比如现在做一个杯子，如果竞争对手需要5块钱成本，但我们只要4块钱就能够生产，那么持之以恒下去，对手一定会被我们干掉。

　　我们公司在去年就已经改变了分配体制，从传统的雇佣制变成利润分成制。在疫情期间，我的数据其实是没有下滑，反而是在增长。在分配体质上调动了整个全体员工的积极性，大家在做老板，大家在抗击疫情。疫情持续多久对我来说反而没有太大的伤害，我觉得在短兵相拼的时候，这次疫情对电商来说，反而是一个机会。

　　汤勇

　　合肥箭牌家居董事长

　　从1998年，我已经开始做箭牌了，至今已有20多年。合肥箭牌也也有一二十万的老客户，随着营销渠道多元化，上门客户越来越少。因为现在大家基本上都是追着新客户跑，只愿干秋天栽果子的事情，却不愿意干春天播种，夏天耕作的事情。

　　在疫情期间，正好团队大家都比较空闲，我们就做老客户的深度营销，在这个方向上，我发现跟老客户的通过率基本达到90%以上，甚至达到95%，营销老客户反而产生更好的效果。作为经销商来讲，多年的经营，也让我们与老客户的连接相对而言比较密切的，老客户也很容易接纳我们。

　　我算了一下，十几万的老客户这个体量，就算他们十年才重新装修一次房子，算下来，每年都能有一两万。如果再稍有裂变，体量就更大了。所以老客户营销，是很好的资源，也是我们已经可以掌控的资源。

　　南乐明

　　浙江恩得瑞工贸有限公司董事长

　　这次疫情对我们复工、卖场开业有所影响，但总体来看，影响不是很大。从5月的数据来看，我们同比都是在增长的。在疫情期间，我们没有把太多精力耗费在焦虑上面，而是聚焦在新产品开发、促进客户群体转变等方面，从产品品质上做好内功。

　　产品是企业生存的根本。我们所有产品订单都是定制产品，做不了库存，所有订单来源于每天的经销商成交量。在疫情期间，销售跟同期有所提升，最主要是因为研发很多新产品，契合现流行的装修风格。包括岩板，我们的洗衣柜也做成岩板的洗衣柜，通过练好产品内功，所以疫情当中我们没有受到太大的冲击。

　　张友谊

　　浙江爱智贞智能家居总经理

　　疫情来了我做了三件事情，第一，把去年积累下来的钱，赶快去银行取出来发工资，工资不能少;第二，如果工资发到3月份，我觉得那个钱也发不了工资，干脆想办法贷款，还是发工资，这个不能少;第三，发到6月份的时候如果疫情继续下去，我估计把老婆的家当首饰卖了也还要发工资，因为我们做智能马桶的大概有1000多号员工，每个月的工资是笔大数目。

　　陈勤显

　　广东新中源陶瓷有限公司营销总经理

　　对于疫情我思考了很多，所以我今天要求李总让我坐在卫浴论坛会上，这就是疫情对我带来的变化;因为我准备跟张友谊张总合作做智能马桶，这也是疫情带来我思考的变化。我们已经在落实，同时，我希望跟恒洁、箭牌等卫浴品牌一起合作做橱柜的岩板，这就是我坐在这里疫情思考的问题。

　　在当下，一个代理商如果只卖砖。在疫情期间，门店费用居高不下、人流稀少，我们就要试着替经销商找出路。就像刚才张友谊张总说的，压力很大。我有一点压力，因为我喜欢替老板瞎操心，从未来思考今天，所以我在准备。现场在座的愿意找新资源合作，未来不光是马桶，别的也做，新中源想做一个新的模式，所以希望箭牌、恒洁能和新中源有合作机会。

　　我在这里承诺，不管跟谁岩板谈什么价，我都比他便宜3个点，就这么简单。你把合同签过来的，不管哪个大牌子，你说他的岩板做的比我好，你把合同签了放在我桌子上，我就比他便宜3个点，这就是我今天讲的。我面对疫情就是脸皮这么厚。

　　仝春彦

　　刚才这个话题我们展开的比较宽泛，第二个话题我们聚焦一下，这么多年来我们一直讨论厂商一体化、渠道多元化。现在在疫情中厂商怎么一体化，渠道怎么多元化?

　　余化学

　　杭州亦格网络科技有限公司总经理、电商实战资深专家

　　这个话题对于我来讲还是有一些宽泛，我没有做线下的渠道，其实我是在电商渠道里面深根的。渠道多元化，对我来说，其实渠道根本就不是那么多元化，我反而是渠道最专注化得做。

　　多元化有没有好处呢?当然可能各有各的长处，但是我觉得专注的做一个渠道呢，也未尝不好。从电商经历来说，现在大家都知道有传统电商和新型电商，其实是从公域流量到私域流量的过程。

　　我觉得所有的新营销模式都经过三个阶段。第一个阶段就是狂轰乱炸，第二个阶段是短兵相接，第三个阶段是拼刺刀阶段。传统的零售渠道其实已经在拼刺刀了，基本上处于一个收尾的阶段。

　　传统电商渠道在短兵相接这个阶段，炮轰的时候已经过去了，短兵相接阶段刚好是在考验整个团队你的精细化管理的阶段，拼刺刀阶段最后活下来经历过短兵相接下来的其实并不多。

　　我们现在很火的直播，其实是在相互轰炸的阶段。这个阶段所有企业，我建议这个时候要把牢，这个时候压多少人上去都是炮灰。这个是我对整个电商渠道的分析。我是箭牌电商最大的受益者，所以说这个也是对诸位，对现在最火的直播的时候的一点建议吧。

　　汤勇

　　合肥箭牌家居董事长

　　我们去年9月份做了新零售。我觉得新零售对我们最大的好处是增加了消费者的信任度，特别是价格信任度，这个对我们帮助很大。

　　过去门店成交率正常也就是百分之十几，做新零售成交率基本上能达到50%以上。我们店面成交率上升了，这个是对我们最大的帮助

　　还有乡镇渠道也正在下沉，我在这方面做了一些工作，效果也还行。工程渠道上，过去工程渠道实际上是人情关系，我们过去工程也做了很多年，把工程客户梳理了以后，我们更多是把服务工作做的更精细化一些。更精细化之后，我们建立了一些长期合作客户，把这个长期合作体系建立起来，这样客户对我们的认可度更高，而且客户少操心，少操心能把很多短期客户变成长期客户。

　　还有就是家装领域，我们把一些过去实际上很多家装客户，然后我们就是把家装公司里头的工装部开发成工装部，工装那部分我们也开发起来，所以这样的话对我们来讲都是增量，效果还行。

　　吴树松

　　恒洁集团苏州营销中心总经理

　　刚才讲到渠道多元化，我认为这是一种力量的稀释。在当下这个市场竞争越来越激烈的情况下，我认为要做好两个度，一个是宽度，一个是深度。刚才说深度，就像箭牌老总讲的拓宽合作对象，包括做公司以及做渠道深度，从目前来讲深度跟公司合作也是一种增量的部分。

　　其次我认为要做好宽度，我相信大部分经销商老板并不是样样都精通或者每个渠道都擅长。但因为环境所迫，那必须要进入这个领域。我觉得这个宽度和深度做好有两个支撑点：

　　第一，优化组织架构或者调整组织架构。在这个过程当中，我们要因人试岗，而不是因岗少人。因为竞争到一定的高度，人是唯一的核心竞争力，比拼的最后也是人。在这一块的话，我认为渠道多元化话题又要围绕人才梯队建设。

　　第二，苦练内功。因为我认为把一个品牌做好，不仅仅是从厂家那里弄到好的政策就能把它做好，它需要从营销、后勤、提升服务等各个角度做好这些点。我认为修炼内功也是必须要做的一个点。

　　何志渊

　　恒洁集团品牌总监

　　我首要补充说明一下，我们刚才说厂商一体化，吴总19年前就在恒洁这个事业体系里面，他2002年来无锡发展，前几年来到苏州，也发展的相当好。

　　这个背后，我理解很重要的一点就是我们恒洁在厂商一体化的制度设计有关系。厂商首先是一个利益共同体，从恒洁来讲，我觉得有一个不一样的点，就是恒洁经销商跟恒洁总部是有一个共同品牌价值观维系在一起的共同体，这也是恒洁过去22年发展壮大这么快，包括大部分经销商都跟恒洁一直走到现在，一直走向未来的重要一点。

　　因为这个“设计”，在具体推动执行渠道多元化方面，就问题不大了，厂商走到一起来讨论如何围绕用户、面对这个市场找出好的落地方法，正如刚才吴总说到的如何拓展渠道的深度和宽度。

　　而作为总部来讲，做好两端就行了，前端把产品做好，把产品力、品牌力做好非常关键。后端就是要有专业的服务团队和完善的服务体系支持经销商做好渠道布局和拓展，在当地市场攻城拔寨，我觉得这些很关键。

　　而恒洁渠道在深度、宽度的快速发展，后面正是因为有前面提到的厂商一体化体制设计。

　　卢金辉

　　箭牌家居集团副总经理

　　厂商一体化很多企业都在提，我想可能举几个核心问题，实际上我们都在做。

　　第一个就是做好服务，作为工厂方来讲，要为我们的客户做好服务。近几年把整个营销体系下沉，下沉到终端，帮助客户，做各种服务工作。离我们的客户更近，服务的项目更多，要做的事情更多，记得做好服务，关心到客户每一个环节。

　　第二个就是要帮助客户做好经营，客户能不能生存下去就是看客户经营的好坏，我们要关注客户开的门店是否赚钱。产品是否有竞争力，活动开展的是否满意，我们的新营销模式客户是否能够利用新模式赚钱，帮助客户去经营。

　　疫情期间，特别是门店这个店下经营的这些商家，交的房租不能少，那能不能生存下去呢?怎么去搞?就要帮助客户去分析，今年如何赚钱如何渡过，我们这个店要做多少?我每个门店都要做分析。如果说客户说这个门店为这个比较好，那对我来讲比较重要，那可以在工厂来讲做一些战略性的牺牲。厂商一体化，共同面对问题，经销商能活下去，我们才能活下去。

　　陈勤显

　　广东新中源陶瓷有限公司营销总经理

　　这个话题从传统的瓷砖和卫浴来看，我认为厂商一体化是够的，从电器和定制来说，已经到了消费者品牌时代，实际上现在很多不一定要商家已经变成服务商了，尤其瓷砖是重服务和重参与的过程。

　　那我们公司从我接手一直有一个口号，经销商的强大才是品牌真正的强大。这句话只适合瓷砖和卫浴。今天电器实现产品一定要全面流动，只要能卖电器的都要拥抱，我们提到渠道多元化。

　　包括刚才卢总讲到的，作为每一个经销商，我认为不太赞成厂家说的春暖鸭先知。一个优秀的企业，一定要让经销商不要走弯路，要知道趋势来了，要迅速的过去，这是我们需要干的。如果坚持作为厂家，春暖鸭先知，你的企业有可能落后，我们苏州的很多代理商都知道，我们在苏州做的很强大。

　　因为我们原来好像认为春暖鸭先知叫他转型他不转型，这是一个血的教训，所以这点我认为厂家真正做到厂商一体化，我们都要做经营、效率培训能产，更需要的是我们要逼迫代理商，看清楚形式，减少不必要的投资。

　　商业向善，我们更需要引领，你知道趋势不是这样的，那我们要帮客户去刹车，我们苏州的客户就是因为相信他知道，他说他比我更懂，成为一个私信人员，我认为这个是要警惕的。厂家一定要给人带趋势带方向，要培训，要经营这是必须要干的，只是疫情我们要更加善良一点，要让客户达到库存高周转，让他平均获利等等。我说有个产品，一年卖一千片和卖五千片毛利是不一样的，但毛利的不一样不但是多赚钱，而且起到了让市场份额增大。我们有多少代理商能够理解呢?从单一品种认为这个东西应该卖得最贵，因为有人买，但没想过怎么卖得更多，跟我们是有矛盾的，必须有矛盾的。商家和厂家永远有矛盾，但是我们怎么调和这样的矛盾?这是厂商一体化要干的活。

　　我们要调和矛盾，把握趋势，让他减少不必要的投入。但是你说很多企业做得好，我也知道，我们过去也做得很不好，包括今天我们所谓的大企业也做的不好，我们都需要调整和向善，我觉得这是厂商一体化的基础，谢谢。

　　张友谊

　　浙江爱智贞智能家居总经理

　　我还是比较赞成陈总的说法，厂商跟厂商能一体化吗?不可能的，刚才已经看到了，苏州怎么样怎么样，遇到经销商厂家怎么怎么样，厂商能够一体化吗?

　　两口子之间为什么老婆对你永远都是有怨恨的?因为我们跟她做的东西都是应该的，厂家跟经销商之间也是一样的。经销商认为，厂家给我们做的一切，包括你对我的支持对我的帮扶都是应该的。而厂家认为，经销商你的支持永远都应该是无限的。但是所有的经销商来到厂家领导的办公室，都是来说你这里有问题，那里有问题。

　　解决厂商一体化最大的核心问题，其实就是做好这六点。第一，转换思想;第二，加强服务;第三，加强沟通;第四，看准未来;第五，看准市场;第六，疫情来咱们了一起好好干，干成功。把服务做好，减少矛盾，双方共同的包容，厂商一体化最终结局就是这样，谢谢。

　　仝春彦

　　刚才第一阶段，第一个话题大家已经谈到电商、直播带货抖音这些新的网络营销工具，接下来我们聚焦最后一个话题。智能家居在未来是一个家居消费的主流趋势，疫情对我们智能卫浴行业，或者智能建材行业带来什么影响?我们有什么新的市场机会?我们怎么做好智能家居这个领域做好新的规划和发展?

　　张友谊

　　浙江爱智贞智能家居总经理

　　最近这两年，两个东西是非常关注的，一个是智能家居，一个是全屋定制。从目前来讲智能家居，我的地位还是目前还是在于驱动的过程当中，在我们这个领域当中，我们定义在凌晨六点半。行业有一个非常棒的词——风口，在很多人看风口的时候也会非常不小心。半夜十二点切入有两个结局，第一成为先驱，第二成为先烈。

　　其次就是在凌晨六点半左右的时间切入，这个时候的切入可能就是哥们十二点切入的时候我在旁边看，然后告诉你怎么做、怎么好，你在做我在看。但智能马桶一定是处于凌晨六点半的水平，因为之前还是伪智能，大家对智能的感受和操作、系统以及它真正的智能理念还没有走到实际的阶段，只是驱动的时代。但凌晨六点半实际上已经接近了天亮的速度，包括现在我们集团也在研发智能马桶。我们在智能办公、智能家具以及智能会议系统当中也有很高的建树。前天我还邀请了谢秘书长到我们那里看，我说你看到的目前还只能给你看，还不能用，还处于凌晨六点半的趋势。

　　但在中国未来的发展当中，要想证明一个国家的最棒实力，最大的程度还是智慧城市。智慧城市下来以后是智慧社区，智慧社区下来以后是智能酒店、智能办公、智能会议等等，这个是国家的综合实力。我们离那个还是很远的，但我们离智能驱动系统方便使用概念的速度，我相信不久的将来，最多3年就可以在很多领域得到很好的发挥。

　　陈勤显

　　广东新中源陶瓷有限公司营销总经理

　　我三年前就在研究卫浴，我认为卫浴行业比瓷砖行业更具有科技。今天的智能只是一种手段，我们不要把它神化了，我们不管做什么，只是为了消费者健康。

　　我们每个人在家里拥有一个特别放松和快乐的地方是哪里呢?卫浴空间，是让人身心都得到放松的东西，而且也是一个私密的。

　　今天围绕着商务和中产阶级的健康，那实际卫浴我认为大有文章可做，智能只是其中一个手段。每个人在家里，卫生间这个空间是让我们情感得到放松最重要的一个载体，那么不是吗?

　　厨房、客厅是我们情感交付很重要的东西，我们未来要解决每个人在家最重要的情感交付和情感放松的中心，我们要贩卖的是以一种生活方式，难道不是吗?我们在卫生间可以很正视全面着自己，当你听着放松的音乐闻着芳香的卫生间洗澡。你不认为它对你一天的疲劳是一个很大心灵放松吗?但实际上没有人注重，我认为今天行业没人没干这个活，这就是趋势。

　　我们还在研究产品，没有研究人，没有研究生活方式。当然有这个雏形，但我认为认识的深不深刻。

　　我认为智能永远只是手段，我们要围绕人。让他放松，让他有未来，我认为卫生间是大有革命的，离开竞争谈竞争，才是一个行业乃至于建材家居真正的未来。谢谢。

　　卢金辉

　　箭牌家居集团副总经理

　　智能家居这块很多年就有接触，但目前还没有真正哪一家能把智能家居做的很好。很多智能的东西是伪智能，会给人带来一些负担，真正个智能应该是能给你带来一些生活好的体验，能够轻松的。我们现在也做了初级阶段的一些智能产品，对于未来的智能方向，我认为还是得对围绕人去研究，我们找了很多智能公司去合作，现在也在推自己的智能产品，未来建立自己的品牌生态，让大家能够轻松的生活，用我们的产品不再去烧脑。

　　何志渊

　　恒洁集团品牌总监

　　2015年是智能卫浴发展的一个风口。但到今天为止，好像也并没有颠覆性的产品出来，为什么?

　　我觉得这个风吹来了后，大家都想抓住这个风口，以各种方式切入，但有时候方向会偏离。谈智能家居有点大，目前这个阶段来讲，还是要回到用户本身，回到生活的本质，做好实实在在的产品。我们的产品是为用户服务的，是为解决用户生活中的具体问题的，解决具体痛点的，或者适合各种使用场景的，只有解决问题的设计才是有用的产品设计。

　　在我们恒洁，智能产品首先是要实用的、好用的，就是要有先进的实用功能和很好的人性化使用的设计，这才是根本。

　　在恒洁实践中，恒洁的双Q智能坐便器一键旋钮改变了传统的智能马桶用摇控器去操作，很难找准按键的问题，老人小孩闭着眼睛都可以操控。

　　总之一句话就是智能家居还是要回归到本质，回归到用户方面去思考。仝春彦

　　下面四位嘉宾给你们一个挑战，每人一句话，就智能产品做个总结。

　　吴树松

　　恒洁集团苏州营销中心总经理

　　智能领域应该是了解趋势，了解人性。

　　余化学

　　杭州亦格网络科技有限公司总经理、电商实战资深专家

　　智能是趋势，但是现在缺少培养消费者的体系。大家关注点在产品，没有关注到消费者培养。

　　汤勇

　　合肥箭牌家居董事长

　　智能产品实际上是一个多企业在一起整合的东西，不是单一的产品厂家能够完成，是多门类的整合，这样才能够满足消费者需求。

　　南乐明

　　浙江恩得瑞工贸有限公司董事长

　　聚精会神的看着先驱们每天在做的事情。

　　仝春彦

　　整个对话碰撞思想，思想激发信心。在我们后疫情时代，我们厂商共建，我们科技引领潮流，通过这样的对话，我相信中国陶瓷卫浴行业一定能够化危为机，再创辉煌，再次感谢台上的对话嘉宾。