10月20日，2020中国卫浴T8﹢峰会在佛山鹭湖森林度假区湖滨酒店正式举行。T8+峰会是由中国建筑材料流通协会主办，中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、卫浴头条网承办，新中源陶瓷、新一派企业、浪鲸卫浴、金柏丽雅卫浴、金牌卫浴、爱智贞智能家居协办的我国卫浴行业顶级对话机制平台。峰会以演讲和圆桌会议的模式进行了分享和深度交流。

▲活动现场

　　参加的单位企业有箭牌家居集团、九牧厨卫、恒洁集团、惠达股份、东鹏整装卫浴、浪鲸卫浴、金牌卫浴、华艺卫浴，以及路达卫浴、英皇卫浴、欧路莎卫浴、帝王洁具、理想卫浴、瑝玛卫浴、心海伽蓝、金柏丽雅、喜尔康集团、爱智贞智能家居、中博全卫定制、海鸥住工、华耐家居集团、红星美凯龙、居然之家、欧派卫浴、索菲卡高端定制，众智营销，埃飞灵、欧路莎、唐山中陶集团、恩得瑞洗衣柜、原家洗衣柜、源莱仕洗衣柜、亚陶卫浴、中部卫浴城、小松树卫浴、有家浴柜、施兰科技、统用卫浴等来自唐山、长葛、衢州、南京等产区代表企业。

　　本次峰会由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会副秘书长、卫浴头条网总经理李婧涵主持，华耐家居集团首席战略官文军担纲圆桌会议嘉宾主持。

中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会副秘书长、卫浴头条网总经理李婧涵担任主持

　　以下为参会嘉宾发言内容(摘要整理如下)：

　　中国建材流通协会执委副会长兼陶卫经销商委主席、卫浴头条网总裁李作奇

　　尊敬的各位领导、各位来宾、新闻媒体的朋友们，大家下午好!非常感谢各位领导嘉宾在百忙之中从全国各地赶来佛山参加2020首届中国卫浴T8+峰会，我代表承办方向各位领导和嘉宾的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

　　我讲一讲我为什么办这个峰会的初心。因为从这两年在卫浴产区和市场走访来看，包括在今年疫情影响下，给我的感触是非常深的。目前，我们卫浴行业正处在一个转型升级的关键历史时期。以前我们的高端卫浴市场几乎都是被国际市场品牌占据，但是现在不同了，我们很多优秀的企业，在产品制造、研发很多领域并不输于国际品牌。疫情的影响，国际品牌进入国内市场受到很大的冲击，这个时候正是我们的历史机遇期。那怎么样使卫浴行业走向高质量发展，来跟国际品牌在国内市场一较高低呢?这需要行业集体智慧和龙头企业的智慧引领行业的发展，群策群力怎么样发展先进制造业，怎么样在市场上强占更多的市场份额，特别是高端市场的份额。这不是一个两个企业就能引领的，所以今天T8+峰会聚集了主流的卫浴龙头企业和市场上的家居企业，最大的建材商，以及卫浴企业和制造企业，大家一起来探讨怎么样做好卫浴产业，怎么样转型升级向高质量发展，向先进制造发展。这就是我的初心。

　　卫浴行业横向交流比较少，我希望通过这个平台，我们的这个活动，每年选择一个时间点让大咖坐下来，聊聊天，大家探讨行业的问题，探讨怎么样把自己的事干好，怎么样使卫浴行业赶上先进领域。希望在座的各位大老，群策群力、不忘初心，砥砺前行，共同把卫浴行业的事情做好，谢谢!

　　中国建筑材料流通协会会长秦占学

　　2020年，疫情在全球蔓延，加剧全球经济的不稳定性，致使国内企业外贸受挫，国内市场销售也受到很大冲击。后疫情时代，在当前国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展战略格局加快形成的背景下，大量企业出口转内销，开发国内市场，形成扩大内需，加强内循环的新格局。

　　无论是内循环还是外循环，企业产品是硬实力。俗话说“打铁还需自身硬”。卫浴企业需要加强自身先进制造，推动技术、品质、品牌的全面升级，以更深层次的产品底蕴和更高水平的技术创新，提高自身的生存能力和发展能力，扎实做好产品，以高质量产品不断提升用户体验，为消费者带去实实在在的，好而不贵的优质产品。并借此机会，破局卫浴领域被外资品牌占据高端市场的局面，进一步抢占卫浴高端市场份额，推动民族卫浴品牌突围而出，成为“中国骄傲”的有力注脚。

　　借此机会，我也向各位领导、嘉宾简单介绍一下我们协会的基本情况。中国建筑材料流通协会过去是一个国家机关，可以溯源到国家建材工业部下面的产品国家分配局，做计划分配，成立于1991年，现在有38个分支机构，年底突破40个分支机构。几乎涵盖家居建材市场、经销商、陶瓷、卫浴、水泥、玻璃、石材、照明电气、电供暖、涂料、门业、石墨烯、重大工程采购、基础建设网络招投标、军民融合等整个产业链和上下游渠道。因此，我们的目标是打造一个全产业链的合作平台，形成一个上下游结合的全产业链平台。协会也提出了引领行业发展，协同治理社会，精准服务企业的宗旨，得到了中央及地方、以及社会企业的广泛认可，希望今后能够更多的与大家交流精准的服务企业。谢谢大家!

　　国家商务部市场秩序司原副司长李振中

　　卫浴行业作为我国建材家居的重要板块，在促进经济发展方面有着举足轻重的作用。建材家居消费所能带动的上下游全链条消费容量可观，并对支持城乡建设、吸纳劳动就业等各个关联领域，发挥出不可或缺的重要作用。我国国民消费市场前景潜力巨大，特别是随着年轻一代的崛起，‘不差钱’、追求更有个性更高级的空间设计也成当代年轻人彰显品位和个性的佐证。

　　2020年是全面建成小康社会目标实现之年，是脱贫攻坚收官之年。卫浴产品与广大人民群众日常起居息息相关，卫浴是传统产业，也是朝阳产业。市场需求依旧存在，市场空间依旧大有可为。人民日益增长的美好生活需要很重要的一方面就体现在家居空间。企业和协会应当坚定信心，稳扎稳打，带领企业走向美好明天。相信在今天到场的头部企业的引领下，卫浴行业一定能够在更高层次上转型升级，赶上国际卫浴品牌高质量发展的步伐。谢谢大家!

　　中国建筑材料流通协会会长秦占学

　　在座的各位企业家们，大家好!今天给大家演讲的题目是《构建双循环，强力拉内需》。

　　大家知道整个国际形势对我们的压力很大，中央提出“双循环”的概念。实际上是用“双循环”的手段，打造强大的内需,为什么?简单的跟大家介绍一下，什么是“双循环”?“双循环”是国内国际在产业链供应链下的循环。为什么抓内需?内需跟“双循环”是因果关系。14亿人口在国际上被打压的情况下，依然韧性十足，底气在哪里?因为我们的内需没有完全挖掘出来，激发出来。美国之所以强大，真正的内因是美国3亿人，却占据非常大的财富。他们的强大在于吃光、花光的理念，老百姓因为疫情没有钱花，超前消费，消费欲望极大。

　　我们的市场现在逐渐发展起来，美国这次提出在各个方面限制我们。美国是什么社会，美国是资本主义社会，美国既然是资本主义社会提出这些可以实现吗?它为资本而奋斗，为赚钱而奋斗，中国就是美国赚钱的地方，它会跑吗?不会!所以他的限制是暂时的，但是我们要熬得过去。我们已经是国际GDP的第二名，很快超过它了。今年底美国要降低4%-6%，我们要升2%-3%，我们跟他的差距会更小。也许用不了5年，就拉平了。一旦拉平，整个社会的格局，全球的格局会发生重大的变化。我们现在跟他硬抗也不行，怎么办?拉动内需。拉动内需靠“双循环”，这就是一个逻辑。

　　首先打通内循环，过去技术源头在外，生产出来市场又在外面，在座的有的企业96%都是外销，这个时候我们要转回来，挖掘国内的消费市场，让消费市场不断满足企业现在的生产能力，而且吸引众多的外国企业参与进来。从目前来看，特别是美国的大型企业，没有一家退出中国市场，这就是我们内需的魅力。同时，我们打造内循环在外界的打压下相对的往回抽，抽哪里?我们的技术、生产、研发、以及市场在内循环中循环，一旦循环，外国只有羡慕嫉妒恨。青岛在5天内检测1千万人的核酸检测，国外羡慕嫉妒恨。我们的人民在危难时刻，从来都是团结起来，凝聚力非常强。这次中央以构建“双循环”拉动内需为战略基点，是非常正确的。这个不仅仅是应对外界的压力，也是今后长远发展的需求。

　　内需是这么的重要，双循环也是非常重要的。双循环提出最主要的观点是要用8字循环法。8字循环正好迎合了中央说的不是闭关锁国。回字是没有交集的，当外界的条件对我们宽松的时候，我们会走向外循环。8字上面是外，下面是内。当外面对我们封锁极大的时候，走内循环。这两个是可以在条件不同的情况下，相互转换的。

　　这次提出出口转内销也是迫于无奈，怎么开拓国内市场?在“双循环”下，怎么进行出口转内销。过去有出口转内销，不合格的产品转内销。现在的高端产品，我们要把世界上最好的产品用低廉的价格让老百姓享受一下。原来的产品都卖给了外国，很高端，而且获得了国际上各种各样认可认证的材料，当时供应的国外是很高的价格，在国内也应该开拓一片市场。

　　更多内需的底蕴在哪?现在中国有4亿中产阶层，消费能力之强是大家看得到的。家装来拉动内需，怎么拉动?提出4点：

　　第一，降低住房公积金贷款利率，促进家装。

　　第二，真金白银的发放消费券。

　　第三，降低二手房的交易税。因为中国基本上买了二手房都要重新装修，重新装修的产业链非常强。

　　第四，在政策上推动股市的向好预期。因为中国4亿中产阶层，大多数进入了证券市场，不是买基金就是买股票等相关产品，股市向好的预期存在，就愿意消费。消费首先是吃、住、行，住就是更多的把钱花费在改造居住的环境上。家装带动了家电、就业等，家装加大力度了，带动的产业链非常长。这个家装可以实现内循环，不需要国外。包括今天在座的卫浴企业家的老总，你们高端的产品满足高端需求，中端产品满足中端需求，低端产品也可以满足更多的乡镇居民。所以不同层级也造就了内循环能够达到的可能性。因此，内循环既有它的重要性，也有它的可行性。通过企业不断的推动，使得整个的国家的内需大幅度的增长。

　　这个是在疫情快要结束的时候，我向全行业提出关于在建材与家居行业的刻不容缓的强力拉动内需，精准促进消费的相关活动指导意见。以这个为蓝本，开始进入“双循环”给国务院写的报告。

　　最后，我们的市场是有希望的，我们的企业是有希望的，只要企业有希望，我们的国家就有希望，我们一定会站在全球的最顶峰，让我们共同努力，谢谢大家!

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　今年年初，黑天鹅事件频发，从当前事态发展来看，我国的综合实力突显而出，而且，通过此事件，也为中国品牌的发展创造了机遇。疫情突发，带来数字营销的变化，催生了“宅经济”等新业态，消费者的衣食住行几乎都在家里触达、预订，到线下完成。我认为，互联网的发展虽然已经很久了，但消费的完成需要线上线下相结合，因为线上只是触达，而最终落实的需要在线下。

　　疫情致使各大卖场延期开业，假期也延长了。那因为卖场的延期开业，家居行业的消费不做了吗?在年初八的时候，箭牌就已经开始在布局、落实销售工作。转战线上，从直播开始，开启数字化转型，因此销售没有受到很大的影响。目前，线下终端门店有门店无客流难，进店门客减少，互联网新零售崛起，渠道分流;再加上疫情对展会、线下招商冲击大，展会跳水招商难，不仅已有经销商生存困难，传统的人员开拓市场的招商方式更难;最后是，数字化转型难。家居行业是是很传统的行业，接受数字化转型是确实很难。箭牌的数字化转型也经历了一定过程，但总体而言是顺利的、成功的。

　　这是一场变革，丘吉尔说过不要浪费一场好的危机。我相信这场危机的到来，加速了绝大多数电商创新变化的进程。疫情加速了行业的洗牌。经过2-3年的洗牌，小品牌会面临淘汰，剩下优质的品牌。所以当前市场形势，对于大部分品牌来说，是处于劣势的。

　　痛点怎么解决?我觉得可以通过线上线下多渠道引流、精准洞察消费需求以及多维度的可视化经营来进行数字化解法。数字化的出现是为了让商业效率提升，从人效、坪效、时效来提升，从而在更短的时间内将效能发挥最大化。

　　2020年拥抱数字化，势不可档!我认为，关于数字化的未来，不管你是否拥抱，它终将会到来。而它，一定会推动这个行业的发展，因此我们要主动拥抱数字化的变革，那么在行业中才有竞争的优势，得到更快、更前进的发展。

　　新消费方面，以前大家都在以10年划为一个年代，现在以5年划为一个年代，每个年代都有各自的消费特点，我们要研究每个年代的消费者的需求特点。特别现在是95后、00后的消费群体崛起，他们的消费特点更值得我们去研究。从生活方式、工作方式、社交与成长等方面，关心现实中的90后在工作中想什么?生活中要什么?成长中要什么?90后是当今最主要的用户群体，80后、70后推动互联网迭代的客群。90后也是未来的消费主体。

　　新营销方面，我从几个维度来讲，第一，获取流量，做好一切与消费者相关的触达点。数字化的营销就要通过线上电商平台，社交内容平台、信息流的搜索来获得流量，在线下通过卖场、异业的合作来实现。线上线下是密不可分的，没有分界线。现在箭牌的专卖店门店，基本上线上线下都已经打通，你可以从线上直接触达线下门店，也可以在线下门店进行体验，线上线下均可成交，价钱统一。

　　第二，数据整合及应用，通过大数据技术，锁定产品，会出现产品的价格、功能，再通过三维呈现。箭牌在总部大厅做了新零售的门店，可通过自助购物区，实现线上交易。设计软件方面，有躺平设计家加持。

　　第三，创新玩法，体验营销。箭牌通过抖音、线上线下的互动等现场新体验式的活动。就像在9月20日#浴见爱#特色主题直播间这个活动，我们经过一系列的策划，在总部的大厅里，打造5个特色直播场景，并通过一系列的活动，增加直播间趣味玩法，第一，达人种草、吴博士来推荐产品、空间管理大师教授收纳、红点设计大奖评为箭牌站台等;第二，请总裁、胡可等明星到直播现场，亲自参与了直播活动。另外，也会让一些经销商老板来参与直播等。

　　第四，数字化线下业务角色转变。原来销售基本上都是线下的，现在线下导购的角色慢慢做转变，成为网红、设计顾问、全渠道客服、全渠道销售的多角色。

　　新数据方面，通过线上线下的营销提效，将线上线下两个数据成为全域的销售增长动力，最后将消费这数据沉淀下来，成为企业数据化的资产，成为企业在数据化的进程当中的基础。互联网为企业插上了一双翅膀，至于能飞多远，我觉得关键在于企业的创新，我相信企业只有不断地创新，才能走远。

　　恒洁集团品牌总监何志渊

　　我们成长于好的时代，我们的品牌建设、企业发展首先要顺应潮流，把握时代，与时代同频、与消费者共情。基于过去改革开放40年的发展，国内产业升级氛围越发浓厚，产业基础、产业链不断完善，匠人精神回归，对产品品质、技术有更多的苛求;随着中国新中产兴起，对家居生活、产品品质有更高的要求，消费迭代、消费升级成为必然。在此大背景下，为品牌的发展提供了很好的契机，国内品牌也开始以更年轻的姿态圈粉，与消费者沟通、共情，“新国货”崛起。

　　同时，在圈层化、碎片化的时代背景下，恒洁整合契合的IP资源，与年轻主流消费者更好的连接与互动，基于对日常的洞察，用他们喜欢的方式、走心的内容进行沟通，并借用流量IP、大咖来讲述恒洁的故事，让消费者感知我们恒洁、感知恒洁新国货。今年，消费者对居家产品在健康安全方面有了更多的关注。5月30日恒洁发布“万家一品”守护系列新品，通过包括丁香医生在内的各种权威资源，不断地深化恒洁“一品守护”的专业形象。有好的资源和IP，如何达到更好效果?我认为这是一项系统的工程， 360°整合传播沟通外，特别是在线下要真正落地。恒洁通过“国潮范生活”、新国货科技展等线下活动，打造专属恒洁的活动IP，让更多消费者更好感知恒洁。

　　产品，是品牌生存之根本，也是驱动品牌发展的核心动力，而恒洁“一品国货”的背后，有着强大的研发智造实力支持。目前恒洁共有五大品类生产基地，以设计制造、生产协同、设备集成、过程管控的一体化实现“质”造引领。同时，拥有超过4000㎡、获得CNAS认可的国家级实验室，掌握专利技术近1000 项，参与国家及行业标准制制订50 份。

　　九牧厨卫品牌传播总监林丹霞

　　大家好!很高兴跟大家分享九牧厨卫的一些举措。今年发自内心的说，各行各业的企业家都会说出“太难了”这样的声音，习大大也说，当今世界正经历百年未有之大变局，世界进入动荡变革期。 今年前所未有的感受是中国的民族的自豪感，包括中国的力量在全世界的体现，包括作为国民在中国强大的政府政策的指导下，每个人感受到的中国高质量的发展。我们面对前所未有的挑战，但是我们也面对前所未有的机遇。国家提出新基建、新动能、新未来，我们有40万亿重构经济市场，带来30万亿中国引来新基建大浪潮。在这样的情况下，九牧是怎么做的，跟大家分享一下。

　　九牧，一直以来有一个核心的思想：以市场为导向、以客户为核心。随着新基建的发展，我们还包括了商用的市场。九牧创新发展 ,内外双轮驱动。

　　第一，九牧在修炼内功，做数字化的制造升级。在市场变化如此大的情况下，企业内部在做制造交期也在升级。

　　第二个，在今年健康这个词成为高关注的时候，我们的产品做革新，在技术方面的研究适应市场格局的东西。九牧是比较重视技术的引领，我们重新定义智能健康卫浴，从“制造驱动”走向“技术驱动”。一方面品牌在做疫情的公益，我们的部门在做健康智能的研发。我们让智能看得见，以更高的性价比的方式，可以进入到千家万户，可以守护国民的健康。

　　第三，设计引领，跨界新高度。在高颜值的时刻，设计提到新的高度。不管是商用空间，地产的客户，他们对于颜值的需求，包括定制化的需求，向企业提出越来越高的挑战，面对越来越年轻的消费群体，面对高要求、高定制的群体，我们的产品设计应该怎么样走。在这块，从2012年，董事长多次去欧洲请设计师为九牧做设计，产品设计的全球化，来提升民族品牌的设计。

　　第四，营销层面，模式引领，主动变革探索营销新模式。首创815、919卫浴直播节、跨界联盟，撬动私域流量蓝海，创新公益直播，共享数字红利。我们联动政府、私域流量，以更多的企业联动的方式，去做私域流量的赋能和互相的企业之间的营销增值，我们也在探索这种新模式。从815到919，在这块探索新的营销方式。

　　第五，放眼全球，布局世界。聚焦产业链 ,布局新生态，布局全球。九牧全球布局30个研究院60多个转化中心实验室，通过与科技的顶级巨头，做更多的工业互联和工业设计的引领，以内部驱动的方式，不断的修炼九牧的内功，夯实九牧的竞争力。同时，我们也以对外的结合国家现在的国策，包括我们在做品牌升级，打破国际品牌垄断，中国地标由民族品牌守护。我们有资格和自信的展示中国的形象地方，用民族的卫浴的产品。实力书写中国制造品质，成为世界级中国商用建筑地标大兴机场、鸟巢独家供应商。

　　第六、用中国文化X中国科技，国潮力量，奏响时代最强音。进驻颐和园、故宫、长城等中国顶级文化地标，展示中国力量、文化自信。我们今年在越来越多的中国文化的地标看到九牧进行进驻。出发点是，我们希望在这些富含中国文化、中国历史的代表中国的地标建筑的地方，可以有自己的民族品牌，这些文化地标，可能很多的建筑大家一进去发现我们的历史如此的文化瑰宝，让人震撼。习大大提出厕所革命，九牧一直持续践行，为中国地标性的建筑，做对应的空间升级和解决方案，在这些地方可以用上九牧的产品，用自己民族的产品。文化是无价的，通过文化的守护和传承，同时，文化也在赋能九牧，为九牧的品牌做更多的增值。

　　第七，我们在上海做了健康城市的公益行动，在疫情发生的情况下，不仅仅是普通的老百姓，政府对健康也提升到前所未有的高度，包括政府的公共空间和政府的项目，希望在公共领域做健康升级。卫生间作为公共空间，联合政府的资源，在健康城市的学校、医疗体系等公共空间可以有更多的标准建立，健康技术的支撑，包括空间解决方案的支撑，这是我们在上海做的一场活动，针对医疗体系的，医疗方面的大咖提出，希望这块有更多的民族品牌做这块的建设，他们发现在疫情出现的时候，在中国是我们的民族品牌，各行各业的民族品牌的领军企业在为我们的雷神山、火神山等医疗活动做健康的建设。

　　第八，打造全球领军品牌，让世界见证中国智造。今年九牧也做了收购世界顶级厨柜品牌Poggenpohl 博德宝，联合打造JOMOO-COWAY 世界顶级净水品牌。九牧一直都是站在全球做产业，站在全球做企业，更具国际化的视野，把民族的品牌做好，把民族的品牌做的更国际化、更事业化。最后用习大大的话：以创新赢未来，迈向品牌强国。通过品牌的自强自立，国际化的资源整合，国际也可以是民族的，民族的品牌也可以走向国际，希望这个行业可以发展的更好，谢谢大家!

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　当前，行业阵痛期内，有很多的品牌，可能走着走着就不见了。今天请到了红星美凯龙和居然之家的两位负责人，我想问，比如说在北京、上海等的一线城市里，目前进驻的卫浴品牌有多少个?

　　红星美凯龙卫浴瓷砖事业部总经理常成

　　就红星美凯龙卖场而言，进驻前三名卫浴品牌，就是箭牌、恒洁与九牧，这也符合整体的从市场份额和主流市场的竞争趋势。我们这几天也在做市场分析，担心在疫情影响下，大市场环境会加速品牌竞争，但通过数据发现，截至当前，这个现象还不是特别明显。

　　当前，进驻红星美凯龙的月有270家的卫浴品牌。其中，浴室柜、淋浴房这两个细分品类的企业，在全国的商场进驻的品牌数据是呈增加的状态。我们认为，泛定制卫浴、模块定制卫浴和整卫定制，将集中在两年开始爆发，会有一个爆发式的增长。

　　居然之家两广区总经理 史友银

　　整体入驻居然之家的卫浴品牌，在疫情严重的情况下，头部品牌仍能够保持比较好的状态，但说实话，今年大家都有下降。在趋势方面，卫浴的定制整装趋势已经开始突显出来了。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　在当前形势下，很多品牌走着走着就没了。像北京，有些品牌已经找不到经销商了。作为行业少有的上市企业，惠达怎么去看待这种市场趋势?

　　惠达卫浴副总裁兼惠达住工总经理 杨春

　　今年对于卫浴行业而言，都有一些影响，包括惠达也一样。在公开报表上，惠达是有所下滑。在渠道方面，目前惠达还在加强零售渠道布局，在全国范围内不断开拓零售市场。在营销方面，惠达也通过直播带货等形势，迎合新的年轻消费群体。我认为，零售渠道、年轻消费群体，都是很重要的渠道和宣传阵地。

　　在装配式整装方面，惠达的投入也是很大的。今年疫情期间，也火速支援了全国200多家疫情医院，包括火神山、雷神山等医院的建设，得到了广大消费者和政府领导的认可。关于装配式整装的发展，在国家政策的大力支持下，是未来中国的建筑的发展大势。

　　今年广交会期间，也让我们明白，我们陶瓷卫浴是传统行业，也可以挖出金矿。在拉动内需的大背景下，市场还有很多机会，并且民族卫浴品牌确实和国际品牌之间存有差距，所以还要不断修炼提升内功。在卫浴行业，很多品牌都在产品、渠道拓展等方面用工，但创新能力、运营管理等方面却有所忽略。我认为，未来的竞争不仅仅只聚焦在产品、渠道、品牌，其他的方面需要有更大的提升。

　　我认为，当前市场机会很多，行业内的大家共同提升，共同进步，希望推动行业的交流，满足消费者或者未来市场的需求，蛋糕很大，关键看我们怎么吃!

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　杨春杨总抛出的观点，给大家很大的危机感，现在的企业竞争的差距越来越大，因为很多企业不一定跑那么快，但跑得慢企业就会没了。科勒在国内的销售已经是接近百亿了，像这样的品牌，对于民族卫浴品牌是压力，这让人不得不思考，未来民族卫浴品牌的生存空间到底还有多少。我想问一下庞健锋庞总，怎么样看待市场的竞争格局和残酷性?

　　英皇卫浴董事长 庞健锋

　　随着当前行业格局变化，包括恒洁、九牧、箭牌，在市场运营上的数据化、线上线下整合这块确实对整个行业有很大的改变，现在，英皇卫浴和睿住优卡也在转型。

　　这段时间走访了很多同行，特别是浴室柜厂，做非标定制，生意很好。现在浴室柜零售渠道走的是非标定制，整装定制这块，市场利润空间很好。卫浴行业整个市场都在变化着，我认为，日后行业大小企业会呈两极走向，大的企业规模会越大，小的企业专业化程度更高。

　　关于装配式整体卫浴，当前我们的睿住优卡就在做这一板块。装配式整体卫浴主要面对的市场是2B市场，因为装配式没办法做到零售，没有办法服务到零碎的零售市场，服务跟不上，没有利润。所以，装配式整体卫浴做的是大批量、大订单的生意，像二次改造、养老等等的市场。做整体卫浴的痛点也还有很多，像落地服务无法实现，因为成本太高了。基本上，我们装配式整体卫浴做的2B的生意，低于100套，都是亏本。

　　精装市场的容量是很大的，现在大家的交流可能全部集中在新增市场上，但在改革开放的这几十年来，存量市场有多少?我觉得，可以说比新增市场大得多。前段时间跟一位设计师谈到，因为装配式都是标准产品，不能随意改尺寸，但尺寸的适用性和标准性可以覆盖到存量市场卫生间的60%、70%左右，适用性高。所以我认为，对整个存量市场的挖掘，会有很大的市场空间。

　　通过这次疫情，对于建材行业而言，面临着挑战，也面临着洗牌。我认为，行业的洗牌会促使企业走向两个极端，也就是大企业的规模会很大，但是专业化的企业同样也会更加专业。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　谢谢庞总，作为企业的领路人，时时刻刻看到危机和机遇。现在做装配式的企业，真正有施工、交付能力、制造能力的企业不多，但市场空间很大，这背后是巨大的蓝海，能否够抓得住这个蛋糕，这是非常漫长的挑战。

　　近日，东鹏上市了，上市代表着企业的融资能力更强，企业有钱了。请问杨立鑫杨总，东鹏上市对卫浴的市场计划是怎么样的?东鹏未来大力发展的整装地产，现在有强大的资金动力?

　　东鹏整装卫浴总经理 杨立鑫

　　当前，东鹏对于卫浴板块的投入整体来看是加大的，特别是整装卫浴方面的投入。从佛山基地扩展到江西基地，再扩展到全智能制造的江门基地，实际上在这些方面都做了很多布局，仅仅是江门的基地，预计投资达到9亿多。现在，东鹏的装配式卫浴已经投产。东鹏认为，抓住市场的同时，要投入产品。

　　消费者在体验卫浴产品的时候，观念就是能够解决基本需求的产品就是好的卫浴产品，好的产品是要给消费者带去好的使用体验。

　　整装卫浴这一两年都是行业热门概念，从日本传到国内，日本做装配式很容易，但国内就千差万别。每一个开发商有不同的几种标准、旧房改造又存有诸多差异，因此，我认为，国内的装配式需要重点解决定制这一问题，东鹏也会继续聚焦这一方面。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　魏启超魏总，你怎么看待竞争的空间和格局?

　　瑝玛卫浴董事长 魏启超

　　瑝玛卫浴以前也是做出口的，从2009年开始做国内市场，目前瑝玛的国内市场的份额占整体的四成。当时刚开始进入国内市场时，定位还是想做高端一点的。在终端市场试了一段时间后，能明显感到招商的代理商没有办法跟九牧这些大的品牌去竞争、去对比。

　　这两年，瑝玛卫浴发展确实过程比较困难。我坦率地说，到目前为止，1-9月份，瑝玛卫浴销售下滑17%左右。在今年，渠道方面，在工程渠道、酒店渠道、电商渠道等渠道进行相应布局，布局效果不错，市场开拓方面，三四线城市开发效果比较好，一二线城市就比较难。我觉得，行业需要合力，头部企业要带动小企业进行联合，可以相互联合，强强联合，互相整合，从而带动小企业的发展。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　刚才提到细分品类，想问一下理想卫浴是怎么应对这样的出口危机?怎么通过国内市场的布局?

　　理想卫浴国内销售总经理 危四祥

　　出口危机的影响是肯定有，多多少少都会受到影响。在行业大品牌大企业面前，我们理想是小，名气小，市场小，产值小。但理想卫浴做出口很多年了，也学到国外的很多先进的管理、优质的品质管理与理念。这对企业来说，是好事。

　　危五祥董事长讲究的是两手抓一条鱼，先做好，再做市场。意思就是，要慢慢地把企业产品品质做好，把外国人的钱赚了，把技术学习了，再做回国内市场。通过疫情，激发内需，理想卫浴的计划是将国内市场增加到10%。

　　市场布局方面，我们先从国内大城市入手，入驻一二线城市、省会城市，跟大品牌的老板们合作。理想走的是高端路线，要求定位高、店面大，产品展示多。宁缺毋滥，通过这样，展慢慢会把国内市场做起来。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　张爱民张总您认为这块的市场，非标以前的每个企业都在做，包括定制的企业也在做非标的生产。您对这块的市场怎么看?

　　心海伽蓝董事长 张爱民

　　就当前市场形势，我觉得很痛苦的一点是，像恒洁讲的新国潮，其实我们国内卫浴企业产品做得非常好，但高端市场还是被国际品牌占据着。有一点比较尖锐的是，我觉得红星美凯龙、居然之家这些卖场也有点崇洋媚外，为什么要在三四线的乡镇城市里都做一个进口馆，特意宣传进口品牌呢?

　　内循环需要国人多重视国内产品，改革开放以来，特别是卫浴产品做的非常不错。像我们心海伽蓝做标品，能够迅速地上量上产品，但是稍微高端的市场，消费者都会选择买国外品牌，其实，我们就在夹缝中生存。

　　我们也想将浴室柜这一细分品类做起来，这是我们做企业的更深层次的追求。我认为，企业要专注做好自身产品，提倡智能制造，将硬件软件互相结合，才能把非标定制做的越来越好，把量做上去。第二个，企业要对市场有信心。最近，市场并没有想象中的那么差。很多经销商，包括很多做电商的也做得不错，这其实在于企业应当如何去迎合消费者，开发出更多贴心、人性化的产品。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　不知道路达您们今年是否受到疫情的影响?

　　路达集团中国市场副总经理 朱建洪

　　今年疫情，大家都在关心出口是否少了，其实，路达已经完成了今年的销售目标。跟国外大品牌合作，国外客户看重企业的创新能力、持久的发展力。90年代开始，路达从小工厂做起来，更快地接受国外先进的技术，从而用这些技术、标准来制造、销往美国市场、欧洲市场。

　　借这个峰会，路达作为出口型的大企业，是否转在国内市场?我是中国市场的负责人，我也希望说未来有机会能够跟心海伽蓝等等同行合作，将各个细分品类进行整合。这几年路达也在与各大房企奖项合作，最高峰时，全国共有500个合作项目，除了西藏外，其他省市均有项目落地。我们的团队不断的在复制同样的模式，服务于这些大的房地产企业，预计今年在这一渠道可以维持2位数的增长。

　　路达最大的希望是把出口的产品的品质能够进入国内市场，让国人消费。我认为，消费升级不是说花钱买贵品牌，而是花更少的钱买更好的产品。其实我更希望今天峰会的主题能够是国货当自强，因为我们虽然是出口企业，但是华人的企业，华人的品牌。希望大家一起努力，为国人能够享受到更好的产品而努力。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　虽然市场竞争很残酷，但只要每个企业找准自己的位置，自己的发展路径，每个企业都能取得市场的份额。接下来问金牌的曾总，刚才大家提到的整装、家装、工程领域、渠道的变化，在您看来，三四线市场是怎么样的?

　　金牌卫浴总经理 曾小羚

　　刚才谈到的这个问题，今年疫情对市场都是有影响的，影响有多大，心里都有数。张爱民张总刚刚提到的在夹缝中生存，其实，我觉得每个企业有每个企业的生存之道。金牌在细分的精耕细作，在渠道的细分板块做了很多的工作。坚持的力量非常重要。比如说连续参加几年的酒店展，很多人想一参展就得到很大的效果，这个是不可能的，因为不可能说你做了什么就马上得到实质性的回报，不够金牌这几年坚持参加下来，还是取得相当不错的成绩。

　　今年的市场不论是增长还是下滑，我觉得最大的变化是在结构上。原来大部分特别是做传统这块，80%或者90%都是零售市场，无论是增长还是下滑，结构都会发生很大变化，只要在工程方面发力的话，都是增长的。家装方面，刚刚大家都看好二手房和存量房市场，多与家装公司合作。我认为，行业资源要整合，不能再像原来传统的做。

　　其实说这么多，我认为，产品还真的是企业的生存之道。5年前，金牌卫浴提出全卫定制，今年升级卫高端全卫定制。常规的标品大家都喜欢做，量大，但是实际上操作起来，90后、00后不再喜欢复制式的产品，他们对设计要求更高，无限的非标才是消费的主体。做非标单，利润可观，但是对后端、生产端的要求的非常高。金牌在尝试打通前端跟后端的软件，今年我们又重新前端后端用一个软件来做，也在不断的尝试，希望前后端能够真正的打通，只要打通前端后端设计软件，对于无限非标订单量会有一个质的提升。

　　今年参展在展会上跟媒体上说的最多的话，今年的人流比去年差很多，但我觉得，客户的精准度进一步锁定，因为今年疫情能带着口罩参展的都是真爱。反过来说，危机危机有危有机。往年没有疫情的时候人多，但是是否是你的菜，你不敢说。今年只要进我的展览馆，就是我的菜，是否拿得下来，要看大家怎么相互沟通，是否达成一致。在某些领域比往年更好做一些，但是难度肯定比往年更大。所以应该在疫情下，还是有很多机会是可以把握的。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　浪鲸的林总，恒洁今天有一个人事变动，恒洁的CEO有新的CEO到任。浪鲸的团队也是有变化，这个变化的期望是什么?目前产生什么方面的动作?

　　浪鲸卫浴品牌总监 林学舟

　　很开心跟大家分享一下浪鲸，浪鲸也是比较早从出口转为内销。这几年也是各方面在变：这几年一直在调整岗位，对企业还是有推动作用;产品也开始在变，从以前的标品进入到定制;浪鲸整合整个渠道，注重向下的零售渠道，跟居然、红星达成战略合作，店面也是在这些渠道里面。现在加强的是整个工程渠道跟家装渠道，还有线上线下的渠道。浪鲸的变化在这几个方面推进。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　去年看到浪鲸做大的新品牌的建设，包括LOGO的变化，这样的动作是否会持续下去，对浪鲸的市场份额的提升，是否有巨大的推动力?

　　浪鲸卫浴品牌总监 林学舟

　　这是肯定的。浪鲸从2018年开始，进行了整个品牌的升级，从LOGO的调整到微调整，都在进行品牌年轻化。浪鲸推动品牌年轻化，是系统性的工程。在产品颜值情况，又有色彩又要好看，在终端有现代感，跟国际品牌对标，做体样化，把产品植入进去。整个团队的渠道也要进行年轻化，其实它是一系列的，我们一直在推进，对企业的发展还是有力的。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　接下来问一下潘总，在多品类，或者定制这些方面，不知道您们在此方面有这样的市场?怎么持续的提升你们的增长?

　　华艺卫浴副总裁 潘权富

　　我们在国内市场做的有些年头。我们现在针对国内市场定制趋势走向也做了一些动作。比如说我们做五金起家的，我们老板从2010年开始规划转型，从五金到投资卫浴的生产，现在也是决心做好国内市场的一个布局。现在国内市场以定制趋势来调整产品的布局，定制从研发到技术培训都在调整。浴室柜也是马上要调整，现在还没有定制。虽然很多人感觉我们只是做出口，其实我们老板的精力更多是放在国内市场。谢谢!

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　王总，您的产品也是局部扩宽到全系列，这个市场是否像您想象的那样，您对这个市场的未来规划是怎么样的?

　　金柏丽雅总经理 王金胜

　　金柏丽雅是做五金的。第一阶段做经销商市场，在2005年有7000多个经销商网点，最后看到产业升级和消费升级，开始做转型。消费升级会导致整个产业链升级，开始是调整工厂方面，我们跟国内头部企业90%都有合作。我们对市场看得还蛮清楚的，金柏丽雅是为了做整体卫浴诞生的品牌，一开始上市的时候，就是全品类。

　　金柏丽雅在整个行业的名气不大，但是有它的特性。从茅房到厕所到卫生间到化妆间，我们是基于这些东西研发产品再推向市场。金柏丽雅一路走过来，花了不少钱买了很多经验，一路走下来还可以。企业是深圳、东莞的工厂，深圳电子方面的资源比较丰富，我们早期在这方面已经开始研究，真正未来高端的卫浴空间是怎么样的，我们希望是通过画像，把新兴消费者画出来。金柏丽雅在未来几年，或者是明年的展会上，推出来的产品会形成主流，未来这方面最好的走向是走智能健康卫浴，我们的产品也正在落地。我们实现了真正的多功能产品，浴室柜上面有除菌杀毒的作用，有牙刷消毒功能等。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　很多像淋浴房、浴室柜的企业，都找到了自己的定位、自己的专业性，找到自己生存的空间，爱智贞智能家居是在线下很难见到的品牌，但却排在天猫双11智能马桶前10里面。想问爱智贞智能家居的张总，您是怎么想的?

　　爱智贞智能家居总经理 张友谊

　　我来自浙江衢州一个小产区，现在爱智贞的品牌，我们定位为韩国品牌。刚才主持人讲到三个网络上的十大品牌，三个品牌很谦虚的讲都是我们生产的。爱智贞要上市，要做自主品牌，应付上市的需求。智能马桶在国内市场流量蛮大的。在未来的发展空间也是蛮好的，最重要的是它能保护人的健康，延长人的身体的指标。目前智能马桶在日本、韩国流行，在中国只有8%的左右水平，空间还是蛮大的。爱智贞不单单做智能马桶，也朝着健康智慧酒店体系，健康智能家居体系转型，未来的酒店更加注重智能的理念。这个体系当中，从房间里的空气到水，再到控制系统，再到权威系统，这套体系年底之前基本上能建成。未来的酒店往这个方向走的可能性更大。谢谢!

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　索菲卡高端定制的姚总，企业都在做高定，市场机会大还是怎么样的?

　　索菲卡高端定制营销总监 姚燕萍

　　我们这个企业是很小的，发展起步比较晚。我们2018年开始正式升级，2019年做了1个亿，今年整体的疫情对我们没有影响，总共招了超过10个500㎡的大店。定制怎么做?我认为定制不单单是定制，而是一种生活方式，定义研究到生活里面。我们的产品线很长的情况下，如何把这些产品串起来，绝对是通过设计，用设计去驱动。

　　从卫浴来说，从浴室柜、马桶、花洒、五金、淋浴房，让客户全套的购买绝对是设计。我能做高端定制，是把设计放到了第一位。我们是整体设计，根据您家的户型，帮你量身定制，整体来规划，按照您的预算来设计。在基础的设计下加设计元素。

　　我觉得定制的核心，第一个是设计。第二个是研究生活方式。产品方面，我们首先从模式上研究生活方式，生活方式的人体工程学，他的收纳习惯、肢体动作、喜欢的风格就是他的生活方式。所以我们通过生活方式来更加的引导客户走进我们的全案。如果光从技术上，价格上发现其实他是很难撬动客户的大单，绝对要把他的需求挖掘出来。所以我们从进门开始，换鞋习惯，收纳方式，浴室柜里面的习惯等，我发现卫浴行业的浴室柜里面很多都没有软装，没有生活场景，如果增加了生活场景，会发现整个浴室柜是有灵魂的，可以带动客户植入了浴室柜放到家里的生活方式。第三，懂空间，懂生活，懂客户的一切。如何跟客户去沟通，沟通不是说单一的一个人的沟通，一个家肯定是全家人的沟通，所以我的谈单模式不是一对一，而是N对N的模式。我会用大屏幕的形式，全家人来参加。主卧怎么搭配、小孩子怎么搭配、公共区间怎么搭配，全家去参与到销售环节中，基本上单子可以签下来，签单率非常高。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　最后请箭牌、恒洁两个品牌的负责人来聊聊，你认为下一个阶段，要面临最重要的挑战是什么?

　　箭牌家居集团副总经理 卢金辉

　　作为我们来讲，综合性的品类要综合发展，细分到每个品类来讲，做的仍然很优秀，也是值得我们十分敬仰和值得学习。新零售没有多大的技术含量，行业发展到一定阶段要利用这个工具来快速发展，它就是一个工具，看是否可以用好。对于我们综合的品牌，未来的发展就是规模的突破。我们考虑到品类上的延伸，这些问题上也提出一些宝贵的方案。有些品类不能去做，不敢去碰。之所以这样，就是因为不想把精力分散，我们想把更多的精力放在比较好的品类上，聚焦我们的品类，把现在的渠道做拓深、拓长。如果什么都想做，最后就做不好。包括地产行业，现在也在不断的扩张，我觉得他应该做专长的领域，优势就在专长，什么都想做，最后做不好，也做不大。

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　何总，恒洁的品牌成长和品牌塑造方是长期工作，既然是长期的工作，您觉得从您的角度来讲，恒洁比这个更重要的挑战是什么?

　　恒洁集团品牌总监 何志渊

　　我认为体系能力建设是企业成长背后支撑性的内在动力，具备体系能力的企业才可以更好应对不断变化的市场。但体系构建和完善做起来却不容易，是一个长期、持续的过程。具体来讲，不管是综合性品牌还是单一品类品牌，都要找准自己的定位，制定清晰的战略，然后持续围绕战略方向走;同时要搭建合理的人才梯队，人才是是战略实施关键因素，这也是体系能力的核心一环。

　　中洁网副总经理李天燕

　　第一点，从今天三个企业的演讲看出，每家企业都有自己的DNA，有自己的路径。一个行业的发展，一定是头部企业做自己的差异化的路，并且在自己的轨道里面都健康发展，这是可喜的。

　　第二，弯道超车，从上半年的数据来说，定制和智能两个品类增长比较快。定制这个品类的确麻烦，对品牌的要求很多，但一旦突破之后，潜力是无穷的。定制是风口。第二是智能，智能企业得到很大的发展，得益于市场的需求。

　　第三，很多经销商跟我说，现在很多国际品牌的服务是不好的。如果你的服务够好，你的口碑更好，服务够专业，你是有很多的资源。这个行业是用心的消费型行业。大家对品牌的认可度是通过口碑来认定的。这是我们在整个市场里面，我觉得可以跟很多国际品牌弯道超车的机会。每家企业的服务是不一样的，体验不一样的。

　　第四，作为卫浴品牌来说，一二线城市有先机，但事实上拥有先机不能一直强占这个机会。随着三四线农村城镇化包括各种城市边缘化的建立之后，很多的地级市、县级市的消费潜力超过一线城市，他们的消费能力是巨大的，我们可以精耕细作。

　　年年说洗牌，年年说分化，牌子还是越洗越多，各自的差异，各自的占比有差别，有人上有人下，每个人都还活着，各有各的渠道。这个市场是无法估量的，我想说行业还是有那么大，大家还是各自的差异化竞争，可以同行学习，行业里面不要过多的抄袭，产品也有各自的差异化，渠道市场有差异化，找到自己的核心点，就可以在这个市场里面受人尊重。我的这个品牌是用自己的品牌去服务，让自己的品牌受到尊重 我觉得我们的行业需要大家更多的交流，资源整合。一个卫浴空间里面，两三万的体量，品类很多，不需要每一样都自己生长，行业里面需要更多的交流互动，更多的共享模式出来，让大家在这个过程中有自己的优势。

　　第六，未来的合作中，大家的共建共赢的模式很重要。你跟经销商、员工、供应商都是合作关系，每个人都为你在赋能，有更强更好的生态，让大家共赢。现在这个行业口碑很重要，口碑跟良性的生态链会构成未来发展非常重要的要素。在这个过程中，感谢大家一如既往对我们的支持。

　　中国建筑材料流通协会会长 秦占学

　　我让行业研究部查了数字，他说新房和旧房的销售比例，旧房在装修采购，这么大销售比例的情况下，销售采购和获客成本很高。呼应到拉动内需事情上，有一∶个城市数字，新房旧房的比例是3∶7，听了之后有点疑问。北京，成交平米数60.4∶132.57，1∶5.2。上海是1∶2.5。深圳是1∶1.6，成都是6∶1。什么意思，旧房实际上销售还有很大的潜力。旧房的获客成本太高，高的颠倒过来。我认为是符合规律的，如果新房给的都是一次装修，初级产品，旧房用的是高级产品。如果把这一批用户拉在手，用黄金在铺路，收获的是钻石，是升级消费。所以获客成本高，利润可能会更高。

　　因此，我想说的是，我们的市场、内需，需要激发，需要设计师、企业家们做出产品来引导消费。各位大咖们讲的我都认真的听进去了，每个人都有高招，各有应对的办法，非常好，特别是刚才有的企业对红星、居然提出了建议，把所谓二线品牌、质量非常好的品牌都摒弃在犄角旮旯，我们会把这些建议带去，让市场善待国有产品。我们要自强自信谢谢大家!

　　中国建材流通协会执委副会长兼陶卫经销商委主席 李作奇

　　下次明年T8+峰会的时候，给大家一天的时间，让大家聊透。今天的会议，我们发会议捷报，你们提出的问题，我们能解决一定会解决。

　　国家双打办原副主任、商务部市场秩序司原副司长 李振中

　　大家都在谈销售，我赞同秦会长说的“双循环”拉动销售。谢谢大家!

　　中国建筑材料流通协会副会长兼秘书长 张彩虹

　　我们协会有家居建材协会委员会，我们平时更多的活动是围绕建材家居卖场，我们整个卖场领域在各地比较强势的，全国排前300的卖场基本上90%以上是核心会员。今天是卫浴领域的横向沟通，我做卖场工作，了解终端市场情况，今天谈几点感想。

　　第一个，卖场也好，工厂也好，要更多的给我们经销商赋能，不要仅仅是卖场只是为了收租金，工厂不断的发展经销商队伍，我们要帮助经销商更好的除了销售产品做好营销以外，还要服务销售者。卖场服务商户是作为很重要的工作，服务消费者也是我们一直在推动的。

　　第二，工厂来说，定制这两年这么火，从家居定制火了这么一些年，卫浴定制也成了风口，这里面关键的问题就是消费者的需求在变化，除了卖场一直讲的我们要服务消费者，满足消费者一站式够齐，卖场越做越大。最好我找到一个人，解决我所有置家方面的问题——生活方式解决方案。设计师不光要满足产品的销售，还有整个的室内装修设计，更多基于消费者的生活方式的空间整体解决方案，这个是满足未来消费者的很重要的一个点，每个消费者的家庭环境，家庭结构，生活方式是不一样的，你只有关注到这点，才能提供满足消费需求的产品和服务。

　　第三点，很重要的一点，各位老总讲的国货当自强，国货当自信，但是我们的质量还有差距。今天在座的都是工厂，也希望我们发扬工匠精神，把我们的国货产品做到精益求精。你是要发展越大，还是在细分领域里做强做细，这是两种发展模式。产品做到极致，核心竞争力是OK的，是没有问题的。谢谢各位!