尊敬的秦占学会长、马雪冰会长，各位来宾，各位嘉宾，大家早上好！非常感谢各位领导和企业家、经销商朋友和新闻媒体的朋友大老远从全国各地会聚丽江，这是我们“行业两会”落地的盛会。在此，我代表主办方和承办方向各位领导嘉宾在现在这种情况下来丽江投资盛会，参加我们的活动，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

　　大家都知道这几天云南瑞丽的疫情影响比较大，这几天不停有经销商和企业在问我安不安全，所以今天能够有这么多贵宾到场，我的心情是非常激动的，非常感谢大家对“行业两会”的认可。疫情在今后一段时间就是这个样子，断断续续，不可能完全结束，所以必然会对我们经营和市场销售产生一定的影响，但是从总体形势上来看今年，今年的形势一定比去年好很多。尽管时不时有一点小影响，但是国家已经找到了应对疫情办法，所以今年的形势大家要有信心，一定会越来越好。

　　我说几个数据，在去年这个形势下通过全行业的努力，像材料去年还是达到了101亿，销售收入3千多亿。今年也一样，在去年的基础上差不多持平，略有下滑。在去年的情况下我们的形势都能够稳住，今年肯定比去年好很多，没有问题，所以广大的经销商要有信心，特别是现在国际的疫情还很大，我们抓住这个机遇把行业赶超世界先进水平。

　　下面我说说每次一年一度的“两会”，大家探讨一下时间节点问题。有人问是不是个坑，能做多久，会不会做烂。但是也有行业大佬说会给行业带来红利，那企业和经销商怎么抓住机遇承接这个红利？这都是我们需要探讨的问题。还有卫浴行业、头部企业大家都知道箭牌等等都发展很快，我们中小企业二三线品牌怎么向他们学习？学习什么东西？头部品牌怎么去引领二三线品牌的发展，给他们什么好的建议？这都是我们“行业两会”需要探讨和交流的问题。大家知道高端一直被高外品牌占据，现在世界疫情的形势下，我们有没有机会快速弥补这个差距，赶超这个差距，缩小这个差距，这都是我们大会需要探讨的问题。

　　这次大会还有一个特点，中央电视台CCTV1，还有一个《中国经销商的纪录片》，今天导演和编剧都到了现场，等会儿我们会找一些经销商跟他们互动聊天，这是对我们行业推广的大好机会。经销商要被大家所关注，我们向来是关注企业，很少关注经销商这个层级，所以这次大会我们可以沟通。

　　再次感谢各位领导来丽江参加盛会，预祝大会圆满成功，最后祝各位领导嘉宾身体健康、事业兴旺、万事如意，谢谢！

　　秦占学：尊敬的国家市场监督总局执法监督局马雪冰局长，尊敬的各位来宾，各位陶瓷卫浴行业的新老朋友们，媒体朋友们，大家上午好！今天我们各位精英聚集在美丽的丽江，召开陶瓷卫浴领域两个重要的会议。在此，我谨代表中国建材流通协会对各位的莅临表示诚挚的问候和衷心的感谢！

　　众所周知，目前疫情之下全世界的经济都是比较波动的，到底怎么走？很多人还是一头雾水，会长说让我致辞顺便讲讲整个宏观方面的形势。我做了一个PPT，PPT很长，因为时间有限，我想用20分钟的时间给大家做一个简单的讲解，所以不完全按照PPT走。在座的大部分都是老朋友，我就压缩一点内容。

　　下面我简单把我们协会介绍一下，中国建材料流通协会前身叫做建材供应分配局，搞分配的。我一毕业就在这个机构，不断的改，改到现在协会，国家体制改革。我从事这个行业40年，到现在还是这个行业，应该说还算专注，大概这个协会就是这样演变过来的。从1990年管水泥调到分配，我当时是水泥处长管的一直这样一路走来。这个协会是1991年成立，到现在30周年，当时是在物资部，又和商业部合并，成为国内贸易部，我们就归到国内贸易部。后来国内贸易部又和外经贸易合并，成为现在的商务部，这时候我们没有归到商务部，是一股脑的300多个全部归到国资委，大概是这样的变革。国家体制在不断的变革，今天莅临的马雪冰局长也是这样过来的，叫做国家质量监督总局和国家工商总局合并，我们也是这样一路走来的。

　　我更多来讲讲现实的事情，如果大家需要PPT可以向工作人员要。目前我们整个经济形势应该说从中国本身来讲是向好发展，但是国际形势对我们压力非常大，所以也促使我们提出叫做“以国内大循环为主，国内国外循环相结合”这样一个基本的战略各级。搞内循环、拉动内需不是一个权宜之计，这一点上我们在2018年时

　　特朗对我们进行贸易制裁，我们协会就向国家有关部门提出要在产业链上形成一个“8字型”的循环。上面是外循环，下面是内循环，我们不要搞“回字”循环。当外界压力大时我们走内循环，压力小时我们走外循环。

　　我们欣喜看到我们后续的政策和建议是相关的。特别是8月份向国务院有关领导还特别李克强有一个建议函。到了常务会议提出在这个行业促进家电消费、促进家居消费、促进家装消费是我们国家的重大利好，商务部还特别来电表示感谢，采纳了建议。我们之所以提出这样的建议，是因为我们看到整个行业不仅仅是陶瓷卫浴行业，如果仅仅靠原来的存量是不能够得到更快的发展，我们要深入挖掘它的内生动力，特别是存量房产的再研究，我们做了大量工作。

　　今天来讲，我们行业大有希望。为什么？我们有着3.3亿套存量房产，而这次国家也在这方面下了大功夫，要挖掘这方面的再广性。我们看房产增量的装修，大家知道中央提出房住不炒，增量房是有限的，众多的市场在存量市场上，而存量房作为传统的装修也已经开始走下坡路。怎么办？拉动消费升级。也就是在座陶瓷卫浴行业的老总们，特别是经销商们要在这个方面做好引领。

　　（图）从指数当中可以看到，我们和商务部流通业司每个月都发一个指数，全国建材指数，从指数可以看到恢复到疫情前的常态化，并不是很好，是常态化。（图）这是房地产指数，我们指数和房地产指数有一个对比，我们指数能够和房地产形成倒插的时候可以看到国家房产变化，什么意思？很多人房子买的少了，但是二手房交易量在上升进行存量装修，而如果形成正的倒插就说明了房地产泡沫，就是买了房不装修、不住，就形成炒房了。

　　整个装修市场还在风起云涌的向前，我们在座陶瓷卫浴，特别是经销商们大有作为。我记得曾经有一年在经销商会议上提出一个观点，当初有一个流行的话，叫做“不让中间商赚差价”。我说这个命题是一个伪命题，为什么？因为一个产品从生产出来要想实现价值，必须把它卖出去，必须做好物流、配送、销售、安装、售后服务等等一系列工作。而这一系列工作不是一个生产企业所能完成的，一定要有中间商才能够把使命价值真正实现，更能够实现它的社会效益。所以我们的中间商是大有可为的，但是我们的中间商不能够按照传统的方式，我把东西卖出去，就是一个工厂小打工。我们的中间商、销售商要成为整个拉动内需的引擎，成为引领者。

　　从哪入手？服务。同志们，一定要做好这件事情，当你服务做到家了，很可能下一步的风向标就是消费不是购买产品，是购买整个服务的解决方案。它的产品仅仅是服务中的一个方面，也就是说可能对外的形象是个服务形象，产品只是你植入的一个东西。所以我们也是一种销售升级，而不是消费。你的销售升级了，消费肯定会跟进。当然你们可以做一个更好的作用，在销售中最前沿的摸到消费者的脉络，把消费者的需求和潜在的需求挖掘出来反馈给生产企业，从而能够带动整个行业按更高层次的方向发展，我们销售商是有着极其重要的作用。

　　那整个环境国家这次“十四五”规划协会正在做这方面的指导意见，“十四五”规划看得出我们提出了一个很高的目标。特别是这次“十四五”规划下来以后，我们要达到世界中等收入水平，也就是人均GDP要达到3—4万美元，现在才1万多一点。由于我们这些目标是极为庞大的，也受到了国际上的打压。大家可以看到以美国为首的西方国家各个方面都在牵制我们，比如最近的“新疆棉”，它不是为了简单的打压棉花，因为我们经济体量的上升，美国认为动了它的蛋糕。它不干别的，就印钞，印100元的美金就是0.059美元，就是5.9美分，但是100元到中国、到英国、到印度去买100元的东西，更多是印到这儿。如果经济达到一定的程度，可能不会随便印钞实现。

　　当年2008年也这样，引起了全世界的膨胀，中国当时也有膨胀，只是没有体现在穿吃上，体现在住上，从此我们的住房一路飙升。拿北京为例，从4、5千块钱涨到4、5万，现在我们小区办公附近12万，这都是通胀所造。通胀从哪来？我们印了4万亿，还不到1万美金，但是美国量比较大，这次更大，最近又提出很多东西。这样一种状况他们为了实现这种能普全世界的薅羊。

　　我看了一个现场直播，当初毛彭天在美国（音）一个洲讲话，他说中国干了一个非常缺德的事，他们想让中国人民过上美好幸福生活。我们美国就要受苦受难，下面要打倒中国，他们就是这样的思路。拜登上台以后也去演讲，说中国人动了我们的午餐，所以他们要在各个方面打压。我们要拉动内需，靠什么？靠大家有收入。怎么有收入？充分的就业。他们研究很透，怎么打压？选来选去选了一个新疆，种族灭绝，全世界不用你的棉花，就这样去造，所有的西方主流媒体都封杀了，在西方就看不到，就认为是这样的，目的是什么？是打压新疆棉，假如新疆棉不行了，那新疆维吾尔族人就过不上好生活了。最主要是打压了新疆棉，一旦被打压，因为中国80%都在用新疆棉，西方也20%在打压新疆棉，一旦被打压住，就可以造成纺织行业重大的坍塌。纺织行业是劳动密集型的，就会造成失业。

　　我们这次为什么这么下大力气的反击，真的涉及到其他更大重大的战略问题。如果这个内需被打掉了，我们在座的生产企业和销售商一定会受到影响。它穿不暖、吃不饱了，谁还谈装修？我们在座都是靠着装修生存的，如果我们的装修能够带动起来行业就会好，中央也看到这点了。所以去年11月18日常务会议上也提出了促进家装消费。（图）大家可以看到这个电视浩截。（图）这个文件是我们送上去的，所以中央看到了这些外在的因素和内在的东西，正在全力以赴的推动。今天下午商务部消费司再次召开会议，要启动5月份的计划，是商务部和中央电视总台一起来联合主办，由12家作为发起单位，中国建材流通协会是唯一一个生产资料和生活资料相结合的机构参与在里面。

　　说到这里，大家要树立起信心，我们这个行业只要有人在，他一定会是一个昭阳行业。大家可以看到西方国家他们的家装行业没有停滞，包括很多家，包括屏宜也在。我们中国也是这样的特色，只要买二手房不拎包入住，要装修才能入住。我在一个家居卖场讲装修，也是讲了精装修的事情。精装修没有对我们有影响，拉动行业发展，所以树立信心是我们这个行业第一步。第二步，做好消费升级的引领。我们在座很多企业还生产负离子瓷砖、功能材料、智能马桶等等，这都是消费升级供给侧改革的典型例子，我们不但要做好供给侧改革，还要做好需求侧的管理。需求侧管理是这样，最早是日本引进来的，我们现在也一样，如果能够结合，我们一定能够有一个长足的发展。

　　后面还有一些内容，如果大家有兴趣可以找陶瓷经销委来要。今天就做这么一个宏观的介绍，通过我们行业同志努力在拼内需市场，我们从国家这个层面，中央也想到了这些东西。另外我们的外需，就是外循环目前也是很好的，今天有一位基本是外需，但是他做的很好。大家感受到我们的蛋糕来了，他们的疫情没有控制住，他们的生产没有恢复，他们有需求怎么办？下订单到我们这儿。特别是他们看到未来一段时间生产仍然得不到恢复，而需求开始恢复了，所以提前下订单，这都是我们希望所在，我们生产企业家们，我们经销商朋友们，大家团结一致，让我们共同抗过这次人类少有的一次劫难。我们的明天一定会更好！

　　我今天就做一个简单的介绍，谢谢大家！

　　马雪冰：非常感谢秦会长这次盛邀我来到美丽的丽江，我第一次参加我认为是一个精彩行业的多彩交流大会。我刚好清明节前办理了退休手续，我本来说不过来了，但是秦会长也是盛情邀请，我从广东赶过来，也是非常感谢。我本来没有资格在这儿讲话，了解到今天参会都是业内精英、业界大咖。卫浴陶瓷是每个老百姓都接触的，也是生活息息相关的。我本来说来这儿是听着大家讲一下的，秦会长也再次邀请我来讲一下。

　　第一句祝词：我本人来到会祝贺、到堂听话。当成一个退休学生，这是我的第一个祝词。第二句祝词：希望我们行业抓住机遇，叫提升也好、完善也好，提升规格。抓住什么机遇？大家也共同经历了中国和国外的疫情，对经济造成灾难、对人民也造成了灾难，对市场造成更大的灾难，但是我们挺住了，包括我也和陶瓷卫浴行业和精英老板交流了一下，对他们打入国际市场90%多的在疫情期间令我赶到很震撼，所以当前和下一步国家也推出了新的经济发展规划。我个人希望陶瓷卫浴行业抓住这样一个机遇，把我们原来这个行业小流通、小循环尽快融入到国家双循环、大流通当中，真正打造精品行业，这是抓住机遇的嘱咐。

　　提升也好、完善规格也好，或者叫提升完善双规则。第一个规则我认为是各个行业或多或少存在的潜规则，有一些良性规则，也有一些恶性规则，这两年大家经历了行业内吹哨人，还有奶粉事件等等或多或少没有被揭开的潜规则，在我们发展、提升、创品牌的过程当中，我个人祝愿大家提早全面去封杀对行业造成巨大灾难这种规则，如果现实存在大家梳理出来，提前理顺，由负规则变成正规则。这是我说的正能量的正规则，我们既然抓住这两个大机遇，政治战略国际市场，我们要梳理比较高的品牌意识、知识产权意识，包括新业态、新模式经营上启动，起来尽可能的规范，避免发展过程当中出现一些不良事件。国外也有一些竞争主体，我们不完善的方面给了我们巨大的打压。这本身也是保护行业和品牌的漏洞，早晚也必须做的。现在监督手段也越来越严格，大家这两年也感受到了，我就做一个提示吧。

　　第三句祝词：祝愿“行业两会”成功，梳理出更多的交流理念和观点。另外也希望通过今年和明年的会议一个台阶一个台阶的上，更早的战略国际市场，创出我们的精品行业品牌。特别是陶瓷卫浴弄成一流的精品行业品牌，这是我最大的愿望。谢谢大家！

　　主持人：首先想让您谈一下整个家居行业目前的看法是什么？包括市场的面临的情况和挑战想分享一下。

　　贾锋：这两年在家居建材行业很多经销商朋友们都感觉到日子过得比较紧张，不好过。特别是这次疫情到了，确实对我们经销商确实是一次艰难的辛历过程。其实经销商不止如此，很多觉得房地产欣欣向荣，房子卖的这么好、这么快，感觉到我们建材市场特别繁荣。我其实觉得房地产这些年不断价格上涨，其实实际上对我们这个行业是非常有害的，我们中国房地产过度的作为一种投资产品出现，不断的提高价格，其实是极大的抑制和损害了真正居住需求的人群。中国广大消费者有效购买力下降了，真正导致买了房以后真正用于装修投入的占比其实是非常低的。

　　第二，大家更熟悉的是精装修。大家知道中国很多大的地产商，他们买产品从来不会去买好的产品买，都是捡便宜的。这样给社会和行业都有影响，对经销商来说是无利可图的生意，做有，不做没有。还有是套餐公司、整装公司的出现。他们买的材料也是便宜的，所以对经销商的市场规模还是有一定的压缩。

　　主持人：您觉得怎么应对市场快速的变化和快速挑战，有什么建议和方法？

　　贾锋：首先要大家要更加专注，我们很多人对这个行业遇到一些困难问题，其实有可能丧气和失去信心。我们需要专注，其实现在每个行业都不轻松，所以希望大家专注。第二，需要大家更加精细化管理，不要铺张浪费。铺张浪费就会不该花的钱花了，都是面临着管理不到位，这会影响你的企业竞争力。第三，要把我们现在所做的服务和渠道服务做深做透，但是对经销商来说最重要是要把东西卖出去厂家才认你。东西卖不出去你花再大的成本，装修、途热闹，卖不出去货厂家都不认你，所以大家必须要把自己的渠道做深做透。另外要做好客户服务体验，不同的主体和对象要有不同的方式。

　　这次因为疫情，不能到丽江现场来参加会议，也不能在现场见到大家，但是我希望丽江的项目能给大家增加这次会议的乐趣和快乐，希望我们做好地主之仪。另外大家要对未来充满信心，这几年习近平总书记提出的“住房不炒”，其实极大遏制了我们社会房地产价格不断上扬的这种趋势。其实如果房价不炒高，其实就让我们业主更多的钱来去做装修，少投一些钱买房子，才会有更多的钱装修。所以在政府新政策的引导下，我觉得未来在每个家庭可支配的内容，装修可支配收入也是有上升的，未来二手房也会上升。所以建材生意会越来越好，大家会越来越好过。

　　接下来，我们将邀请头部卫浴领军品牌厂家代表上台演讲，他就是——箭牌家居集团副总经理卢金辉。下面，让我们以热烈的掌声有请卢金辉先生为我们带来主题演讲，有请卢总!

　　卢金辉：尊敬的秦会长、马局、李总，还有各位经销商朋友们以及工厂品牌方的各位同行、各位媒体朋友，大家上午好！今天非常高兴有机会给大家分享一下“厂商协同 数字赋能”。其实在座各位都是厂家或者是商家，那如何做好协同？最终还是落脚关于数字化的问题。关于数字化在秦会长刚才PPT里面已经看到过，数字化发展已经是整个国家社会的趋势。而且这次政府报告当中对数字化发展也提出了很多次，我们也比较重视。

　　讲三方面内容：一是关于行业变革；二是厂商协同，如何精细化管理；三是数字赋能利益共享。关于精细化管理我们一直比较关注，2019年时甲方董事长我们就聊在讲到精细化管理。我们看陶卫行业的变革，关于陶卫行业的变革秦会长在PPT里面已经讲到整个更高的这样一个角度入手，看到宏观经济层，我这里是稍微微观一点。大家在座各位要相关的一些信息做一些分析。

　　我认为这个变革主要有几方面：一是市场红利的消失；二是消费升级的转型；三是竞争格局的变化；四是流通渠道变革；五是数字营销普及；六是营销管理的转型。我简单讲一下市场红利的消失，特别是房地产红利、人口红利慢慢在减弱，消失应该说不是很精确，应该是减弱。从高速增长转为低速增长，市场由增量市场逐渐转变为存量市场。特别是现在二手房这样的比重也越来越大，所以我们存量也很大。存量房就是存量房的翻新，我们的流量的红利也渐渐在减弱消失，那获客的成本线上线下都非常高，那如何来获取？

　　关于消费升级转型，大家非常清楚。85、95后成为消费主力军，甚至00后都是主力军了。那个性化的定制也明显在增加，特别这几年定制行业的发展非常快，我相信一定和我们消费需求相关。我们消费群体发生了变化，现在消费群体都在追求个性化、定制化、智能化，这“几化”的发展带动了这个行业不断的增长，另外竞争格局在发生变化。另外跨界也来了，包括房地产企业也进军卫浴领域，包括恒大和腾讯也宣布他们来做自己的品牌。行业从产能品牌严重过剩，开始进入整合、优化和淘汰的阶段。我们行业变化不断带动相关行业的发展，当然有很多异业进入这个行业，我相信一定是专业的人做专业事情，专业的行业做专业行业的发展。

　　另外一个渠道是和在座各位经销商息息相关，应该说零售、工程、加装、电商这四到渠道，所有的流通和这四大渠道离不开。另外渠道零售也非常多，苏宁、国美、京东。零售渠道重心下移，现成、乡镇市场潜力巨大。特别是这两年我们提到发展消费市场，特别是现在提到的“美丽乡村”建设，我相信未来的发展在建材行业非常快。我们我们传统电商由线上向线下转移，未来这个领域单纯的线上或者单纯的线下都不存在了，线上离不开线下，线下离不开线上。从传统的行业已经往线上线下去做了。不管是苏宁、京东等等都在线下开店，所以我们也在对接，对接京东、苏宁。包括苏宁易购下面开一个零售店，一年要达到1万家这样线下的店。

　　另外数字化，数字化当然离不开的。现在消费触点多元、分散，需要精确的引流、获客。如果是广泛引流我们成本非常高，所以要精确。在传播过程中一定要借助数字化新零售的发展，特别是去年的直播一军突起，很多行业都开始直播。我们去年双11线上同时做直播有1千家门店，在天猫也创下了记录，我有1千家店在做直播。我们陶卫行业也好，从前期的发展来看整个这样一个管理来讲是比较粗放的，粗放的管理和行业的竞争关系以及这个行业的壁垒是相关的，如果这个行业利润非常高，那在管理上我相信不是难题。家居行业利润太薄了，稍不小心就要亏本。如果还要粗放的做管理，原来高毛利现在毛利已经下降，但也引起了大家的重视，开始向精细化管理发展。现在大家对价格的了解非常透明，你说在信息不对称再去赚取高毛利，这个时代已经不存在了。

　　我们市场已经进入了全产业链、产值链，我们要厂商协同。我们各个厂家和商家一定要做协同，以前厂家和经销商大家更多是博弈，博弈多了会有影响整个行业的发展，所以我们只能协同，不能博弈，我们要共同面对市场、面对消费。厂商协同原则：一定是以市场为导向、以用户为中心厂商之间分工、协作，强化策略落地。大家不是敌人，是一个利益体，硅酮面对的是市场消费者，如何服务好消费者？如何把市场做好？如何协同？这才是我们要做的事情。

　　我们要清楚各自的定位（图）。厂家定位：制作供应、体系输出、服务支持、考核评估。厂商做精细化管理重要的几方面内容，我相信大家在做，但是是不是成形，我们要做的路径是什么？就是要做精细化的管理，做精细化管理我们有两个含义：第一个层面是厂家要对经销商做精细化管理，就是厂商之间的精细化管理；第二个层面是经销商对区域市场的精细化管理、两者相互相成、缺一不可。厂家和经销商要共同做好管理和服务，具体的内容包括网点开发、渠道管理、产品管理等等，要讲起来非常多。每个内容里面都有很多子板块，所以要去讲这块最起码要讲一天的内容，就不详细讲了。

　　那要讲什么？做数字化赋能、利益共享。通过数字化的工具来把利益做到最大化，未来数字化时代，一场星火燎原的营销变革。现在已经从传统的营销进入数字化营销的一个节点，不仅仅是现有在座各位的厂家和经销商，实际上在去年国家发了一个文，包括现在国有企业的改革也是把数字化这样的内容，把数字化的管理引入到国有企业这样的体系，何况民营企业。线上线下要多渠道的引流，消费者的消费习惯已经开始发生了很大变化，我们疫情期间在去年上半年消费通过手机APP为这个市场增加的56%，说明已经改变了他们的消费习惯。另外因为消费需求，因为家装不是今天需要，明天就不需要了，它是一直存在的。

　　另外多维度可视化经营，我们一定要有消费的体验中心。它对产品的信息获取可以从网上获取，在座很多有做定制行业的，很多成交都必须在线下，因为很多服务也要在线下完成。那作为我们卫浴来讲，包括一些定制。我在线下有一部分标品，从线上选到产品以后，想体验我就告诉他最近的门店在哪，可以到门店进行体验。体验完以后可以在线下直接完成购买，也可以回去后在线上进行购买。我线上线下是打通的，他在线上多少钱线下也是多少钱，这个价钱是不变的价格，我线上价格变动线下价格也变动，这样会加快消费者的购买决策。因为很多消费者购买时有一个习惯，线下看了会去线上比价，以前主动去比，现在我就让你去线下看，两个价格一样，直接回到线上来也是同样的价，所以加快了成交。线下门店成交的效率也会提高，所以现在开拓新门店，经销商在线下门店成交的效率也是一样，而且单值也做的很大。

　　数字化营销就是更高效的全域零售，数字化只是一个工具，我们要用这个工具帮我们做销售。我们从几个方面做，线上线下推广去做。我们要重组数字化的功能，就是形成以市场策划为核心，全面落实线上线下活动退步推广，新零售推广落地，打造创新人才培养体系三大任务，实现让中端效率更快、营销更准。很多线上同一个品牌，线上一个主题、线下一个主题。我现在是线上线下一个主题，一定会同时出现，不会线上一个主题，线下一个主题。你回线上都是一样的，所以说数字化的应用会更高效，我们是领域零售，所谓全域零售就是线上线下相统一。

　　另外是引流线上的转化，通过品牌的数字化，我们通过天猫、京东能够导入的链路升级，24小时经营在线。消费者24小时可以随时看到，大家购买的时间，因为晚上这种访问比要高，这是造成了大家购买，以前购买一定在白天。晚上2点也可以购买，如果想体验可以去线下，可以直接找到我们门店，在线上就告诉门店在哪。所以商品可以在线下可以看到，可以找到我们门店。这样可以帮助门店更快的获客，促进门店的决策。

　　文军：大家上午好！受李主席的委托，由我们两位来做今天上午的论坛主持。今天上午大会提出了两个论题：一是关于岩板。岩板确实是非常火热，我看了一下数据，截止到今年3月15日国内的岩板生产线已经达到了122条。去年年底这个数据是108条，也就是在去年差不多每3天就有一个工厂做岩板的点火。我们业内的专家也提出因为岩板的出现，会把我们国内瓷砖的总量会提到更大的纬度，提到非常大的生产界限，这是非常大的提升空间。另外，大家对岩板定义是一个新物种，因为它会带来很多边界的拓展。我们不仅仅在原有瓷砖，包括我们的厨卫定制，包括家居等等各方面会有更大的生产空间。这是大家对未来市场考虑和发展的想象。

　　岩板也确实在制造流通方面遇到一些挑战，尤其是岩板具体应用领域和产品应用方面等等都遇到了巨大的挑战，在巨大产能的情况下，我们从厂家到经销商该如何考虑这个问题？如何去迎接这样一个市场的机遇和挑战？厂家怎么考虑这个问题，那么到经销商这样一个流通环节，经销商该去怎么抓住这样一个市场机遇，把岩板无边界的产品怎么成为针对客户，包括获利方面一个重要的课题，我想也确实是当下建材市场大家会关注的课题。

　　下面我们可以提问，首先有请李丹锋总来看看对这个市场的观点！

　　李丹锋：各位领导、各位同行、各位来宾和媒体界的朋友，没有想到第一个让我来回答这个问题。其实刚才8点58一个安徽宿州的生产基地刚刚点火，我们在5月底会有一个岩板生产线会投产。我们是一家控股公司，是一家上市公司，我们有冠军瓷砖品牌。冠军瓷砖有两个生产基地，一个是在蓬莱，一个在宿州。我们有2万多压挤会在安徽宿州投产。同时我们第二天在佛山开发布会，和广州的新派（音）会成立一个合资公司，在南边搞一个生产线，这是我们的布局。

　　刚刚说岩板为什么下一步做，其实我在这里不高谈阔论，我讲讲我们和经销商怎么做。其实岩板新的品种诞生以后，现在行业有122条岩板生产线，我想余博士的预测和岩板生产线越来越多，因为它不单单是制造企业，生产商扩大了盈利，或者是经营的范围，同时是经销商也扩大了向大家居领域的经营范围的扩大。当然经营好了，利润也是非常客观的。作为经销商，我们觉得要经营岩板是个双刃剑，我们苦苦摸索9个月时间，有的搞的一塌糊涂，有的非常好。首先卖岩板跟传统陶瓷不一样，因为在座很多同行前辈，我本人也做陶瓷20多年，我们从经销商做的厂家看赚钱，也看不赚钱的。

　　岩板做的经销商来说，第一就是思维意识上的转变，卖瓷砖和卖岩板完全不一样。第二是专业团队，我们真的需要很多专业团队，它的运输、加工、应用、指导等等很多是非常专业的。第三网络很重要，其实就是你的关系和当地资源圈，不光光是说传统的用户，其实像卢总讲的卫浴企业、瓷砖企业等等。第四加工能力和运输能力，因为岩板运输破损非常麻烦。

　　以上是我的建议，谢谢！

　　文军：岩板确实要用全新的思维来考虑这样一个产品，这是第一位，剩下的包括团队和加工还是一些方法，我觉得确实是岩板新的新品类的出现，可能我们要从全新的纬度考虑这样一个产品。

　　下面邀请梁睿总，作为制造厂家怎么来看待新品类，包括在经销流通领域里怎么流转更好？

　　梁睿：大家好，我们是去年开始董事长意识到岩板这个新物种，将在陶瓷制造领域将是一个很大的领域，到7月31日我们第一批产品出来以后就迅速铺开市场，到目前为止我们岩板基地已经占地1500亩，我们布局了200亩基地，从生产到加工做成一个体系，可见我们项目对这个产品非常看好。

　　个人来说，对陶瓷、对岩板企业里面发展的一些新的出路，刚才讲到岩板确实拓宽了我们产品的边界，最大的特点对企业还是经销商来说，拓宽了我们销售面和市场，这是最大的红利，其次它也倒逼我们去思考对产品进一步延展该做什么东西，该深入准备什么东西，包括企业该做的深加工，包括对泛家居的连接等等。另外是提高了制造水平，岩板这种制造我在城里看过很多次，确实比陶瓷制造费心费力很多，要求更多，使得我们水平进一步提高。

　　作为经销商来说，我们也是一样打开了边界，逼我们打通销售的链条，以前把产品买回去房都不量拉着就走了，现在要量房，要做的更加精细化。我有一个朋友也是流通领域做的比较好，他去年3月份就开始探讨做岩板，他是陶瓷经销商，有一个前提条件，他做的比较大，他具备一些加工设备，昨天问他，他说有进步，没有达到效果。在这个过程中，以前很多量房和量尺寸不一样，以前简单开个孔，把图纸给他知道大小就开，有可能开反了这都是试错的成本。经销商在做陶瓷和岩板的时候，我们除了要有一个好的正确认识，同时还要把销售模式讲清楚，最关键是借助资源，不要过过试错。比如有一些泛家居的资源，没有必要自己摸索，挖过来就行了，这也卖的更快一些。

　　回过头来，我们除了在设备制造领域比较大，在电商、家居板块等等也在专注展厅的应用，我们现在在升级优家电，很快会面市，希望大家关注。谢谢！

　　文军：梁总讲到了家居板块如何来推动岩板的销售，今天正好欧派的陈总，他也是之前管新能源的营销工作，欧派是我们国内定制家居的龙头企业，我不知道从原来的瓷砖到定制企业，这里面恰恰岩板大家主要往这个方向，定制家居、搞定来拓展，我不知道您怎么看待这个岩板这个跨界产品有什么应用空间？

　　陈勤显：简单讲一下，因为去年公司我组建一个高端板材的事业部，正在招兵买马，未来也会向全国招代理商。我现在的思考就是不按照瓷砖来理解，因为岩板当成一个高端板材，能上天下地。拿厨房来说，岩板的应用空间很大，台面板、柜体，包括柜子的木架都可以，我觉得这块量很大。

　　另外它用在家居里面，欧派的家居截止到去年已经成为了国内第一体量的品牌，以前也叫集成家居，除了衣柜以外，就是玄关柜、电视柜等等也做。因为精装后市场，现在的家居产品不但是功能，随着消费越来越年轻，品质越来越高，已经提升到了美学。所以我们销量到50多亿的时候，我们家居占比也很高，所以对于厨房的台面、厨房柜体，包括厨房的餐桌等等未来量是很大。为什么把岩板变成高端板材？我觉得不是所有的消费者都需要用岩板，可能需要带一些温暖的木制品，我们采取的是以用户为导向的逻辑。

　　陶瓷行业是用户强奸式的逻辑，不用岩板不行。有的家希望我的台面有一部分，像餐边柜用木材，当然随着工艺的提升不同的材料，但是消费者有不同的感觉。所以我们成立了一个叫高端板材事业部，我们要做木地板，就是你的卧室用木地板，而且不做瓷砖，我们必须要面对中高端消费者。岩板是优越的瓷砖和高端的材料，包括我们公司为了自己做好加工，我们在生产基地一个地方大概投了几百万，我们必须掌控加工中心，必须始终如一的出品。

　　另外是利用加工来降低成本，现在的家居已经掌控在500、700一个平方，这样岩板的寿命才能往前走。不能被中间加工商掌控了这个产品，所以我们自己研发、落地，所以我们会在全国找连锁加工中心，这里面会以欧派、澳博，我们未来可能把加工当成我们上市的另外一个板块。大家知道随着消费者越来越年轻，加工成为一个重要的流通环节，所以这个事情可以干。我在2017年有博士找我讲岩板的几个痛点：一是安装加工设计是非常重要的，现在我们都在各自戳，很多认为小的可以翻天，但是不可能，一旦投上就可以碾压一切，所以做好岩板需要一条系统经销商的能力，但是我们作为欧派作为岩板的使用者，我们想推动它，一切以用户为导向，不能强奸式的强迫消费者。岩板万一也一个磕碰怎么解决？所以必须要有100米、200米系统网格化的网点建立，所以真正要把岩板做好，实际上还是一个很难的一件事。

　　我们现在大量是2B的业务，很低端的一些加工台面带给我们。实际上已经将岩板引入了一个深渊，岩板一定要越来越便宜吗？一定是越来越好用、越来越好。我们中国企业和大量的这种好的很差的这些家居厂，大量把岩板用烂，所以岩板一定是合理的价格、颜值先行，销售服务体系一定要建立这样才有未来，只会投产不行。包括一些老总找我，我说必须要建立一个基于自己能加工，同时能试验的基地，要懂加工的难点在哪，不管是加工还是柜体，这么多投资做岩板，加工、配套丢给别人永远做不成功，自己必须要适度的探讨到底500可以还是600可以，你的柜体是用3还是6，如果你都不知道，是不是我们要1千块钱一平方、一平米？不是。我最近调研在500到570就可以的，就加快了岩板给消费者，不一定要卖几千块钱给消费者。所以欧派会大量采用岩板的普及风暴在做，所以一定要看到前途，更要看到前途，也要更看到自己的能力。

　　因为我在20号在陶博会有一个峰会，PPT也是我自己弄的，今天下午我要讲的“已经发生的未来”，是个人都知道岩板好，但是它未来靠什么？靠加工、安装、设计、颜值。不是阿猫阿狗都能卖，你能生产好也不一定卖。你真的用户导向吗？我卖点其他的不行吗？因为我们是更好的卖好岩板，你是以用户为导向吗？作为公司我要组建岩板事业部，岩板只是相当于石英面其中一个板材，我们以用户为导向去做才有真正的未来。谢谢大家！

　　文军：谢谢陈总，讲了一个非常好的观点，作为欧派来讲是作为中间应用的一个服务商，提出了要以用户思维来看待这样一个新产品。确实从制造来讲，岩板面临很大的市场机遇，但是如何让用户接收，让空间产品结合起来，确实要看待用户。因为我们在卖一些岩板产品时，用户也会觉得岩板板材太冰冷了，没有温度。包括一些橱柜和高定产品，大家觉得比较冷，因为还是一些极简的风格为主，这些问题是用户来考虑的问题。

　　还有讲到如何解决加工设计上游的问题，这是真正推向市场的条件，这是陈总的观点。我不知道陶瓷方向的刘总是什么意见？

　　刘丽燕：尊敬的各位嘉宾，同行朋友们，大家上午好！刚才前辈已经说过了，对于岩板这个板块我们企业也不算早，在去年的陶博会才开启，我们也是作为一个在心目中把中端的经销商希望在岩板这个领域上能够找到它的渠道。因为岩板在我心目中我认为这个客户来到我这里最大的困惑是铺贴和整体设计，一个深加工。所以我们也是投入深加工的板块，我也引导一起经销商在中端里面把深加工板块的参入。

　　多渠道吧，因为岩板是各行各业和现在市场的比较大，板材也是非常丰富，因为我们还是在陈总欧派他们专业去学习，还有很多方面我们现在还是在摸索，他们感觉岩板太冰冷，我们希望产品的开发进到卧室，地面代替其他的产品为主，所以希望正在研发一批有温暖一点的产品作为我们大家对岩板很冰很冷的思路上开发。希望和很多大咖学习，谢谢大家！

　　文军：我相信所有的岩板生产者大家一起探索，这条路上我们面临的路还很长，下面有请通力的张总，他也是一个善于思考的营销专家，未来岩板的应用，包括流通环节您怎么看？

　　张念超：大家上午好！我刚巧上周也学习了一些岩板的文章。我谈一点自己的观点，去年来说岩板是比较热的，这是大趋势，任何在做代理商都是无法规避的。岩板至少有两个改变：一是把瓷砖变得简单；二是把外观变得更有价值。这应该是岩板的企业和经销商去思考的第一个问题，把瓷砖变得简单，把耐砖的有价值。现在很多经销商一大堆库存，而且天天贬值，研发出来以后就把瓷砖变得简单，这是第一个观点。

　　第二个观点，它会改变存量客户的经营模式。我们存量高度现在是代理商，现在在制造端很火热，制造端认为我已经做的很好了，这就是大趋势。我们的代理商参与度是不够的，或者说没有调动这些人的积极性，他们不真正怎么卖、怎么赚钱、怎么参与。因为很多佛山的品牌做岩板的，他认为这是一个什么样的市场，感觉这个岩板和原来的代理商没有关系，而代理商又找品牌，这本身就是一个错位。所以我们经营模式会改变，会形成我们增量市场取代，就是陈总讲的，我们很多做岩板的企业，做浴室柜、橱柜、全屋定制，做不过这些卫浴企业，很简单，有时候我们砖都没有卖明白，我们想研究柜子、研究衣柜、研究橱柜太难了。

　　所以几个问题：第一，无论是制造企业也好、流通企业也好，我们对岩板的定位很重要，我们真要定岩板是瓷砖的升级还是一个新物种。这牵扯到一个战略，你定位一个新物种，你就有新物种的战略，你定位瓷砖升级，就有瓷砖升级的战略。现在很多是两者，有的是新物种，有的是瓷砖定位去做。所以去年到今年岩板的价格一降再降，岩板的竞争还没有开始，岩板的竞争一定不是价格，是价值。很多朋友说卖1米×3米的背景墙，我说送你了，最后不要了，说运输太贵，楼太高还运不上去，从运输、加装、安装等等比其他的价格都要高2、3倍，所以岩板的竞争一定是设计、服务、加工，包括安装、售后，一定不是价格。

　　1.2米、2.4米的有的卖70、80，这就是错位，想卖岩板的人一定不是看重价格，看重的是价值。很简单，想买800的砖，你给他400的，补贴一半给他都不要。成本80、90就解决了，我们900、180，安装费、铺贴费都要100多，所以这是它的定位。还有渠道的参与，一个推出岩板，我们做增量市场的同时，我们的存量市场是最大的市场，这一部分怎么让这些人参与，这是取决于岩板未来进步的一方面。谢谢！

　　文军：我们岩板的出现，在佛山的市场已经是一降再降。办法一些岩板的产品，比如餐桌最开始2、3千到现在的400、500都出现了，所以把价格和价值完全搞反了，我们还是要回归真正价值的提升。另外讲到渠道，现在很多从上游来去讲，比如石材，找一些石材的经销商，包括一些渠道方面，可能一些新的尝试，当然如何来调度渠道的参与，是一个新课题，加工、服务、产品价值的重新考虑。很多厂家得进入了这个市场，站在市场来讲暂时面临一个繁荣，但是我想长期不是一个好现象，我不知道怎么看待这个问题？林总！

　　林莹：我非常感谢李主席和会长，作为陶瓷行业的服务商和建材市场的运营商，我是作为一个旁观者的角度去观察岩板行业。因为我们是身处在佛山，我们看到厂家会花很大的力气和动机研究产品，无论是花式的开发和性能，也就是像石墨烯系列和特种高性能的岩板系列上，我觉得岩板的产品力是非常强大的。因为大家都说不要同质化，所以大家都在产品上可以说是不余余力的打造。

　　所以可能会出现文总提到的竞争非常激烈，但是其实我们在从另外一个角度观察，其实我觉得岩板除了产品力，消费者能不能购买，还有一个更重要的，就是产品工具和方法。我们欧派提到的加工、设计，甚至到营销，这真的是厂家相当忽略的。我作为一个消费者，我去讲讲我自己的个案，它不是普遍现象，但是可以有一些提示。我去选择橱柜和电视柜，我和店面老板说我想用岩板的橱柜台面，但是没有想到老板娘对岩板是各种吐槽，我在去选购浴室柜的时候，我之前在厂家展厅选购，而且不是销售人员，是销售老总推荐，他说其实觉得岩板浴室柜的颜值很高，但是他说如果自己人用或者给老人家用还是用陶瓷的台面，一体化的台面更好打理。

　　我回头在思考到底哪里出了问题，其实我真的发现作为我们行业人士大家对岩板非常有信心，但是对于使用者和推销者因为对岩板不了解，没有信心去推荐岩板。所以最后我在性价比以及未来不使用的状况下向家人妥协了，我也很遗憾究竟哪里出了问题。我相信除了后续产品力以外，在终端的加工，包括铺贴的标准、验收的标准，如果能足够面对消费者，我相信这个市场很快被培育起来。因为消费者需要被去教育的，市场需要去培育的，这个岩板无边界的产品这个市场我相信很快会到来。就像微博QQ进入微信时代，再到今天进入小视频的时代，所以我提出一个观点，我们离岩板的全民时代究竟有多远，我相信只要厂商一起合作，我们对岩板的全民时代不远，就像小视频一样。谢谢大家！

　　文军：希望真的早日到来，一方面推动行业更加蓬勃的发展，另外这样一个高的产品，能够让消费者使用得到。刚才更多是上游制造企业在谈市场的前景，包括在未来岩板销售过程当中的问题和思考。

　　下面有请几位经销商朋友，我们从经销这个渠道来去看这个市场又是怎么样的事情，首先有请龙斌总，从经销商的角度来看岩板，到底市场痛点在哪？

　　龙斌：我们应该是去年开始卖岩板，走下来，到现在回头来看，首先明确一点，以前我们做瓷砖所有的中端卖的是中低端产品，岩板是高端产品。这是像打游戏进阶的过程，怎么从中低端进阶高端？反过来说，不是所有陶瓷的老板，陶瓷传统的经销商能够卖岩板的。相当于我们现在卖瓷砖，就像是汽车在中端都是卖国产车，不可能全部卖进口车，是一个道理。所以首先明确一点，岩板一定是整个行业，包括经销商进阶的一个产品。

　　哪个酒店的瓷砖没有档次，岩板给了我们这个机会，岩板是一个新的产品工厂，从制造产品品质和落地人造成的，最后一算账还不如卖50、80块的砖赚钱。我觉得只对某些代理人而言，不是人人都有钱，就像有老板说你当成瓷砖去卖，不然没有办法，首先明确从一线来讲，岩板是改变我们自己的产品，因为我个人认为瓷砖现在一线市场瓷砖已经穷途末路，岩板会给某些经销商续命，当然续得怎么样看后面。

　　我做岩板基本还小有名气，基本很多经销商都找过我做代理，各种条件。最终我全部都放弃了，现在TOP前5岩板的这种大厂销售总裁跟我谈，我认为完全还是按照瓷砖的思维想卖岩板，虽然换了一个名字，没有用老名字，换名字不代表你有新思路，因为大家仔细看一下，这些TOP级的企业都没有用它以前的品牌，它和瓷砖不是一个新物种，但是对他的了解和交流，他还是按照瓷砖的制造思维在卖。而我们需要的是什么？产品思维。所以因为新能源是我10多年的感情，它不管怎么样，我们一年维持几百万的销量甚至更多都不是问题，因为岩板现在进入了精装修等等，未来的量也是可见的，也是可期待的，因为我们现在用的都在落地了，但是在零售端一定需要有产品力。我个人认为中国瓷砖很强大，但是强大的是需求能力，而在产品营销能力很弱。

　　中国的制造很厉害，但是我现在需要是让更多的有这种类似于新消费品牌的、有产品思维的岩板品牌方或者叫制造方改变自己，否则大家看现在卖一些传统的岩板很尴尬，50块钱一平方跟你一样，80块钱一平方，会继续沉沦到产区最低端的去PK下，没有办法PK。因为岩板到现在没有品牌，岩板到现在为止谁有品牌谁牛，我觉得它到现在都是一直在变化。

　　其实搞死、作死的都是自己，搞死岩板的就是我对面的老板，我们是你们的下线，跟着你们先搞死的是你们，而且市场投入越多死的越快。你们投条线几个亿，所以希望大家冷静、理性去思考一些问题，不要再卖陶瓷的思维。我个人一直要求岩板到现在为止好的品牌大概1.63，1.3米大概300块钱不到一个平方的出手价，我觉得这个价格可以了，不要再降，更多是提升产品品质，而不是降价，降价品质可能是往下降，如果你的产品力不断提升我觉得产品还可以。非得弄到100个平方有意义吗？我卖砖卖的好好的，又重新卖一个砖。

　　我可能是一线比较偏激一点，但是是真话。谢谢！

　　李作奇：我觉得这个话题非常好，把产品价值做好、产品质量做好，经销商都有这个观点、有这个气魄、有这个反思，你们要好好思考。

　　文军：确实在共同的一块天地大家讨论这个问题还是有建设性的，作为中端来看待这个新产品。刚才龙总稍微有一点点悲观的观点，岩板是经销商续命的产品，观点稍微悲观了一点，但是我们更多希望这个新的产品能够给大家带来更大的价值，包括给更大的空间，我觉得是非常期待的。

　　下面再次邀请一位冠军经销商，成都的李总！您谈谈对于岩板这个市场，从流通这个角度怎么看待？

　　李智敏：大家好，刚刚大咖说了这么多，这次学习也学了很多。其实我们跟做一线代理商有很多想象空间，以往很多产品在瓷砖领域的东西发展到今天好东西是好东西，我的感觉是导致流通环节各个环节都挣不了钱，尤其是代理商挣不了钱，导致这个工厂的研发，今天研发出了岩板的东西，很好的一个东西。

　　主要是现在刚刚听了老板的发言，我认为其实现场一线要去做的一些服务、核心配套的工作，并不是去拼这个价格。现在橱柜和家居应用完全打破了瓷砖领域，我现在就是这个看法，很好一个东西，希望大家珍惜这个好产品，让它延续时间长一点。谢谢！

　　文军：这也是对岩板充满期待的观点，我相信确实很多越来越多的厂家都在这方面也很大的投入，我想这个投入对于每个企业来讲都能看到未来现在的潜在性的市场，我相信每个投资者和企业家都是充满信心。现在有122条的线，未来还有更多的线投入，一定是带着更加理性的角度来看待市场，这个空间正如刚才林总所讲，能不能进入一个全民时代。很多都说这个时代一定能到来，对于这个时代的到来怎么做好迎接这个时代的准备，这个准备的工作可能会需要一定的时间，比如加工和产品思维，到底什么样的产品思维需要我们从业者一起思考和观察，并且我相信大家一起来努力，一定会在这样的一个产品上面能收获更多的利益和未来。

　　再次感谢各位嘉宾的发言，下面交给仝春燕秘书长来主持，谢谢！

　　仝春燕：我们谈过了岩板，我们回过来谈卫浴，卫浴行业头部品牌这几年发展非常快，与二三线品牌的差距进一步拉达。头部品牌应该学些什么？对二三线品牌有什么建议？二三线品牌应该向头部的品牌学习什么？目前有一个叫全卫定制，这到底是一个坑还是一个项目？这里面有四个话题，刚才在我们嘉宾演讲环节我们建材的卢总已经给大家画了一个蓝图，已经系统结构性讲了箭牌系统性营销的战略，随着这个话题，最后让我们吴总补充。

　　我们首先有请何总，我们头部的品牌向国际品牌要学什么？我们要跟二三线品牌有什么建议，二三线品牌应该向头部品牌学什么。这到底是一个坑还是一个项目？每个话题不一定都展开，可以找一个最重要可以引起大家互动的话题向深处走，欢迎何总！

　　何志渊：非常高兴今天在我们中国建材流通协会搭建的平台下去跟大家交流和分享。实际上来讲，头部企业作疫情之下也取得了长足的进步，其实来讲不少二三线品牌也有发展不错的，我们也要看到这样的情况也是有的，至于像我们国内的头部品牌如何向国际品牌学习，学习什么？从我个人的理解来看，我觉得从目前的结果和中国市场卫浴品牌格局的现状来看，我是负责品牌这块工作。

　　我觉得品牌来讲，还是有一些还是需要向国际品牌学习。一提到国际品牌，可能大家对它的个性、差异化还是比较鲜明的，反观国内头部品牌，他们差异化哪很深刻？边界还是比较模糊的，从这个角度我们需要学习品牌的建设方面。我们中国和经济快速发展，中国的市场非常复杂，消费者也是越来越复杂，我认为市场环境、沟通环境越来越复杂，从这个角度来讲，从商业结论也好、理论来讲，反观这是我们中国市场的机会。我们作为国内的头部企业来讲是非常有价值的，是值得探索的一个方面，这是品牌层面。

　　作为卫浴品牌来讲，我们是做实体制作产品的，是给用户使用的。我觉得还是产品的层面应该也是学习的，中国的卫浴向头部企业大家过去发展都取得了长足的进展，很多方面也是超过了国际品牌，当然我们从现状来看，对国外的品牌，有一些国外的品牌认为是欧洲设计，有些品牌是美式，有的是觉得设计方面很强，有一些是品牌建设背后产品基础形成大家对国际品牌的认知，但是老百姓对国内品牌认知能不能达到这个程度，我认为这里还是有差距的，也值得不管是头部品牌还是其他企业需要学习的方向。

　　我们一直都做了大量的工作，核心是驱动高质量发展。我们从产品方面给用户带来更好的体验，这是基础，当然这个话题非常好。比如我们恒洁卫浴也做了很多，特别今年有一个很大的举措，像去年底我们面向全球招500多工程师，其中有一个在创新研究中心，为的就是做好产品，累计我们的技术势能，真正做好这个发展做好基础，产品才是核心，这是我讲的和头部企业对比来讲。

　　另外来讲就是服务，我说服务真的是反话，我们国际品牌应该向国内品牌学习，这也是对比出来的。过去几年的发展，我们国内的品牌，特别是对国内的品牌认可和认知度也是越来越高的，很多也会选择国内的品牌。我们经常借助一线的用户，他们可能曾经买过国际品牌，现在用国内，发现国内品牌是更OK的。我们在提供服务方面可以下更多的服务，帮助客户更多的发展，我相信也是对未来品牌的建设也是非常大的助力。产品服务也好、产品也好，我们一直要以产品的极致体验和产品服务体验为核心，这是我的理解。

　　对二三线品牌有什么好的建议？我更多个人从事品牌行业，我简单谈谈我的个人看法，首先要说我们争夺中国市场更大，我们卫浴市场有2千亿的规模，空间是非常大的，给予了我们很多机会，我们首先要有这个信心。另外提到中国市场的复杂性和用户的复杂性，这也给各个品牌提供了很多机会，并不是说某一家品牌能够满足所有的需求，当然各自企业有结合自己的特点，如何去找准这样一个方向。前面有嘉宾提到瞄准一个方向去认真做好，这也是一个非常大的机会。

　　还有说三三线品牌向头部企业学习什么？这个是各花入各眼，每个企业不同，他们各自的理解会更好一些，我就不展开谈了，邀请相关的方向来谈会更高一些。全卫定制来讲，我记得是2019年陶博展是一个非常火热的话题，也是媒体采访核心问题，在卫浴品牌包装上也做了很多调整，现在我们更加理性了，我觉得这是正确的，你要做全卫定制首先要看市场有多大，为多少人提供服务，是所有人、所有用户吗？反观来讲如果对自己认识不精准、不清楚，冒冒然去做也是很可能失败的，所以还是要看每个企业的自身特点来定。

　　仝春燕：何总提到几个非常重要的观点，一个是品牌建设上，中国的品牌还是要走自己的道路，我觉得非常好。针对恒洁我听到几个聚焦，产品、服务聚焦，可以讲到恒洁发展的路上就是二三线品牌如何学习的标杆。二三线品牌没有什么要谈的，但是有一句话我重复一下，希望二三线品牌的厂家也好、经销商也好“找准方向、聚焦发展”，这八个字非常重要，会后可以再展开。

　　本来是让卢总做总结，但是他有事情，我们就不做总结了，您看看还有什么需要补充的？来一点干货。

　　卢金辉：因为今天的东西我想实际上从刚才的几个问题也是密切相关的，还有几个没有讲到的，首先讲到一点是这样，讲到这个品牌的问题，外资品牌和我们自己民族品牌，可以说国产品牌之间的发展趋势，我们先不讲这个很也，我讲另外一个行业，因为我从家电过来。

　　大家了解一下10多年前中国和外资的家电品牌非常多，像东芝、LG、三星这些品牌都非常多，十几年过去了，看不到几个了，我相信民族品牌的进步也非常快，在这里可以断言，也给在座各位吃一个定心丸，民族品牌一定会成为主力。最核心的2B渠道，他们前期基本上可以说都是外资品牌，但是从近几年趋势来看也应该向国产品牌慢慢倾斜，特别是大家看到叫做雄安，雄安这样一个大的建设当中基本上全部是我们民族，不管从国家导向来说，还是企业自身的提升能力来说，我相信民族品牌战胜国外的品牌这是一定的，可能就是时间问题。我希望在座的厂家和经销商我们一起努力，迅速把民族品牌能力提升。

　　提到一个问题，我们学习什么，做的好肯定要有成功经验。我认为学习的东西要有几个，一个是产品方面，他们发展的时间也比较久，不管从产品的品质和工艺制造，还是品牌层面来说都比民族品牌做的好，我相信这是我们要学习的，我们以他们为榜样再去做产品向他们靠近，包括工艺的提升等等我们也要学习。也就是说让我们的产品更有价值，未来把价格卖高。如何去体现我们的价值，价值要体现价格上，我们不希望新的东西出来以后，我们把价格打的很厉害，我们要共同维护这个行业，实际上如何把产品做极致，最根本的东西，如果你产品不好肯定要低价竞争，最直接的结果就是大家都死了，所以呼吁大家一定要把产品的品质做出来。

　　我再讲一下，关于这个品牌，我从来没有分一二三线，我相信大家都有自己的发展之路，只要做好都会发展起来，所以我也不想太多的重复。另外是讲全卫定制，我有一个明确的意见，全卫定制这个一定是未来的方向，没有什么怀疑的。报告里面讲到了，现在消费者消费的特点已经显现出来了，就是个性化，个性化如何去满足？那要通过产品去满足，一般有个性或者有消费能力的一定是做定制卫浴。定制卫浴我们是做的比较早的，从发展趋势来讲我们定制卫浴的量越来越大，而且我现在正在去开这样一个大家居的智能店，我们把定制卫浴、橱柜、瓷砖等等融合到一起去做，从现在来看效果非常好，刚刚开业，在一个三四线的市场开业，加上定制、卫浴加在一起一天卖300、400万，所以我深信这个东西去做好，也希望大家在定制上。因为定制上可以增值的东西很多，能够给消费带来更大的价值，只要给消费者创造出来，他一定需要。谢谢大家！

　　仝春燕：我听到两个点，产品依然是品牌建立的根本，让产品更有价值。我觉得我们头部品牌在整个建设品牌体系中，在对比国际品牌应该干什么，我认为我们头部品牌是非常清醒的，头部品牌凭什么能够在头部品牌，很清醒干什么。还有卢总讲了全卫定制一定是未来的发展方向，经销商一定要找准趋势，抓住未来的发展趋势，紧跟趋势。

　　这个话题再请惠达的杨总展开！

　　杨红平：我很同意卢总的家电判断，家电已经是国产替代，国产也是未来的一个趋势。头部品牌要向国际品牌学习什么？我想这么多年，20、30年，我们学习的已经够多了，在产品上我们现在已经是基本是跟国际品牌没有差距，我觉得缺少在什么地方？叫品牌自信。我们头部品牌不要自我降格，过去讲光脚的不怕穿鞋的，现在我们也要穿上鞋，这样才能跑的更快。所以在品牌的提升上，随着我们的产品升级、产品的创新，其实国内的品牌在创新说比国外的品牌来的更加多一些。我们还缺乏一点，所谓的坚持。看到这些国际品牌战略的定力相对比国内品牌强一些，我们比较适应市场变化，一些新的趋势说我们需要跟进，但是缺乏还是需要也长远的规划和定力，这是我们的思考。

　　还有一个问题是二三线品牌跟头部品牌学习什么？我觉得要区分一些什么叫头部品牌，是从规模上吗？在一些专业品类来讲，规模体量比较小，但是在某一个专业品类上做的很强，我就认为它不是一个三线品牌，它就是一线品牌。我们做综合卫浴，就是体量比较大、面向不同的市场，中国的市场是非常大，所以我们对应是不同的市场，我觉得二三线品牌如果以规模来定，其实可以在一些产品品类上更叫聚焦，做一些品类突围，包括一些做的产品非常好的。我们综合卫浴企业来讲，更多是要去做产品，不仅是给消费者提供某一类产品，我们卖的不是某一个马桶和浴室柜，消费者想要的一个卫生间，这里面就涉及到你的设计和服务，除了产品以外的一些软性，我们卖的产品不仅仅是物理层次的产品，我们硬件和软件都要跟上，所以这也是需要我们去强化的，各个品牌在各个不同的细分市场上去发力。

　　讲到全卫定制这个是不是一个坑？我觉得全卫定制确实是出现消费升级一个大趋势，现在年轻人都喜欢个性。但是我们要平衡规模与效益的问题，这个量是不是能匹配这种大规模的生产，我觉得也是需要我们去探索。目前来看我觉得本地和小一点的企业更灵活性，包括服务的灵活性比规模性的企业未来更加灵活，我们也在探索这个模式。我大概讲这些，谢谢！

　　仝春燕：我觉得亮点一个是挨着一个，杨总提到国内品牌面临很多的提升，我感觉我们头部品牌今天都这么低调，都非常谦卑。品牌的规划还需要长期的规划与定力，针对全卫定制杨总也提到要处理好效益与规模之间的平衡，还要打造服务与建设能力的过程，我相信在座的卫浴企业和经销商提出了非常清醒的要求。

　　全卫定制是一个未来的大方向，但是它针对经销商一定要清醒自己的能力是什么，在规模与效益之间取得平衡，而不是盲目的发展。针对这个话题我想在座的还有很多行业内大佬，包括我们经销商还有很多的话题需要展开。时间关系，我们先谈到这里，大家可以针对这个话题在中午就餐时好好聊，下午接着再来争论和互动！

　　李作奇：这个话题我们下午继续讨论，可以围绕大的话题，经销商和厂商可以好好的讨论。