“月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠。姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。”这首《枫桥夜泊》曾经多少次吸引我去姑苏漫步。其实，苏州作为历史文化名城，除了枫桥、寒山寺外，还有平江路、山塘街、甪直古镇、同里古镇、黎里古镇等，吴侬软语，山温水软，人物斯文，经济发达，确实人间天堂，令人流连忘返。深秋季节，为市场大数据调研，再次来到华东经济大市---苏州。

　　作为是江苏省第一经济大市，苏州，被网友号称最强地级市，又被戏称为“上海后花园”。长期以来，苏州和上海地域相连、文化相通、人缘相亲、经济相融，苏州在对接上海、服务上海、融入上海方面，一直走在前列。自2020年正式提出“沪苏同城化”以来，苏州已陆续完成与上海公交、城轨、高铁网的衔接。同城化缩短了交通时间的差异，降低上班族通勤成本，使得“上海工作，苏州生活”的“钟摆式”跨城市上班成为常态。

　　“沪苏同城化”也造成上海苏州疫情基本同步，根据4月12日苏州疫情防控新闻发布会上的通报，苏州市与上海关联阳性感染者占比高达73%。上海疫情解除前，苏州一样受到影响。

　　说起疫情，经销商们只能无奈摇头叹气。有经销2月、3月、4月、5月，苏州疫情反反复复，可以说，开年以来，苏州因疫情管控致建材家居市场封控、歇业、停业，大部分经销商影响巨大。

　　“我本人也曾因疫情原因，被隔离了45天!”据当地经销商反映，建材市场5月19日好不容易重新开门营业，5月底，又因疫情封控了10天。昆山有一个建材市场甚至被封控了80多天。这对于建材厂商来说，无疑是一大打击。可以说，苏州的陶瓷、卫浴等建材经销商，至3月初至5月底基本处于停滞状态。有经销商用数据说话，截止8月底，业绩也只达到了去年的50%，压力大。

　　房地产低迷精装房冲击

　　经销商“谈工装渠道色变”

　　当地经销商反馈，疫情对当地运输、流通的影响巨大，同时对房地产施工也带来不少冲击，对整个房地产形势的低迷造成不利诱因。

　　官方数据显示，2022 年 1-9 月，苏州商品住宅(不含保障性住房)成交面积为 459.8 万㎡，同比下降 19.4%;其中，9月苏州商品住宅(不含保障性住房)成交面积为 113.43 万㎡，环比增长 149.9%，同比增长 139.21%。

　　拿地数据显示，1-9 月，苏州共推出各类用地规划建筑面积 1750.1 万㎡，同比下降 19.51%; 成交规划建筑面积 1519.64 万㎡，同比下降 32.41%。

　　从数据可以看出，2022年前三季度，苏州商品房交易市场较比往年都处于下滑趋势。但在9月，据财联社等多家媒体报道，苏州市有多个楼盘部分房源被相关部门回购且集中进行网签备案。受此影响，9月苏州新房成交量表现出跳跃式增长态势。

　　克而瑞苏州房产测评中心指出，增加量主要来自于政府回购房源的集中网签备案。而剔除这部分数据影响，真实的九月苏州楼市环比比八月并未有所改善，与其他城市一样“金九”不金，这样的成交量并不代表楼市真正回暖。

　　此外，从二手房交易市场亦不难看出苏州楼市真实热度。数据显示，苏州二手房成交量从6-8月连续3个月均超过5000套，但9月份的二手房市场仅成交4529套，环比下跌19.28%。表明楼市预期仍然受到经济环境、疫情等的影响，并未有所改善。据介绍，苏州当地的二次装修市场需求不大，比例很低，客单值以翻新部品为主，价格较低，很多经销商都没有受惠这一渠道。

　　受到政策大力推进，苏州精装房占比大幅提升，这两年新推出的楼盘70%意思都是精装房，对品牌经销商造成冲击，市场空间被进一步压缩。在当地，精装房质量一直备受消费者诟病。据经销商反映，很多入场精装房项目的国际品牌，家居大品牌都是提供最差的产品，无论是款式、功能、设计都是差的。往往很多消费者，购房后选择砸掉重装，重新购买部品、安装，加上处理建筑垃圾还需要一笔垃圾处理费，这在很多人看来，是资源的浪费。

　　据了解，今年苏州都是国投拿地托底，再与万科等3-4家民营房企合作开发，以官方为主导，房企“唱戏”，其实也是在变相救房企，稳楼市。可是，与其他城市一样，当地经销商“谈工装渠道色变”。斯米克苏州经销商郑总直言道，房地产整体形势欠佳，工装系统能不做尽量不做，因为收款很难，如今做工装渠道的经销商都要求现金交易。以往已经正在做的工程，也不敢停，只能将速度放缓下来。

　　经销商多渠道运营

　　家装渠道大有可为

　　斯米克苏州经销商郑总以多渠道运营，渠道主要有整装、半包以及工程三大板块，其中，整装占比50%，半包占比20%，工程占比30%。在店面布局上，郑总奉行“做大做精”，从去年12月底就着手撤掉其他店面，将全部精力集中于一个店面经营。家装是郑总的主渠道，他透露，今年他主要想攻一下半包渠道，以期打开更多市场空间。

　斯米克苏州经销商郑总（右）

　　郑总也在谨慎接触“欠款严重”的工装渠道。他表示，工装渠道的利润大缩水，以前能有20%的利润点，如今也仅剩5-6%的利润点。当下，郑总只和先付款亦或是货到立付95%的项目。市政项目和民营项目的对比，付款程序就较为完善且稳定，一般都是货到付60%，施工完毕付剩余的25%，审计完毕再付10%，留5%作为质保金。

　　恒洁卫浴苏州分公司杨强在苏州的团队有63人，多渠道、公司化运营，依靠团队协作，深耕苏州市场。区别于其他经销商，恒洁的业绩计算以回款来计算。据透露，2021年，他在恒洁工程出货量近4千万元，年销售额在6千万元左右，实际销售额更高，是当地的卫浴大商。

　恒洁卫浴苏州分公司杨强（右）

　　杨强在苏州的渠道模式为直营店、三四级分销、家装以及工程。其中，恒洁卫浴直营店有10家，占整体销售额的40%;三四级分销有33家，占比35%;家装占比10%，半包多于整装;工程占比15%。据他介绍，目前花桥、木渎、盛泽以及张家港港区的分销商做得比较好，市场发展形势不错。

　　杨强告诉调研组，今年恒洁卫浴家装板块比去年同期项目没有出现下滑，他也打算在家装渠道布局更多工作人员，以来维护客户和跑小区等，继续深拓家装渠道。

　　岩板迎来爆发但价格“跳水”

　　智能、定制风潮吹起

　　目前，现代轻奢、现代简约是苏州当前主要流行的风格。在苏州，750X1500mm是主流规格，是市场畅销产品，这两年整屋的瓷砖风格以素色、纯色为主，连纹瓷砖主要上墙用作背景。

　　斯米克郑总表示，今年，岩板在苏州处于爆发状态，但过快发展也导致整体市场秩序处于“无序”阶段。在周边，有一个被称为“石海明珠”宜兴市万石镇，市场规模位列全国前三，因此苏州岩板市场受此影响很大，市场乱。在当地，岩板不讲品牌，讲老板的渠道关系。当地一些特色酒店对岩板有挺大的需求，一般铺贴在酒店前厅与卫生间。

　　随着全国岩板产能“过剩”，价格较比前两年也迎来“大跳水”。现在，750X1500mm规格的品牌岩板才200多元/片;批发市场上，750X1500mm的80-90元/片，800X1600mm的100元/片。甚至，广东某知名品牌的江西基地，几位岩板经销商一起合汇500万元过去，就能拿到50-60元/㎡的1200X2700mm的岩板。郑总告诉调研组，当前岩板花色重复度很高，所以市场上的岩板没有独特辨识，都千篇一律。今年，郑总正在做岩板深加工，布局岩板配套，通过自己的加工能力，把岩板的价值发挥出来，服务更多客户。

　　卫浴方面，随着80后，90后消费者成为主流消费群体，智能马桶在苏州市场普及率正逐年攀升，迅速铺开，目前智能马桶与普通马桶的销售比大概在6:4，即进门10个客户中，有6位会选择购买智能马桶。恒洁卫浴苏州经销商杨强表示，年轻消费者购买马桶比较多，年龄大些的消费者买普通产品居多。“以前店面引流，门口摆放的是爆款，现在都摆上智能产品。”杨强表示，受到抖音、小红书等信息渠道的影响，90后消费者新装修房子，90%的会购买智能产品。

　　这两年，随着消费者个性化需求凸显、审美能力逐步提升，浴室柜在苏州市场需求扩大，成为仅次于马桶的第二大品类，这其中，定制浴室柜更是受到追捧。目前市场主流智能马桶均价在5000元/台，工程款在3000元/台;普通马桶均价在1400元/台;成品浴室柜3500-4000元/个，定制浴室柜7000-8000元/个。

　　杨强估略，90%的消费者会马桶、浴室柜、花洒三件套一同购买，仅有10%的顾客会买上淋浴房和浴缸。不少导购会以智能马桶为切入点，让顾客一同购买花洒、浴室柜等，将客单值带高。

　　卖场方面，红星美凯龙在苏州拥有12家门店，市场布局广且密，影响力颇大，像居然之家、月星家居等全国性卖场很难在当地扎根。

　　陶瓷卫浴品牌影响力方面，做得不错的瓷砖品牌有马可波罗、诺贝尔、东鹏、斯米克，家装渠道做得比较好的品牌有马可波罗、欧文莱;做得比较好的民族卫浴品牌有恒洁、九牧、箭牌、法恩莎;做得不错的国际卫浴品牌有科勒(全亚洲最大的代理商)、汉斯格雅、杜拉维特。

斯米克苏州展厅

　　记者手记：

　　华东市场主要走访了南昌、杭州、苏州、无锡、南京、扬州、泰州、南通;因疫情和国庆人流过大暂告一段落，华东市场作为全国陶瓷卫浴做大的需求端市场，今年因疫情和房地产大幅下滑，总体来讲影响很大。到9月底为止，全年过去的三季度，正常营业不到一半时间，造成经销商业绩大幅下滑。与此同时，大量的服务行业和流通环节、服务端人员失业，造成消费水平降低和消费信心不足，从间接上也加剧了房地产消费的需上加霜。苏中三个城市尽管日子还能过，但相比前几年的滋润日子，那也是“仅仅还能过而已”!综合云南、四川、贵州、安徽、山东、北京、天津以及华东市场，今年市场销售严重下滑已成定局;从当前土地成交、房地产新建、开盘、销售等都大幅下滑的情况来看，明年下半年、后年需求端继续缩水已成不争事实，真正的困难还在明后两年，行业产量严重过剩，疯狂扩张的日子即将结束，大洗牌还在路上，行业企业要有充分的心理准备。10月下旬，华中、华北调研将继续，我们一直行走在市场的路上。。。。。。

华东调研组：楚材、舒琳、潘培枝、欧秋怡、黄银心