4月26日，2023第九届全国陶瓷/卫浴经销商大会暨第十二届中国陶瓷卫浴品牌与酒店业合作峰会(以下简称2023“行业两会”)在杭州浙江宾馆召开。会上举行了3场高质量论坛对话，以下为行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军担刚嘉宾主持的首场论坛实录(有删减)：

　　论坛嘉宾：

　　欧文莱瓷砖品牌总经理梁雪青

　　旭日集团副总经理、销售中心总经理周浩敬

　　佛山慧生活鹰卫浴营销服务有限公司总经理郭庆忠

　　浪鲸卫浴渠道工程部总监 孔进

　　益高卫浴总经理 曾小羚

　　丽呈集团采购平台总经理何雯

　　中建材协酒店建设服务专业委员会常务副秘书长魏巍

　　行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军

　　我想请几位营销负责人谈一谈大家对今年从4月以及下半年的未来的趋势与看法。

　　益高卫浴总经理曾小羚

　　有喜有忧。虽然疫情之后，特别是2月的数据挺好看的，但整个市场还是卷得很厉害。卫浴企业的今年营销节奏4：6会更合理一些，上半年占到40%，下半年占到60%的年度任务，这样会比较准确一些。因为益高卫浴第一季度是比较接近40%，如果45%到50%，今年整个行业还是有难度的。

　　旭日集团副总经理、销售中心总经理周浩敬

　　白兔在墙壁砖是新秀，在外墙砖、马赛克是行业的头部，尤其是马赛克在很多酒店行业当中都会用上。瓷砖行业今年第一季度的情况还是比较乐观的，白兔瓷砖在三年的疫情影响下，业绩还增长了近20%，且这个趋势还在不断地上升。按照这个发展趋势，我们还是有信心的，但也有担忧，尤其对下半年6、7、8三个月，这是建材行业比较淡的季节。

　　浪鲸卫浴渠道工程部总监孔进

　　浪鲸卫浴特别是工程板块，第一季度已经有明显的增长趋势了，特别是酒店行业的升级换新板块增长是比较快速的，真正的重头戏还是在下半年，我个人感觉酒店板块有一倍的增长。

　　发力方向在智能化，特别是高端精装酒店的趋势明显，半智能化的产品需求越来越明显。

　　欧文莱瓷砖品牌总经理梁雪青

　　瓷砖行业处于恒定的市场容量状态，要不能办好往上走，要不就是往下走，原来的快速增长去消化一些同质化的产品的机会越来越少，目前看到一个数据是头部的集中化，规模化集中度越来越高，另外一部分，我们在走的一些专业的细分市场，这部分板块是未来在市场中的分化，一是规模体量化的集中。

　　我们会看到整个酒店的业态已非常细分与专业化，对应瓷砖，我们要对应这些需求而产生有增长的态势，根据我们的判断，作为特色型的品牌，这种市场一定处于上升的状态。

　　佛山慧生活鹰卫浴营销服务有限公司总经理郭庆忠

　　作为最末端的销售方，我们认为整体不会有太大的增长，跟预期还有一点差异。所以我现在对于团队的要求，就是沉淀下来在终端将销售服务做好，形成我们自己的核心竞争力。

　　这几年大数据时代是我们新的销售通路和渠道，我们还是要静下心来将这个新趋势做好。

　　最后，我们作为一个终端的零售商和销售商，我们将销售和服务、消费者的体验做好，做实事，抓实干，将能做的每一件件事做好。

　　行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军

　　何总，您是怎样看待瓷砖卫浴部品在未来酒店装修当中是怎样的状态?装配式装修会与传统装修瓷砖卫浴产生冲突吗?

　　携程--丽之呈科技(上海)有限公司平台采购总经理何雯

　　从我做采购十多年而言，我已经和建材的供应商、卫浴供应商相隔非常远。从工程领域涉及到总包商、分包，原来不论是陶瓷还是卫浴，跟企业的战略规划有关系，他们的战略规划更关注的是C端家装与房地产，酒店可以作为各个企业更多的渠道，因为酒店现在在中高端领域是发展得比较快的，终端酒店的特色在快速模板化的复制，酒店业现在最热门的两个词汇“ESG”“数智化”，从建筑装修和卫浴行业，你们可以贴合酒店业的主题去思考，比如应和ESG，我的花洒排水量是否可以从原来的量缩减到多少，这也是为环保的减能去做的贡献。卫浴淋浴我也清楚地知道这是很多企业在推出智能马桶，智能马桶之后，我们发现由于这三年疫情的冲击，需求方的需求有所改变，它的需求变得不再需要太多复杂的功能，我只需要轻智能马桶，我只需要加热冲水，这样我的成本就会下降，所以在酒店这个市场针对于陶瓷卫浴是有很大空间的，我是很希望我作为采购能跟大家近距离地交流，从我的理解来说，我很希望集团总部是对接各个企业总部的，你的经销商是你的服务载体，并不是我以前都是经销商，或是中间还隔了业主的总包商，还有分包，距离非常之远。

　　行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军

　　ESG是目前现代化企业非常关注的指标，一般指环境、社会和公司治理，在采购环节上，你们对供应商有ESG这方面的专业要求吗?

　　携程--丽之呈科技(上海)有限公司平台采购总经理何雯

　　从行业来说，大部分头部企业、集团都在往这个方向去做，丽呈在业内算是比较新的品牌，我们更倾向于业主需求，并不是所有品类都对ESG有要求。在我直管的工程、卫浴领域，对于花洒等品类在排水量有一定要求。

　　行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军

　　您如何看待酒店文旅业与建筑陶瓷行业的合作?

　　中建材协酒店建设服务专业委员会常务副秘书长魏巍

　　我本人是在设计公司、酒店管理集团以及业主方都做过。对我们来说，降本增效是当前的主旋律，但众人对“降本增效”的理解与实践出现较大偏差，过分强调降本。虽然降本对国产品牌、民族品牌肯定是有帮助，但降本做好了，增效却做得差。就像我们先降本，在降本的过程中，关注到新增的增量酒店、存量酒店，但目前增量酒店已逐渐弱化，大家就更关注存量酒店。

　　十到十五年酒店文旅业会进入翻新期，酒店需要怎样的产品?怎样的供应商?提供怎样的创新服务?打个比方，如果要投资四星级的自主品牌酒店，在不大的客房面积中，淋浴、卫生间的干湿区也会相对面积缩得最小，因此，仅靠装修本身无法满足客人需求，所以一定要在产品上有所创新。

　　酒店文旅业希望供应商在工厂就将所有东西加工好，在现场能够用最短的时间，最小的成本装好，这是现在最迫切需要的。

　　行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军

　　在下半年的业务开拓当中，大家会更关注哪些渠道?从哪方面实现业务增长?

　　益高卫浴总经理曾小羚

　　往年与地产商合作的话，更多的是品类是淋浴房、五金类等产品。今年上半年，明显感受到大家更多考虑智能马桶、轻智能马桶。以往大家更倾向于与进口卫浴品牌合作，在价格方面，国际品牌比民族品牌贵30%到40%左右。未来两三年，轻智能马桶市场是民族品牌与进口品牌角逐的重要战略市场。

　　轻智能马桶目前在国内是“内卷”很厉害，如吴锡山吴总所言，是一片红海(竞争相当激烈的市场)。目前，轻智能马桶较多功能是基础的坐圈加热+冲水，也有2功能、3功能、4功能的轻智能。益高目前也与喜尔康合作，因此在这方面还是相当具有优势。

　　渠道方面，家装板块会成为陶卫企业日后的增长点。当前，整体消费市场的消费主体已经在变化，70后、60后、80后喜欢自己寻找装修产品，但是90后、00后这些新消费群体除了主材指定某些品牌外，其他的都是听从设计师、装修公司的建议。益高在去年正是成立家装部，今年订单量增长明显。

　　产品品类方面，其实干湿分离的淋浴房板块以及智能板块，会比大家更为关注的定制板块增长速度更快。在单品类的浴室柜定制领域，大家已经“内卷”相当严重。重视产品，首先要懂消费者，真正解决消费者痛点，从产品上来挖掘潜力。益高尤其注重研发，尽量满足消费者真实需求，解决产品痛点。

　　浪鲸卫浴渠道工程部总监 孔进

　　对于浪鲸而言，产品要更多地考虑契合酒店品质升级，除了智能化外，在系统化、节水、环保等方面都应该考虑完善。作为供应商，同时也是消费者，住酒店的时候对于噪音、气味等都影响着体验感，例如我们也在研发着如何更好地整体提升冲水噪音系统。厂商应该从更人性化的角度考虑。

　　在工程领域，我们看好并瞄准着旧改、存量房的改造以及存量酒店的改造。

　　益高卫浴总经理曾小羚

　　往年与地产商合作的话，更多的是品类是淋浴房、五金类等产品。今年上半年，明显感受到大家更多考虑智能马桶、轻智能马桶。以往大家更倾向于与进口卫浴品牌合作，在价格方面，国际品牌比民族品牌贵30%到40%左右。未来两三年，轻智能马桶市场是民族品牌与进口品牌角逐的重要战略市场。

　　轻智能马桶目前在国内是“内卷”很厉害，如吴锡山吴总所言，是一片红海(竞争相当激烈的市场)。目前，轻智能马桶较多功能是基础的坐圈加热+冲水，也有2功能、3功能、4功能的轻智能。益高目前也与喜尔康合作，因此在这方面还是相当具有优势。

　　渠道方面，家装板块会成为陶卫企业日后的增长点。当前，整体消费市场的消费主体已经在变化，70后、60后、80后喜欢自己寻找装修产品，但是90后、00后这些新消费群体除了主材指定某些品牌外，其他的都是听从设计师、装修公司的建议。益高在去年正是成立家装部，今年订单量增长明显。

　　产品品类方面，其实干湿分离的淋浴房板块以及智能板块，会比大家更为关注的定制板块增长速度更快。在单品类的浴室柜定制领域，大家已经“内卷”相当严重。重视产品，首先要懂消费者，真正解决消费者痛点，从产品上来挖掘潜力。益高尤其注重研发，尽量满足消费者真实需求，解决产品痛点。

　　行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军

　　三位都来自卫浴行业，大家都表示，为了未来的增长，要把重点放在产品上，包括产品的设计、系统化与智能化定制，大家都在产品上去挖掘潜力。那么在您看来，为了实现下半年的增长，您认为要从哪里发力?

　　佛山慧生活鹰卫浴营销服务有限公司总经理郭庆忠

　　产品是第一位，强调的是产品要针对不同的渠道、不同的客群、不同的需求去进行有针对性的开发。比如零售，我们会有整装渠道，这两年整装的体量非常大，整装包工包料，这一部分消费群体需要更高性价比的产品。

　　在工程渠道，大型房企的新房装修的量肯定在下降，酒店、市政工程、学校、医院的工程量肯定是往上走的，这部分的工程项目需要的是更具功能性与体验感的产品。特别是卫浴空间要满足不同客群的不同需求。比如医院渠道，我们要针对老龄化、有障碍的、行动不便的群体开发产品，我们要对不同渠道的需求，对不同群体最核心的需求进行深化，最后制定出更好更匹配的方案。

　　行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军

　　谢谢，大家都还是在关注产品，向产品要效益，我们能看到下半年大家工作的重心，是在针对不同渠道开发不同的产品，以及怎样解决产品的系统化、功能化，包括定制、智能，这些都是大家关注的重点。下面有请白兔瓷砖的周总，刚刚我们谈完趋势，现在想请周总聊聊在瓷砖板块，下半年如何实现增长?

　　旭日集团副总经理、销售中心总经理周浩敬

　　在瓷砖板块，刚才台上很多嘉宾都表示，今年工程渠道相对来说发展形势会比较好。

　　尤其是酒店工程这一块，今年的发展形势非常火爆，对于瓷砖行业，从工程渠道这里的产品可以看出来，呈现的是几个特点，第一是品质化，第二是个性化，第三是差异化。

　　从品质上而言，肯定在不断地追求更高品质的需求，以前我们说到做工程，都是拿低端产品，价格竞争白热化，但今年大家对工程，尤其是瓷砖品质方面的追求也在不断地提升。

　　个性化，现在瓷砖板块会更多追求多品类多材料，一起怎样在空间中结合应用，包括马赛克等。酒店文旅项目中对于文化塑装、高档外墙的材料如何应用要求是非常高的。产品差异化目前在整个行业中非常流行，只有通过产品差异化才能突围破圈。包括欧文莱梁总也提出，今年在产品结构方面发生了很大的改变，以往95%以上都是抛釉类产品，今年第一季度的产品需求发生了很大的改变，工艺质感产品占比会不断地上升。

　　欧文莱瓷砖品牌总经理梁雪青

　　每个企业的增长板块和主要动力不同，因为每个企业的特质不同，白兔的优势板块与欧文莱的优势板块不同，一定要找到能驱动自己，有竞争优势部分的东西。

　　对于欧文莱来说，传统比较强的板块就是我们一直在做中高端大零售市场，我们与设计师项目板块的链接方面是比较大的增长热点。

　　设计师渠道因为每个群体不一样，中高端产品对产品质感特别敏感，大家的关注点不同，我们的项目的增长做专业细分，今年我们跟很多设计项目做总部连锁化项目，这部分有很好的落地效果之后，对以后的长远发展是非常有利的，也促进了我们业务的增长。

　　浪鲸卫浴渠道工程部总监 孔进

　　对于浪鲸而言，产品要更多地考虑契合酒店品质升级，除了智能化外，在系统化、节水、环保等方面都应该考虑完善。作为供应商，同时也是消费者，住酒店的时候对于噪音、气味等都影响着体验感，例如我们也在研发着如何更好地整体提升冲水噪音系统。厂商应该从更人性化的角度考虑。

　　在工程领域，我们看好并瞄准着旧改、存量房的改造以及存量酒店的改造。

　　行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军

　　我们可以看到目前国内的瓷砖卫浴企业都很拼，都在升级产品，努力做工程，但是我们看到国内中高端酒店还在大量地采用外资品牌。我们倡导中国制造能在酒店业发扬光大，民族品牌能被酒店方所关注，下面有请两位酒店方的代表给品牌企业方一些意见与指导，希望能让更多中国的瓷砖卫浴品牌走进国内中高端酒店，谢谢!

　　携程--丽之呈科技(上海)有限公司平台采购总经理何雯

　　陶瓷卫浴品牌不管是国际品牌还是民族品牌，它都有着自己存在的价值，有自己的细分领域与市场。目前酒店业的品牌非常多，不完全估计有上千个品牌，有一些锦江系都在采用民族品牌，我个人也比较倾向于民族品牌，丽呈有新世界这样非常高端型度假型的酒店，我比较倾向于高标准一点的，比如科勒、箭牌等比较有品牌知名度的卫浴品牌。我们作为采购方在选择陶瓷卫浴品牌的时候，一般标准是这样的，一般一个品类里面设有三个供应商，这个品类里边有一个比较大品牌作为品类的背书。现在的酒店，每个酒店集团的品牌定位都不一样，有高档酒店、中端酒店、经济型酒店，我作为采购商，我在选择供应商时也会分为三档，品牌背书的供应商是我作为高端酒店会去主推的，中端酒店是模板化复制大量发展的，我会选一些中档品牌。这三年因为疫情，业主的需求也发生了挺大的变化，比如我推荐的是高档品牌，但业主选择会下降到了中档品牌，我推荐的是中档，他下降到了低档。对于我来说，库内一定放着三套标准的。

　　中建材协酒店建设服务专业委员会常务副秘书长魏巍

　　我非常认同几位老总所讲的，我现在站在业主方的角度说两句。我们强调务实，我们现在不会完全任由酒店管理方特别苛刻的要求，每个业主方有自己的标准，因为我们对坪效要求非常高，对利润率的要求也高，决定我们一定有自己的判断，这也给民族品牌很大的空间。目前大部分高端酒店还是被国际品牌所主导，我们希望下午成立的酒店建设服务专业委员会能承担起这个责任，让民族品牌与国际酒馆有直接对话的机会。

　　行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军

　　每一家伟大的企业都是登天的孩子，我们走过了疫情三年，能走到今天，大家都非常不容易，这个行业从国计民生来讲都是非常重要的行业，每年近5.2万亿的产值，每家企业都应该大有作为，当然每家企业如何找到个性化成长，甚至规模化、战略的差异优势是每家企业要做的功课。希望在座的每一家企业都能走出自己的特色之路，长出参天大树。也谢谢各位的真知灼见。