恒洁陈冬：后地产时代，恒洁商业渠道实现跨越式增长

　　8月22日，2023第四届中国卫浴T8峰会在消暑度假旅游胜地--北戴河正式召开。会上恒洁集团高级商业市场副总裁陈冬带来《后地产时代，商业渠道的变革与突破》主题演讲，分享了恒洁集团商业渠道高质量发展实践。

　　以下为演讲实录(有删减)：

　　当前，随着上游行业--房地产行业的表现，卫浴行业正处于相对调整阶段。2023年上半年房地产行业表现仍然在震荡筑底。成交规模在低基数下，重点100城新建商品住宅比2022年同期增长10.5%，处2016年以来同期低位;上半年房源套数为35.57万套，同比下降62%，二季度同比降幅比一季度有所扩大;土地缩量趋势未改，成交面积同比下降超30%,近10年同期最低水平。曾经“香饽饽”接连暴雷，房地产企业“缩水”，如今很多企业规模不及其曾经在百强房企榜单时的40%左右。房地产行业整体规模萎缩严重。

　　在如此大势下，恒洁商业渠道在后地产时代(2020-2023年)实现跨越式增长，传统地讲就是恒洁工程渠道取得跨越式、历史性的增长。恒洁商业市场部门已成立7年，近三年是成立以来取得的最高的增长。

　　与大家分享恒洁是如何布局的。任何一件事情的发展离不开天时、地利和人和，我也将从这三个方面一一讲述。

恒洁集团高级商业市场副总裁陈冬

　　1. 天时。

　　卫浴仍处于“好时期”：虽说整个市场在下跌，但行业依旧很大，企业规模相比行业规模来说很小，集中度低。对比空调行业的美的、格力、海尔这前三名企业已占据整体行业的80%以上;洗发水快消品行业，前三品牌占比也达80%左右。卫浴市场大概拥有2000亿规模，前三品牌虽无公开数据，但占比大概在10%左右，也许有人会认为是15%亦或是8%，但与70%、80%对比，显然卫浴行业很大企业很小，仍有很大机会。

　　因此，在这样形势下，即使市场不增长，只要市场分母够大还是可以去“抢”。以恒洁商业渠道而言，今年在前30名地产商销售额增长率超过80%，这里面恒大甚至占据其中1/3。也许有人会困惑怎么还敢做恒大的项目?时代的变化孕育着很多机会。

　　与大家分享巴菲特一句话：“只有普世的，才是永恒的，才能跨越经济周期。”世界财富榜首富这些年出现过马斯克、比尔盖茨、扎克等等，但只有巴菲特是在前五名榜单中维持40年。巴菲特投资许多关于“衣食住行”的企业，例如可口可乐、比亚迪、宝洁等等，这些企业的经营、制造的大多是人们的生活必需品，必需品可以帮助跨越经济周期，对比IT等新兴产业，卫浴行业由于是“必需品”，因此市场还大有可为。

　　卫浴不仅是“衣食住行”，更是“衣食住行医教旅”，卫浴大量机会可以“拓”，“十四五”规划中卫浴场景的“衣食住行医教”领域规划数量巨大。十四五期间，全国计划筹建850万套保障性租赁住房，其中2023年规划360万套;2022年全国产业园区项目超 3700个，工业用地成交9.34 亿平方米，同比增长12.98%;医院超2800个;学校项目超1900个;规划新建扩建140个机场;规划35000公里左右的高铁、铁路。

　　恒洁商业渠道的“拓”答卷包括有商业连锁、旅游酒店、集团总部、城市建筑、高等教育(清华、上海交大)、医疗中心等等多领域、多项目。

　　2. 地利。

　　引用高瓴资本张磊所言：“在长期主义这道路上，与伟大格局观者同行，做时间的朋友。”恒洁是一家具有伟大格局观，长期主义的企业。恒洁的使命是专注品质、持续创新、倡导环保，致力于通过产品与服务创造品质美好生活;企业核心价值观是：诚信务实、用户至上、以人为本、追求卓越。

　　恒洁的使命与价值观牵引恒洁在每个重要史点做出正确决策。恒洁集团的发展大致经过以下几阶段：

　　第一阶段：90年代，那时候主要经营陶瓷洁具买卖，贸易入行，奠定品质为先基因。当时，谢董事长做生意秉承采购东西好一点，价格高一点，利润好一点，口碑好一点，这也奠定恒洁基因，以品质为先、以口碑为先。

　　第二阶段：1998年，在潮州投资办厂，创立恒洁。这是由于90年代中旬物资稀缺，但董事长坚持产品品质，当市面上的好产品出现“供不应求”，就决定自己办厂，做出有品质的产品。

　　第三阶段：2007年，恒洁转到配套等各项资源更齐全的佛山，奠定行业一流制造基础。当年恒洁在科勒大道建自有陶瓷工厂时，科勒亚太区总裁还与政府投诉说不希望有一家国产卫浴品牌在他们附近建设。如今回头看，恒洁佛山工厂不仅成功建设，如今还仍在那里。更有趣的是，十年后，这位当时投诉的科勒亚太区总裁加入了恒洁集团。

　　第四阶段：2017年，恒洁购买上海恒洁大厦，设立上海营销中心，同时进行品牌升级，奠定了打造一流品牌的基础和职业化发展道路。我本人也是在这期间正式加入恒洁集团。

　　当前阶段：2023年，为了未来的可持续发展，恒洁品牌进行了再次升级。

　　恒洁是唯一连续三年入选人民日报社“品牌强国计划”的卫浴品牌。恒洁与华为、茅台等国货品牌一起入选品牌强国计划，不仅因为恒洁是国货品牌，更是因为恒洁的产品过硬，服务品质高。

　　在上海厨卫展期间，恒洁R9智能马桶亮相，R9搭载恒洁100多项专利技术，多个“行业首创”成为其标配。

　　在商用渠道，恒洁会根据不同场景，如住宅、豪华酒店、商务酒店、公建等等，通过智能爆款加功能模块化的组合，来满足不同需要;举个例子，针对窗口产品，像感应器，恒洁从技术、平台、设计、维护四大维度出发推出的新品，实现2大突破、3大提升，分为8大类，进行了74项测试。类似的产品开发及升级方案，恒洁在2023年已经做了超百个。

　　服务非常重要，恒洁服务网点实现全国覆盖，引领极致服务体验。恒洁推出多项引领行业的服务IP，其中像恒洁闪装2.0，能够实现3小时全卫换装，并包含了8大免费服务。恒洁在服务领域不断创新前行，也荣获CTEAS-顾客满意度十星级认证、315服务调查双料冠军等诸多权威大奖。

　　3.人和。

　　恒洁的商业渠道发展拒绝“机会主义”，更多做“农耕式”的发展模式。“农耕式”是指耕肥“一亩三分田”，包括组织团队、产品线和各行业搭配解决方案、价格体系、商务能力建设、本地各业态的商机挖掘、全国性客户的服务、行业伙伴、安装 & 售后以及财务管理等，在各个维度精耕细作。在商业发展上恒洁会坚定往农耕式道路前行。

　　2023年，恒洁商用发展布局继续围绕渠道、客户和产品三大维度，明确策略重点，配合落地行动，采用数字化管理，坚定前行。

　　以上就是“后地产时代恒洁商业渠道的布局”，从时间点来说，虽说行业没有以前好，但它规模够大，还有机会“抢”;衣食住行医教旅拓行业，公司继续坚持长期主义，做好产品、品牌、服务;从人和角度强调“农耕式”的实干文化，重点要有坚定的策略和行动，并且在管理过程中进行数字化。