10月19日，“2023第九届佛山陶博会经销商大会”在佛山陶博会主会场之一的佛山中国陶瓷总部基地陶瓷剧场正式召开，来自全国各地的大商、设计师、市场巨头、家装公司、卫浴头条网等300余行业精英在佛山秋季陶博会第二天现场分享经验，并充分互动交流，共同见证经销商大会的盛大举行。

　　在当天论坛环节，箭牌家居集团副总经理卢金辉，华耐家居副总裁&蚁安居董事长李琦，长沙万家丽家居集团总经理徐向福，居然之家集团基础建材事业部总监吕欢，广州特地/顺辉经销商、华陶建材销售总经理刘向，南京大将军瓷砖经销商柳超杰，华艺卫浴副总裁冯育超参与论坛，共同探讨流量变现、服务价值、厂商互助等热点话题。论坛由行业知名主持人、华耐家居首席战略官文军担刚嘉宾主持。

　　以下为论坛实录(有删减)：

　　华耐家居首席战略官文军：

　　论坛环节，我们从经销商的角度出发，探讨当下市场，经销商面临什么样的挑战?厂家、平台方如何赋能经销商，帮助经销商成长?我认为，商业竞争最终的本质是品牌，如果一个品牌成功，他一定是厂商一体化的成功。首先请问箭牌家居集团副总经理卢金辉卢总，商业成功经营的本质是品牌竞争，那经销商要具备怎样的基础条件，才能够和品牌达成在市场上品牌的成功?

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉：

　　谈到厂商一体化，箭牌向来非常重视厂商的关系。箭牌家居的发展离不开多年来支持的优质经销商。从今天上台分享的两位经销商不难看出，作为一名优质经销商具备的条件和能力只会越发苛刻。时代在变化，即使以前优秀的经销商，不随着时代进步，不思进取，就很容易落后。

　　对于厂家来说，优秀的经销商有以下几个条件，第一是根据时代、市场的变化不断进步发展。当前市场变化很快，经销商如果还在根据以往成功经验去套模板，那这些经验不一定能够支撑当前的生长。经销商要去变、去创新。第二是经销商组织架构比较健全。终端市场是立体市场，不再是单一渠道。经销商要把卖场零售、批发、家装、工程等渠道布局。

　　华耐家居首席战略官文军：

　　有位非常知名的企业家提出一个观点：事实上，品牌只有30%的销售需要在平台投流量，而70%的销售都来自于本身品牌的影响力。所以，今天的品牌要打造的号召力和目标，让所有的消费者不请自来，这是厂家的任务。

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉：

　　经销商能不能把品牌运作好，这也是他的能力。再好的品牌也有做得比较差的区域，我认为不能只单靠品牌，也不能只指望经销商，这应该是厂商双方共同去努力。

　　华耐家居首席战略官文军：

　　厂家要搭建包括品牌、产品等的强大平台，只有这样，经销商才能在终端市场上运用自身能力、资源、团队，打造好品牌，不知道华艺卫浴副总裁冯育超冯总如何来看?

　　华艺卫浴副总裁冯育超：

　　以前经销商推广能力非常重要，特别是其在当地影响力，有些经销商个人影响力在他区域上比厂家还大。但是当消费者越发看重品牌影响力后，厂家也应该重视品牌布局。不能说，做好品牌就去经销商化，这是不对的。我认为，厂商的关系应该要比以往更为紧凑。

　　华耐家居首席战略官文军：

　　请问南京大将军瓷砖经销商柳超杰柳总，今年市场增长怎么样?

　　南京大将军瓷砖经销商柳超杰：

　　今年主要做分销渠道，销售额比去年增长30%。虽然看起来渠道较为单一，但我们的分销渠道实力在南京区域是头部品牌所羡慕不来。小分装、工程渠道以及整装渠道是要深耕的，这也是我们的渠道增长计划。

　　未来，我们希望大将军能做到南京行业前三的地位。南京市场现阶段差距非常大，去年开始，南京作为厂家分公司运营，库存、货源辐射的范围都有所增长。因为背后有厂家的大力支持。我信心说，未来5年，我们有信心达成。

　　华耐家居首席战略官文军：

　　从工厂的角度来说，批发渠道满足厂家市场的覆盖率，但是对品牌的运营与形象展示，是否存有一定矛盾?

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉：

　　我认为这并不矛盾，只要保证终端形象统一性就好。比如大专卖店打造得适合形象输出，其实市场下行到什么程度都是允许的，因为只要保证品牌统一性，就不会过多影响到品牌本身。

　　华耐家居首席战略官文军：

　　那接下来，广州特地/顺辉经销商，华陶建材销售总经理刘向刘总会怎么做?

　　广州特地/顺辉经销商，华陶建材销售总经理刘向：

　　今年市场真的是很艰难，一开始的欢声笑语到后面的欲哭无泪，今天这么多经销商齐聚佛山，那就说明大家还是很想活着。信心比黄金更重要!空谈口号不取，重要的还是要看大家如何去运营，深耕。

　　之前我主要做家装、半包渠道，疫情后销售额出现明显降低，广州市场形势下行，渠道下沉，因此我们从两年前开始布局整装渠道，到目前，深耕到广州几乎所有整装市场都有涉猎。如果单从整装利润上说，整装渠道不赚钱，并且非常需要厂家大力支持以及经销商强大的组织运作能力。

　　华耐家居首席战略官文军：

　　在整个家居卖场当中，租金是压在经销商头上的大山，有请居然之家集团基础建材事业部总监吕欢总谈一下怎么看待这个问题?

　　居然之家集团基础建材事业部总监吕欢：

　　当前，卖场旗舰店主要面临成本太高、客流减少两大问题。市场下行的形势下，终端卖场客流一部分被线上渠道，一部分被整装、家装渠道吸引，卖场的客流在减少。

　　卖场原来赚的是信息差的钱，过去的情形是经营模式没有线上，只有线下，经销商在卖场开店，消费者消费，大家就赚钱。现在的经营形势是消费者在网上了解完才到实体店转。

　　开实体店的经销商，未来不仅要关注实体店铺，还是要关注现场。其实，如果有线上渠道，有自媒体团队，那么总体流量其实没有减少。形势不好卖场要以身作则，现在，卖场也在转型，带着商户在做线上渠道。我们每周每个卖场总经理都要开两场直播，带领经销商、导购去运作线上渠道。

　　关于费用租金问题，卖场也在做模式转型，分店在做销售分成模式帮助经销商减轻压力。但是任何一个模式的转变都不可能很快铺盖下去。不过，市场的开拓、运作也要看经销商自身的造血能力。

　　文军：上个月我们整个家居行业在长沙开了会议，家装的T20大会，现在家装公司开的2、3万方的店，本质上就是一个卖场。我刚才说商业很残酷，作为经销商我要衡量是进什么品牌，您怎么看未来?从商业的角度来说，这种竞争之下，对于经销商来说也会面临选择，同样我相信您们之间也会是一种竞争。

　　徐向福：首先我们今天大会的主题非常好，经销服务商大会，把服务摆在了第一位，我们的卖场比较特殊，每个企业基因不同，就会导致你的规划，你的战略定位，你的战术定位绝对不一样。刚刚您问到租金能不能降，我认为涨租才是我想看到的。租金一定是和销售成比例的，租金和销售不能成比例，赚不到钱该走还是会走。我们企业是扎根长沙本土将近40年，我们相当于在一个镇上40年，没有跨区、开得太多。40年来，我们冠名的一条路40多公里，大家到了长沙，只要出了火车站、机场，都能看到我们这条路。

　　我们的产业很独特，十字路口两个角都是我们的建材广场，东南角我们盖了一个宇宙中心，目前叫第一建筑，42.8万平方米的主楼，我们里面有15万平方米的餐饮配套，20万平方米的百货配套，2个酒店配套，还有3万平方米的文化配套，是免费向社会开放的。2017年我们收购了北京东方家园，我们2002年开业，他们2003年开业，我们2017年把他们收购了，现在我们完完全全形成了建材家居商圈。我们完成了城市最后一次交通分配，两条地铁无缝交接，就在我们建材家居卖场下面，有6个出口，和负1、2层无缝对接，我们满足了全年龄段的需求，我上次去上海参加建博会，有100多个商场代表参会，我和大家沟通，卖场要增加差异化，把出租率提上去，其实我们15年前就这样做了，今天我们这个大会，能来的都是优秀的经销商，生意绝对不需要别人教你们怎么做，春江水暖鸭先知，这是我的回答。

　　文军：确实在长沙，长期的经营，实现了地域性非常强的竞争力，是一个商圈地标，很难复制。作为经销商，我们如何利用这样的地理优势，这样一个位置提升自己的竞争能力?

　　徐向福：我们有几组数据，我跟大家汇报一下，去年我们是20周年庆，我们评比了63家在我们企业20年的诚信经营商户，这20年里品牌没有换，经营老板没有换，位置也没有换的，这是我们的20年的诚信经营商户。目前我们建材是10万平方米，做满20年的商铺占比是45%，大家问生意好不好做，我这次来还是有收获的。

　　文军：我提一点不同的声音，徐向福徐总讲了很多优势，我觉得有形的东西非常强大的时候，也面临着无形的竞争。

　　徐向福：万家丽在湖南建材家居行业里面就是两句话，“买建材家居就到万家丽”，“湖南建材家居总代理大本营”，这是行业给我们的。每个时代都在改变，我们也需要改变，有这么强大的竞争，已经是百团大战了，我们每天必须要改变。

　　文军：最后问一下李琦李总，我也注意到，今天我们的主题是经销服务商大会，我们应该是对服务非常深刻理解的，我前一段时间也被美的震撼，我们和美的前一段时间深刻的交流，美的今天所有的经销商卖出任何一件东西，经销商根本不用管库存和物流收货，这些都是厂家搞定。我们建材需要经销商，从厂家把货拉到仓库，然后配送到我们的消费者楼下，还有我们的工人肩抗背挑送到楼上去，确实服务链条非常长。经销服务上，李琦李总怎么看待巨大的投入，我们如何真正做到厂商一体，把服务做好做透。

　　李琦：今天早上我和文军总在佛山机场偶遇，说是要参加李作奇主席的会议，我们就一起过来，我谈一点感受。我一进会场，发现整个颜色的VI是黄色的，黄色代表着温馨的服务，接下来我定睛一看，经销服务商大会，我参加过很多行业大会，经销商都不是主角，都是邀请个别几个，今天我发现经销商是主场。第三是会议内容都是干货。近期参加的会议大家都讲宏观，躺也躺不平，卷也卷不赢，今天我们参会的都是优秀的经销商，事在人为，这是我抛出的观点，今天我们的主角是经销服务商，我们优秀的经销商到今天为止都已经开始转型了，经销型服务商和服务型经销商。

　　文军：痛苦的就是“服务”两个字的价值没有体现出来。

　　李琦：作为华耐家居来说，今年是30周年，我们不再是传统经销商，我们是大家居供应链服务商，这也是我们企业近10年的战略，回到文军总提的话题，经销商有什么痛点，其实经销商过去是单品牌，单值非常小，他没有能力引流，引流成本根本承担不起，是因为单价太低，我们经销商现在必须要自我救赎，在流量上下功夫，流量才是宏观，其他宏观跟你无关，我们要厂商一体从品牌上赋能，我们自身也要进行大家居式横向流量的整合，如果我们没有能力自身经营，那我们也可以联盟式做流量的整合和互用，共享流量，降低引流成本，这是我想谈的经销商的痛点，我们有解决的道路，也有流量。

　　我们谈到这几年的服务，我们近几年的价格穿透，毛利很低，我们的解决办法是什么?如果只经销产品，毛利绝对守不住，如果加上服务，因为经销商就是一个经销型服务商，如果让服务产生增值，我们华耐家居这几年已经享受到这方面的红利了。我们不仅仅卖产品，我们提供的是整体的、局部的空间服务方案。我要入户测量、服务要到位，所以我们的毛利能够守住，15%的盈利是产生于服务，包括卫浴的安装等等。如何来抵抗我们价格的穿透力，引出了服务。售后方面，经销商的痛点，就是售后之后还要做服务，否则客户就是一锤子买卖，之后就不联系了。我们经销商应该怎么做，必须运营好老客户，转介绍，同时把过去的老客户进行回访，他们进行翻新、局改就会想到我们。从40岁到60岁的客户群体，我们可以做侍老化的产品。我们可以给消费者提供局改和翻新，未来我们经销商要学会挑小块肉吃，那就是存量，运营老客户。

　　最后，我想说经销商虽然现在很痛苦，但是一定要先活着，让别人死去，最后笑的是我们自己，我们不能迈步太大，如果一步跨入大家居，可能会倒在路上，还是要谨慎，活下来。

　　文军：我把大家的观点做一下总结。我认为这样的平台非常好，让经销商站起来讲话，经销商确实能够运用的工具、选择的东西还不是特别多，可能未来我希望能够有更多经销商能够对我们的上游厂家，包括对行业，比如说平台方，有合作的要求，可以更直接地提出具体的想法，我觉得经销商可以吐槽一下。回归到商业本质，确实我们需要期待工厂在品牌赋能上要强，所有商品的竞争一定来源于品牌，品牌是第一，市场上能够盈利的经销商，品牌不会差。

　　卢金辉：我们箭牌从流量上，对客户服务体系是非常重视的，给了经销商很大的支持。

　　文军：箭牌也是头部企业，更多是想着服务市场，作为工厂直营公司，在价格上面临不对称，希望现在的工程整装渠道，我们一定要重视开发和服务。另外，我们希望最终实现双赢，地方赢也是平台赢，最终赢的是平台，地方能够让品牌站在市场前列，品牌就能够塑造一个更强大的平台。预祝未来的经销服务商大会能够有更多给经销商讲话的品牌，希望能够塑造家居行业的大品牌，谢谢大家。