8月22日，中国卫厨行业供需对接会暨第五届中国卫浴T8峰会在福建厦门召开。

　　2024中国卫厨行业供需对接会暨第五届中国卫浴T8峰会由商务部消费促进司指导，中国建筑材料流通协会主办，协会陶瓷卫浴经销商专委会、卫浴头条网承办，青云智营销策划机构、卫浴独立观察联合承办，九牧集团协办，中国建筑材料流通协会酒店建设服务专委会、重大工程专委会、医疗装饰工程专委会、室内设计专委会、厦门市卫厨行业协会、佛山市卫浴洁具行业协会、潮州市建筑卫生陶瓷行业协会、中山市淋浴房协会、恒洁卫浴集团、箭牌家居集团、惠达卫浴、鹰卫浴、浪鲸卫浴、喜尔康智能家居、心海伽蓝、理想卫浴、玫瑰岛家居、新岩素家居、日丰卫浴、德国COSO、 东菱威力、埃飞灵卫浴、大白卫浴、大晟阳台等共同协办。

　　会上，举行了中国厨卫行业供需对接会交流座谈，在华耐家居集团首席战略官文军主持的主持下，锦江酒店集团、温德姆酒店集团、厦门建发康养集团、中铁建等需求方与九牧商用、恒洁卫浴集团、箭牌家居集团、鹰卫浴等品牌方继续论坛对话!

　　以下为论坛实录：

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　请问锦江酒店集团东南区开发总裁史美凤，近年来在酒店开发和客房数量上取得了显著增长。我们想了解一下酒店方对卫浴产品采购的具体要求，以及符合他们需求的供应商标准是怎样?

　　锦江酒店集团东南区开发总裁史美凤：

　　锦江酒店集团作为民族酒店品牌，目前在中国区排名第一，在全球范围内排名第二，拥有1.5万家酒店和1.9亿会员。锦江酒店主要采用轻资产模式，侧重于加盟拓展，直营店数量相对较少。我们主要对接的是投资人，他们对性价比有较高要求，因此产品的成本和效益与酒店运营密切相关。我们的目标是通过开源节流、降本增效来降低投资人的初期投资成本。因此，我们希望供应链中的供应商能够提供性价比高且设计优美的产品。例如，在客房中，一个房间和一个卫生间的卫浴产品，应能整合多种卫浴功能，特别是在翻新和改造过程中，提供全面的产品解决方案。这在未来无论是高端酒店还是经济型酒店将是一个重要市场。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　你们采购的品牌是不是国产卫浴品牌为主?

　　锦江酒店集团东南区开发总裁史美凤：

　　国产卫浴居多，高端酒店采用TOTO等进口品牌为主。但在中高端板块，基本上采购的是国内民族品牌。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　请恒洁集团商业渠道副总裁兼董事长特别助理 陈冬陈总谈谈你在酒店渠道面临真实状况。

　　恒洁集团商业渠道副总裁兼董事长特别助理 陈冬：

　　在酒店业的纷繁市场中，价格无疑是绕不开的话题，但对于恒洁商用而言，它仅是前提，更重要的，是恒洁所提供的价值。五月底，恒洁与酒店方在产品安装及细节之处展开一番细致的交流，洞察加盟商、业主以及消费者的深层需求。通过深度交流，恒洁对于提供更加优质的产品和贴心的服务有了更为清晰的目标。

　　这之后，恒洁迅速做出调整，并进行多方试点，致力于优化安装的便捷性、产品静音效果以及节能性能等。恒洁将不断在产品研发上精益求精，与酒店方共同创造出更多的价值。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　陈总一直用艺术性的语言强调价值，这正是营销人员需要关注的重点：即突出价值而非价格。

　　今年在酒店市场的竞争中，轻智能产品尤为引人关注。尤其是在酒店产品升级过程中，轻智能产品的采购价格已经降到了七百元以下，甚至有些产品的报价低至五百多元。这种价格竞争非常激烈。请问是否遇到过类似情况?

　　恒洁集团商业渠道副总裁兼董事长特别助理 陈冬：

　　在B端市场中，价格仅是一张入场券，恒洁对自身满怀信心。价格背后真正考验的是企业体系的效率，包括制造、营销与服务等多方面。价格虽是合作的起点，但真正的关键在于如何在合作中提供优质服务，满足业主和客户的深切需求，从而实现持久的发展。以轻智能产品为例，虽然当前价格成为竞争的焦点，但在共同理解与协作的基础上，恒洁定将提供更为卓越的产品与服务，创造出更丰厚的价值。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　请问温德姆酒店集团大中华区业务发展部首席发展官王磊王总，温德姆在品牌选择，对产品和价格的选择方面是如何考量?

　　温德姆酒店集团大中华区业务发展部首席发展官王磊：

　　温德姆酒店集团是全球最大的酒店运营商，拥有9300多家酒店，主要包括特许经营和全球度假两大业务模式。这些看似简单的商业模式实际上涉及了轻资产运作和行业顶级的架构设计。

　　在过去一年里，温德姆在亚太地区签署了220个项目，开设了185家新酒店。今年上半年，中国区域签署了125个项目，预计今年中华区将开设110家新酒店。

　　酒店行业与卫浴洁具密切相关。以往，品牌的核心竞争力主要体现在价格、物超所值、劳动力成本、物流效率和服务质量上。而现在，品牌竞争的焦点已转向：一是产业链的问题解决方案;二是提供额外的服务价值;三是引领行业技术的创新;四是培养未来90后、00后的核心消费群体。这些变化在竞争激烈的市场环境下尤其明显。

　　针对这些挑战，我们可以通过实际案例来说明解决方案。例如，与九牧合作建立的九牧温德姆酒店将在明年开业。在与董事长沟通时，探讨了如何利用九牧在行业中的领先技术和创新能力来打造一个适应未来市场的酒店。这包括：如何培育00后、05后这一核心客源市场;如何将高端技术与住宿行业核心场景结合;如何将制造行业的服务理念和企业文化融入酒店行业。

　　最终，提出了“产业酒店”的概念。产业酒店的核心在于：将行业内最擅长的技术、创新和研发能力应用于酒店行业，培养未来核心客群，并提升整体服务水平。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　品牌如何在酒店展示产品的影响力?

　　温德姆酒店集团大中华区业务发展部首席发展官王磊：

　　在产业酒店的建设过程中，我们将充分展示技术研发能力和产品迭代能力。致力于将对服务的深刻理解与产品技术提升和研发相结合。在打造产品的时候。深入理解企业文化及产品特性，确保在打造酒店产品时，充分考虑这些因素，从而与品牌共同开拓未来市场。当前，这种方式是解决现有市场问题的有效手段。

　　其次，这种模式对品牌而言风险最小，投资回报最高，门槛也最低。为什么低呢?首先，品牌掌握核心产品的控制权。其次，酒店不缺乏客源，且在工业旅游场景和新业态酒店领域中，竞争对手较少。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　这种方式是合作方式吗

　　温德姆酒店集团大中华区业务发展部首席发展官王磊：

　　对我们来说是特许经营，我们输出品牌、推广和技术，头部的制造商把您的技术研发能力在酒店核心的大堂、客房、餐饮和后续网上的预定上做到极致，双方打通整个产品线和运营线的流程。对于头部制造商来说没有淡旺季，基于这样的考虑，我们第一家跟九牧合作，接下来第二、第三、第四家会跟卫浴行业以及其他行业头部企业合作落地。

　　我跟大家汇报一下，今年50%以上的签约项目都是改造项目，这里面有80%是同年签约、同年开业，这些酒店都已经开业十年，他们的产品都要去升级。卫浴或者是家装行业里面如果您是行业的领头者，一定要具备在这个产业链上的全问题解决方案、资源整合的能力，不是单独卖产品，一定要具备酒店全改造或者装配式、整装、淋浴、家装、养老、机器人等领域技术，或者把其中一个链条做透就行了。

　　昨天去参观了九牧的研发中心、黑灯工厂还有养老机器人，这都是未来的方向。九牧拥有这样的技术，我们制造业已经从以前的制造变成创造，变成另外一个制造，这个制造代表智力、智能。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　王总也是一个出色的连锁酒店销售代表，希望更多卫浴行业人来做产业酒店。在这个行业内有很多类似尝试，比如像床垫和亚朵都在做这样的酒店。还有一个床垫品牌梦百合，前一段时间他们董事长说要开2000家酒店，希望能产生产业型的酒店方式。

　　温德姆酒店集团大中华区业务发展部首席发展官王磊：

　　这种产业酒店的产品技术研发是没有天花板的，你所有的客户都是未来忠实的客源，一个潜在的买家，作为酒店来说，这种技术研发的能力跟酒店运营体系、酒店的内核一定要非常和谐地贯穿在一起，是一个方法论。一旦形成这样的方法论和在市场上成功运营，它快速复制起来是很快的，一定要用酒店后面的系统，我们的会员，我们全世界各地固定的地区销售网络去推广这样的酒店，才能好。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　谢谢王总。我能感觉到他另外一种智慧，我认为这也是一种新的尝试，是不是能够走得通，我们的产业品牌是不是用这样的场景能有更大的品牌提升和商业的通路，我认为这个值得去探索。我们在其他产业，比如床垫产业都已经开始这样的尝试。

　　另外，刚才王总提到酒店的旧改，酒店5到7年以后要进行更新、改建，这是一个巨大的市场机会。但是王总也提到不仅仅要具备一个单品能力和产品能力，希望能有能力承接一系列比如施工、方案、装配式的部件的应用，我想这也是一个巨大的机会。

　　接下来我们有请企业营销代表，有请箭牌家居卢总。您站在更宏观的角度去看这个渠道的增长情况，涉及到资金、生产、成本，包括工程，在一线打仗的时候，价格能不能再低一点，这个客户要价格更低，资金方面有没有更好的支持，这些是具体面对的业务环节。您站在更高的纬度是怎么看待这个市场?

　　箭牌家居集团副总经理 卢金辉：

　　酒店这个行业，对我们来说是非常重要的一个渠道。从这几年的发展来看，我认为在B端业务里面酒店是增长最快的。酒店业实际上从疫情以后就开始飞速地增长，我认为现在酒店行业仍然处于一个高速的发展期。所以在这一块我们也比较重视。但是从整个宏观层面来看，不是给酒店业泼冷水，我认为酒店业进入到高速发展阶段后也会往下走。刚才酒店方的老总讲了很多，我认为酒店方必须要用创新的方式去做，怎么跟供方进行合作，做产业型酒店。如果不去突破，不去创新就没有办法突围，那这个行业也会往下走了。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　对今年酒店渠道方面的增长情况，你这边方便透露一下吗?我们酒店工程负责人都很清楚，结款还是比较良性，不像房地产。

　　箭牌家居集团副总经理 卢金辉：

　　在这个行业价格挺卷的，从整个收益来看，毛利是很低的，甚至可能未来抢夺项目可能会亏钱，竞争的结局和结果就是这样，没有办法，我们要接受。但我认为这种模式的发展还要改变，不能只在价格上卷。酒店方对产品的功能、设计、体验会提出更高的要求，那未来要越来越注重价值，从价格战转到价值战，进入良性循环。如果老是在价格上卷，我认为对多方都不利，对消费者不利，对我们的合作方也不利，酒店的口碑和声誉也可能会受到影响。未来我们需要做更高品质，能够让消费者的体验性更好的设计和产品，这才是未来解决问题的最终方案。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　卢总提到一个观点，我们酒店方和品牌商要回归到客户的体验价值方面，能够创造让客户更好的体验，包括酒店的整体价值感受，我认为这个是必须要回归的一个路线。

　　下面，有请另外一方的采购方，也是我们厦门本地的，厦门建发健康医疗投资有限公司副总经理徐伟。建发大家都不陌生，来到建发的主场了，建发做了很多地产。像建发这样一个比较优秀的企业，你们在整个建筑采购当中对我们这样一个行业，卫浴这样一个品类，你们是有什么样的看法?包括产品和价格方面，你是怎么来看待工程商业渠道的?

　　厦门建发健康医疗投资有限公司副总经理徐伟：

　　采购这一块，我们所有医院、包括养老院的建设都是由建发房产代建。医疗健康是我们的主业，我主要从需求方的角度来看这个问题。

　　建发一年七八千亿的体量，我们大概在十年前就开始布局整个医疗健康板块，现在医疗流通包括医疗服务一年大概有200多亿的规模。

　　为什么11年前就开始进入大健康这个产业，战略就是取舍，寻找确定性。人口老龄化是必然趋势，是中国未来发展最大的一个确定性，2050年中国老年人口会超过5亿，每3个中国人有一个老年人。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　这个是我们未来面临的挑战，你们现在也会比较关注养老产业卫浴的适老性产品?

　　厦门建发健康医疗投资有限公司副总经理徐伟：

　　所以从2023到2033年是中国第二波婴儿潮。1962到1973年3.2亿人口出生，从2023年开始退休，所以未来十年每年至少会有2000万人口退休，这个进入老龄化社会的趋势是中国整个社会经济发展未来的一个最大确定性之一。我们看到这个趋势，大概在10年前开始进入这个产业。

　　从需求方的角度来看卫浴行业，我们的医院、养老院需要有无障碍的设施，需要有适老化的产品。我看了很多适老化的产品，日本比我们更早进入老龄化社会，他们做得的确更精细一些。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　你们有没有采用日本的产品?

　　厦门建发健康医疗投资有限公司副总经理徐伟：

　　没有，我们是国内为主，我们会去学习，交给供应商去定制。

　　我现在看到的产品不一定非常适合民众的需求。举一个例子，比如淋浴，有的厂家做得很好，但是你要知道在北京、上海，包括大学的教授这些老年人住的是八九十年代的房子，老房子，100多平的房子，我们搞一个很大又带按摩坐浴这样的产品，卫生间里面根本装不了。更贴近民众的需求，这个是我们要考虑的一个方向。这个市场空间很大，中国很多行业新的增长点就是跟养老产业怎么去结合，除了传统的渠道之外，可能去发生的一个新的增长点，就是考虑怎么跟养老结合，怎么考虑把我们适老化结合的产品投放到全球，而且这一群人是有消费能力，60后、70后是享受改革开放红利的这一波人群，怎么去满足他们的需求。这个我认为对我们来说是一个机会。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　我们刚才听到厦门建发医疗板块是更注重养老产业，医疗产业，这个市场机会非常大。刚才也问到对我们适老性产品基本上是采用国产的品牌，确实这是一个巨大的市场机会，希望我们在这样一个产业上，刚才也提到产品适用性方面还存在问题。

　　厦门建发健康医疗投资有限公司副总经理徐伟：

　　一个是贴合需求，第二个是解决方案，老年人拿回去没法安装，安装在什么位置，什么高度是合适的，包括卫浴、厨卫也好，包括其他的一些适老化工程改造的扶手，老年人进门要脱鞋，他不可能站着脱鞋，要坐着，空间大怎么安排，空间小怎么安排，扶手放在什么位置，什么高度，是长条形还是弧形的，这个都是有要求的。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　这是一个巨大的商业场景，刚才提到老龄化人口，包括这样一个产业机遇，现在包括医院，因为医院的逻辑跟我们酒店、房地产不一样，完全是另外一个产业，从它的设计到交付，包括在医疗产业的装配式方面确实也是目前一个值得去竞争的蓝海的市场。

　　我们下面有请中铁建上海采购中心主任刘鹤林，因为今天都是卫浴行业的同仁，你们在整个卫浴品类的采购的需求，包括对我们国内的品牌的价格方面，包括未来要注意什么方面的应用，讲讲你的意见。

　　中铁建上海采购中心主任刘鹤林：

　　中国铁建是一个综合性的施工企业，它主要施工类别还是围绕交通这一个行业，比如高铁、城市轨道，地产是其中一个板块，它的体量在铁建并不是很大，但是每年地产在全国基本上都在一二线城市拿地和做地产项目。围绕地产这一块，卫浴产品以采购为主。现在根据国资委提出的要求，铁建今年对自己的采购体系也在深化和提升，目前以战略采购、框架采购、商城采购三种方式为主。战略采购跟今天涉及的这个行业关联不多。框架采购是我们选定一些头部企业，会签订合作协议。第三类商城采购，今天我们现场跟卫浴企业的一些签约属于这种。商城采购这一块我们会打造中国铁建容量平台，在这个平台上跟商家和行业的网络这一块的协同都打通，实现整个采购流程的信息化来实施。刚才你说到这个产品采购，这个还是要具体看项目需求、设计方的需求，我们会按照设计方的标准来进行采购。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　我们也看到框架采购和战略采购都是目前整个市场上常用的合作方式，在具体操作过程中确实也需要我们很多企业，提前进入指定名录，这里就不详细展开。下面，再次邀请我们企业方代表鹰卫浴裴总。

　　乐家集团中国区总经理兼鹰卫浴总经理 裴杰:

　　首先感谢给主办方我们参加T8峰会的机会。我们鹰卫浴针对工程渠道和刚刚大家分享的体验是一模一样的，能看到房地产开发商的量是明显下降的，但是酒店板块确实有很多机会，所以鹰卫浴也是非常重视酒店渠道，包括全国连锁酒店的合作机会。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　会非常重视酒店渠道的开发。在这一块具体采取是什么措施，希望在这个渠道上最终能有哪些收获?

　　乐家集团中国区总经理兼鹰卫浴总经理 裴杰:

　　第一，更积极地跟酒店链接;第二，是开发一些套餐，针对酒店客户推出更有针对性的产品方案。

　　华耐家居集团首席战略官文军：

　　因为时间有限，我们还有很多的采购方领导没有机会来到台上，但我相信我们今天协会也搭建了这样一个平台，我们可以在接下来的环节中可以随时去沟通，大家能够去积极地链接起来，链接才有一切机会。另一方面，大家也能感受到我们采购确实渠道内卷，也看到我们产品价值跟真正的投资方和酒店需求存在一定差距。相信这样一个渠道，最终回归到营销层面，我们所有的品牌营销都要重视酒店、医疗渠道。尽管现在这个渠道面临这样那样的挑战，但我相信市场竞争就是这样，一切从一个非常剧烈动荡的状态回归到相对平稳和有序的状态。所以我们希望在这个过程中，百舸争流，在这个过程中有实力，有信心，有勇气的企业能够摘得非常丰盛的果实。