8月22日，中国卫厨行业供需对接会暨第五届中国卫浴T8峰会在福建厦门召开。

　　2024中国卫厨行业供需对接会暨第五届中国卫浴T8峰会由商务部消费促进司指导，中国建筑材料流通协会主办，协会陶瓷卫浴经销商专委会、卫浴头条网承办，青云智营销策划机构、卫浴独立观察联合承办，九牧集团协办，中国建筑材料流通协会酒店建设服务专委会、重大工程专委会、医疗装饰工程专委会、室内设计专委会、厦门市卫厨行业协会、佛山市卫浴洁具行业协会、潮州市建筑卫生陶瓷行业协会、中山市淋浴房协会、恒洁卫浴集团、箭牌家居集团、惠达卫浴、鹰卫浴、浪鲸卫浴、喜尔康智能家居、心海伽蓝、理想卫浴、玫瑰岛家居、新岩素家居、日丰卫浴、德国COSO、 东菱威力、埃飞灵卫浴、大白卫浴、大晟阳台等共同协办。

　　会上，恒洁集团商业渠道副总裁兼董事长特别助理陈冬、惠达卫浴国内事业部总经理韩宝财、金牌卫浴总经理李肖肖、乐家集团中国区总经理兼鹰卫浴总经理裴杰、华艺卫浴副总裁冯育超、理想卫浴副总经理危一夫、日丰卫浴总经理朱沛成、红星美凯龙卫浴事业部招商总监张玉龙、广东东菱威力电气有限公司总经理陈文忠、大明宫实业集团招商运营中心经理张婧、新浪家居执行总经理闫守罡、华耐家居集团副董事长/蚁安居董事长李琦、合肥/铜陵箭牌卫浴总代理汤正洋共同参与了“圆桌论坛”环节，共同探讨行业内卷下如何变革突围。

　　本次论坛由佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵担任嘉宾主持。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　我希望了解恒洁进行这些变革和调整的主要考量因素是什么?

　　恒洁集团商业渠道副总裁兼董事长特别助理陈冬：

　　今年，恒洁在多方面进行调整变革，这一变动源于对卫浴行业步入新用户时代的深刻领悟。昔日，工厂时代或制造时代的背景下，仅凭产能、产品及技术的掌控便足以赢得成功;紧接着，渠道拓展成为核心，许多品牌在这一领域取得了显著成就;然而，未来的竞争将会围绕用户展开。因此，恒洁对业务前台、中台及后台进行了更为精细化的规划，以“标准化、流程化、智能化”打造业内领先的极致产品和服务，为消费者提供便捷、舒适的卫浴体验。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　请惠达卫浴国内事业部总经理 韩宝财韩总站在营销总经理的角度，怎么理解惠达这两年的改变?变在哪里?为什么要改变?

　　惠达卫浴国内事业部总经理韩宝财：

　　从数据显然，市场的增量时代已渐行渐远，前三年的存量市场已为过去，而如今我们面临的是收缩的市场挑战，新开工与土地获取情况日益严峻。在这一新的经济环境中，变革成为一种不可避免的倒逼机制。

　　变对大家来说都很痛苦，我很同意箭牌卢总的观点。我们这个行业就是典型的大行业下企业。我们头部集中度相对于我们电器、电子甚至说一些奶业都很小，我们头部有很大的扩容空间。

　　变革固然痛苦，我完全赞同箭牌卢总的见解：在我们的行业中，尽管属于大行业的企业，但头部企业的集中度远低于电器、电子甚至乳制品行业，仍有相当大的扩展空间。虽然内卷常被视为痛苦的象征，但若愿意迎接改变，它可以转变为一种享受。内卷不仅能塑造伟大的企业，还推动技术进步，使消费者享受到更优质的产品。这一过程在各行各业中普遍存在，去产能化是必然的趋势。

　　李主席提到，尽管卫生陶瓷的产量持续增长，但销售额却在下降。若不调整策略，这些过剩的产品将无从问津。未来五到十年，去产能化将成为必经之路，若不适应变化，我们将难以应对市场的挑战。

　　在变革过程中，我们既借鉴了外部经验，也注重了内部调整。正如佳总所言，外部变化仅是表象，内在的变革才是关键。我们需专注于研发、降本、组织优化、人才培养、供应链管理及业务链梳理，明确目标，踏实推进。

　　变革涵盖从战略层面的重大调整到员工日常工作细节的方方面面，只有经历这一过程，我们才能穿越这条艰难的道路。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　接下来，我想请问金牌卫浴总经理 李肖肖李总，在这种激烈的竞争环境下，您是如何应对“卷”的挑战的?您的变革策略是什么?

　　金牌卫浴总经理李肖肖：

　　公司内部的焦点一、要降本增效;二、勤练内功，内功才是根本，包括产品体系的完善和人才的培养;三、敢于“破卷”，我们不应单纯追求价格竞争，而应更注重服务与创新。

　　总裁在前几年已调整战略，力求将金牌卫浴打造成传统卫浴行业中的定制卫浴翘楚。现阶段，我们拥有健全的研发体系和设计师团队，并在成都与郑州等地设立了直营店。同时，我们在全国范围内建立了运营中心，如陕西等地，以更好地服务于家装企业。家装行业中大约20%的产品为定制品，而该领域尚无完善的解决方案，金牌正与家装公司深入合作，旨在解决定制领域的问题，提升成本控制与服务便捷性为核心。

　　尽管建材家居行业广袤无垠，但沐浴板块却仍保持着20%-30%的毛利率，此乃其他领域所难以企及。未来市场的走势及行业的高度差异化，将成为我们关注的重点。近期，我们探讨了连锁酒店板块，自2022年起接管国内品牌，初期负责工程板块。面临的挑战包括成本降低和能效提升等要求，因此需扎实内功，企业未来三至五年的战略也显得至关重要，需明确是侧重于量、利润、品牌还是规模。此外，核心人才的接班问题亦不可忽视。最终，我们需支持供应商，推动共同成长与进步。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　乐家集团去年营收超过20亿欧元，这放在国内市场上处于领先地位。请问乐家集团中国区总经理兼鹰卫浴总经理 裴杰，您如何兼顾国际巨头--乐家与国内品牌--鹰卫浴?如何在工作中有效区分和分配资源?

　　乐家集团中国区总经理兼鹰卫浴总经理裴杰：

　　我认为，品牌不仅有其独特的定义、DNA和历史，还拥有自己的团队和合作伙伴，品牌就构成了一个庞大的网络。作为集团的总经理，我在中国负责集团旗下三个品牌的管理，各品牌的团队则独立运作。对品牌的管理中，最核心的部分是团队建设、品牌定位和战略方向的确立，以及关键在于对团队的有效管理。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　裴总在这方面表现出色，能够很好地处理这些复杂的任务分配问题。希望裴总能分享一下经验和心得。

　　乐家集团中国区总经理兼鹰卫浴总经理裴杰：

　　最核心的仍然是团队。我们需要明确方向，确保团队朝着同一目标前进，并有效地管理团队和合作伙伴对品牌的忠诚。我想分享一个案例：鹰卫浴在我们进驻后有何许多积极的变化，在空白区域找到高质量的经销商，他们对品牌形象和服务的重视让我非常认可。此外，许多代理二三十年的老经销商也愿意与鹰卫浴共同努力，投入更多。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　裴总的中文说得非常好，为人谦逊，无论是在做人还是工作上，我个人对裴总都非常认可和佩服。

　　提到国内市场，我们也不能忽视国外市场。请华艺卫浴副总裁冯育超简单介绍一下国际市场今年的情况，以及集团对国际市场未来的判断。

　　华艺卫浴副总裁冯育超：

　　在国际贸易出口方面，今年确实遭遇了诸多挑战。尽管华艺在美国、俄罗斯、欧洲及澳大利亚等地均有业务拓展，但客户的销售状况却显得疲软不振，库存积压严重，迫使客户不得不重新规划业务策略。

　　在这一背景下，有两个主要问题亟需关注：

　　首先是收款难题：国外的收款问题已成为核心关切问题。虽然发货过程相对顺利，但在收款阶段，我们却面临了制裁等种种问题，导致后续结算变得异常复杂，这一情况与国内工程项目的收款问题类似，均属重中之重。

　　其次是中美贸易形势及新市场挑战：鉴于中美贸易形势的变化，我们决定在越南设立新厂，这无疑是一个全新的挑战。在新的市场环境下，遇到了诸多困扰，如语言障碍、人工招募困难、环保及环评要求，以及银行和政府方面的复杂问题。这些在国内相对容易解决的难题，在异地则显得尤为棘手。

　　经过几年的详尽调研，我们最终选择了越南市场，认为其相对较为适宜。未来，我们将继续关注这些新挑战，逐步寻求解决之道。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　有请理想卫浴副总经理 危一夫分享一下今年理想在海外市场是如何的状况?

　　理想卫浴副总经理危一夫：

　　在英国市场上，很难见到国内耳熟能详的卫浴品牌，如科勒和TOTO，相反，英国本土品牌在市场上占据了较大的份额，即使是英国邻国的德国品牌在进入其市场时也面临困难。这让我意识到，卫浴品牌出海并不简单，卫浴行业有其独特的挑战。

　　想告知大家，品牌出海需要谨慎对待。理想卫浴成立至今已有29年，理想卫浴的核心优势在于品类的生产研发，为客户提供高质量的产品设计，在海外也是知名的ODM品牌。

　　尽管我们在ODM领域和国际市场上取得了一定成功，但品牌出海仍然充满挑战。

　　佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

　　品牌出海需谨慎，可能面临着复杂局面。

　　日丰大家都知道是做管业很厉害，我上次跟日丰的朱总交流过，知道日丰卫浴也做得很好，做到近10个亿。接下来有请朱总上台，介绍一下今年的情况以及成功经验。

　　日丰卫浴总经理朱沛成：

第一，今年确实有增长，我们连续五年实现两位数增长，上半年也基本达到我们的预期，但是利润肯定没有以前那么高。

　　第二，分享一下我们做了什么?日丰是做管道出身的，卫浴是日丰集团第一个跨界的行业。品牌和渠道是我们经营的结果，不是日丰的特色。我们会认为日丰最大的特色是，这二十年不断在深耕渠道和客户，所形成的我们对渠道和客户独特的理解。我原来在管道体系的时候感触没那么深，来到卫浴行业的时候，我发现我十几年前对市场客户的理解推动了我们卫浴板块很多的改革。比如说形成产销一体化， 所以我们的效率会相对高一点;然后我们还推动后端很多流程和制度的变革。

　　我觉得我们主要干对了三件事情。第一，精准定位，走差异化路线，相信在未来我们的品牌标签会越来越被大家所知道。解决了战略定位之后，第二个就是要战略规划。我们每个阶段的营销规划都要规划好未来三年的战略布局。最后一点，就是执行。这几年我们做了很多精细化管理，我们提出提质增效，降本是基础。我们很多工作在座各位都能想到做到，在做的时候怎么能做到更好，这个是我们关注的。举一个例子，2019年我们在布局电商的时候，我们做了很多量化的管理，做了很多团队管理细化的工作，我们还花了很多精力在为经销代理商赋能。我们要去解决很多代理商不能处理的问题，所以成立了自己内部的攻坚组织，帮助代理商做开拓，到目前为止也得到了比较好的反馈。

　　一句话，我们日丰做的事情很简单，就是一直在相对正确的方向一直往前走。我们一直在学习，也相信未来日丰卫浴能让大家所熟知。

　　刘文贵：日丰是从管业跨界到卫浴，一直很用心在经营这个品类，也收获很多。今年还有一个话题，就是关于上海厨卫展的话题，确实为这个事情我做了一些工作，来龙去脉相信大家在短视频或者是文章里面都稍微略知一二。我告诉大家一个结果，目前为止，上海展主办方态度是有所改变的。昨天的会议我没有参加，彬总提出一个观点，我们能不能在厦门打造一个展会。刚才玫瑰岛的徐总提了一个观点，上海一个展会，广东一个展会，观点可以碰撞，但一定是要改变上海主办方的做事方式方法。我知道红星美凯龙和进博会合作了一个展会，有请红星美凯龙的张玉龙总分享一下你们是怎么做的，来年还想怎么做?

　　红星美凯龙卫浴事业部招商总监张玉龙：

提到展会，我们在2023年，我们集团和广州对外贸易集团，广州建博会合作一个项目，叫做中国卫博会，我们去年是信心爆棚，各位行业大佬和品牌都非常支持，所以我们去年也是比较用心做了一届。但实际上有了天时但没有地利、人和，去年在保利馆，很多品牌都参与了，最终取得的效果，坦白地讲可能品牌都不是特别满意。所以我们一直有觉得亏欠，2024年我们又搞了，把场馆搞到主场馆，广州建博会的主场馆。今年搞了广州建博会以后，我逐一给品牌打了电话，主要表达两个意思，一个是表示感谢，感谢品牌支持了第一年今年又再支持;第二是询问了一下今年的展会效果，最后总结60%-70%的品牌代表给我们反馈是今年比去年好很多，这可能跟地利有关系。

　　这个项目我们计划在2025年也就是明年，可能还会继续再搞，明年可能我们在品牌的分布和具体场馆的选择上还会做一些升级和调整。我们的态度是要尊重品牌的意愿，这个肯定大家要合起来来谈，品牌有需要，我们有服务，契合在一起，把“人和”做好，我们天时地利人和，各取所需，最后为行业、为品牌能够做一些赋能的动作。

　　说到上海厨卫展，我们的态度也很明确，毕竟还是商业行为，商业行为都是要互通有无，各取所需，有需要的可能会选择，没有需要的你硬让他选择意义也不大，所以还是要尊重商业行为，这个可能是比较明智的。

　　刘文贵：好的，谢谢张总，接下来有请广东东菱威力电气有限公司总经理陈文忠。

　　广东东菱威力电气有限公司总经理陈文忠：

非常感谢主席和刘秘给这个机会我向前辈和同仁学习。

　　讲到上海展，我们去年是第一次参加上海展，有一定的效果，威力作为卫浴行业智能马桶的新兵，上海厨卫展这个平台为我们提供了展示的机会，让我们能够跟大家同台去展示和交流，感觉还是不错的。

　　明年上海展也确定继续参加，并且位置会更好，面积也将比今年增加一倍。我们认为智能马桶、智能卫浴的发展前景是非常好的，在我们刘总的带领下，我们会坚定地去走好智能马桶这条赛道。

　　刘总和我都是从家电行业过来，也见证了家电行业发展的历史，也有它的自然规律，有高峰也有低谷的时候，在目前大环境经济不太理想的情况下，作为威力来讲我们有信心，坚持初心，保持战略定力。

　　今年以来我们威力做了什么，也跟在座各位汇报一下。在环境非常不好的情况下，我们是加大了投入。我们智能马桶这一块的定位就是做专业的OEM和ODM的供应商，为行业品牌和国外的品牌提供一些优质的，具有性价比的产品。围绕战略和定位，在产品上我们开发了很多系列的新品，在今年下半年也会继续投入，在产品的投入超过1000亿的投入，对我们一个初创企业来讲，1000亿的投入是非常大的。

　　苦练内功，做好产品。为了做好产品除了这些新产品的不断开发之外，我们还做了一些创新型、有差异性、有性价比的产品。在今年也花了几百万投了一个智能车间，更好的为客户提供产品。为了保证产品的质量，投了500万建了国家级的实验室，目前所有硬件是OK的，目前正在做认证手续。

　　我们除了打造好产品，在销售端我们也不断发力。我们要共同维护好过国内的卫浴市场，个别企业把价格压得很低，甚至牺牲质量，这对行业伤害是很大的。恶意的竞争一定会伤害整个行业，让消费者对我们没有信心。

　　在这种内卷的情况下，我呼吁我们行业同仁、头部企业去国外卷，国际市场非常之大，对我们来讲是非常好的机会。

　　刘文贵：谢谢陈总，我在这里建议大家有时间到中山威力去参观一下，绝对会有所收获。接下来有请大明宫实业集团招商运营中心经理张婧。

　　大明宫实业集团招商运营中心经理张婧：

各位领导大家好!我是大明宫实业集团招商负责人张婧，非常荣幸能够受邀参加这次的会议，大明宫实业集团立足于西安，是一个全国著名的建材流通卖场平台。通过参加这次会议我也收获了很多，希望能够在接下来的时间邀请各位来到西安，我在西安大明宫等待大家，欢迎大家!

　　刘文贵：谢谢张总，接下来有请媒体代表，新浪家居执行总经理闫守罡。

　　新浪家居执行总经理闫守罡：

展会这种业态无论是以前、现在以及未来很长一段时间都是行业发展的重要的推动。它们应该也处于艰难的转型期，希望这种业态以后会越来越好。

　　我们公司有两句话，第一句话是唯一不变的就是变，我们也在变，从传统的一些商业媒体变成了多媒体的整合资源平台。还有一句话，我们永远是服务商。这一句话要改一下，我们要成为深度的服务商，以更好的服务服务现在的市场环境下更多的企业，为你们提供更多更好的服务。谢谢!

　　刘文贵：谢谢闫总，接下来有请大商代表，华耐家居集团副董事长/蚁安居董事长李琦。

　　华耐家居集团副董事长/蚁安居董事长李琦：

这几年我们经销商团体真的是经历了惊涛骇浪，度过了很多的急流险滩，大家知道卖场没有流量，经销商在关店，我们的团队也在压缩，组织也在做机制方面的调整。但不论如何，我们的经销商还是非常勇敢，非常有能力地渡过难关，至少跟我们的厂家还是能够保持步履一致。所以在这里，我代表经销商团队做一点呼吁，我们还是要坚持厂商一体，无论是在下沉市场，还是在未来的旧改市场上，对经销商仍然要坚持养商育商，经销商是你最忠实的伙伴，是你真正能够实现落地的助手。

　　经销商到底需要什么，一方面除了厂商协同流量上的支持，比如在流量的共同投入方面，本地生活、抖音等方面大家一定要厂商协同起来，共同运营。另外刚才李主席说的我们的旧改市场，商务部呼吁要促进旧改，但是大家知不知道旧改市场有多少卡点、困难?我本人就亲自实践我们的局改和翻新，在这个话题上，我向大家抛出一个话题，到底是产品引领着服务，还是服务来带动着产品?我希望在座的各位都可以深入地探讨下去。

　　我们华耐家居集团未来就是要准备打造一个服务入手的体系，我们希望把服务作为带动产品品牌的一个重要的流量方向。谢谢大家!

　　刘文贵：谢谢李总，接下来有请另外一位大商代表，合肥/铜陵箭牌卫浴总代理汤正洋。

　　合肥/铜陵箭牌卫浴总代理汤正洋：

我一直说我是一个传统经销商领域的新人，我父亲做最传统的经销商已经做了三十年，我接触这个领域大概三四年的时间。我今天从一个新人的角度分享一下传统经销商在现在这个市场环境下的一些思考。

　　首先，我最近几年最大的感触就是传统经销商依赖的也就是传统建材市场里面的门店，不管是从数量、面积和质量上都是在往后退。是什么原因?我有自己的分析，我觉得最重要的原因是我们的经销关系、生产关系已经不适应现在这种新的营销模式。秦会长今天早上分享的时候说我们要到月球上做建筑材料了，但是我们现在经销商的盈利模式只有三个字，赚差价。赚差价意味着什么?我们所有的盈利是和成交强绑定的，只有在我们这里成交才能分享到利润。反过来说如果不在我们这里成交，我们一分钱拿不到，如果在我们这里成交了也不会分一分钱给别人。这和现在的立体营销和立体服务的新的营销方式是格格不入的，人家不愿意带我们玩，我们说人家把我们流量抢走了，为什么不能一起合作?融入到新的营销模式需要厂家和品牌商做很多努力，包括合理的定价，给线上线下都留出合理的空间。

　　另外，线上的流量如何分发?线上流量一定是集中，集中之后分发给我们。同时也要把利润分享给我们，这样才能跑通回路。

　　这个问题衍生出一系列连锁反应，由于我们缺乏展示，尤其整装公司和线上的门店不通水不通电，一个智能马桶在不通水不通电的情况下怎么能有好的展示?这种情况下厂家会怎么做?直接用最便宜的价格吸引消费者，这样的做法对专卖店渠道伤害很大，如果这样继续让门店渠道衰弱下去，我们高附加值产品就很难给厂家带来回报。

　　今天早上专家说的要打败国际品牌，我们不能只靠99元的轻智能马桶去打败他们，我们也要靠高附加值的产品，这个高附加值的产品是离不开专业的展示和在线下渠道提供的整体解决方案的。希望在座品牌商能够重视起来，让线下的门店能够融入到线上，能够结合起来，创造一种更新型的方式，让经销商重新焕发活力。