武汉是卫浴头条网市场调研组的第五站，这个地处被誉为“九省通衢”的华中地区特大城市，作为湖北省会，在城市发展、经济规模、人才储备等方面相比省内其他城市可谓是一骑绝尘。从2018年GDP来看，武汉GDP总量为14847.29亿元，一城就占据湖北省约38%的GDP总量，超第二名襄阳GDP总量10537.5亿元。集聚全省众多资源的武汉，主要经济指标值在中部主要城市乃至全国城市中都处于领先地位，发展势头迅猛，潜力巨大。

　　作为卫浴销售的需求端房地产，2019年武汉房地产市场整体供需均衡，商品住宅成交均价较2018年有显著的升高，升高约28%。据卫浴头条网综合整理的数据来看，1-7月，武汉新建商品住房批准预售101319套，批准预售面积1152.81万m^2，同比增长5.76%。新建商品住房销售108441套，销售面积108441套，同比增长33.97%。截至2019年7月末，已批准预售尚未网签的商品住房 137814套，面积1520.07万m^2。庞巨大的房地产市场数据，也催生了武汉这一竞争激烈、庞杂的卫浴市场。

　　精装房占比超80%，民族卫浴品牌难入房企采购目录

　　武汉属于一线城市，在建楼房很多，房地产市场发展潜力还很巨大。当地房价万元起步，市中心20000-30000元/m^2，城区江边最高达50000多/m^2，只有偏远郊区才有7000-8000元左右/m^2，主流户型为90-100m^2。当前武汉的精装房推得比较狠，精装房占比达80%以上。只有部分本土地产商开发的小楼盘和160m^2以上的大户型、别墅、复式外，万科、恒大、保利、远洋、碧桂园等大型的全国性房企都在力推精装房。其中，以光谷地区的精装房比例最高，蔡甸、黄陂等郊区的稍低一些。

　　“房地产商的产品材料库里全是TOTO、乐家、科勒等国际性卫浴品牌为主，除了九牧和鹰卫浴外，民族卫浴品牌根本不在他们的采购名录内。”武汉东鹏整装卫浴经销商周俊侠直言道，很多大型房地产商开发的精装房会选用知名国际卫浴品牌里的低档产品，只关注品牌，不关注质量，这限制了民族卫浴品牌介入精装房和工程渠道的合作。当地很多业主对精装房的质量问题都颇有怨言。去年，武汉已经发生多起精装房业主自发维权，规模最盛的达数千名精装房业主自发聚集到洪山广场维权，成为当年最大规模的精装修维权活动。虽然业主百般抗拒精装房，但武汉的精装房处于力推阶段，经销商们预测精装房比例将会持续增大。

　　除了精装房冲击外，今年武汉有一件特殊的大事间接冲击了卫浴市场。在10月18日至27日，被誉为“军人奥运会”的第七届世界军人运动会将在武汉举行，这样一件全球瞩目的大事让武汉的装修、施工、建设等行业步入“管制”阶段，业主装修项目报批、施工废料丢放等都受到影响，甚至有些小区，7月后的施工垃圾都不能随便扔。武汉杜菲尼经销商王凤良透露，上半年，武汉有两个酒店的装修进程被暂停，推迟至11月份军运会结束后才可再次施工。目前，装修的动工的业主变少了，这也就导致选购卫浴产品的消费者缩减。王凤良预计，要到11月份，武汉建材市场才会开始复苏。

　　建材卖场大大小小近200个

　　高端主流卖场空置率达20%

　　武汉的建材市场多而庞杂，大大小小的建材卖场就有近200个，其中，汉西更是全武汉的建材集采地。据湖北省建材市场经营协会会长袁俊介绍，在武汉，不乏有欧亚达(8-10家)、红星美凯龙(5家)、居然之家(4家)、月星家居(2家)、金盛(3家)、香江等走品牌化路线的高端卖场，更有十里铺、五洲国际建材城等传统建材卖场。袁俊表示，“仅汉口就已经形成了南国大家装、华中建材城、汉西铁路建材市场、香江家居、武汉供销建材家居城五大建材市场版块。”

　　分散的建材市场，造成了武汉卫浴商家和消费者都被分流的局面，特别是走品牌的中高端卖场，压力要比传统建材市场大。武汉心海伽蓝经销商甘友武直言道，前几年红星美凯龙等卖场不担心招商，现在却要主动去招商。湖北省建材市场经营协会会长袁俊表示，今年高端主流卖场的平均空置率大概在20%左右，有的在30%。记者现场走访红星美凯龙(汉西店)看到，除了临街、靠前的铺位有品牌入驻外，靠后的铺位被丢空，等待品牌进驻。

　　卖场的空置率反映了当前建材行业的不景气，“从去年开始，市场洗牌加剧，不知名、没有品牌实力的都将被洗掉。”袁俊表示，在经济大环境下行、工装，家装等渠道分化、市场竞争激烈等挤压下，经销商从以往的“坐商”转变为“行商”，因此经销商要树立品牌意识、确保产品品质，在此洪流下奋勇前进。

▲湖北省建材市场经营协会会长袁俊（左）

　　零售渠道占绝对地位，传统强势品牌主导市场

　　武汉浪鲸卫浴经销商张进告诉记者，得力于总部大力支持终端以及现有平台的积极推动下，浪鲸今年逆势上涨，销售额同比增长了17%。浪鲸在武汉的销售渠道包括零售(包括分销网点)、家装、工程，其中，零售(包括分销网点)是最重要的渠道，占80%以上;家装占10%左右;工程比较少，主要和本土房地产企业合作小楼盘为主，占比不到10%。

武汉浪鲸卫浴经销商张进（中）

　　武汉东鹏整装卫浴是全湖北省的运营中心，其销售渠道主要是分销、工程、零售直营以及家装。其中，分销占70%、工程占15%、零售直营和家装共占15%。“为了应对下行的大环境，今年会加大力度开拓工程渠道，更为积极承接工程项目合作。”武汉东鹏整装卫浴经销商周俊侠告诉记者，武汉作为我国中部经济崛起的重要支柱城市，政府积极搞建设、推基建。在工程领域，卫浴经销商还有很大的发展空间。

　　这两年，东鹏整装卫浴都在力推“东鹏焕新家”这一服务。对此，周俊侠已经在瞄准武汉二次装修的“焕新”市场。“武汉第一批商品房已经到了需要二次装修的时期。”周俊侠表示，接下来，武汉东鹏整装卫浴将前瞻性的布局二次装修市场，着重抢先开拓、占据武汉的二次装修卫浴板块，为老业主上门保养，形成口碑效应。力图在行业低迷形势下，缩小与当地强势卫浴品牌的差距。

武汉东鹏整装卫浴周俊侠（左）

　　心海伽蓝在武汉处于上升发展阶段，其门店数量由1家发展成现在已开业5家、另外还有1家在装修。武汉心海伽蓝经销商甘友武告诉记者，心海伽蓝在武汉的销售渠道主要为零售(包括线下活动、自然客流、联盟活动)和设计师渠道，其中零售占比最大，达80%，设计师渠道占20%;很少走工程渠道，主要承接一些小型工程项目。甘友武直言道，武汉家装公司卷款跑路现象时有发生，他也就没有特意开拓家装渠道，只和设计师工作室以及信得过的装饰公进行合作。

▲武汉心海伽蓝经销商甘友武（右）

　　武汉杜菲尼经销商王凤良是从去年9月开始代理杜菲尼，在武汉主要以工程和分销商(批发)两大渠道为主，占比一半一半。采访当天，王凤良才刚刚签下500万的工程大单。在家装渠道，王凤良和很多当地经销商一样，只和欧亚家装、瑞家易购等相熟的家装公司合作。王凤良表示，武汉这一城市后续的发展潜力还很大，卫浴经销商还有广阔的发展空间。

▲武汉杜菲尼经销商王凤良（左）

　　在品牌表现方面，恒洁、箭牌、九牧、惠达、TOTO、科勒、安华、浪鲸等品牌在武汉市场较为强势。其中工程渠道以科勒、乐家、九牧、恒洁、箭牌等较为强势;家装渠道以前九牧、恒洁、安华、箭牌做得不错，但经过家装公司卷款跑路事件后，现在以二线不知名品牌居多;在零售方面，民族卫浴品牌得到消费者支持，以恒洁、箭牌、九牧(网点多)、浪鲸、安华等民族品牌表现相对强势。

　　武汉卫浴品牌影响力一览表

　　家装行业泥沙俱下，关门卷款跑路现象普遍

　　在武汉，家装行业泥沙俱下，关门卷款跑路现象时有发生，很多看似有保障、知名度高的大装饰公司甚至连夜跑路，人去楼空。部分家装公司以低价揽客、玩合同猫腻更是常态，为了吸引更多客户，很多装饰公司以499元/ m²、599元/ m²全包，针对90 m²的户型，喊出“39800，搞定一个家”的口号。在2016年10月开业的全民易装更是提出“三年后装修费全返”，例如，第一年收到3个亿的装修款，第二年开始每年返1个亿，三年全返。然而，在今年6月，全民易装就因资金问题连夜搬走，留下30亿坏账。当地经销商认为，这种以金融运作的思路来做家装的风险很大。如今，经销商在家装渠道都特别谨慎，只选择自己信任、相熟的家装公司或者设计师工作室进行合作。

　　“武汉的装饰公司基本是起来一批，倒闭一批。”杜菲尼经销商王凤良直言，门槛低、竞争激烈，让这个行业乱象丛生，淘汰率极高。今年，武汉倒闭的家装公司包括实创装饰、苹果装饰、柠檬树装饰、一号家居网、全民易装等较大规模的家装公司，还有更多不知名的小家装公司。

　　据东鹏整装卫浴经销商周俊侠介绍，目前，还有很多像靓家居、装象等互联网家装平台。这些平台可全国上货，且比经销商拿货价更低，对传统渠道的冲击很大，令经销商很是头疼。不过，这些联网家装平台本身也做不大，目前武汉也没有一家互联网家装公司能做大。

　　武汉家装公司数据建文末附表

　　智能坐便器获受认可，休闲卫浴市场份额不断缩减

　　现代轻奢和简约已成为终端普遍的流行风格，在武汉的80后、90后新生代消费者中广受欢迎，70后相对喜欢美式、新中式。据武汉经销商反映，70后、80后对价格比较敏感，喜欢“货比三家”;90后消费者则合眼缘就马上购买。在当地，消费者档次呈“鸡蛋”形状，有一定的高、低端的消费者，但大部分还都是中端消费者。

　　武汉消费者对于智能化卫浴产品认可度高，但还以智能坐便器为主，智能浴室柜、智能浴缸等其他卫浴产品相对购买者较少。武汉卫浴经销商普遍看好未来智能化卫浴产品的发展，但前提是有更稳定技术、深挖消费者需求，增加用户对智能卫浴产品的依赖。

　　自去年起，浪鲸力推“超级大单品”战略在终端得到不错反馈，武汉浪鲸卫浴经销商张进表示，“超级大单品”战略可以让终端客户体验到最新、最优的产品，对消费者更有精准性的推荐。“武汉消费者接受度高，智能化的卫浴产品对他们有一定吸引力，得到认可。”张进表示，即使智能化的卫浴产品相比普通卫浴产品价格翻了一倍，但消费者能够接受价格差。张进认为，智能化卫浴产品要更加关注老年用户的使用体验，要往更加简便化方向进行研发设计。

　　武汉东鹏整装卫浴经销商周俊侠表示，智能化的卫浴产品在推广上需直面解决价格贵、故障率高以及非标准件难找配件修理这几个问题。“现在智能坐便器故障率已经从以往的40%降至8%以下，技术发展稳定。”周俊侠直言道，智能化的卫浴产品要想走量，厂家必须要加大技术研发的投入，智能坐便器便是一个例子。

　　武汉心海伽蓝经销商甘友武告诉记者，终端进店门客大都是整套卫浴产品购买，很少出现这家挑马桶、那家挑浴室柜的情况。他透露，受武汉高房价和主流小户型拖累，浴缸、休闲卫浴在武汉市场难以推开，份额正不断缩减。

　　全卫定制消费者接受度高，渐成趋势

　　“全卫定制”概念从出现到火爆，其具有统一、协调、空间利用率高等特点，让卫浴企业在低迷的市场形势下，看到了新的可能性。武汉当地经销商看好全卫定制发展，认为会成为卫浴行业未来的主流。

　　武汉东鹏整装卫浴经销商周俊侠告诉记者，当地消费者对潮流追得很紧，全卫定制推出后在终端反响不错，接受度高。他表示，当前全卫定制以浴室柜和淋浴房定制为主。

　　武汉浪鲸卫浴经销商张进预测，大概有20%的消费者会选择全卫定制，特别是大户型的房子，选择全卫定制比较多。据介绍，全卫定制在终端操作流程为首先卫浴全卫定制空间上样，导购、驻店设计师与进店顾客交流，再根据顾客想法和上门实地测量后，绘测相应设计方案，与顾客调整细节，进而最终确认整体方案。

　　武汉心海伽蓝经销商甘友武告诉记者，定制与服务是武汉心海伽蓝发展的重点，他们在全卫定制上有优势。再加上，武汉心海伽蓝主体消费者是个性化、偏高端的人群，这也正好契合大户型、有消费实力的全卫定制消费人群。甘友武表示，全卫定制在满足消费者个性化需求的同时，也有利于经销商将产品打包出售产品、从而提升客单值。不过，他也表示，现阶段，全卫定制还没有达到一套连贯配合的操作模式，终端销售设计与后台工厂制造的衔接沟通仍需改进。

　　记者手记：

　　武汉，是湖北省省会、中部六省唯一的副省级市和特大城市，无论是现在还是未来，发展都很迅猛，庞杂的市场，让卫浴经销商的竞争越发白热化。这里的房地产形势一片向阳，房地产被全国性的房企所“承包”，但广大卫浴经销商的无奈的是，因为很多民族卫浴品牌不在全国性房企的采购名录中，经销商们难以进入到精装房领域中，失去了很多发展机遇。

　　不过，在竞争激烈的市场竞争中，经销商们通过设计、渠道布局、开拓新领域等方面为品牌赋能，走差异化路线突出重围。武汉的发展潜力还很大，这也便意味着，卫浴经销商的发展空间，同样广阔。

武汉家装公司数据

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　　(图文/卫浴头条网记者 黄银心)