城里人还没普及的智能马桶，为什么先在下沉市场卖爆了

　　不用去日本买马桶盖了，国产新兴智能马桶品牌更懂中国人的屁股。

　　广东潮州古巷镇，陶屋卫浴天猫工作室的墙上，一条奋战天猫双11的标语格外醒目：双11做不到一个亿，杀一个运营祭天。

　　陶屋董事长黄焕森悄悄问，“这条标语有点过了吧，照片发出去没事?”

陶屋卫浴天猫工作室的墙上标语格外醒目

　　在陶屋的智能马桶生产车间里，另一条标语则理性得多：陶屋用质量擦亮品牌，天猫“双11”活动我们的目标是质量零投诉。

　　黄焕森从事陶瓷卫浴行业已经20多年，今年是他要面对的第一个天猫双11。从这些或夸张、或冷静的标语中也能看出他的紧张。

陶屋的智能马桶生产车间里，标语显示的目标是零投诉

　　黄焕森经历过2010年前后卫浴行业的黄金时代，见识过这个行业的起落。目前，传统卫浴生意面临升级，他选择把资源和精力往智能马桶倾斜。

　　这是卫浴这片红海中仅存的蓝色地带，潮州陶瓷卫浴产业带里80%的企业都在智能马桶领域布局，大家都看得懂下面这组数据：

　　中国家用电器协会数据显示，预计到2020年，中国智能马桶的普及率将达到2.29%，市场规模将超800亿。目前，我国智能马桶的家庭普及率不足2%，与日本的78%、韩国的55%相比，市场空间巨大。

　　黄焕森预测，三年后，国内智能马桶产业或许将迎来指数级的增长。

　　以脚投票的消费者已经展现出了强大购买力：在今年天猫618活动期间，天猫平台上智能马桶的销量同比增长超过60%，6月16日当天的销量更是增长了200%。

　　原来去日本买马桶盖的那群“中产阶级”，现在在天猫剁剁手，就能够买到质量相当的智能马桶。

　　以陶屋为代表的一批新兴国产卫浴品牌借助电商平台迅速崛起，他们更懂中国人的屁股。新制造、新零售、新金融的集体发力已初见成效。

　　马桶上的新制造

　　陶屋是一个只有5个月历史的全新卫浴品牌，5个月前，黄焕森携“陶屋”入驻天猫。

　　尽管诞生时间很短，但陶屋已经是天猫马桶类目的TOP1、智能马桶品类的TOP10，日销额稳定在30万元左右。

　　一个全新品牌，在短时间内突飞猛进，一定有秘密。

陶屋激战双11

　　事实上，天猫在2018年就已经发现，平台上对智能马桶的需求高速增长，但供给严重不足，除了几款价格昂贵的国外品牌外，低价位、小品牌的领域几乎还是一片空白。

　　与此同时，广东潮州传统陶瓷卫浴产业带里的企业也在苦苦寻求市场突破的机会。不过，潮州电商人才奇缺，几十年来大家熟悉的传统线下方式，似乎在这个互联网时代难以奏效。

　　一方发现严重缺货，另一方有货又卖不出去，天猫和产业带之间形成了天然互补。黄焕森带着“陶屋”登场了。

陶屋工作人员都穿上了激战双11的T恤

　　作为潮州陶瓷卫浴行业协会的副会长，黄焕森迅速找了4、5家产量及质量可靠的厂家，纠集了一帮在当地单兵作战做淘宝卖马桶的店主，开启了“陶屋”的征程。

　　厂家负责生产，原来散兵游勇的淘宝店长则分工运营陶屋天猫旗舰店。

　　黄焕森说，“跟上天猫的策略很重要，也是陶屋能够快速成长的秘密。”

　　黄焕森所谓的“跟上天猫”的策略，是指通过天猫提供的大数据进行产品创新。具体来说，是通过大数据来发现消费者对产品的功能、价格等方面的需求，进而介入生产端，和厂家合力打造爆款，再通过爆款去带动品牌的整体形象。

　　陶屋智能马桶的生产厂家十分重视这种数据反馈，并舍得为此投入研发和改造生产线的资金。

陶屋智能马桶的生产厂家投入了大量资金，用于研发和改造生产线

　　这种以需求端大数据调整产品生产策略的方式，在另一个潮州新兴智能马桶品牌“卫小鲨”身上也有所体现。

　　譬如结合大量农村市场私宅马桶位无法插电的问题，“卫小鲨”专门开发了装电池的脉冲式智能马桶。不用插电，装四节5号电池，售价不到1000块，主要销往下沉市场。

“卫小鲨”工作人员正在展示新款智能马桶的功能

　　“创新”是潮州智能马桶产业带从业人员口中的高频词，而创新的方向则来自于消费端的数据积累。

　　一台小小的智能马桶，成了新制造的最好样本。

　　被新零售和新金融浇灌的产业带

　　除了在设计和生产端的创新外，以陶屋、卫小鲨、摩普为代表的国产新兴智能马桶品牌也借助新零售和新金融的赛道，短跑加速。

　　据黄焕森介绍，陶屋在天猫上开店至今半年多，但在网商银行的贷款就超过了500笔，每笔大约1万多块。

　　“我们不缺钱，但要保证有足够多的钱在账上”，黄焕森说，“现金流是生意的核心，贷款付一块钱的利息能赚回两块钱的利润，我们宁愿贷款做，而不是花自己的钱去赚三块。”

陶屋董事长黄焕森介绍陶屋在天猫“双11”期间的准备工作

　　英雄所见略同。

　　2011年创立、2012年就在天猫上开设旗舰店的摩普，累计使用网商银行贷款超过1200次，平均每2天就会产生一笔贷款。

　　摩普品牌总监蔡灿发说，之所以频繁使用贷款，不是因为店里没钱，而是这样更灵活，相当于用别人的钱做大自己的生意。

　　“光靠省钱不能做成生意，懂得如何用钱生钱才能做大生意”。摩普智能马桶品牌已经在线上抢占不小的市场份额。

　　这些通过新金融方式频繁小额贷款来的钱，也有可能被用在线下体验店的开设上。

　　蔡灿发说，摩普最初就是一个线上品牌，没有实体店，不过从2018年开始，越来越多的客户希望能够在线下体验。于是，蔡灿发将公司位于深圳的办公室改造成了体验部，后来又正式在线下开设体验店。

　　目前，摩普的体验店在深圳有35家。

　　对于新品牌陶屋来说，第一家体验店也已经在上海的红星美凯龙真北店开设。

　　“从线上走到线下是必然之路”，黄焕森说，“线上的获客成本低，通过线上营销为线下门店引流，线下体验做好了，线上销售也会增加，现在很多大件家居家装产品都采用这种新零售方式。”

　　借助天猫新零售整合线上线下的资源和数据，潮州的新兴国产智能马桶品牌们做起营销来，目标更加明确，不仅可以实现消费者追朔、客源二次开发，也能在用户习惯和喜好中，发掘更多产品动向。

　　潮州陶瓷产业带最早可以追述到40多年前，一条跟随改革开放进程成长起来的传统产业带，在遇上新零售和新金融之后，迎来了第二春。

　　农村包围城市

　　智能马桶在国内被广泛关注是在2014年，因财经作家吴晓波的一篇《去日本买只马桶盖》的文章，引发社会热议。

　　这一年，就在一二线城市中产们讨论日本马桶盖的时候，卫小鲨、摩普、德希顿等国产智能马桶品牌悄悄地深入到了中国广阔的下沉市场。

　　下沉市场有什么?答案是：近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄。三线以下城市及农村地区共有约10亿人，相当于三个美国的总人口。

　　当你在一二线城市家庭和公共场所看惯了科勒、TOTO、乐家、美标等国际大牌马桶时，千万别以为这是中国生活的常态。更多家庭在用潮州产的国产马桶，尤其是农村地区的自建房里，还存在更多无品牌的马桶。

　　一二线中产热议的话题，也成了引导三四线城镇消费方向的指针，一二线中产不知不觉中成了意见领袖。下沉市场也在那一年开始，萌生了智能马桶的市场需求。

　　“大城市被科勒、TOTO等大品牌广告教育过了，新的国产品牌进去机会不大”， 黄焕森说，“我们目前的产品设计和营销方向主要针对下沉市场。”

　　和陶屋的思路一样，卫小鲨主要销往云南、贵州、四川等西南省份。

“卫小鲨”厂区已经贴上大幅“双11”海报

　　不过，下沉市场是一个非标市场，比一二线城市的服务成本更高。

　　摩普卫浴的蔡灿发说，2011年，刚开始卖智能马桶的时候，有一次卖到重庆周边的农村，但安装上之后就发生马桶爆管喷水，换了一只新的马桶，问题依然存在。后来经过测试发现，当地自建房的水压超过城市正常水压的4倍，水压太高，导致按照城市标准生产的软管承受不住，导致爆管。

　　回到潮州后，摩普在智能马桶里增加了一个解压阀，以适应更广泛、更复杂的下沉市场需求。

　　在国产新兴智能马桶品牌在下沉市场攻城略地时，天猫成了帮助品牌下沉的有效推手。今年618期间，聚划算平台来自下沉市场的消费人数和消费金额双双同比增长超100%，为品牌商家带来3亿新客户，天天特卖更为产业带商家带来总金额达4.66亿的订单。

　　天猫结合产业带实施“低价好货”的下沉策略，成了国产新兴智能马桶品牌们“农村包围城市”的催化剂。

　　就像新兴品牌们难以进入一二线城市市场一样，国际巨头也已错失下沉的时间窗口。

　　黄焕森的手机在一天里响个不停，每隔十几分钟就会有电话进来。他在接电话的间隙展示了陶屋卫浴公司里其他几条标语的照片：“备战六个月，只为双十一”、“就怕失单，不怕失恋”、“血战双11，电脑不关机!”。

　　陶屋的天猫运营工作室里，十几名运营小伙伴的电脑里频繁传来旺旺的“叮咚”声，过去几个月，陶屋的销售量每个月翻番。工作室小伙伴实行三班倒，一天24小时都保证有客服在线。

陶屋天猫运营工作室里运营小伙伴正在忙碌

　　在卫小鲨的智能马桶展厅里，一个女孩正在通过淘宝直播销售智能马桶，通过直播，一天能卖出几十单。双11之前，女孩特地试用了各款智能马桶，以便能够把使用体验讲给客户，有几天她会忙到晚上两三点。

　　卫小鲨的工厂里，“每逢佳节倍拼命，我们都是为了亲!卫小鲨全力迎战天猫双十一”的条幅，也透露出整个公司的工作状态。

卫小鲨的工厂里天猫“双11”的横幅

　　黄焕森说，今年天猫双11他们已经做好了准备，备了足够的货。他要考虑的是双11之后的事。

　　在天猫双11之后，还将让产业带里的更多智能马桶品牌入驻到天猫，去填补下沉市场的巨大需求。

　　目前，整个市场还没有产生具有代表性的国产智能马桶品牌，没有一家独大，这给各家品牌的发展提供了充足空间。

　　尽管他们都在忙着自己的生意，销量数据彼此保密，但在不知不觉中，他们都已踩紧了国产智能马桶弯道超车的油门。

　　专注互联网商业的权威新闻媒体，记录互联网商业的人物和故事，提供天猫和淘宝商家集培训、营销、实战于一体的系统化服务。