"创业者一定要做难而正确的事，一件事非常非常难，但如果是正确的，就要死磕，容易的事轮不到我们去做，没有护城河。”

　　这是一条比梦想更长的道路。2019年7月31日-9月9日，从盛夏到初秋，中洁网“问道牛商”采访团，40多天马不停蹄地奔赴在市场一线。深入湘、鄂、豫、京津冀，跨越4省20城，跨越、采访、调研经销商100多位，1506份调研问卷、对话60+家装公司与设计师、输出原创稿件69篇、原创视频23个、举办“神秘饭局”活动4场。40多个日日夜夜，蕴藏的是中洁网铁肩担道义的行业责任心与使命感，当然，我们顺便也到开开眼界，吃喝玩乐一下。

　　从2016创办“问道牛商”至今，我们一直不负此行。

　　当市场面临渠道裂变，精装截流，零售市场疲软，建材卖场惨淡等种种困境，属于行业的机会在哪里?

　　10月30日，问道牛商线上分享会如期举行。标题想了很久，内容也比较庞杂，毕竟走访了 40多天，见了那么多人，走了那么多店，听了那么多市场信息，要一下分享完，还是有点难度。于是集合成《剧变·裂变，转型期的卫浴市场》的主题分享。作为行业媒体人，谈一些自己的所见所闻，所思所感，说点真话实话，期待这些不成熟的想法给大家一些借鉴和思考。

　　问道牛商总策划李天燕(中)、赛立信竞争事业部总监周莉(左)、中洁网主编张翠敏(右)合影留念

　　客流都去哪儿了?我眼中的危商和牛商是什么?以下为演讲实录，为便于阅读，内容均采用第一人称。

　　中洁网二度携手赛立信数据公司，深入市场一线调研

　　?4年问道牛商，这也是首次线上分享，与其说是分享，不如说是敞开心扉的一次市场心得交流。接下来，我将从2019市场现状、牛商与危商两个方面和大家一起探讨。

　　01

　　解析2019卫浴市场现状

　　房地产数据显示2019年初截至10月23日，全国超400家房企破产，平均每天倒下1.5家。这说明今年地产行业不太景气，整个地产处于比较低迷的状态。任何生命周期都是一条W曲线，没有低潮哪来高峰，没有高峰哪来低潮?这是一个相辅相成的过程，地产也是如此，不可能永远保持高位，让大家望尘莫及。唇齿相依，因为地产的下滑，必然导致建材销量受到一定的影响，皮之不存，毛将焉附?有人说今年是过去十年中最难的一年，但应该也是未来十年内最好的一年。

　　1

　　“被精装”市场人流下滑，零售疲软

　　精装房时代到来，很多楼盘被直接精装，导致市场人流下滑，零售疲软，这是在今年卖场最直观的印象。

　　在“十三五规划”要求在2020年30%的新建住宅为全装修，2019年全国各地至少31个城市要求新房全装修，上海、浙江、海南等地已经要求中心城区达到新建住宅100%全装修;山东、河南等省在2020年达到100%全装修。

　　在2018年全部精装修项目中，碧桂园以16%的市占率高居行业第一，万科、恒大市占率分别为8.8%、8.6%位居二三位，保利地产、融创中国、中海地产位居3-6位。碧桂园采取了自建渠道的模式。

　　精装房时代的到来，地产大鳄直接从源头截流，实际上直接拉开了行业之间的差距。与地产公司的战略合作，实际上就是强者与强者的联合，这一狠招，加快和拉大了行业两极分化的分水岭。今年看到一些一线的国际、国内品牌在工程上销量提升，这更加强有力地论证了这一观点。能够和房产企业打交道的品牌，一方面源于本身他们的品牌力、团队力，更源于本身服务力，垫资能力以与及工程方打交道的诸多能力，所以精装房时代，很多中小企业连进这入梯队的入场券都没有，非常残酷。

　　2

　　互联网时代，网红直播营销成为流量新入口

　　在网络时代背景下，电商，社群营销都是常见营销方式，很多粉丝被直接截流，印证了一句话：哪里有人气，哪里就有营销。新的消费群体喜欢便捷、高效、快速的互联网购物方式，微信、支付宝等交付工具让销售变得更为简单，相应的商业模式和新的商业业态就应运而生，很多网红品牌便就此诞生。

　　如李佳琦的口红直播、李子柒抖音卖货，连赵薇等很多明星也直播带货，抖音和快手迅速走红，各种各样的微商兴起，让销售变得简单，让购买变得便捷。因为每个人都是自媒体，都有带货的潜能，都可以直接卖产品，就连我身边就有很多买生活用品、吃喝玩乐的朋友，随时可以购买消费。由此可见，未来身边的每一个人都可能是一个大网红，因为背后都有很多资源，凭借人格魅力、专业度，都有可能吸引粉丝，这也是销售渠道被分流很重要的一个原因。在互联网信息化时代，给草根、平民提供了更多的机会，让每个人都有发挥自己才华和能力的机会。

　　3

　　设计师直接带货，专业创造价值

　　很多高端消费群体会依赖设计师渠道，但设计师不一定通过实体店购买。信息化时代，他们找厂家、国际品牌、国内品牌等资源相当容易，所以很多设计师可以直接从厂家拿货，或者直接从其他渠道获得相关资源，便捷性增加了很多。

　　问道牛商神秘饭局

　　为什么很多设计师品牌、设计师联盟可以直接产生更多的价值?因为设计师他自己不仅做设计，也可以代理很多国际品牌，他们在设计作品的时候，需要品牌为其背书，跟其作品遥相呼应，这样才能产生更高的价值点。在此过程中，买方与卖方的边界更加模糊。

　　4

　　体验式营销到来，重新定义店态

　　随着体验式营销的到来，消费者越来越注重场景式、体验式营销，传统店面需要被重新定义。

　　店面体验式营销

　　由于现在卖场过剩，精装前端截流，加上店面过于同质化，死板，缺乏感染力，所以导致引客难、留客难。如果客户来到店面，没有多停留一秒，或者没有多看几眼，我觉得不仅仅是业主的问题，而是店面本身的感染力和价值问题。现在的消费者越来越注重自己的亲身体验、切身感受，既要好玩又要专业，还能感受到宾至如归的服务。殊不知，我们身边的餐饮店、公共设施都变得越来越时尚和有体验感了，卫浴店面作为社会重要的耐用消费品，难道我们不应该与时俱进吗?走进我们的卫浴店面，产品琳琅满目排排坐，软装几乎没有，店面缺乏温度等种种问题。在店租越来越贵，获客成本也会越来越高，店面的装修和规划值得被重新定义。

　　建议：少开店，开精致的店，打造小而美有特色、有体验感的网红店，真正让顾客对你的店面有感觉，过目不忘。卖产品的时代结束，卖体验的时代到来，产品一定少而精，有调性的展示很重要，所以要加强店面的软装和互动体验，多体现品牌价值和内涵，多给消费者传递品牌的思想，让他对这个品牌有更强的认知度，让更多的产品可以通过数字化互联网手段来展示。

　　如石家庄唯可的店面就做的特别精致，具备美学。像科勒、恒洁、以及箭牌、安华等新升级后的店面都有可圈可点之处。我们可以跨界向一些快消品行业学习，一句好的文案，一首声入人心的歌曲，让你的店面有温度，让人流连忘返。

　　科勒上海展厅营造沉浸式体验空间

　　5

　　工程渠道的崛起

　　零售疲软，为了让整个营业额没有太大的下滑趋势，很多企业侧重工程渠道的拓展。

　　与此同时，工程对品牌力的要求越来越高，首先是产品和品牌之间一定要门当户对。其次，是你的团队服务能力，如果你的团队服务力不够，再好的关系也很难持久。再次，你的资金实力，很多房企和工程项目押款承兑半年或者好几个月，这对企业的资金是一个考核，意味着小企业根本没法去做，因为压不起款，也承担不了这么大的风险。

　　我发现很多人为了挤进工程门槛，不计成本甚至是没有底线的去做工程，导致工程的产品品质刚开始没太大问题，但用了一至两年后，产品品质漏洞百出。有的甚至收不回款，做得多亏得多，导致行业的恶性循环。在笔者看来，我们就是无底线把一些工程商惯坏，工程完全把他们当大爷侍奉。营销的本质是你刚好需要，我刚好专业，大家平等共赢，而不是把自己的姿态放得很低，然后去贱卖自己的产品和服务。

　　无论是工程商还是什么零售商，最后消费者来买单，他们需要的是相对优质优价的好产品，加上卫浴产品是耐用消费品，一定要经得起市场的考验。

　　呼吁：做工程的朋友，要摆正自己的心态，不要一味的靠价格战等恶性竞争去取胜，还是要靠品质、服务、专业和品牌去做。针对工程领域，应该有更好的生态模式和竞争法则，而不是没有底线地去竞争，最终劳命伤财，损兵折将，得不偿失。

　　6

　　整装公司，重服务力

　　今年问道牛商除了采访一些经销商之外，也采访了一些点石、嘉禾等知名整装公司，发现他们对装修产品的品质和服务越来越重视，他们也需要好产品，好服务，因为只有做品质家装才能走得更远。

　　消费者选择整装公司的套餐要么是你的产品不要太贵，要么性价比高。但是一些有层次的人，他们希望产品具备一定的质感，有设计感、有美学，他们仍然需要好产品和好服务。

　　整装公司某种程度上来讲，其实是一个服务商。在前端服务好他的业主，另外一端口整合好供应链，从而形成一个好的生态模式。

　　点石是湖南知名的家装公司，为了抢占更多份额，旗下也分了几个品牌，有的做高端墅装，非标定制高端人群，而名匠就做更加大众化的一些家装人群。

　　这两年有很多跑路的整装公司，包括苹果装饰。这对资金链、渠道、后端服务模式、服务能力都有综合考量。整装公司既是经销商的合作客户，也可以是竞争对手。最后，核心的本质是谁拥有粉丝和用户群体，谁能更能够得到消费者的认可，服务是竞争的根本。

　　整装公司这一年发展迅速，与当下的消费者对快时尚、能够省时、省力、简单便捷的需求点是不谋而合的。未来很多整装公司直接从厂家拿货，比如说直就来佛山去选购它的供应链产品，也不跟经销商来合作，但是可能服务又要经销商来做，怎么来盘活厂家、经销商和整装公司三者之间链条关系，和资源的平衡感，这是一个非常重要的课题，值得探究。

　　02

　　牛商与危商分析

　　第二点我想谈一下，目前我们团队看到的一些经销商，哪些是我们认为很危险的经销商，哪些是未来市场有发展潜力的牛商?这两个板块也是很多经销商所关注的重点。

　　40天步履不停，阅牛商无数

　　所谓危商：

　　01

　　经销商思想僵化，人均效益低下

　　自己不想改变，不想折腾的，就是最大的问题。以前是吃不完喝不完，现在的销售需要抢吃抢喝。对市场没有信心，先把自己先放弃了，每天怨天尤人，抱怨品牌不好，市场难做，这种负能量的经销商将是其中最容易被淘汰的经销商。他们体态很臃肿，人均效益低下，团队缺乏斗志，不学习，不提升，不主动营销，哪里还有生意。此外，有些经销商貌似做得很大，但体系很庞杂，员工积极性不高，人均效益很低，也是非常危险的。在市场环境锐变的当下，很多经销商开始积极“瘦身”，开源节流，砍品牌，砍一些价值点不高的人群，拒绝虚胖。

　　02

　　投资分散，多而不精

　　有的经销商在经营多个品牌的同时，他还是投资家。有的会跨行投资地产、酒店、餐饮，甚至投资整装公司，他们希望每个地方都给他赚钱，觉得鸡蛋不能放在一个篮子，那就放在十个篮里，殊不知，最后也只剩压力山大。

　　这种投资分散，多而不精的经销商，在未来会压力更大。在市场越来越细分，专业化越来越强的当下，钱一定是给专业的人去赚的，如果只是投机倒把，随意轻松就能赚钱，说明社会还在初级阶段，供需完全不平衡。走访那么多牛商，真正的常青树还是聚焦在专业领域里，把核心竞争力做大做强的牛商。每个人都要聚焦自己擅长的领域，越是在这个时候，越不能盲目投资，越要谨慎专注。

　　03

　　不懂得借势，不懂借力打力

　　陶瓷卫浴行业在中国高速发展已经三十多年，行业早已从坐销变成了“行销”。一个经销商如果过于封闭，不去外面找资源找机会，很难有更好的发展。网络时代，缩短了沟通成本，也拉近了人与人之间的距离，为什么会有很多网红成长起来，是因为有很多机会可以让别人认识你的实力、能力，有很多平台可以造就你自己，但如果这个经销商总是固步自封，不愿分享，不善交流，还以为自己无所不能，也不懂得接力使力，再好的机会都于事无补。像异业联盟，终端团购会这类营销活动，都是经销商善于借力打力的一种有效的资源整合方式。不过，借力的前提是你也需要给别人力量，因为力的作用是相互的，所以强大自身才是王道。

　　04

　　一代老去，二代不愿接班

　　现在的建材行业，很多不愿意接班。很多80后、90后、00后，他们觉得我们产业过于传统，也很辛苦，很多二代不愿意接班。前30年靠自己奋斗，后30年究竟是一浪比一浪强，还是前浪被拍倒在沙滩上，就看你的接班人或者你的职业化能力能否跟得上。

　　很多经销商也处于一代跟二代交接的问题，怎样培养二代?让品牌能够后继有人，这是品牌与经销商的一个重要课题。每个人都有自己的黄金期，如果黄金期一过，二代或者职业化团队跟不上，也是令人堪忧的。在终端，看到很多经销商的二代接班人都在慢慢成长起来，品牌年轻化跃然纸上。他们年轻有干劲，敢想敢于创新，品牌在终端也焕发新的生命力，也迎来可持续发展力。

　　05

　　厂商各自为政

　　厂商步伐不一致，各自为政，也就是经销商和厂家彼此怀疑，不信任彼此。经销商总是怀疑品牌不行，或是频繁更换品牌，没有真正用心去经营，厂商之间一旦出现问题就埋怨对方，这种“夫妻关系”很难长久，最终会导致“大难临头各自飞” 。

　　步伐也好，思想也好，厂商都需要统一达到步伐一致。所以在这个过程中，我觉得这些经销商是所谓的有危险的经销商，这是他们对自我的认知不够清晰，对自己的评判力不够精准，他们还需要去提升。

　　所谓牛商：

　　01

　　专业专注，自我迭代

　　坚持一个品牌几十年，这是难能可贵的。比如长沙的汉斯格雅、法恩莎经销商孔光友，二十多年坚守在法恩莎体系，几十年屹立长沙市场不倒，在当地前名列前茅。他的核心点就是不能过多地去分散投资，还有一定要把团队变成你的合伙人;还有要敢于尝试新东西，赋予品牌赋予更多新的东西。也一直不断地用一些新的营销模式来带动品牌的发展。无论是营销、产品、文化的，所以很多异业联盟，很多新的营销活动，新的玩法他都会尝试着去做，他也鼓励团队积极试错，大胆尝试。

　　02

　　初见被打动，细看被感动

　　现在很多品牌都很注重店面的打造，有些经销商把店面做的很好，即使是一个普通品牌也能运作的特别好。我想谈一下石家庄的唯可经销商，她本身是一个很时尚很爱美的一位经销商。唯可是浴室柜领域中做得不错的品牌，但是他不是在每个城市都做得很好，唯独在石家庄，她把店面形象、回头客做到了极致。这也是唯可体系中销售额名列前茅的一个经销商，一名女性经销商，她懂审美，对店面形象非常重视，也特别热爱这个品牌，所以她把这个品牌的文化理念发挥得淋漓极致。

　　所以说哪怕一个普通的或者非知名的品牌，但是通过有能力的经销商运营，其结果完全不一样。

　　03

　　服务带动，把客户养成粉丝

　　如果品牌、团队、个人能力都很强，三者为一体则最好，但实际往往很难实现。如郑州箭牌就是注重服务和消费体验，强调“快”和“高效”，快速切入，精准地判断客户需求;快速响应、快速服务，让客户不需等待。正是找准这一需求，为郑州箭牌建立了良好的口碑。

　　四年前，我去邯郸采访伽蓝经销商也备受触动。邯郸作为一个三、四线城市，伽蓝经销商做得甚至比很多国际品牌还要好。这就是经销商个人能力突出，也能化腐朽为神奇，因为现在的很多牛商都重视服务。我觉得每一个经销商的背后，至少要影响250个人，才能真正把客户变成你的粉丝。 石家庄箭牌也把对客户维修+保养模式做到极致，让回头客成为重要的客源;郑州惠达也积极打造店面，拓展渠道，把服务作为一张王牌。

　　04

　　分享经济，拓宽业务半径

　　分享经济时代，你要建立和你的经销商、员工或者、合作伙伴更好的一种合作模式，就是你一定要懂得去分享，让所有跟你的人都能成为“经济价值共同体”。现在有很多微商做得很好，这实际上就是有不同的价值链来打通不同的利益群体，所以人家愿意为你的货买单，你的业务半径就越来越大了。分享经济很适合互联网时代，让你的付出不白费，可量化。谁能够有好的商业模式去拓宽自己的业务半径，谁就能力嫁接更多有效资源，整合更多的价值内容。老板的格局有多大，生意就能做多大。

　　05

　　从个人英雄到精兵强将

　　随着行业门槛的加高，如果你的团队能力还是停留在夫妻店，或者不具备培养团队、孵化团队以及没有团队合作能力的，未来你将遇到很大的瓶颈。做得好的经销商，其团队实力都很强，有的甚至一个人都能抵得上一个团队，这就是经销商在培养团队能力中的一种过人之处。

　　未来团队的打造，一定不是一个很臃肿的团队，而是精兵强将，一个萝卜一个坑，每个人定位很清晰，每个价值点突出，一群精兵强将，定能所向披靡。

　　而市场的循环发展，也让经销商意识到团队的重要性，也将对经销商整个体系进行考核。

　　在“搭班子”方面，经销商需要继续深化组织改革，通过聘请更专业的人才加入团队，提升团队战斗力。而在带队伍的过程中，不仅关心团队取得的成果，还要关注他们期间的进步和不足，必要时手把手地教。并成立分享机制，让人才劳有所获，才能持续稳健地经营下去。好的企业文化氛围，好的分配机制，也将是拉开经销商差距的重要原因。

　　06

　　深耕渠道主次分明

　　未来经销商会面临零售工程，电商社群等各种渠道的分化，但是经销商要搞清楚自己最擅长做什么，最大的优势是什么?虽然大家都说渠道要全面开花，但都是理想中的状态，事实上一定要评估自己的实力和能力。

　　深圳科勒经销商李炳捷，他做了三十多年的工程，对工程就了如指掌，积累了丰富的工程资源和运营能力。我们采访杭州东箭的陈杭闽，东箭公司本身就在杭州，这个城市具备电商领域最优秀的人才以及产业链资源，所以他做电商的起点就比别人高很多。这是一个全渠道的时代，但也是一个渠道分化的年代，经销商要聚焦自己最核心优势，知道自己的长板和短板，最终把核心优势发挥到极致就已经很棒了，同时还要主次分明，不能一窝蜂全上，除非你的资本和团队能力都具备，那就可以去做，如果还没做好准备的话，就可以慢慢做能量的储备。弱水三千，只饮一瓢。

　　只有不断迭代自己，进化自己，才能成为时代所需要的企业，也才能成为时代所需要的牛商。

　　“没有人会直接给你荣华富贵，只有送你机会和平台，现在这个时代什么都不缺，缺的只是像鹰一样的眼光，像狼一样的精神，像熊一样的胆量，像豹一样的速度。只要你讲诚信，懂感恩，成功一定属于你!平台、商机、机遇，抓住就是你热身的财富。机会从不等待一切犹豫者、观望者、懈怠者、软弱者，只有与历史同步伐，与时代共命运的人，才能赢得光明的未来!”

　　解密终端，问道牛商。第四季问道牛商落下帷幕，但对终端市场的观察不停步，每一个变革期都将产生新物种、新机遇、新牛商、新营销，行业唯一的不变是变化本身，这是最好的时代，也是最坏的时代，这终究是用户思维者的时代。

　　问道牛商第五季，我们再相约!