江阴是江苏南部县级市，常住人口164.2万人，整体消费水平并不高，“人心齐，民性刚”是江阴人的名片，其地方消费理念与地方人的精明、强势息息相关，外地发展规模较大的装饰公司或建材市场都难以打入江阴，而当地瓷砖卫浴经销商也颇具有自己的想法，说一不二，不受厂商约束或影响，会自主形成满足地方消费所需的经营模式。

　　强大的实体经济 弱势的房地产业

　　江阴市民营经济发达，是“中国制造业第一县”，以本土乡镇企业起家，领航县域经济。江阴誉为“中国资本第一县”，有47家上市公司。2016年，江阴有9家企业成为“中国企业500强”。先后获得150多项全国性荣誉，在全国县域经济基本竞争力排名中连续14年蝉联榜首。

　　2016年，江阴市实现地区生产总值3083.3亿元。江阴强有力的GDP来自地方实体经济的发展，也许是不必依赖房地产，所以江阴房价在苏锡常是最低的，且相对比较平稳。当地经销商反映，江阴房地产均价在8000元/m^2，且都以大户型为主，一般在130m^2左右，多数为三口之家购买居住，大平层面积基本在170m^2以上;而90m^2以内的小户型多为老人居住。

　　中国陶瓷家居网从权威渠道获得的数据显示，2016年，江阴市房屋建筑竣工面积261.0万m^2，商品房销售面积233.1万m^2。2017年上半年江阴共成交房源12912套，同比上涨30.64%;成交总面积为174.84万m^2，同比上涨33.46%。其中，高层住宅成交8611套，商业项目成交1188套，小高层住宅成交1067套，办公项目成交1027套。

　　地方百姓富裕，对教育亦十分重视，尽管新楼盘价格上涨并不明显，但学区房的价格却是十分高企，不少当地人为了子女的教育而高价购买学区房。

　　一个经济发达的县级市，当然会吸引不少外地人来此就业，但购房还是以本地人为主，且多数为全额购房，极少贷款;因城建还有不少江阴人在房屋征收后会得到一两套安置房，甚至可选择货币化安置等……多种优越条件，促成了当地人对装修选材的高品质追求。

　　连锁市场敌不过本地卖场

　　高端消费者青睐进口品牌

　　江阴主要的建材卖场分别是金三角广场家居村和红星美凯龙，另外还有在发展的城西建材市场，月星家居广场(据悉人流量并不多)。当地经销商表示：外地卖场永远都做不过本地的卖场，因为江阴人从思想意识上只相信本地人。

　　金三角广场家居村作为当地的老市场，聚集了最全的瓷砖卫浴产品，而红星美凯龙的瓷砖卫浴品牌也较齐全，就红星美凯龙瓷砖区域来看，目前还集聚了诸如雅素丽、宝路莎、马拉齐、优舍等进口瓷砖品牌，但现有高端瓷砖品牌依然未能满足当地消费者的需求。

　　在江阴红星美凯龙设有店面的梵高瓷砖代理商沈科告诉记者，当地消费者的品牌认知度较高，且高端消费者追求进口品牌。部分高端消费者还会跑到无锡、上海等大城市购买瓷砖和卫浴产品。

　　梵高瓷砖展厅在雅素丽展厅旁，其展厅形象简约而时尚，较具品牌国际性;虽然梵高瓷砖在金三角广场家居村也有1个展厅，但对于红星美凯龙店面被诸多进口瓷砖品牌“包围”的形势，沈科说：“进口瓷砖的上门客户虽然不多，但也对当地国内瓷砖卫浴品牌的销量造成了一定的冲击。就拿600×1200mm的仿古砖来说，国内卖300元，而国外卖到800元，二者的质量都不差，但很多高端消费者还是会选择国外的品牌。”

　　产品齐全销售有优势

　　智能马桶使用率提升

　　当然，在江阴消费者心目中，国内瓷砖还是只认广东品牌。在当地不少经销商看来，要想抢占市场，厂家需要拉长产品线。在江阴做全建材生意已有25年的王杏珍同时代理着诺贝尔、格莱斯(隶属金盛建材)，其诺贝尔展厅分别位于红星美凯龙及金三角广场家居村，展厅共两层，每层面积达600平方米。她说：“当地人认瓷砖品牌、花色、质量，产品线越长倒是越见好，这是格莱斯品牌的优势。以格莱斯销售量为标准，全抛釉+瓷片+大理石瓷砖共占50%(其中30%为全抛釉，瓷片为10%，以大规格为主)，仿古砖占20%，工业风的黑白灰产品占10%。”

　　对于诺贝尔主打产品瓷抛砖，王杏珍表示，目前瓷抛砖10%的销量都没有，但相信未来瓷抛砖一定占主流。“我们平时接触最多的都是中高端群体，高消费人群有的是。”

　　对于卫浴，王杏珍认为，江阴并没有较突显的卫浴品牌，除了市场销售综合较好的科勒、TOTO、惠达、九牧之外，渠道做得较好的数德国唯宝卫浴。“智能马桶过去因为售后问题严重，经销商不敢做，消费者也不敢买，但随着产品质量渐好，目前虽然只占市场销量的5%—10%，但使用率明显在逐步提升，一般消费更多是3000—5000元左右的马桶，而浴室柜为3000元左右的量最大，风格随瓷砖空间应用较流行的简约、新中式为主，简单实用性强的更好。”

　　半包家装为主流

　　空间应用需故事化

　　在江阴，家装模式还是以半包为主，整家装模式只是刚露苗头。当地经销商表示，装饰公司还是本地的较有名气。梵高瓷砖江阴代理商沈科告诉记者，梵高在江阴主要走家装和零售渠道，家装渠道占50%，零售占50%(其中老带新占30%)，主要为年轻有品味的消费群体。在装修风格上，沈科认为，虽然新中式在往上走，但仍然以现代和极简(北欧、小美)风格为主。

　　金意陶江阴代理商耿建军做金意陶品牌已有6年，目前在红星美凯龙有三个大店面。他向记者表示，虽然金意陶在江阴的销量大部分来自家装渠道，但基本不与全包家装公司合作。“消费者即便再听取设计家装公司意见，还是会根据自身对品牌的认知度去选择材料。”他介绍说，过去他也会通过异业联盟、小区推广、短信平台、路边高炮广告、电台广播等多种方式做品牌宣传，但因市场被分流，广告费用投入较大，所以放弃了部分广告宣传的投入。在消费群体上，他透露，金意陶过去客户以50岁老年人为主，如今是年轻人为主，现代、美式、新中式都较符合他们的需求。

　　金盛建材王杏珍则透露，金盛建材以零售为主，大零售占70%的份额，其中上门客户30%，老带新20%、小区推广占20%;另外，家装渠道占20%，工程占10%。对于市场上所流行的风格趋势，她更多“研究”在于如何给消费者讲述一个故事，店员从学风水到客户装修铺贴应用瓷砖的全系列标准，满足消费者对空间产品设计应用所表达的寓意和效果需求。