卫浴头条网讯   4月9日，由中国建筑材料流通协会主办，陶瓷卫浴经销商委员会、中国陶瓷家居网、卫浴头条网、佛山直线直播承办的2021“行业两会”在丽江古城召开。在头部品牌厂商圆桌论坛环节，参会厂家与经销商代表围绕“经销商如何提高盈利水平?”这一议题展开讨论。

论坛环节

主持人：华耐家居集团首席战略官文军

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　要降低经销商的盈亏平衡点，这是一个趋势，但要如何来降低?具体怎么做?现在有一个热门词叫“内卷”，我不知道大家有没有注意，因为“内卷”这个词在今年粤港澳一些报道都会用到这个词。但是没有通俗的说“内卷”到底是一种什么样的方式去解释清楚。

　　我认为，陶瓷经销商的经营状况就是一个内卷，当我们一个地方有7、8家店时大家还活得挺好，但是现在每个人都想做的更好，想做更大市场的量，加上团队、拓渠道，甚至装店等等，最后内卷的结果大家可能都不赚钱，这就是内卷的常态。内卷里面，没有一个人逃得过被惩罚的命运，这是内卷常态化的，我觉得现在竞争状况就是这样。

　　今天下午论坛也是围绕这个话题，当前尤其渠道流通、店面、人工、成本等等各方面高居不下的情况下，我们作为经销商到底如何获取更大的空间?原来说降低盈亏平衡点，我转一个点，如何获得更大生存的空间。我们想听更多的经销商朋友们来给大家分享。因为每个人讲了1到2个点，可能加起来最后是获得10多个非常好的建议，这样也有利于在具体的市场竞争当中获得更大的空间。今天也确实来了很多上游的制造企业，我相信也会有人去听取我们在一线经销商目前对市场竞争生产状况的思考。

　　欧派集团总裁营销助理陈勤显

　　好像我们定这个话题有点多虑了，现场代理商都在说自己过得很好，生活也过得很好，真的是这样吗?你在市场占比很高吗?你的员工忠诚度很高吗?包括欧派的经销商都在思考这个事，不能盲目建很多店。

　　难道我们厂家加500万、1千万的库存给你们经销商都欣然接收吗?这个不太正常。如果还是按照过去的逻辑去做，我们压库存的货，搞个地级市装个店，我们是用1百万做5百万的生意，还是5百万做1百万的生意?我们从事营销工作没有正能量就干不成这个事，但是在正能量的情况下还要理性地分析。企业做大了一定会盲目自信，这是一个人和组织都会犯的错误，但是很多代理商觉得好像没有问题，所以我们今天就要来讨论这个降低盈亏平衡点的问题。刚才讲了很多方式，第一做分销，我们要积极拥抱当地的整装公司，有一些门店可以实施优秀店长合伙制，来调动每个人的积极性;瓷砖品牌下沉到三四线城市一定是以分销的模式存在，而且厂家要参与到这种分销模式中来。

　　我相信在建材家居行业，每个品牌的经销商都会遇到这个问题，包括欧派北京的客户，一年做十几二十个亿，成都的客户一年做几个亿，像这样的大客户也面临这样的问题，原来很多店赚钱，现在不一定赚钱。我们精装普及率越来越高，我们整装拥抱了多少?所以我觉得这个话题一定是当下和未来3到5年非常重要的话题，要用很多新的方式，通过新的营销模式来解决。大部分都是因为看见才相信，所以没有这么容易，我们当下要关注的就是降低盈亏平衡点。

　　代理商自己好不好过自己最清楚，好过只是因为你店很少，确实你那个地方只有一个店，当然好过。如果一个地方有5、6个店，7、8个店，就没那么容易了。作为负责任的厂家，我会建议经销商把多余的店面关掉。

欧派集团总裁营销助理陈勤显

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　厂商间有合作就相应的会有矛盾，这也是厂商之间不可避免的。箭牌面对厂商之间的矛盾从来不回避，一般都会开会双方开诚公布地讲，厂家是以开放的心态去接纳经销商。归根结底，厂商需要一起共同面对的是消费者。双方的利益和方向是一致的。因此，经销商提出的问题也是我们需要共同面对的问题，大家也主动想办法去解决问题。比如经营越来越难、如何降低盈亏平衡点、精细化管理等等这些问题，这都是我们关注的，也是正一步步去做的。

　　今天讲到的降低盈亏平衡点，如何活下来、活得更好?虽然都说现在市场困难，但我认为可以从以下几个方面进行改进。

　　一是工厂方要给经销商提供更多、更好的产品。这些产品不是说要给低价的产品，因为产品有自身的价格链，一旦生产出来，价格就已经是固定的。我认为，这些产品应该是要符合顾客需求的，顾客需要什么产品、需要什么策略，厂家去做就可以了。

　　二是数字化、精细化管理。在卫浴行业，整体是比较粗矿的。举个简单例子，我自身比较关注经销商仓库，库存。所以我一般走访代理商，都会去他的仓库，看库存情况到底怎么样。有的经销商仓库内甚至还有7、8年前的库存，产品库龄已经很长了。这样经营，利润率再高也赚不到钱，所以经销商一定要数字化经营，及时了解自身的信息。自己仓库里都不知道有什么东西?有没有半年或者一年以上的库存产品?所以我们要想办法做数字化的系统，让经销商随时了解库存，每个月卖什么货?货物产品结构怎么样?库龄怎么样?超过一年库龄的产品有多少?超过半年的又有多少?我认为，这才是解决经营的根本问题，这叫做数字化、精细化管理。

　　另外，在经营过程中，经销商要加快周转率。为什么这么说?以前利润高，周转率比较低，大家也不会注意库存，现在我们周转必须要加快。能卖的马上卖掉，迅速变现，通过这种模式才能真正解决经营上的问题。

　　虽然说今年大环境趋势向好，但仍然竞争很激烈。大趋势向好对于那些有准备的品牌和经销商诗优势，但如果你没准备好，大形势再好也没有用。所以我们一定要厂商联合起来，做好经营。在这样一个好的时代，取得好的业绩，大家一起增长。

箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　长沙法恩莎经销商孔光友

　　这么多年来，我没有换过行业，也没有去涉足别的东西，专心做好一件事情，那就是把马桶卖好。我从几个方面谈一下我是如何看待市场竞争。

　　首先，虽说法恩莎在卫浴行业中是做得比较好的，但我跟同行间关系都特别好，大家经常一起喝酒。为什么呢?我认为，同行不一定是仇人，也不一定是冤家。如果你今天想把这个“干死”，明天想把那个“干死”，但你把别人“干死”后，仍会有另外的人起来，市场就是这样的。所以，我要做的事情就是把自身代理的品牌经营好，做好自身就足够了，不需要去贬低他人。

　　第二，要投入。当初刚起步时，也是很艰难的，但是经过这一步一步地走过来，店越做越大。在去年，我也花费几百万拿了一个店，因为我认为，你想产品卖得好，就必须要投入，要比别人的店大。

　　第三，不低价竞争。我从来都不干低价竞争，我认为这是损人不利己。在这件事情上，我也得到同行的认可。因为，我们要做的事情是把利润率提高，只有提高利润率，有钱赚了，服务也可以做好。因为不是说，价格越便宜利润越高，而是看你怎样卖得更专业。包括大家说到的定制，我认为，市场上对于定制的需求还是有的，目前我们在定制这块做得非常不错。

　　第四，正能量。只要是认识我的人都认为我正能量满满，我走到哪里满满都是正能量。有时候看到别人抱怨行业怎么怎么样，我觉得一个人要拥有正能量，只有这样才能做的更好。

　　最后一点，我认为，经销商要永远要跟工厂保持一致。即使工厂有些时候政策会有变化，在对你不利的时候，还是需要配合工厂做。因为我们要把特殊的需求反馈到工厂，工厂才能开发出更好的产品。

长沙法恩莎经销商孔光友

　　箭牌家居北京经销商孙凯

　　我们做这行业有20年了，以前主要是做陶瓷卫浴，近4、5年开始涉及定制。我非常认同陈总(陈勤显)讲“一切的胜利都是价值观一致的胜利”。我们这次开会有很多一线代理商参加，对我们来说我认为这些品牌确实是用时间沉淀出来的。不管做什么样的产品都是有时间沉淀的，因为我们20年前做，我记得我们做那些品牌的名字，这个名代表什么，但是到今天为止如果没有自己的品牌，甚至没有自己的商号，将来都会很难过，所以这是我讲的坚持。

　　通过去年2020年疫情的发生，我觉得不管是这个行业，还是整个国家，甚至我们的生活也发生了一系列的变化。生存难是一个永久的话题。什么叫经销商?上游企业做了产品以后归到我们流通企业来，在我们流通企业打造成坚实的品牌，这是我们流通方所做的。

　　所以我认为我们所有做的品牌，一定要持续下去。一是对我们的生存而言，我们必须赚钱，要养家糊口，说的再大一点，我们要靠它持续发展，甚至我们几代人往下去传承。对于我们来说这些品牌就是要坚持去做，因为你既然做了上游企业的品牌，那你就要坚持做，用时间来沉淀。我们要和厂家的思想达成一致，一定是达成思想一致以后，我们的产品才能在消费者心中产生依赖性和信赖。对于我们来说，我们坚信现在不好做、难做是因为我们以前做的这些渠道，现在很难再继续，没有新兴的拓展，没有去挖掘、开发。现在大家都说线上线下一体化，实际现在有多少品牌线上线下一体化，这是很长远的过程，只是现在提出了一个口号而已。

　　包括现在出现的装饰公司整装、个性化、打包这些产物，我们所有做这些的人，在流通最后一关像踢足球一样，临门一脚，你临门一脚踢的好你会跟得上，我相信不会淘汰，因为日常生活这都是必须品，所以我认为做我们这个行业还是挺有钱的。我们只是做了一个基础行业，很多人对我们的关注点低一点而已，但是对于我们自己行业来说，我认为我们身价很高，这个社会利润也挺高，所以我坚信做这个行业的人一定很好，我们一定要走向国际化。谢谢大家!

箭牌家居北京经销商孙凯

　　理想卫浴副总经理危四祥

　　大家下午好!我是作为生产厂家的代表，我学到了很多东西，因为经销商你们是搞销售、搞营销，我们厂家是搞手吃饭的。我想听听危一夫代表90后，来谈谈对这个市场是什么样的看法!

理想卫浴副总经理危四祥

　　理想卫浴副总经理危一夫

　　我觉得现在很重要的一点是，我们应该更加聚焦在产品本身。作为90后，对于新兴技术非常感兴趣，我不知道大家有没有注意到现在马上进入到5G时代。

　　我们也有很多科技到来，比如经常说的物联网。前阵子华为发布了全屋智能利用系统性的解决方案，通过一个AI主机联合全屋PLC控制总线和全屋Wi-Fi6+，进而控制全屋的智能设备。有点像广义上理解的智能工厂的智能生产模式，解决了用户家庭智能装备分散管理的痛点。

　　有了这个东西以后，真的变成了一个万物互联的开始。通过万物互联的技术，你可以通过很多传感器的交互来实现，譬如像玻璃门的自动打开，玻璃门从透明到不透明的转换。如果一个女生想要化妆，可以一键在卫生间打造出化妆模式。

　　我想给大家讲一个道理是什么?我觉得物联网新的科技离我们越来越近了，而且我觉得它就是一种未来生活交互的方式。我们要把格局放大一点，现在处在一个激动人心的时代，这是一个未来不可阻挡的方式。无论是对于厂家来说还是经销商来说，在未来发生之前，我们需要针对性地作出一些布局方针，更加聚焦现在在做的领域，然后做的更加专业化。谢谢大家!

理想卫浴副总经理危一夫

　　爱智贞智能家居董事总经理张友谊

　　大家知道爱智贞智能家居是喜尔康旗下的子品牌，我们主要的核心任务我给大家分享一下。未来企业核心要么是头部企业，像四大家族的头部企业一样;要么就是企业非常有特色，在某个领域一定是很专业，而且很专攻;还有一个是专注专业的打造自己的企业。

　　我和喜尔康合作了爱智贞这个品牌以后，喜尔康最大的优势就是电子制造基础，我们在电子领域当中深耕深挖。因为我觉得未来的走向当中，智能家居一定是主导方向，还有智慧酒店，剩下就是智能卫浴。

　　2020年流行的智能马桶、电热毛巾架、智能浴室柜，一定是未来的主导方向。这几个产品在2018到2020年阶段的表现非常好。智能家居目前来讲，万物互联这个领域当中，可能还有一些差距，中国的智能家居还在1.0版本，还不可能达到万物互联的状态。包括5G来了以后，我们也没有这么快的速度。

　　1.0版本的关键词就是“实用、耐用”，特别是智慧酒店这个领域当中从两个领域走：一是网上去定;二是从前台办入住开始办完手续，到进入房间时，系统已经开始为智慧酒店提供了很多有用的东西。我们的1.0版本始终致力于“实用、耐用”六个场景就可以完成，它的实用性很强，它能满足每个人到房间里面真实的感受。智慧酒店让你非常轻松、自如、享受、随心所欲去到一个空间，虽然你出差非常辛苦、劳顿，但是到了那个空间觉得非常舒适，在你思维范围内都可以实现，这就是智慧酒店真实的情况，现在已经能够在国内市场上完全成型。

　　在智能家居板块，消费者可以通过APP满足更多的东西。比如有一个智能家居企业叫涂鸦，虽说它的年销售额只有12亿，与很多大企业都存有一定的差距，但是涂鸦智能在纽交所挂牌上市了,市值将近5千亿美金，我对涂鸦接下来的发展是比较看好的。就在前段时间，爱智贞就与涂鸦形成战略合作，我们双方将从平台入手，打造未来的智慧家居。目前，爱智贞已经与众多知名酒店方有所谈论，都聊得很顺畅，大家是愿意接受并且能感受到“智能家居”这种未来的方向和趋势。

　　有人说，领先两步是先烈，领先一步是先驱，领先半步才是先者。目前，还是有很多行业的人是排斥智能家居的，但我认为，目前中国智能家居在0到1方面已经付出了很多努力，有很多先驱和先烈死在路上，而涂鸦是唯一坚持下去的。智能家居还需要一定的培育时间，包括华为推出的全屋智能，目前，爱智贞也在和华为谈相应的合作，想要尽快的进入华为生态链。其实未来整个商业模式就是生态链模式，生态链的核心就是从前到后，从前端到尾端的全部数据吸收。

爱智贞智能家居董事总经理张友谊

　　冠军磁砖南京经销商郭正兰

　　我来自南京，做冠军瓷砖23年，1997年开始一直到现在。这么多年我一直坚持这么一个品牌，坚守这么一份事业。后面可能还会有10年、20年。

　　什么我一直选择这个品牌，一直认真做这个品牌?代理冠军的中途，我们也有很多的迷惑、困惑，甚至想过退圈，但还是坚持了下来。在整个南京市场，冠军就是我本人，我本人就是冠军。我把自己融入到这个品牌中去。我要感谢厂家的支持和我自己的团队。我目前的团队有的跟着我从九几年一直到现在，10年以上的员工有10多人。

　　利益的平衡点之间，我觉得各有各的操作模式。自己的平衡点自己去把控。2020年，受疫情影响，市场非常不好，但去年是我们有史以来相对比较好的一年，而且是有所增长的一年。这方面我们希望厂家给予政策面、利益面，甚至更多支持我们的合作。今天我是抱着学习的态度来的，想想怎么继续下去10年、20年，谢谢大家!

冠军磁砖南京经销商郭正兰

　　金丝玉玛大同经销商王小雨

　　我们是2012年成立的分公司，我们县区的店是15家，销售人员80多人。我本人是80后，今年40岁，从2002年开始做瓷砖销售，已经19年，也见证了瓷砖行业的跌宕起伏和很多产品的更新换代。我感觉这几年的发展实在是太快了，尤其是近5年的发展能盖住前15年的发展。这几年发现我的店在不断扩大，因为产品在不断提升。这几年公司学习的步伐也特别快，每年下大力度培养设计到全国各地学习专业的设计理念、专业的出图设计。

　　现在终端的管理更加精细化了，我们要针对产品培养人才，因为每一个产品都不一样。有的导购已经跟了我们10-20年， 50岁左右，他们针对的人群也在40、50岁，他们卖1.2米非常有优势。但现在销售主体是年轻人群，销售团队要分为两部分：一个是针对普通消费者，一个是针对高端客户。在大同，高端客户能占到一半以上。这几年我发现一个特别的情况，就是断层，而且断层特别厉害。以前消费主体3-6万的单子特别多，但现在3万一米的特别多;伴随精装市场和整装，1-2万的单子也非常多;再一个就是高端客户，10多万、20多万的单子比较多;反而是中间断层了。

　　今年我们厂家又增加了黑金岩板，我们三四线城市暂时还跟不上，我们的销售团队只是会做背景墙和玄关背景这方面的销售，整体区域的销售铺贴还比较弱势。我们大同有一个岩板专卖店，今年我将把工作重点全部放在高端岩板这块。

　　我觉得把渠道做深做透是重中之重。成立分公司的四年之内，我们从2家店拓展到了15家店，这15家店已经拓展到丰镇和周边的县区市场，这几年的三四线市场，如果做大做强，合起来的量比我们市里加起来的量还要大。所以我们成功转型成了服务商，派专业的团队去帮助县区市场成长，是相当于盈亏平衡点的一点，把县区市场提高了。

　　今年我们在家装市场不断调高大旗，其他的市场不断精细化，并针对市场喜好做定制产品。感谢金丝玉玛厂家，我们今年定制了5-6个款，基本上6000-7000箱起步。我们做瓷砖销售20年了，对当地的消费习惯和消费者比较认同的颜色和款式拿得比较准。因为定制所以整体的量是增大的，但我们定制的进货价比以前降低了很多。

　　我们今年增加了店面高科技体验，增加了人才的年轻化。我们现在招聘的全是90后，他们的加入使大同金丝玉玛分公司更加年轻。我们有信心迎接下一个10年。我们做了10年了，应该下一个10年，下下个10年。

金丝玉玛大同经销商王小雨

　　威尔斯陶瓷湖南经销商彭进荣

　　从盈亏平衡点怎么来解决?经销商要根据自己的能力与资源来配置，包括结合当地市场客户的情况来配置。建陶行业的品牌非常多，竞争非常激烈，尤其一些大的头部品牌对二三线品牌打压比较大，在这样的竞争环境下我们要怎么做?一是服务好认同我们价值观念的客户，他们属于品质客户，要求高端品质与高性价比的产品，我们要为他们做好服务;二是通过转介绍，因为转介绍成功率比较高，这样我们就会比较稳定。我们最开始通过跟装修公司合作，后面也做整装，这块做得比较成熟。

　　我们还有做工装板块，主要是在教育系统、房地产领域有项目，我们更多的是跟地方上的房地产公司有合作，跟恒大、碧桂园没有合作，因为作为经销商跟这些全国性的房地产商合作优势不大，他们都是直接跟厂家对接，根本就没有我们的运营空间。我们通过服务好一部分客户，然后深挖这部分客户群体，根据他们的需求来做好服务，然后再来转介绍。包括工程也是这样，我们用有限的资源服务好一部分客户，降低我们的盈亏平衡点，这样我们的经营就不会有太大压力。

威尔斯陶瓷湖南经销商彭进荣