4月9日，由中国建筑材料流通协会主办，陶瓷卫浴经销商委员会、中国陶瓷家居网、卫浴头条网、佛山直线直播承办的2021“行业两会”在丽江古城召开。在头部品牌厂商圆桌论坛环节，参会厂家与经销商代表围绕“二三线品牌应该向头部品牌学习什么?全卫定制是坑还是香饽饽?”等多个议题展开讨论。

　　中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会秘书长仝春彦

　　卫浴行业头部品牌这几年发展非常快，与二三线品牌的差距进一步拉大。头部品牌应该学些什么?对二三线品牌有什么建议?二三线品牌应该向头部品牌学习什么?目前有一个叫全卫定制，这到底是一个坑还是一个香饽饽?每个话题不一定都展开，可以找一个最重要可以引起大家互动的话题向深处走!

　　恒洁集团品牌总监何志渊

　　非常高兴今天在中国建材流通协会搭建的平台跟大家交流和分享。实际上来讲，头部企业得到发展同时，不少二三线品牌也发展得相当不错，大家都有机会，各有各精彩。

　　至于国内头部品牌如何向国际品牌学习什么，从中国市场卫浴品牌格局及现状来看，我个人认为，在品牌建设与产品层面，国内品牌也有自身的优势，还有很大提升发展空间;而在服务层面，国内品牌有一定优势并可进一步加强，通过服务为产品、品牌增值，特别是在当下存量房升级改造需求持续增长环境下，服务价值日益显现，做好服务必定助力品牌建设。

　　总的来说，相比国际品牌，尽管尚存一些差距，但国内企业也有自身优势，只要我们以用户中心，以技术创新驱动发展，在产品研发上实实在在解决用户痛点，给用户带来极致的产品和服务体验，我们就一定可以赢得发展并在未来超越国际品牌。

　　对二三线品牌有什么好的建议?我认为企业应该结合自身特点，发挥自己的优势和长处，找准及专注于自己的方向，聚焦发展，是有非常大的机会的。

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　首先我想讲的是，有关外资品牌和民族品牌的问题。我以家电行业为例。大家应该了解，10多年前，在中国的外资家电品牌非常多，像东芝、LG、三星等等;到如今，10几年过去了，国产家电品牌崛起，外资品牌看不到几个了。

　　因此，我相信民族品牌的进步非常快，在这里我也给在座的各位吃一个定心丸，民族卫浴品牌一定会成为主力。例如在2B渠道，前期基本上可以说都是外资品牌占领了市场，但是从近几年趋势来看，正向国产品牌慢慢倾斜。像雄安新区这样一个大的建设，采用的基本上都是民族品牌。所以说，不管从国家导向来说，还是企业自身能力提升来看，我相信民族品牌一定能战胜国外品牌，这只是时间的问题。同时，我希望在座的厂家和经销商一起努力，迅速把民族品牌能力提升!

　　我们应该要学习什么?做得好肯定有成功经验。外资品牌发展的时间比较久，不管从产品品质、工艺制造，还是品牌层面，都比民族品牌做得好。因此，我认为，我们要以他们为榜样让自身产品更有价值，价值体现价格。我不希望每当有新东西出来后，大家就开始打价格战，我们应当要共同维护这个行业，做好产品品质。

　　在我这里，品牌从来没有分一二三线。我相信大家都有自己的发展之路，只要做得好都会发展起来。

　　最后讲一下全卫定制，我能明确地表示，全卫定制一定是未来的方向。当前，消费者的个性化消费特点已经显现，那我们应该如何去满足?要通过产品去满足，一般有个性或者有消费能力的消费者一定会做定制卫浴。在定制卫浴方面，箭牌做得比较早，从发展趋势来看，箭牌定制卫浴的量是越来越大。目前，箭牌在一个三四线城市开业了一家融合定制卫浴、橱柜、瓷砖等等大家居智能门店，效果非常好，销售可观。所以，我深信全卫定制一定能够做好，也希望大家可以多多关注定制。

　　惠达卫浴品牌总监杨红平

　　我很同意箭牌卢总(卢金辉)的观点，家电已经是国产替代外资，国产也是未来的一个趋势。头部品牌要向国际品牌学习什么?我想这么多年，我们学习的已经够多了，在产品上我们跟国际品牌基本没有差距，我觉得缺少在什么地方?我们缺少品牌自信。

　　我们头部品牌不要自我降格，过去讲光脚不怕穿鞋的，现在我们也要穿上鞋，这样才能跑得更快。所以在品牌提升上，除了产品升级、创新，我们还缺乏一点，所谓的坚持。这些国际品牌战略的定力相对比国内品牌强一些，我们比较适应市场变化，一些新的趋势说我们需要跟进，但是还是缺乏长远的规划和定力，这是我们的思考。

　　还有一个问题是二三线品牌跟头部品牌学习什么?我觉得要区分一下什么叫头部品牌，是从规模上吗?从一些专业品类来讲，规模体量比较小，但是在某一个专业品类上做的很强，我就认为它不是一个三线品牌，它就是一线品牌。我们做综合卫浴，就是体量比较大、面向不同的市场，中国的市场是非常大，所以我们对应是不同的市场。我觉得二三线品牌如果以规模来定，其实可以在产品品类上更加聚焦，做一些品类突围。我们综合卫浴企业来讲，更多是要去做产品，不仅是给消费者提供某一类产品，还有设计和服务。我们硬件和软件都要跟上，所以这也是需要我们去强化的，各个品牌在各个不同的细分市场上去发力。

　　讲到全卫定制是不是一个坑?我觉得全卫定制确实是消费升级后的一个大趋势，现在年轻人都喜欢个性。但是我们要平衡规模与效益的问题，这个量是不是能匹配这种大规模的生产，我觉得也是需要我们去探索。目前来看，我觉得本地和小一点的企业更灵活性，包括服务的灵活性比规模性的企业未来更加灵活，我们也在探索这个模式。

　　爱智贞智能家居董事总经理张友谊

　　我觉得头部企业通过近3、4年的发展，地位已然形成，不可撼动。头部企业持续发展是必然，特别是其上升趋势也将更加明显。目前民族头部企业地位已经是很稳，我认为，未来，除却2、3个具有生产、研发、了解中国市场环境的，其他的国际品牌基本上我我都不看好，不会有长足的走向。

　　我认为，卫浴的未来是智能化的未来，而非传统卫浴的未来。卫浴的产品必须要升级换代，包括浴缸、五金龙头、马桶等等。特别是智能马桶，韩国普及率是75%，而中国沿海地区市场占有率也仅占12到13%，所以，光是智能马桶这项，市场也大有可为，可以颠覆普通马桶。和智能手机将普通手机干掉是一样的道理。在智能卫浴领域，民族品牌有技术、有国内大体量，也就有试错成本，前景广阔

　　我觉得国内的企业不用向国外企业学习，反而他们要跟我们学习。目前中国卫浴和瓷砖领域，已经具备了完全跑的基础，未来越走越强悍，越走越厉害。目前家居建材业的红利市场已经绝对结束了，家居建材业一定是混乱纷争的时代，2020年我们城市人口已经接近70%，农村人口也基本都在城市里买了房，再加上精装修的房地产出现，势必对我们很大的影响。

　　我们经销商门店拓客的能力是集聚下降的，25%的客流，25%电商，25%的家装渠道，25%的精装修，我觉得是未来非常好的趋势。如果门店继续加大投入、投资，我是不赞成，我们应该把更多的投资方向转向渠道投资。因为现在很多企业和酒店集团、房产公司、家装公司、民宿方进行合作，这本来就是一个很大的挤压，这一战肯定要干起来，因为厂家掌握更大的资、资金、流量，那我们显然很多经销商是投不起这个钱的，那势必要依靠头部企业来做，所以经销商在很多领域会受到很大的挤压。

　　中国建材流通协会科技创新首席专家王勇

　　我们首先要明确国家的政策，我们这个行业也好、企业也好，都要在这个国策之下想办法发力，经销商肯定是依托于厂家，那厂家在这种情况下怎么发展?

　　我的意见还是科技创新，一定是要靠差异化。企业的核心一定是创新。大家说高质量引领下的高质量标准，大家一定要重视标准的引领，一定要积极的参与到行业也好、国标也好、团标也好，你参与多少标准，那你就证明这个行业的话语权和地位。我们还要创新，一定要重视自己这个企业的创新能力，我家的卫生间马桶都是私人马桶，我特意用了两个品牌，对比一下，不同的价格有不同的享受，这是必然的。我们一定要科技创新，一定要抓住科技创新这个核心来赋能我们的产品，来做到这样的差异化，才能够让我们的企业也好、经销商也好，能够走得更远。

　　企业能做得好的，还是要有自己的核心竞争力，如果你低价只能打价格战。我要泼个冷水，你们一定要慎重，不要认为岩板是救命稻草，说不定就是压死你的稻草。千万要注意岩板，还是要回归陶瓷的本能，厨房、橱柜大板你要发挥大板的作用，千万不要做出来再裁减，那就真的是错了，所以一定要看看，千万不要随意进去，到时候你是会哭笑不得。

　　中国建材流通协会副会长罗青

　　我以前一直是做意大利装备的，90年代初就跑意大利，意大利都跑遍了。意大利和佛山很相似，佛山的陶瓷和卫浴在国内还是有相当大的话语权，不仅是制造中心，同时也是创意设计，包括销售、品牌的传播等等。

　　其实有一个很核心的问题，就是同质化和差异化的问题。为什么德国卫浴比意大利好很多?德国有很多顶尖的品牌，在很小的地方为什么做出了世界级品牌?几十年他们坚持下来了，我们为什么做同质化特别多，主要和市场背景有关。我们做了几十年，但是我们为什么没有世界级的品牌?这个问题值得厂家、商家思考，现在你说头部品牌可能是马桶这个领域，有的做浴室柜做得非常好，做马桶也有非常突出的。但是我们和国际大品牌比，我认为中国的中高端市场还是国际品牌，不论是整装还是定制都离不开它。

　　中国现在消费的断层很厉害，有钱的越来越有钱。中国的消费者这么强，但是为什么没有催生出世界级的品牌?讲定制也好，这个也好，那个也好，我觉得就是个渠道而已，不能从根本上改变目前走的同质化，走这种规模成本的效益路线。不是说人家不讲，人家也讲，但是真正核心的竞争在哪?

　　我们作为材料商没有讨价还价的资格，去到地产公司那边基本上没有你商讨的余地，定了这个价能不能做。确实大的地产商去到你们那个地方，对你们是个伤害。因为把三四线市场吸过去，全部搞精装修，你的经销商、代理商很难有机会做到这个生意。那我们怎么生存?

　　中国2000年开始，几年就一百多条生产线，估计还要上很多。由于中国的市场太大，做什么东西都可以做世界第一，只要同样的东西可以很快的发展起来，这种思维让我们做同质化，很少做差异化的思维。意大利80%都要靠出口，整个欧洲没有消费，所以他们一定要面向全球，没有差异化不行，所以未来陶瓷行业如果被这些精装修把我们控制住了，在渠道上不能发力，这是很被动的。