7月30日，由中国建筑材料流通协会主办，中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、卫浴头条网承办，华美立家(遵义)联合承办的2021第二届中国卫浴T8峰会在遵义召开。

　　主题演讲环节，箭牌家居集团副总经理卢金辉发表了“数字经济激发产业变革”的主题演讲，现场探讨在万物互联和网络时代的今天，我国卫浴行业应如何稳步推进产业数据化转型，走出传统制造和传统营销的模式。

箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　行业为什么要数据化转型?首先需要明白当前行业面临什么问题，特别经过去年疫情后，行业变化比较大。

　　一是市场红利消失，行业毛利下降，洗牌进一步加剧。特别是近期部分原材料上涨后，企业压力徒增。这也导致很多品牌渐渐地在我们视线中消失。正如有一句话所说，未来的品牌将有95%要消失，我觉得消失的品牌可能比这数据还要多。

　　二是市场流通渠道的深度和广度更加突出。从流通角度来说，中国整体市场分布比较深、层次多。从一二级市场到三四级市场再到四五级市场，甚至细分到六七级市场，市场深度不断增加，近几年，不少企业(包括头部企业)纷纷提出渠道下沉，进攻乡镇。另外，市场广度更加突出。建材、卫浴行业销售流通渠道不仅仅只有大卖场，还有线上、抖音，线上平台、京东、天猫、苏宁易购等，目前线上也渐渐引流至线下，线上线下相结合。因此，整个流通渠道变得更深更广更复杂。

　　三是消费习惯的改变，加快数字营销普及。当前，消费主流从60后、70后变成85后、90后，甚至00后。新生代消费者的消费特点、消费模式、消费习惯都发生了改变，因此品牌要顺应发展潮流，就在加快布局数字化营销。

　　四是营销管理转型，粗放式向精细化转变。粗放式的营销管理已经无法满足现在行业竞争压力，特别是毛利空间不断压缩的当下。因此我们要由粗放式向精细化管理转变，才能带动行业可持续发展。

　　那未来企业发展及竞争要靠什么?我觉得是靠效率。未来企业的竞争将会是效率的竞争，如何提高企业竞争力，生存能力，关键要靠自身效率。像品牌集中度较高的家电行业，几大品牌就是靠“效率”生存下来。这其中，数字化能有效提高效率，同时也是卫浴行业的必走之路。

　　接下来，我将从核心问题、目标设定、构建数字化运营能力、构建卓越数字化运营团队四方面说一下数字化运营体系。

　　这其中，核心问题是建立沟通服务的机制、关键流程端到端拉通以及提升信息系统效率。

　　目标设定则是以客户为中心，构建全方位客户体验;以数据驱动形成全价值链数据赋能;提升资源最优化配置水平;打通关键业务端到端流通，实现全价值链精细化协同，提升各环节周转效率以及利用信息化数字化手段协助公司基础管理能力提升。

　　构建数字化运营能力方面，我将从营销板块、产品板块、计划体系、仓储物流与供应链、客服体系、财务、大数据这八块进行分享：

　　第一个是营销板块。通过数据化去了解客户，清楚消费者在哪儿。经过转变，整合FBBC与B2C→构建360度消费者视图→突破内部运营优化模式→打通品牌渠道、终端门店和消费者全链路闭环。

　　这其中，如何打通品牌、渠道、终端门店、消费者全链路的闭环是关键。线上线上多渠道为门店引流，通过创新玩法以及企业营销，利用数据整合打通线上线下渠道，实现所见即所得，从而打造新零售赋能门店。那如何获取流量?我认为要做好一切与消费者相关的触点，包括电商平台、社交内容平台、信息流及搜索、门店。异业合作等，开拓流量。

　　第二个是产品管理。企业要通过数字化，打造有竞争力产品，避免滞销。前期有些企业、品牌方作为工厂，认为只要把货压到代理商、经销商仓库里，就完成销售，这是错的。我认为，企业不应该主张经销商压货，一定要提高经销商的周转效率。只要货没有到消费者手里，货还是企业、品牌方的。所以企业要通过数字化对产品进行管理，建立业务的协同平台，构建大数据产品的矩阵管理，对产品的生命周期进行管理。这样，从后台大数据我们就能直接明了知道自身产品是否畅销。在对后台终端管理上，终端上样会在系统显示，每天可以清晰把握终端门店新品上样情况、销售情况、库存情况，真切了解经销商卖货速度、周转率，数字化对产品管理起到很大作用。

　　产业数字化还需要建立S&OP机制、构建4PL仓储物流平台、客服管理平台、供应链运营协同平台、业务数据化平台、打造敏捷的财务核算与管控体系。

　　S&OP主要是打通订单与生产后台之间的沟通。如何把订单更快、更准确交付给经销商，就需要通过打造S&OP，打通前端经销商→销售内部分析→生产后端，从而让生产后端能够快速根据需求制定生产和交付计划。

　　构建4PL仓储物流平台，4PL就是第四方物流。他的优势是比第三方物流更近一步，给终端带来更多快捷到端服务，提高物流与服务效率。

　　构建客服管理平台，我认为，当产品销售到消费者的手里面还不够，还需要通过售后来完成、延续整个服务;

　　构建供应链运营协作平台是不断打通前端、后端、供应链等整个流通过程。

　　打造敏捷的财务核算与管控体系，很多企业在这方面都有所欠缺，甚至有的企业连亏本都不知道。所以对企业财务管控不是年底算帐，而是在整个过程加紧管控，通过数字化提供准确数据。

　　构建业务数据平台，对数据进行整合及应用。通过大数据、场景体验以及黑科技，进行数据整合，从而基于线上线下数据沉淀，精准营销，连带销售;整套空间场景打造及高客单产品现场体验;借助云货架、AR、VR等让客户更加真实趣味感受，应用至终端。

　　最后讲一下构建卓越的数字化运营团队。从搭建BT&IT体系、制定有效的工具赋能团队以及帮助员工与组织的成长。

　　为什么叫做BT和IT的体系?IT是信息系统。BT就是业务变革系统。IT团队一定要懂业务，因为如果对自己所做的业务不懂的话，是没有办法做服务;有效的工具赋能团队，包括各种软件、管理第三方开发等。另外员工与组织成长，数字化团队要稳定，才能要持续不断为企业带来更多赋能。

　　最后就是关于价值链数字化布局，分为前台、中台、后台三大部分。前台就是刺激消费者、要触达消费者。产品如何与消费者对话?如何对消费者反馈的信息进行收集?这就需要中台系统是连接前台与后台。后台则是为中台赋能，并提供分析工具，也是企业进行价值提升的关键。

　　做数据化为了提升效率。我认为，未来企业发展一定是数字领航，效率为王。