郴州，这个湖南南部地级市，常被人称为“广东的后花园”。多年来，大量青壮年南下珠三角谋生发展，少留下本地发展，成为郴州经济发展的一大特点。

　　卫浴头条网记者从公开资料发现，2018年郴州GDP总量为2391.87亿元，增速为9.81%，同比去年增长213亿元，位居省内第6。不过，目前郴州经济正处于一个中高速发展期，GDP增速居全省第1位，经济发展前景可观。

　　近日，卫浴头条网团队走进郴州，实地走访了当地燕泉广场、博皇等建材卖场。从走访市场的情况发现，原本“金九银十”的建材卖场销售毫无火热的迹象，卖场人流较少、卫浴经销商们压力倍增。

　　郴州人因质量问题不喜精装房

　　今年房价些许降至6-7千元/m^2

　　作为卫浴销售的需求端房地产，随着房地产调控政策的实施，以及百姓购房趋于理性，相比于前几年，郴州楼市整体趋向稳定。从卫浴头条网综合整理的数据来看,当前楼市成交“稳字当头”,2019年1-8月整体市场较上一阶段，继续呈现阶梯型增长，1-8月整体成交17369套房源，成交面积193.54万m^2。从住宅成交来看，1-8月成交15518套，成交面积179.93万m^2，整体成交金额104.51亿元。

　　郴州人因为质量问题不喜欢精装房，购买了恒大、甚至有10%左右的消费者购买了碧桂园精装房后会选择砸掉重装，因此，精装房在郴州不受欢迎，市场份额只占了10%-20%左右。在郴州，主推精装房的房企为碧桂园、恒大、美的等全国性房企;而如万宝、五岭国际、恒龙等本地房企则主推毛坯房。据当地经销商反映，目前精装房对卫浴市场的影响还没有很明显。

　　郴州当地房价均价在6千元/m^2-7千元/m^2左右，市中心地段好的为8千元/m^2，主流户型为100-130m^2的三房两厅两卫。当地经销商向记者反映，从前几年开始，郴州的房价从4千元/m^2-5千元/m^2飙升至7千元/m^2，以前碧桂园的精装房最高的甚至破万，今年相比去年已经有些许回落。郴州消费者以工薪阶层为主，突然涨幅大的房价使得当地人买房后，暂时无力去做好的装修，甚至没钱去做装修。据当地经销商透露，虽然郴州当地交房量可观，但很多都是交房后闲置，等有钱再做装修。

　　郴州当地人通常一户人家手握两套房，但目前，郴州的老房、二次装修比较少。郴州人嫌翻新工程量大，所以老房都直接闲置或进行出租。据当地经销商预计，日后二次装修比例会慢慢上升。前几年，郴州推动棚户区改造政策，产生了一批回迁房，但回迁房的客户一般都是直接打包给全包公司，很少会来挑选品牌产品。

　　卫浴市场下滑20%-30%

　　市场低迷致商家间竞争加剧

　　相比往年的销售旺季，今年郴州的卫浴市场却丝毫不见“金九银十”的迹象，有经销商甚至反映说，进入下半年以来，市场形势反而比上半年更为严峻，进店率和客户量明显降低，经销商压力倍增。当地卫浴经销商均表示当前卫浴市场整体普遍下滑20%-30%左右，严重者几近“腰斩”。很多卫浴品牌都缩减店面开支，大店改小店，“关店潮”逐渐明显。

　　在低迷的市场形势下，卫浴品牌店铺间的竞争就越发激烈，促销、广告、价格战成常年必备。有经销商反映说，像红星美凯龙等这种建材卖场比燕泉广场这种市场类型的更容易走单。顾客在进店挑选产品压价，因为价格问题与店员双方没有谈妥，一旦走出店铺后，80%的客户最终都会成交不了。

　　“华艺今年比去年整体销售成交额有所上升。”郴州华艺卫浴经销商伍总透露道，这是由于今年顾客数量较比去年有所上升。不过，她也直言道，顾客的成交质量(数额)却是在大大下降，致使经销商利润不断被压缩，只能薄利多销维持销售额。伍总分析道，客单值的下降和大一部分原因是由于房价的上涨，导致业主手头紧张，暂时无力做好的装修。

”郴州华艺卫浴经销商伍总（左）

　　郴州安华卫浴经销商管文辉从去年开始代理安华卫浴，他表示，参照去年，今年市场业绩明显没有去年好，就零售渠道来讲就已经下滑了30%左右。不过，今年管文辉也在积极布局渠道，开拓家装、工程、分销等新渠道(相对郴州安华而言)，所以整体销售额还是呈上升趋势。

　　谈及到今年的市场行情，管文辉表示，很明显地感受到现在消费者的消费能力急剧下降。“以前消费者家里装修，做十几万是很普遍的。但现在舍得花几万做装修就很不错了。”他表示，再加上整装、电商渠道的分流，经销商处境越发困难。

郴州安华卫浴经销商管文辉（右）

　　燕泉广场人流大品牌集中

　　中高端客户多选择进口品牌

　　郴州的家居建材市场相对集中，以燕泉广场、博皇家居、湘南大市场、同新建材卖场、大汉、五岭等本地建材卖场为主，欧亚达还在招商阶段，尚未开业。在郴州，暂时还没有见到红星美凯龙、居然之家的进驻。

　　其中，燕泉广场位于郴州市中心，这里人流量相对较多，无论是卫浴品牌还是瓷砖品牌，一般的大牌、一线品牌都会入驻，品牌相对齐全。因为是独栋建筑，燕泉广场展厅都比较大，面积达500-1000m^2左右。博皇家居则是卖场式，走品牌化路线。同新建材卖场、五岭等则是走批发渠道。

燕泉广场

博皇家居

　　在品牌表现方面，郴州的工程渠道以九牧、法恩莎等较为强势，同时杂牌也在抢占工程渠道一定的市场份额;家装渠道则法恩莎、恒洁、箭牌表现出色，安华也还不错。总的来说，箭牌、恒洁、东鹏、TOTO、科勒、法恩莎、九牧等品牌在郴州市场较为强势，安华、华艺也表现得不错。民族卫浴品牌得到了大众消费者的喜爱，但中高端的客户会更多地选择进口卫浴品牌。

　　零售渠道客户流失严重

　　经销商积极布局新零售

　　随着渠道多元化，消费者都被分流到各个渠道中去，零售渠道受到了市场的很大冲击。下滑幅度最为直接且明显，虽然这样，但它仍是经销商们最为基础主力的渠道。当前渠道的多元化也让很多经销商明白，当前不再是坐着等客户上门，而是要积极布局、开拓多渠道经营。

　　郴州箭牌卫浴在当地是颇有影响力和知名度，其经销商何桂花在燕泉广场拥有800m^2的独栋展厅。何桂花告诉记者，郴州箭牌以零售(老带新、上门客户)、分销、家装等为主，因为现在市政项目控制得很严，所以很少涉及工程渠道。谈到小区推广，何桂花直言道她们也试过小区推广，但效果差，看不到客户，所以她也没做这方面。

　　目前，何桂花正积极布局新零售，准备与总部携手，衔接好线上与线下的关系，通过线上商店将顾客资源引流至经销商终端，将新零售发展成新增长点。

郴州箭牌卫浴经销商何桂花（左）

郴州箭牌卫浴店面

　　郴州华艺卫浴经销商伍总告诉记者，华艺主要以零售渠道、设计师渠道以及异业联盟三大渠道为主，同样很少走工程渠道。这其中，零售就占据了50%，设计师占比30%，异业联盟占20%。零售渠道以老带新、扫楼、店面跟踪比较多，自然上门客户很少。

　　伍总表示，她现在因为利润低、压价多的原因很少与家装公司合作，都是和一些设计师工作室、设计师个人合作。

郴州华艺卫浴店面

　　郴州安华卫浴经销商管文辉是从上年开始接手代理安华卫浴的，主要走零售和家装渠道，零售占据40%的份额，家装占20%，工程渠道占30%。工程主要依靠经销商自身人脉资源，承接酒店、楼盘以及学校等项目。

　　管文辉表示，随着零售渠道下滑，现在他要积极开拓新渠道。所以，在家装渠道，他即有和整装公司合作，又携手半包公司、设计师个人、设计师工作室等，实现渠道的全面开花。

郴州安华卫浴店面

　　全包占多数达60%-80%

　　首次购房业主很多选择全包

　　郴州当地的家装行业竞争激烈，广告更是铺天盖地。大部分的家装公司是以全包为主，占比大约在60%-80%，只有少部分的一些装饰公司做半包。据当地经销商介绍，郴州当地人很能接受全包。全包以其便利、成本可控等诸多优势，迅速占领郴州家装市场，特别是买第一套房的业主，大都会选择全包。记者走访发现，郴州家装公司全包价格普遍在1100元/m^2-1300元/m^2左右，半包价格在800元/m^2。

　　“整装、全包现在对我们经销商冲击很大。”郴州箭牌卫浴经销商何桂花表示，随着整装的普及，很多客户被分流，致使进店门客少了很多。再加上整装公司明码标价，将产品价格做得透明，进一步压缩经销商利润。

　　目前，郴州家装行业以点石、名匠、鸿扬装饰、金煌、千思装饰等家装公司在当地做得比较好，鲁小班、金百合、三维等装饰公司也不错。

　　两卫单值在8千-1万多

　　全卫定制暂未推开来

　　现代轻奢和极简已成为终端普遍的流行风格，在郴州的80后、90后新生代消费者中广受欢迎，70后相对喜欢新中式。这是因为新中式多用实木等贵点的材料，价格相对昂贵;而现代轻奢和极简则使用PVC等材料，价格相对便宜、经济实惠。据当地经销商反映，年轻消费的消费质量普遍不高，飙升的房价压制了他们的购买力，卫生间装修预算一般只会在万元以下。据介绍，郴州两个卫生间单值一般在8千-1万多左右，超1万2的单值已经算是优质客户。

　　郴州普通消费者的购买能力在逐年下降，经销商们反馈，很多顾客听到价格都会嫌贵，当地人有一定的品牌意识，喜欢货比三家，也有相当一部分人群会去选购杂牌。

　　郴州当地人一般家里如果有两卫的话，会选择一个装坐便器一个装蹲便器。智能马桶在郴州处于普及阶段，覆盖率相对较少。“消费者以经济消费为主，能蹲就蹲，能省则省。”郴州华艺卫浴经销商伍总告诉记者，年轻人相对能接受智能化产品，年龄偏大的会感到羞涩，不懂操作。目前，智能马桶的售价3千多元，普通马桶售价为几百到2千多元，智能盖板则为1-2千元左右。

　　经销商们对于智能马桶的发展持乐观心态。郴州箭牌卫浴经销商何桂花表示，随着消费者对于生活质量的提高，智能马桶会渐成趋势。郴州安华卫浴经销商管文辉也很看好智能马桶的发展，他表示，当前有点经济基础的消费者都会直接选择智能马桶，现在没有装智能马桶的也会预留插座，方便日后安装。

　　在郴州，如果是到燕泉广场这种独栋式的建材市场购买卫浴产品的消费者，年龄大的注重售后服务，会选择一整套卫生间产品购买，年轻消费者则更为喜欢拆单购买。像在博皇家居这种建材卖场则有些区别，进来这里的消费者一般都会直接购买一整套的卫生间产品，少分开购买。只有做卖场做活动期间，才会因为优惠券、礼品赠送等原因选择拆单购买。

　　全卫定制目前在郴州市场需求量不大，处于起步阶段。据当地经销商反馈，消费者大都没有全卫定制这一概念，加上价格偏贵，所以普通消费者都不会选择。不过，因为它能够满足个性化喜好，所以特别受到当地年轻消费者青睐。当地经销商普遍看好全卫定制的发展，认为其能够顺应时代发展潮流，成为卫浴的一大发展趋势。

　　记者手记：

　　郴州的卫浴销售形势持续低迷，经销商只能常年做活动、促销才能炒起一点热度，以往说“金九银十，从今年九月走访发现，郴州建材卖场的销售毫无火热的迹象，卖场人流较少，很多经销商也在抱怨说进店客人越来越少。

　　郴州这个三四线城市，房价虽然没有一二线城市的高，但这几年上涨幅度却很大，已经从前几年的4千元/m^2-5千元/m^2飙升至7千元/m^2左右。房价升得快，但郴州当地的工薪阶层却没有跟上房价飙升的速度，使得消费者只能暂时选择不做装修或者降低装修预算，经销商客单值严重下滑。相比于其他城市两卫单值接近两万，但郴州两卫单值超1万2就算优质客户了，这其中差距颇大。市场低迷、渠道分流、竞争加剧的形势下，很多经销商也开始明白当前不再是坐着等客户上门，而是要深耕渠道，以多渠道推动发展。

(图/文 卫浴头条网记者黄银心)