这几年，衡阳市城市规划发展迅速，在湖南省内，衡阳的GDP发展水平排名靠前，2018年地区生产总值为3046.03亿元，在湖南13个地级市中位列第4。从公开的资料看，衡阳多个项目被列为重点发展项目，其中包括有衡阳汽车产业新城、三江六岸生态修复及湘江旅游服务设施等，发展前景一片向阳。9月，卫浴头条网市场大数据调研组走进了衡阳，实地走访了当地的红星美凯龙、华源装饰材料专业市场等主流卖场，了解当地卫浴行业市场形势。

　　近两年楼市量价齐升

　　精装房占比仍还很少

　　作为卫浴销售的需求端房地产，从2017年7月，受到地价翻倍、棚户区改造货币安置、去库存政策持续等多因素影响，作为三线城市的衡阳整个楼市量价齐升，房价从原本的4000-5000元/m^2倍增至7000-8000元/m^2，贵的甚至达1万2左右，涨幅接近翻倍。直至今年，衡阳的房地产形势开始有所回落，成交量与价格些许下滑。

　　据卫浴头条网综合整理的数据来看，2019年1-6月，衡阳房价均价在6300元左右/m^2，中心城区累计批准预售商品房172.48万m^2，与去年同期相比下降4.90%，其中预售住宅面积150.49万m^2，与去年同期相比下降1.21%。从成交套数和面积来看，2019年1-6月衡阳市成交套数为12814套，同比下降19.3%;成交面积约为150万m^2，同比下降21.4%。

　　衡阳当地主流户型有往大平层方向发展，以110m^2-130m^2以上居多，90m^2-100m^2的比较少，主流户型为三室两厅两卫。今年上半年，衡阳有十几个楼盘交房，但由于这两年房价飙升，当地人置办一间房子下来，至少需要百万元起步。很多消费者买完房之后就无力做好的装修，在购买卫浴产品时不得不将就。

　　当前衡阳的精装房占比很少，大概在5%-10%左右。精装楼盘数屈指可数，只有碧桂园、恒大绿洲、罗马都市等，有些楼盘只有几幢精装房试水，大部分还是以毛坯为主。不过，当地经销商反映，当地人对于精装房的风格、品质都不合意，很多买了碧桂园精装房的业主在交付后会拆掉重装。

　　衡阳的房地产开盘数量呈遍地开花状态，前几年，当地房地产开发商还是以金钟、天酬、拓兴、凯旋等本土房地产企业为主;到这两年，多了很多譬如碧桂园、美的、富力、新城控股、奥园、绿地等全国性房企集团，大家都纷纷开始抢占衡阳的房地产市场。当前，天酬、拓兴、金钟等本土房企新项目一个接一个，干得风生水起。这其中以金钟势头最猛，这个做传媒营销出身的地产商，从前年起，迅速铺开房地产布局的金钟楼盘不断铺开，在衡阳随处可见它的广告，知名度颇高。

　　在国家新农村建设、棚户改等政策影响的大背景下，衡阳城镇化的逐步发展，周边安置房、回迁房比较多。当地经销商反映，每个区都有几个楼盘是安置房，城区中有些不带电梯的楼盘一般也是面向拆迁户的。但拆迁户一般选择低价位卫浴产品，多考虑使用平价、杂牌，较少使用知名卫浴品牌产品。

衡阳在建楼盘

　　华源大市场知名度高人流旺

　　民族卫浴品牌表现较为强势

　　衡阳主要的建材卖场有红星美凯龙(2个)、华源大市场、日鑫建材市场等，原本有居然之家但现在已经撤场。目前衡阳最大的建材市场是位于石鼓区107国道旁的华源大市场，装饰材料非常齐全,高中低端产品都有，是老牌的本土建材卖场，在当地知名度高、客流量大。衡阳有两个红星美凯龙，其中，位于船山大道的红星品牌入驻度高，鲜少有空置。而位于华新立交桥下的日鑫建材大市场主要走中低端路线，多做批发。

红星美凯龙

日鑫建材市场

华源装饰市场

　　在品牌表现方面，综合来看，箭牌、法恩莎、九牧等品牌在衡阳市场较为强势，浪鲸、萨米特卫浴、心海伽蓝、金牌、安华也还不错。其中工程渠道以箭牌、TOTO、科勒、法恩莎、九牧等较为强势;家装渠道箭牌(基本每家家装公司都会与之合作)、安华、法恩莎、恒洁等较为突出;在零售方面，民族卫浴品牌得到消费者支持，以箭牌、九牧、法恩莎等品牌表现相对强势。

　　市场低迷很多小品牌退市

　　高房价致消费者暂时无力装修

　　受到当地房地产市场不景气，加上大环境下行、房价上涨抑制消费者购买力等多种因素影响下，衡阳经销商反映，今年，衡阳卫浴整体市场低迷，很多小品牌退市。终端客户量下降30%-50%左右，整体形势下滑至少15%，零售渠道首当其冲受到明显影响。衡阳心海伽蓝经销商韩昊表示，以往都说终端卖场“金九银十”，但今年却完全没有一丝迹象，卖场人流量依旧少。有经销商抱怨说，以前最多十几波客户进店，现在周六日5-6波已经算多了，平日里有时甚至一波客户都没有。

　　为什么这几年当地房地产交易量大，但卫浴市场行业却呈下滑趋势呢?衡阳金牌卫浴经销商王艺滨认为，这是由于当地人的工资不高、消费水平有限，加之这两年房价突然翻倍飙升，消费者大部分的钱都拿去买房了，因此无力做好的装修;并且，衡阳留守在当地发展的年轻人很少，很多都是南下广东等外地谋生，常住人口不多，即使买了房也只是丢空，不进行装修。

　　“现在很少上门客户，经销商要多去外面找客户、找资源。”衡阳安华卫浴经销商王伟表示，随着市场形势的转变，现在的日子已经不再是坐着就有生意找上门，经销商要转变观念，从“坐商”变为“行商”，不能“坐吃山空”。

　　经销商多渠道布局谋发展

　　争取从早期就拦截客源

　　随着进店客户的减少，经销商们也在积极求变，积极开拓、构筑新渠道。在衡阳，每一位卫浴经销商都有自己独特的生存模式，积极找寻新的增长点，打破市场困境。

　　得力于总部支持以及现有平台的积极推动下，今年衡阳心海伽蓝逆势增长，涨幅在10%-20%左右。衡阳心海伽蓝经销商韩昊告诉记者，目前其销售渠道主要是零售、设计师、新零售(线上天猫)、异业联盟，其中，零售仍为主力渠道，占50%，设计师占20%，新零售占20%。韩昊表示，他主要与设计师工作室、装修设计师个人进行对接合作，少与家装公司接触。

　　“现在80后、90后都喜欢在线上看产品了。”韩昊表示，作为“网生代”的年轻消费者都喜欢在线上购买卫浴产品，因此在心海伽蓝总部的支持，他积极布局新零售，只要衡阳消费者在线上心海伽蓝天猫店下单产品，就会由其店铺进行对接，提供相应的产品与服务。韩昊分析道，新零售线上引流效果好，对于消费者来说价格、款式一目了然，会有更多选择。

衡阳心海伽蓝经销商韩昊（右）

衡阳心海伽蓝店面

　　衡阳金牌卫浴经销商王艺滨从去年开始代理金牌，其主要销售渠道为零售、家装、工程。其中，零售占50%、家装占30%，很少涉及工程渠道，走得不多。王艺滨透露说，工程领域就TOTO、科勒这些国际品牌做得比较强势。

　　“现在都要积极走出去开拓客户、渠道。”王艺滨表示，她现在已经在走“行商”路线，零售渠道不再局限于店面销售，还包括扫楼、电话邀约、异业联盟，通过多渠道经营与发展来弥补现零售渠道相对萎靡的状态。

衡阳金牌卫浴经销商王艺滨（右）

衡阳金牌卫浴店面

　　在采访衡阳安华卫浴经销商王伟时，他正好在衡阳御景帝江楼盘做小区推广扫楼，记者也到御景帝江小区楼下，近距离了解感受经销商在小区推广的模式。据王伟介绍，这种小区推广模式是家装公司与开发商合作，然后家装材料供货商们就新交楼的小区内合作摆摊，从早期拦截客源。

　　王伟主要得销售渠道是以零售(包括小区社区店、电话邀约、扫楼、联盟)、家装、分销三大渠道为主，其中零售占40%、分销和家装各占30%左右。目前，王伟正在积极开拓家装渠道，已经与40多家家装公司、个人设计室合作。

衡阳安华卫浴经销商王伟（中）

衡阳御景帝江楼盘做小区推广扫楼
 

　　全包普遍价格千元出头

　　经销商利润空间被挤压

　　在衡阳，家装是仅次于零售的销售渠道，很多卫浴经销商纷纷在拓展自身在此渠道上的发展。记者走访发现，全包在当地已经很普遍，占比大。有经销商反映，现在家装公司能做全包的话都不会做半包了，很多中低端的客户进店购买前就已经在家装公司得到一条龙服务，早早被截流。

　　目前，衡阳家装行业竞争激烈，点石、名匠、华浔品味、千筑、金煌等在当地做得比较好，本土的红牛、东八巷等装饰公司也不错。据衡阳金牌卫浴经销商王艺滨预估，衡阳家装大概有200-300家，规模以上的有50家。另外，王艺滨介绍，现在市面上半包价格大概为699-799元/m^2左右，全包则为1100元/m^2以上。

　　“全包公司大多都是以低价吸引客户，打价格战。”衡阳心海伽蓝经销商韩昊表示，全包公司低廉价格，使得经销商在原本低利润的基础上，再次大大地压缩了利润空间。

　　两卫单值多在2万以内

　　衡阳人对智能卫浴接受度不高

　　和很多城市一样，现代简约、轻奢是今年衡阳市场终端受消费者喜爱的风格，新中式风格受到60后、70后消费者喜爱，拥有一定市场。目前，进店门客主要以80后、90后年轻消费者为主，60后、70后相对较少。

　　衡阳消费者对价格很敏感，一般两卫的单值在2万元左右，贵的也有3万，但比较多还是在2万以内。当地经销商表示，这消费价格较比前两年1万出头的平均单值已经有所上升了。衡阳安华卫浴经销商王伟告诉记者，现在要时常做活动，才有机会吸引到消费者。

　　智能化卫浴产品方面，当地消费者对于智能化产品接受程度对比以往有增长，但还是很缓慢。当地人家里两套卫生间的话，基本都是一套装蹲便器，一套装普通坐便器，对于智能马桶接受度还不算太高。“衡阳人不习惯用智能马桶。”衡阳金牌卫浴经销商王艺滨表示，因为使用习惯问题，有些当地人甚至觉得没必要装普通马桶，因此智能马桶销路也受到阻碍。

　　智能马桶的价格问题也是消费者不能接受的一点。“智能马桶价格相比普通马桶要贵，消费者不愿意多花钱。”衡阳心海伽蓝经销商韩昊告诉记者，智能马桶价格均价在4千左右，普通马桶在1千-1千5左右的均价就能挑到，当地消费能力一般，消费者不舍得多花钱。不过，在装修期间，消费者都会预留智能马桶插座，说明智能马桶日后还是有很大的发展空间。

　　全卫定制正处起步阶段

　　年轻群体更能接受

　　在衡阳，消费者很多都是在同一店面就把卫浴产品全部配齐，鲜少会分开品牌、店铺购买卫浴产品。目前，全卫定制在衡阳处于起步阶段，有一定客户会选择全卫定制，但相对而言比较少。当地人对于卫生间的重视程度不强，很多人甚至连淋浴房隔断都不打算做。定制类产品的还是以浴室柜定制为主。

　　衡阳心海伽蓝现在正推全卫定制，其经销商韩昊告诉记者，目前在衡阳推全卫定制的卫浴品牌还不算多。“我们从推全卫定制之后，单子多了，单值也在翻倍增加。”韩昊表示，虽然全卫定制还在普及阶段，但是发展空间很大，对于经销商来说，利于将产品打包出售产品、从而提升客单值。

　　衡阳金牌卫浴经销商王艺滨很看好全卫定制的未来发展。她表示，全卫定制省事、整体搭配美观，而80后、90后消费者尤其注重款式、外观，日后这部分主力年轻消费者会带动起全卫定制的发展。不过，王艺滨认为全卫定制目前还有很多地方需要进行完善，例如全卫定制造价偏高、后续工厂对接仍需改进、对定制空间有一定要求等等。

　　记者手记：

　　衡阳，受到多重因素影响，这里的房价在近几年都差不多算是翻倍增长，可是当地人的工资水平却跟不上房价增长的速度。所以很多消费者都是“房一定要买，装修可以暂时不做。”高房价致使消费者只能退而求其次地选择低价产品，这也确实也抑制了很多卫浴经销商的发展。

　　在这样的大环境下，经销商只能积极开拓市场。衡阳安华卫浴经销商王伟就是一位非常喜欢主动走出去的经销商，在采访期间，他提得最多的便是“经销商现在要多花力气，找客户，找资源。”他告诉记者，接下来，他还别的楼盘进行摆摊、扫楼。王伟也是现在很多经销商的缩影，在不景气的大背景下，大家都深知，唯有动才有进步，所以也都纷纷布局多渠道经营，力求在寒冬中，以“动”取暖。

(图/文 卫浴头条网记者黄银心)