抚州，位于江西省东部，是江西下辖的地级市，素有“才子之乡”的美称，从古时起就孕育了浓厚的学术氛围，涌现出了王安石、汤显祖、曾巩、晏殊等名人，现设有王安石纪念馆、汤显祖纪念馆等名人纪念馆。这学术氛围延续至今，临川一中和临川二中每年都有众多学子考上北大清华等一流名校。抚州是卫浴头条网市场大调研的第二站。当地经销商跟记者透露，很多外地来的家长为了给孩子提供良好的学习环境，特意跑来临川，在学校附近租房子陪读。

　　小城市有小城市的幸福，抚州作为内陆四线城市，发展总体步伐缓慢于沿海城市，但经济较往年都有所增长。2018年，全市实现生产总值1382.40亿元，比上年增长8.0%。2019年上半年，抚州市实现地区生产总值673.83亿元，同比增长8.5%，增速排位全省第8。9月底的抚州的清晨带有丝丝凉意，但抚州的卫浴市场形势并不‘凉凉’，目前呈较稳定的状态。记者了解到，目前抚州政府没有强制推行精装房，整个城区仅有500-600套左右精装房，经销商可施展的空间很大，未来几年市场前景明朗，而零售下滑基本已成定局，经销商纷纷反映零售市场正逐步缩小。

　　房价四五年之间翻一番

　　精装遭排斥，毛坯是主流

　　抚州的房价在短短四年之间翻了一番，由三四年前的4000-5000元/m^2到如今均价在8000元/m^2左右，最高达12000元/m^2。不过目前抚州的房价在政府的调控下，已经由大幅度增长走向平稳。城区的房价与地段息息相关，其中，新城区这几年发展迅猛，随着商业、学校等设施不断完善，房价也是居高不下，约为8000-12000元/m^2;上顿渡城区以教育资源为优势，各大楼盘都在热销中。房价直接影响销量，今年1-7月份，抚州商品房销售情况呈下降走势。抚州商品房销售达294.7万m^2，同比下降9.7%，其中住宅销售面积下降9.5%。总体销售额达到186.3亿元，同比下降3.2%。

　　目前，抚州政府并不强制精装房，也不限购。目前整个市区仅有500-600套精装房，对经销商的生意影响不大。据了解，精装房比毛坯房贵1300元/m^2左右，价格颇高且质量堪忧，当地人比较排斥，在抚州基本卖不动。曾有全国性的房企尝试推出精装房，但当地人并不买账。比如新力前期推出精装，但销量并不乐观，后期将两栋改为精装，其他全部毛坯房;恒大目前全部精装，但销量很惨淡。“像香港铜锣湾广场、凤凰世纪花园、奥体花园这些项目，现在全是毛坯，精装在抚州根本卖不动。”抚州浪鲸卫浴丁永辉说。抚州主要以毛坯房为主，毛坯房存储量多，空置率也高。在抚州，本土房企较为强势，占一半以上的市场份额，影响力较大有硕丰和新力。碧桂园、恒大、铜锣湾等全国性房企表现力不如本土房企。

　　卫浴市场形势表现良好

　　全包占7成以上

　　抚州目前的卫浴行业市场形势整体来说较为平稳。浪鲸卫浴经销商丁永辉2012年开始代理浪鲸，至今是第八年，积累了丰富的人脉和经验，其位于华美立家的店面有1000多m^2，在当地做得较为出色。记者在采访过程中，恰好碰到老客户在咨询。丁永辉透露，浪鲸今年的整体形势良好，销量有所上升。主要销售渠道有零售、家装和工程，零售(客户转介绍+回头客+线上邀约)占50%，家装占30%，工程占20%。零售是主要渠道，但今年以来，客流量明显减少，零售呈下滑趋势。“抚州是个小地方，口碑尤为重要，口碑、服务做得好，一传十，十传百，生意就好做了。”丁永辉说。家装主要是与当地家装公司合作，为他们供货。工程占比较低，以老年公寓、医院等小项目为主。

浪鲸卫浴经销商丁永辉（右）

　　抚州?玛卫浴经销商饶秀琴同时代理三个品牌，一个是?玛，另外两个是惠达和德立。她告诉记者，抚州的卫浴市场整体来说较为平稳，未来3-5年可能不会下滑，还会上升。从2018年下半年开始，零售明显开始下滑，主动上门客户减少，很多经销商开始陷入迷茫。三年前零售市场红火时，她基本不走渠道，零售占绝大份额。到今年，渠道占比变化明显，三个品牌总体来说，零售下滑到30%，家装占比为60%，工程为10%。?玛定位高端，售价高，适用于大平层、别墅等高端场所，主要以零售为主，全包和精装不适合。德立零售、家装和工程都有涉及，零售占比较高;惠达主要以家装为主，走全包。家装渠道主要是与大型的家装公司合作，双方达成“甲指乙供”模式，就是为甲方提供指定产品。工程渠道以小工程为主。至于精装房这一块市场，饶秀琴表示很难进入，?玛和德立基本进不了房地产的采购名单，惠达卫浴只是偶尔入选。而且像全国性的房地产直接与厂家集采，轮不到经销商。

抚州?玛卫浴经销商饶秀琴（左）

　　抚州大大小小的家装公司加起来有300多家，竞争异常激烈，其中150多家是规模较小、以个人为主的个人工作室。综合实力较强的有润泰、品典、华佑、华浔、星艺、东泽、嘉尚、有优生活等等，其中润泰、品典和华佑在当地做得较好，年营业额达上千万，润泰预计超5000万。全包在抚州很流行，全包空间大、利润高，越来越多的全包公司在抚州应运而生。全包公司占7成以上，润泰、品典、东泽、有优生活等都是主推全包，华浔、星艺做半包居多。饶秀琴告诉记者，2017年之前，半包公司较多，全包公司寥寥无几，现在基本都是全包。

　　“全包可选择范围小，条件框得很死。半包就比较活跃点，生活水平高、追求生活品质的人会选择半包。在抚州的郊区有很多自建房，很多都是三层小洋楼，很多都会选择半包。”丁永辉说。此外，以前在抚州有很多装修游击队，目前这一部分群体正逐渐走向消失。

　　抚州消费者交付定金的方式独有特色，很随性，不是按比列计算，而是根据消费者个人爱好，愿意给多少算多少。“为了收款，我们自己拿出利润，通过送礼品、砸金蛋等方式引导客户交多点定金，这也是没办法的事。”饶秀琴说。

　　现代轻奢风格受欢迎

　　全卫定制无人问津

　　时下在抚州流行的产品风格是现代轻奢、极简和新中式。欧式基本已被淘汰了。饶秀琴告诉记者，淋浴房的风格变化不大，马桶大体变化也不大，最能展示风格的就是浴室柜了，浴室柜最能体现产品的变化风格。浴室柜的风格整体是个由繁入简的过程，从一开始的欧式、美式、中式，到北欧，再到现在的轻奢极简。抚州是个小地方，在以前网络不通达时，风格的更新换代很慢，欧式、美式和中式流行了约有10年，现在随着网络透明化，流行的风格很短暂。2017年下半年兴起北欧，仅流行半年，就转为轻奢极简了。偏年轻的消费者喜欢极简多一点，年纪稍大的喜欢新中式。消费群体的年龄层以35-50为主，而较为年轻的90、95后，从买房到装修一条龙搞定大多由父母一首操办。

　　抚州不同的年龄层消费观念有所不同，现今的80、90后，比较注重生活体验，吃穿玩乐等方面都很舍得，在装修方面不像60、70后省吃俭用，在装修房子时才舍得投入。在选购产品时，60、70后侧重产品质量，年龄层则比较看重花色、款式。

　　智能马桶在抚州市场的接受度还可以，但需求度不大，整体形势一般。当地人不排斥智能马桶，但会选择普通类的马桶。丁永辉告诉记者，抚州主要的户型是90-120m^2，一般家里有两个卫生间，会给一个卫生间配智能马桶，价格3000-4000元/个左右，更高端的智能马桶基本卖不动，目前智能马桶在马桶类的占比为20%。至于智能浴室柜，消费者比较看重花色、外观和储物功能，对于智能化的浴室柜并不感兴趣，大多会选择普通浴室柜。智能浴室柜在抚州并不受欢迎。智能浴室柜的销量很少。

　　虽说全卫定制在上海厨卫展风头正盛，但在抚州基本没有市场。全卫定制的基本理念是将空间最大利用化，将杂物安置得井井有条，但并不适合抚州，更适合北上广深等一二线城市。一方面，北上广深等一二线房价高，寸土寸金，房子户型都比较小，全卫定制较为实用，而抚州作为四线城市，主流户型都在120m^2左右，房间面积大，他们有足够的空间去置办衣柜、衣柜间。消费者对于卫生间只有最基本功能需求，不会考虑折腾全卫定制，这对他们来说并不实用。另一方面，全卫定制的市场很多被全屋定制截胡，为吸引顾客，全屋定制会有定制屋子送卫生间的优惠活动。“全卫定制基本没需求量，别说是做，问的人都很少，一年不超过一个。”饶秀琴解释。

　　300多家建材名牌集聚华美立家

　　红星美凯龙年底开业

　　抚州主流的建材卖场有华美立家、红星美凯龙和南湖路旁独栋的卫浴品牌。华美立家是抚州最大的综合性家居建材广场，有300多家建材领域品牌入驻，是当地最具知名度、影响力最大的卖场。集齐浪鲸、箭牌、惠达、德立、?玛、九牧、恒洁、金牌、法恩莎、美标、思维、朗斯、欧路莎、泰陶等20多家卫浴品牌入驻。2018年底，抚州BRT(快速公交系统)正式开始运营，大大影响力南湖路沿街的瓷砖卫浴品牌，上门客户骤减。经销商纷纷选择入驻红星美凯龙。当地经销商透露，红星美凯龙预计年底开业。

　　在当地做得好的品牌主要以民族品牌居多。民族品牌大多定位中高端，产品性价比高，主要面对普通大众，体量大。做得好的品牌有恒洁、浪鲸、九牧。家装渠道做得好的品牌有浪鲸、惠达，零售渠道做得好的有?玛。

　　记者手记：

　　抚州作为四线城市，经济发展“滞后”于一二线城市，但小城市有小城市幸福，在没有精装房的“干扰”，当地经销商的日子还不错，而随着网络的透明给生活带来的便捷，以往消费者上门货比三家的现象逐渐一去不复返，零售下滑的趋势在每个城市都不可逆转，经销商应转变观念，深耕渠道，开拓渠道。智能化的卫浴产品对于小城市来时，接受还是需要一个过程。某些卫浴产品在小城市不能施展拳脚的原因，与当地的经济水平、生活习惯等因素息息相关，经销商在推广产品时，应以当地具体情况为准。

(图/文卫浴头条网记者 欧秋怡)