企业如何帮扶经销商共渡难关？箭牌、恒洁、浪鲸、心海伽蓝这样说_行业热点

　　6月1日，由中国建筑材料流通协会主办，中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、卫浴头条网、中国陶瓷家居网承办，并得到悍高集团全程战略合作支持的2022第八届全国陶瓷/卫浴经销商大会暨第十一届中国建筑卫生陶瓷品牌供需峰会在佛山举行。

　　在卫浴高层论坛环节，箭牌家居集团副总经理卢金辉、恒洁集团高级销售副总裁张炳岩、中国建筑材料流通协会室内设计委名誉主席陈勤显、悍高集团董事蒋祖飞、喜尔康集团董事长吴锡山、理想卫浴董事长危五祥、红星美凯龙瓷砖卫浴事业部总经理常成、浪鲸卫浴品牌总监林学舟等参会厂家代表代表围绕“经销商生存艰难，企业应如何帮扶经销商共度难关?”等多个议题展开讨论。此论坛由心海伽蓝董事长张爱民作嘉宾主持。

▲论坛现场

　　以下为论坛实录：

　　心海伽蓝董事长张爱民

　　疫情导致物流不畅、企业库存压力加大、经销商无货可卖，卖场经常性封闭，经销商生存艰难。企业应如何帮扶经销商共度难关?

　　红星美凯龙瓷砖卫浴事业部总经理常成

　　红星美凯龙瓷砖作为全国家居建材第一流通平台，有一很重要的职责就是预测未来、引领未来、把未来成为现实。我对未来大方向的判断，我认为，陶瓷卫浴行业是整个中国大市场内最好的行业，甚至可能没有之一。因为他拥有不可替代性，耐销品，需求只可能延续，不可能消失，对于消费者而言，这是刚需。

　　企业第一要做到稳重，很稳重的去做每一步的决策;第二是提效，把效率提升起来。

　　中国建筑材料流通协会

　　室内设计委名誉主席陈勤显

　　现在的消费者是当成打扮礼物一样去打造卫生间。消费者对于卫生间的需求，不再仅是简单的功能使用，而是希望通过其带来生活品质的提升。卫生间是身心交付的很重要的地方，同时也是个人情感交付很重要的地方。厨房没有了可以到外面吃饭，卫生间没有了不可以到别人家去上，我认为卫浴的市场空间还是很大的。顺应疫情时代我们要做到全面健康，通过产品研发，将产品竞争力做起来。

　　在市场渠道下沉方面，欧派做了新模式，以镇县为代表，找批发客户，今年已开拓了30-50个，效果很好。欧派的传统渠道是非标定制，不压库存，那我们就通过传统的批发模式来批发。

　　在颜值上，我觉得欧派卫浴的浴室柜在研制上，要根据不同的消费群体进行细分，让各细分的消费群体能够找到想要的感觉。在疫情反复的大背景下，我们也期待能够帮助经销商以门店为单位做直播，将自身门店做成网红直播打卡地。另外，欧派也提高了报销额度、大力支持明星代言……目前，欧派以每年20%多左右的速度增长，今年1-5月份，欧派卫浴还是抵住压力，得到微微的增长。

　　心海伽蓝董事长张爱民

　　理想卫浴在国内做得怎么样?

　　理想卫浴董事长危五祥

　　理想卫浴的淋浴门做全球卫浴销售第一位。近10年来，理想卫浴的发明专利也排在全世界第一位。近年来我们积极布局国内发展，发展速度在国内做得还是比较快，我们也没有电商。各大卖场也很欢迎理想卫浴的入驻，今年我们在广州拿了很大的位置，现在在试营业了，效果非常好。

　　我这个性格是靠手吃饭，每一个设计细节，都要是高质量。理想卫浴设计地漏有20多年的历史、铝合金玻璃门制造也有35年的历史。理想一直用扎实的基础理念，将产品做专、精，性价比做到全球最好。

　　我认为我们不能过于急地开拓国内，假如再加上网上销售，一下子需求量很大来了，怎么办呢?所以国内我们还是稳扎稳打，做大的精品店，发展速度比较快。目前理想卫浴国内有130多家店，去年理想整体销售增长了31%。

　　心海伽蓝董事长张爱民

　　请问浪鲸卫浴的林学舟林总，浪鲸卫浴电商做得这么好，对营销商有没有影响，你们怎么平衡?怎么让经销商把客单做高?

　　浪鲸卫浴品牌总监林学舟

　　浪鲸卫浴的电商渠道增长速度很快。说明产品很关键，我们是线下线上的渠道产品线是分开。两者定位有差异，线上产品价值相对便宜，线下要把价值做高，今年我们定制中国好浴室的IP，要解决经销商流量问题，做好线下。

　　关于怎么让经销商把客单做高?换马桶能够联想到把整个卫生间都更新掉。就像旧改一样，马桶解决掉、方案做好，能够把其他的方面也更新换代。

　　浪鲸卫浴想要把线上做好，最终目的是赋能经销商，引流。浪鲸卫浴通过线上帮助经销商做新的引流方式，包括抖音、小红书等;同时也在实施精准化的投放，去做增量。未来，整个中国，经济肯定会复苏，这个只是暂时的。现在整个卖场，国家，都在支持我们品牌的发展。在经销商板块，浪鲸是定点做直播。店面一定要做直播的引流，这一项目叫万家灯火，我们希望每个代理商有自己的直播，包括抖音号、平台号，进行智慧门店建设。

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　在整个大环境不好的情况下，品牌集中度越来越高，头部品牌要想办法发展。我们在讨论到底保毛利还是保规模时，我认为是保规模。如果没有了规模，那毛利就不存在了。越是经济不好的时候，不管是品牌方还是经销商，我们一定要坚持，不坚持连机会都没有，坚持才有机会，我们还要充满信心。越是大势不好的情况下越要进行加速成长。我们要学习先进的行业，学习好的经验，学习头部的品牌，我们才能成长，困难时期我们也要投入和促销，把规模搞上来，才能提速发展，另外对经销商来说，也要让经销商活下去。

　　恒洁集团高级销售副总裁张炳岩

　　我们经常说我们是利益共同体，现在的情况要解决的问题是什么?是经销商现金流的问题，其次才是利润的问题。我们现在在搭建直播体系，给经销商带来流量，带来现金流，做大客单值。我们做卫浴空间解决方案的时候，带来了客单值的增加。营销的本质在于顾客买了你的产品之后，愿意跟朋友推荐，希望再次购买，客单值的提升也是自然的。我们怎么让消费者认可恒洁的产品、方案、服务，真正意义上做到合理的客单值，是值得我们思考的。

　　大家觉得市场很困难，但是有一点可以确定，这个市场从增量的角度，存量市场很大。我们真正要做的是给消费者提供满意的解决方案，同时我也希望消费者在使用我们产品的时候，不是简单的因为价格竞争优势，而是真正的满意我们的产品。在此基础上，疫情期间我们不断推出新的产品，做店面的升级，主要是为了让顾客能够在店里有更好的体验，真心实意掏钱购买我们的产品，享受更高品质的服务和生活方式，这是我们真正要去做的。

　　悍高集团董事蒋祖飞

　　我们做互联网电商的，很多人对于电商理解是电商的东西一定是便宜的，是和线下的东西分开的，线上的消费者不是非常优质的。而我们悍高集团的产品，线上比线下要贵，给消费者提供的东西是最好的，店铺的回头率能达是17%，线上的消费者是比较优质的。线上的价值是整个企业价格的稳定器，工厂希望电商有更多的消费者，价格也比较稳定，是1200就是1200。