8月14日，“向上而生链条重构”2022第三届中国卫浴T8峰会暨2022全国绿色建材下乡陶瓷卫浴推荐品牌及服务商发布盛典在旅游胜地安徽黄山圆满举行!会上进行了4场论坛，以下为卫浴行业资深专家涂耀灿主持的圆桌论坛实录(有删减)：

 

　　论坛嘉宾：

　　中国建材流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　喜尔康集团董事长吴锡山

　　路达集团副总经理兼和成卫浴总经理朱建洪

　　心海伽蓝董事长张爱民

　　玫瑰岛卫浴董事长徐伟

　　益高卫浴总经理曾小羚

　　安彼卫浴总经理苏瑶炳

　　爱智贞智能家居董事总经理张友谊

　　迪尔雅总经理姚宏辉

　　汉特科技董事长谢向新
 

卫浴行业资深专家涂耀灿
 

　　涂耀灿：尊敬的秦会长、李主席，各位朋友，大家上午好！这几年因为疫情的原因，我也比较少在行业走动，今天非常高兴接受李主席的邀请来到黄山，我觉得这次活动能在这样一个疫情反复的环境下举办是非常不容易的。

　　昨天我们还邀请了九牧副总裁张彬以及大白创始人林凯，都因为厦门最近这几天爆发了疫情，都未能成行。所以说我们不仅要把掌声献给李主席，因为他不辞辛苦地筹办了这场活动，同时我们也要把掌声献给我们自己，因为我们来到这里也是不容易，大家掌声！

　　接下来我想跟大家就一些行业广泛关注的话题做一些交流和互动。

　　最近几年来，因为受国家调控政策的影响以及疫情的影响，房地产行业普遍持续低迷。我们卫浴行业作为依附于房地产的行业深受影响。很多卫浴企业普遍都非常艰难，那么在这样一个情况下，卫浴企业应该如何应对，我想这个话题先请李主席来帮我们解读，因为您平时经常在全国各地走访，对市场，对卫浴企业您都比较了解，掌声有请李主席！
 

 

中国建材流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇
 

　　李作奇：其实刚刚我在台上也讲了，现在这个疫情第三年了，也还没有看到结束的迹象，而且大家都知道到目前为止，房地产企业负债严重，这对我们行业可是很严重的打击。但是怎么办？我们能躺平吗？显然不能。我们没有能力去改变这个行业，但唯一能改变的是我们自己。那怎么办？民营房地产工程做不了了，我们还有空间吗？我个人觉得还有。比如说央企国资背景的这些旧改室内工程、经济适用房、酒店、文旅项目等等，特别是旧改，目前为止，今年规划是5.7万个小区，上半年已经完成了旧改2.7万个小区，那就是850多万户旧改，所以我们还是要梳理自己的渠道，到底需求端在哪里，需求变了我们要因时而变，不能守旧，这是一个方面。

　　第二方面，个人意见还是要重视经销商渠道，这些年大家都把重点放到房地产工程上面去了，表面上看起来业绩很光鲜，数字在增长，但是利润是下滑的，资本钱垫上去之后，钱不在自己的口袋里面，这个钱什么时候能收回是个未知数，所以我们还是要重视自己的经销商渠道，唯有经销商渠道是我们自己的。

　　第三方面是在线上，线上是可以大有作为，像现在各种新媒体的营销、电商，这里有电商之家的，它在这一块最有发言权，其实它的量也很大，所以这一块还是要因时因势的变化，要有不同的打法，该回归经销商渠道就回归经销商渠道，该开拓新的装修、酒店文旅、工程等项目就去开拓，针对不同渠道我们的打法要不同，这是我个人的看法，不一定成熟，感谢主持人。

 

　　涂耀灿：谢谢李主席，从刚才红星美凯龙张总整个演讲的过程当中，相信大家都对于我们的现状有了更直观的了解，因为平时大家经常见面，都是在抱怨当下的经营环境恶劣，但是到底恶劣到什么程度，只有在数字面前一切才显得那么清晰，所以这个话题我想请吴锡山吴总来聊一聊，因为刚才听到吴总说去年增长比较猛，今年还略有增长，虽然说智能卫浴、智能马桶是当下的风口，但是我相信喜尔康也不仅仅抓住了风口，吴总一定有自己在这方面的经验跟大家交流一下，有请吴总。

 

喜尔康集团董事长吴锡山
 

　　吴锡山：谢谢涂总，我们在12年前就开始做智能家居，智能马桶是我们的一个单品，我觉得今年是智能家居真正的元年，因为得到华为、国家四部委等支持，已经上升到国家战略层面。

　　另外我认为跨界整合是一大发展方向，箭牌也是家居，九牧也是家居，恒洁也开始做家居，东鹏也做家居，你们做家居我很高兴，原来是智能马桶把普通马桶升级换代，现在进入全屋，我看卫浴行业都进入全屋领域，你不进入也不行，比如说欧派家居，它的卫浴部分迅猛发展，东鹏家居的卫浴部分已经做到十几个亿，未来恐怕还要更大。现在无论是箭牌、九牧、恒洁、惠达都是做家居，他们做家居我就有机会，我们是技术流派，我们专注全屋智能部分，今年客户非常多，因为这部分会爆发性地增长，因为60-70%的90后、00后、95后都要智能家居，这个产业速度发展相当之快。

　　举一个例子，传统的门锁已经被指纹门锁取代，做普通门已经赚不到钱，但是做一个门控系统可能赚1万、2万甚至好几万块钱，这就促使厂家涌入这个智能家居领域。这个领域还有很多文章可以做，比如新风、净风、恒温、恒湿智控，再加上现在的抗菌和杀病毒非常重要，卫浴产业现在可以说是跨界到全屋智能，这部分跨界整合才能发展，我们的行业一定是往定制和智能方向迅猛发展，这是下一个风口，我希望能为头部跨界整合的企业提供新的技术，我们都有合作的机会，谢谢大家。

 

　　涂耀灿：谢谢吴总，喜尔康这几年的发展可以说一日千里，记得2015年认识吴总的时候，那个时候喜尔康整体销售不到一个亿，正是同年爆发了智能的热潮，吴晓波的文章引爆了整个智能马桶的研发、销售，热情被彻底点燃。这几年我也一直在关注喜尔康，的确迅速成为智能马桶行业的标杆企业，不仅仅是抓住了这个风口，我想吴总在企业的经营管理各个方面都有很多值得大家学习的地方，谢谢吴总。

　　这几年因为疫情的原因还有一个行业快速的崛起，短视频，不管是电商也好、直播也好，很多卫浴企业也纷纷加入其中，每年双11、618都非常火爆，但是对于这些销售的数据，以及销售的内容方面大家还是颇有微词，比方说一些企业双11一天的时间就可以销售十几二十亿，这个话题我想问一下张爱民张总，刚才您一直在给别人提问，现在我来问您，对于这个事情，电商以及目前的直播您怎么看？动辄一天销售20亿，你相信吗？

 

心海伽蓝董事长张爱民
 

　　张爱民：直播它是新的渠道，我们在佛山可能没有在杭州那么直接，但是很多也做得不错，特别做家居的，我曾经有个师弟就是卖沙发，5月1日开通的两个号，现在一天大概销售额是70万，一个月将近两千万（一个号）。确实我也在努力，我也组建团队了，我还准备搞个2000㎡的直播展厅，在找地方。但是很痛苦，确实做得不太理想。我们公司也把所有办公室的员工都去尝试做直播，顺便看谁适合于打造成直播主播，虽然有的姑娘长得比较漂亮，有的帅哥也挺帅的，但是实际效果可能不合预期。

　　曾经李佳琦也帮我们卖过，整个过程用了3分30秒介绍我们心海伽蓝的洗衣柜，卖了将近三百万，第二天退货退了一百多万。直播卖货是风口，但是对于我们来说革命还未成功，我们还要努力，我也呼吁大家去做，但确实现在有点困难。我曾经有个同事，现在连续播了一个多月，就卖了一套浴室柜，大概实际情况是这样。

 

　　涂耀灿：这个话题本来我是想跟林凯做交流的，但是因为林凯没来，林凯就是大白的创始人，大白这几年在行业里面应该说是一匹黑马，他目前只有为数不多的几家线下实体店，他们的销售额可以说95%以上全部是来自于线上。我看到了路达的朱总，刚好大白这家企业跟路达是有着深厚的合作关系，请朱总来聊一聊关于线上销售包括一些品牌打造等等方面的看法，谢谢。

 

　　朱建洪：我觉得企业可以尝试抖音、直播等新媒体运营，具体要看各个企业自身的状况，因为新的东西总有尝试成功的，总有成功的案例存在，对于我们来说，因为我们路达主要是做出口型企业，主要市场在欧美。国内我们是在做和成卫浴，和成的话也是很荣幸由港澳台资企业重新回到民族品牌的队伍，因为台湾是中国的。我们其实在电商，包括不同的渠道也都有做过尝试，大家把自己做得最好的，核心的东西继续发扬光大，同时新的东西可以不断去尝试。

 

　　涂耀灿：谢谢朱总，台湾是中国的，说得太好了，我们把热烈的掌声送给朱总。

　　同时这个话题，我也想请来自潮州产区的安彼卫浴总经理苏总，您代表潮州产区发表一下看法。据我了解，潮州产区对于传统的模式更为看中，比如说代工、贴牌，但是对于触网，据我所知年轻一代有些人在做，作为老一代的企业家，您如何看待互联网趋势？
 

 

安彼卫浴总经理苏瑶炳
 

　　苏瑶炳：首先非常感谢秦会长、李主席给我们安彼卫浴，作为今天来参会的唯一一家潮州卫浴代表企业在这里发言。我们潮州卫浴企业说实在是默默在制造。至于刚才你说到电商的话题，按照数据来看，我们潮州的电商低价位的量全国排在第一。因为普通老百姓平价消费的量还是很大的，他们喜欢价廉物美的东西，因为电商可以看到好评，现在不能刷单，要得到好评，除了价格，及时的服务跟质量是很重要的，这才有潮州的电商。

　　在我们潮州，80%销售智能马桶的都在做电商，从数字来看潮州智能马桶这一块量还是比较大，我在这里说一下，这几年在当地政府大力扶持下，大家对产品质量的管理越来越规范，产品质量在不断提升，现在很多工厂的质量管理、设备等都达到国际的标准。

　　我们目前跟几家国际头部企业有在合作，还有很多潮州的企业都上了一个台阶，今天我代表潮州，我可以很有底气地说，现在潮州的产品从质量上不会比河南的差，款式上面也上了一个新的台阶，特别是智能卫浴板块进步更大。

　　虽然出口下降了，国内房地产也不景气，但是现在潮州的产品整体来看既好看又便宜，目前整体销量还不错。此外，潮州大约有1/3的厂家都改过来做智能马桶，目前这一板块进展良好。

 

　　涂耀灿：潮州产区也是我们卫浴行业一个重要的产区，原来专注于陶瓷，现在基本上也涵盖了所有的产品，同时刚才听到您的介绍，现在不光是年轻人在玩移动互联网，很多企业都在玩，听到这个也非常欣慰，谢谢。

　　随着以90后为主体的消费力崛起，他们不仅仅要求这个东西便宜好用，对于颜值的要求也很高，就是个性化的产品，我在想企业如何兼顾既要好看又要好用，想请衢州产区的代表，张友谊张总来谈谈，比方说您们的产品是如何兼顾这方面的？

 

　　张友谊：谢谢主持人。我还是建议这个话题由衢州产区筹备组组长姚总来讲，他代表我们衢州智能定制产业联合会的筹备，代表衢州的智能和定制领域来发言。

 

迪尔雅总经理姚宏辉
 

　　姚宏辉：张总把这个话题抛给我，定制我觉得应该是这样子的情况，因为我们对于衢州产区本身打的是“智能”、“定制”两个词。随着现在90后、00后消费群体的崛起，我们认为客户的需求很重要，我们要单独打造一个适合客户的产品，包括颜值等都是需要的。

　　在这里还是想说一下我们衢州产区，衢州推的是“智能定制产区”，其实衢州的企业都有自己的特色，智能方面也有智能马桶，我们的浴室企业主要是做电子家居板块多一点，还有智能镜企业，就像是吴锡山吴总的喜尔康集团，智能镜现在能做到1.5个亿左右，其实在行业里面也算是跑在前面的。

　　所以我们把产区的各自优势集中起来，把我们的相互配套再做好，我们产区对产品的严管控，或者产品的配套能力，会把这个产品做得更好，因为从原来的单打独斗，以罗夫尼克来说，他做的卫浴家居，可以说从智能镜、五金到所有的涂装生产，所有事情都做的话就会做得很辛苦。

　　我们现在要把每个产品的专业性做得更好，因为我们作为一个定制企业，其实配套能力包括研发产品也好都要有专业性，这样子把它配套起来之后，会把产品做得更完美。

　　定制有几点：

　　第一，设计的能力。

　　第二，生产落地的能力。

　　第三，配套的能力。

　　只有把以上几点都做好才能落实到终端去，终端都交付不了的时候，说什么都是无用的，所以我们要把设计跟落地做好，把产品和颜值做好，谢谢。

 

　　涂耀灿：关于这个话题我还想请一位朋友一起来聊一聊。曾小羚曾总，因为您一直是主管销售的总经理，您怎么看待产品在终端既要好看又要好卖，还能够让消费者在卖场里面一进去看一眼就喜欢它，您可以提一些意见给大家。

 

　　曾小羚：感谢涂总。现在整个风格变化非常大，大家都很清楚原来的仿古柜，风靡一时，现在基本上已经退出历史舞台。现在我们说的85后、90后、95后、00后，特别是95后、00后，他们对风格的要求跟以前就不一样了。原来更多消费者一进店面就问，你这是实木的吗？是多层板还是纯实木，还是PVC？但现在年轻人进去更多讲的是我家里是极简的风格装修，我家是什么什么风格装修的，所以他的出发点就已经不一样了。

　　现在年轻消费者更多关注的是什么？这个颜色跟我匹不匹配，它的生命周期是半年还是一年，它的颜值怎么样，收纳功能怎么样。所以我认为厂家要站在消费者的角度出发，关注消费者的痛点，消费者的标准就是我们最终的标准，谢谢。

 

　　涂耀灿：谢谢曾总。在终端销售的时候让消费者第一眼喜欢这是最重要的，我们也看到现在随着年轻一代消费者崛起，我们的产品更趋于多元化，其中包括很多色彩的运用，很多款式更加潮流、更加前卫，整个卫浴市场设计更多的在兼顾颜值和使用功能。

　　在终端市场，“一站式购齐”这两年是非常火爆，我也看到心海伽蓝集团从原来关注浴室柜到现在几乎是囊括所有产品线，还有玫瑰岛也向全卫进军。

　　我想问问徐总，本来玫瑰岛是专注于淋浴房领域，但是现在也开始进军全卫定制。您是因为感觉到了压力还是什么原因？

 

　　徐伟：大家好，我是来自玫瑰岛的徐伟，来自中山淋浴房产区，经过二十多年的努力，整个中国的淋浴房产业从比较小众的行业得到发展壮大，这得益于整个市场大好环境，还有很多方面的关怀，包括红星美凯龙等这些高端卖场给我们的关心和支持。

　　其实玫瑰岛也好，还有很多同行都在做一些改变。因为没有改变是不行的。我们目前的产品销售主要分为三个板块：

　　第一，出口板块，在同行当中也还算不错。

　　第二，国内零售渠道板块，这是我们这么多年做下来比较强的。

　　第三，大宗的项目采购，这里面包括今天的文旅酒店采购，比较细分的已经开始做了，因为中国的市场很大，那我们拓展市场这么多年，选择的合作伙伴也不容易，那么合作伙伴他们要成长，单一的定位已经不能满足他们的需求，为了守住这个蛋糕我们要做很多方面的突破。

　　包括这几年我们也推出了1858的高端定制，这就是少数派，我们还做了一个年轻时尚的淋浴房品牌，所以我们从产品的板块上也在做很多的准备。我们主要是做内在的东西，这几年为了准备这些东西，我们也在筹建我们的制造基地，这是目前为止在淋浴房企业里面唯一一个全产业链的生产基地，已经开始生产，我们有自己从氧化、电泳、喷涂所有在内的铝合金加工厂，我们有自己的钢化玻璃厂，我们有自己的五金工厂，都是以玻璃为主体的曲线去推进，我们能做全链条的生产，这也算是我们的优势。

　　所以在未来的路上还是秉承玫瑰岛的那句话“予人玫瑰，手有余香”，希望在座各位的朋友多多帮助我们玫瑰岛，不会忘记你们，非常感谢大家。

 

　　涂耀灿：谢谢徐总。徐总谦虚了，玫瑰岛的营销做得非常好，产品也做得非常好，同时徐总说到了改变，时代在改变，企业的战略和方向随时也在改变，因为消费者在迭代，可能我们的产品也需要迭代，说得非常好，谢谢。

　　同时这个话题我想问一下汉特的谢总。您现在投资做电热毛巾架，为什么会想到做这一细分领域，跟大家分享一下。

 

汉特科技董事长谢向新
 

　　谢向新：目前T8头部企业做整体卫浴去跟国外企业去竞争，可能还比较难，但是细分品类，可能有些很快会超过国外的，比如我们现在也在演化一些细分品类的产品，我们从质量方面已经超过国外的产品，因此我们还是专注一些细分领域的小东西，以此来超过国外，这个是我们企业的定位目标。我们不是做市场品牌，我们一直在做行业品牌，为国内头部企业做贴牌，这是我们的宗旨，一直都没有改变，谢谢。

 

　　涂耀灿：谢谢谢总，谢总是一个非常谦虚低调的行业老大哥，应该说是国内数一数二的知名品牌，质量也是非常好。谢总讲的，我想到一个问题，我们下塌的酒店选用的卫浴产品是进口品牌科勒，我们民族卫浴品牌在工程板块还需要努力。我们如何进一步加强工程板块，又引出下一个话题，刚好这几年大家发现房地产行业频频暴雷，这对瓷砖企业影响会比较大，因为瓷砖企业相对来讲体量会大一些，但是卫浴行业里面多多少少也会受到一些影响。因为面对几千亿级别的房地产企业来说，说实话如果说有几十亿或者十来亿应收帐款，对于卫浴企业来讲是不可承受的。因为我们现在行业里面体量大的企业并不是很多，百亿级别都是屈指可数。大部分还是集中在5-10亿，十几亿、二十亿，所以说我们这种抗风险能力还是比较弱。

　　那么针对房地产工程领域，我们又不得不做，做了以后又容易出问题，因为这几年房地产企业日子太难过了，你看恒大，接下来融创等等，都是以万亿级别的债务在体现，非常可怕。这块我想可能头部企业跟他们的接触会更多，打交道的经验也更为丰富。下面我想请箭牌的卢总来聊一聊，您怎么看这个问题。

 

箭牌家居集团副总经理卢金辉
 

　　卢金辉：其实这几年大家都面临同样的问题，特别是在房地产企业频频暴雷的情况下，我们现在一方面前期已经在控制风险，我们在做的时候也做一些评估，也不是说我们所有的项目都要去做。如果风险很大，我认为这个生意可以不做，因为不做的话，对你企业的影响不会太大。但是你要做了以后，可能会对企业造成致命的打击，这是第一个。

　　第二，我们也做了风险转移。作为我们经销商，我们经销商应该是做B端客户能力还是很强，所以我们直营的工程项目，有一部分，不是很多，这个就对于我们当地由每个经销商去做风险分散，所以说对我们来讲在这方面应收款的问题对我们影响不是特别大。当然我们后期在去操作的时候也是这样的，我们一定把风险控制放在第一位。如果风险特别大，那就只能是不做了。

 

　　涂耀灿：卢总他讲得非常客观，从企业控制风险的角度，这个生意如果我觉得有风险就不做了，但是如果不做，影响还是蛮大的，那能不能有一些方法，既能够把生意做了，同时又规避这块的风险？比方说，通过第三方，我这里把我个人的想法也跟大家分享一下，因为我在厦门有一家整装公司，我们现在跟当地的代理商是怎么合作的？不管是做家装还是工装，我们是中间环节，相当于我们跟甲方有协议，我们垫资，我来向供应商采购。这样子一来，我们的风险虽然是增大，当然也有其他的规避机制。但是作为供应链这个环节来讲，他们的风险就显著降低了。

　　随着精装房的普及，工程比重越来越大。为什么现在很多零售店、专卖店都不景气？因为没有多少人到你店里面去买东西，除了自己老破小的改造，除了一些农村自建房，除了一些高端豪宅，他有个性化的装修需求以外，其他这些商品房都是以精装来推向市场的。那精装推向市场，你就很难跨过房地产开发商。那房地产开发商现在通行的操作手法是把这块的装饰装修业务直接承包给某个装修公司，打比方说金螳螂等等这些比较知名的装企去做。那么我们的卫浴企业是不是可以考虑我不用去跟房地产公司直接发生关系，我通过这些装饰公司的合作，产品照样供进去，东西还是卖了。

 

　　卢金辉：刚才我讲的这个问题，其实就是你讲到的。我们也是通过第三方，第三方实际上它是风险转移的，只是把风险分散了。最后风险还是有，你说房地产暴雷谁也跑不掉，第三方也跑不掉。但是把风险转移一部分，就是把矛盾没有这么激化，不可能一下子我会产生这么多的应收款。但是经销商也有风险，实际上我认为从根本上去解决问题，还要从大的国家宏观政策或者制度来解决这个问题，并不是说换个人做就没有风险了，风险仍然在。
 

　　涂耀灿：谢谢卢总。疫情当下，所有的行业都箫条，也不仅仅只是我们卫浴行业。因为整个经济实际上是在衰退，但是不管怎么样，生活还是要继续，特别是我们创建了经营了很长时间的企业，我们还是要继续往前走。那么最后我用一句话送给大家，路虽远，行则将至；事虽难，做将必成，谢谢大家！