4月25日，第十四届中国陶瓷卫浴品牌供需合作峰会 第十一届全国陶瓷卫浴经销服务商大会(以下简称2025陶卫“行业两会”)在南昌召开。2025陶卫“行业两会”由中国建筑材料流通协会主办，协会陶瓷卫浴经销商专委会、中陶家居网、卫浴头条网承办，华美立家集团南昌项目、江西省家居建材业商会战略合作，并得到中国建筑材料流通协会酒店建设服务专委会、重大工程专委会、适老康养宜居专委会、整装定制与门窗幕墙专委会、室内设计专委会的支持。

　　会上，南昌特美悦暖通技术有限公司董事长徐立文发表了《升维之战 从裂变到共生的全维进化》主题演讲。

▲南昌特美悦暖通技术有限公司董事长徐立文

　　以下为演讲实录(有删减)：

　　作为一名中央空调领域的从业者，与本次峰会的主题存在一定差距，但仍希望从自己的行业角度谈一谈对当前市场的一些看法。

　　本次演讲的主题为“升维之战”，将从“破局”开始，阐述打破行业边界的三大跃迁。

　　首先是视角的跃进。从价格战转向价值战。过去，企业的竞争主要依靠价格，然而如今的消费者更愿意为健康、智能、节能等附加价值支付额外费用。数据显示，2023年高端数字家居的增长速度达到40%。单纯依赖降价策略已经不再有效。事实上，客户并非缺乏资金，而是不愿为差不多的产品支付相同的价格。70%的中产阶级家庭愿意为智能和节能产品支付额外的费用，甚至愿意多花15%的预算，换取更高效、更智能的产品。

　　其次是模式的跃迁。传统的门店模式已经过时，过去的商家通常只是展示几台样机，单纯依靠卖货来盈利的时代已经结束。如今，我们已将门店升级为三维一体的空间，不仅展示产品，更注重场景化和体验式营销，以提升客户的参与感和品牌认同感。

　　第三个跃迁是政策的变迁。近年来，国家政策对家电行业的支持力度不断加大，尤其是在国补政策的推动下，企业在去库存方面取得了积极成果。过去，国补政策主要帮助企业清理库存，但现在，它还在以下两个方面发挥了重要作用：一是降低了客户决策的门槛，客户看到国补政策后，第一反应就是询问是否有补贴;二是激活了大量存量客户，提高了客户的复购率。

　　企业的生存不仅依赖政策，还需要在政策框架下重构客户的引力，绑定客户生命周期。我们不再将客户视为一次性交易对象，而是着眼于长期合作关系，从安装、维护到智能升级，力求在十年的长期关系中为客户提供持续服务。我们的客户推荐率非常高，企业的盈利模式也发生了变化，从依靠产品差价转向依靠服务溢价。随着服务收入占比超过45%，且老客户复购率稳定在30%以上，企业就拥有了跨越周期的底气。这并非空洞的战略口号，而是回归商业本质，依赖长期的客户价值和服务盈利。

　　最后是进化。单一性已死，生态化重生。最初，我们公司专注于中央空调业务，但现在，我们已经逐步转型为一个生态系统的提供商。我们不仅涉足空调制冷和采暖，还拓展到光能、空气和水的生态系统，提供包括净水、除湿、智能家居在内的一条龙服务。目前，我们代理了五个品牌，并重新定义了市场的竞争规则。随着客户群体的不断提升，对我们服务的需求与认知度也日益提高。