7月30日，由中国建筑材料流通协会主办，中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、卫浴头条网承办，华美立家(遵义)联合承办的2021第二届中国卫浴T8峰会在遵义召开。在第三场圆桌论坛时，参会嘉宾围绕“随着精装房和旧改成为主要需求市场，卫浴企业从全卫定制到厨卫定制，再到阳台的利用、电线、开关等一体整合，成为市场拓展的重要空间。企业如何看待?”议题展开探讨，发表看法。圆桌论坛由华耐家居集团首席战略官文军担纲嘉宾主持。

　　主持人

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　现在很多企业进入到多品类领域，做卫浴、定制，包括卫生间到阳台领域的空间整合。我认为做的背后逻辑其实是基于增长，我想把第三个话题归结到企业增长上面。企业的营销增长点在哪?对每一个人来说都是很大的课题。当前卫浴企业增长缓慢遇到什么挑战?

　　箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　目前整个卫浴行业发展到了品牌集中的过程。在这集中过程中，我们要去跑更快，才能取得更好的发展。如何行业做大做强?首先我认为无论是做专业化，还是做未来综合化都对，都是根据自己的企业发展，没有固定模式发展。对于箭牌来说，我们已经走上了综合化道路，只能把这个行业做大，把长板做长，短板补足。

　　中国建筑材料流通协会商业研究院院长

　　深圳市传世嘉业董事长王斌

　　第一个维度，这个行业品牌要做大，还是要先从点看。所有产品的升级和流量的打法都是基于这个单元展开的。过去是生产产品驱动，未来真正健康和高质量发展一定是基于数据，基于从生产端，基于从数据驱动企业经营。

　　第二个维度，互联网不止是技术还是一个商业模式。整个终端，流量已经发生深度变革，但是产品力往前走是流量，上面是流量，下面是产品和服务。这个决定商业逻辑，商业的逻辑和经营逻辑是否跟得了。哪怕做纯线上，也要研究利润指标，只要这个利润指标过关，商业模式就到位。

　　心海伽蓝董事长张爱民

　　关于增长，不管是整体卫浴还是单体都面临增长问题。我们早期只在线下传统渠道，但是增长是有一定限度的，比如说高端浴室柜很难下沉到县市现场。所以我们寻求突破，2010年开始做电商，开始不断有渠道增长率。线上今年做到1个多亿，占10来点。所以第一渠道要不断拓宽、拓展，甚至创造一个新渠道。第二个我觉得只要企业想发展，都要去增长。

　　九牧战略客户部总经理曾宪金

　　为什么这两三年，很多原来的优秀渠道，或者优秀的品牌发展反而慢了呢?有几个方面。

　　第一、最主要就是中国的消费观念、人群消费观念、消费的渠道多元化造成的。第二、这几年单一品类或者单品类建材发展比较好，再加上泛家居企业跨界打劫，造成传统品牌增长乏力。卫浴行业未来的发展也逐步是一个洗牌过程，但是过程需要消费者、头部企业、低端品牌三个方面做支撑。抓住市场真正当前最大的潜力需求，老百姓要什么，我们做什么，这才是最主要的。

　　恒洁集团品牌总监何志渊

　　核心是把产品和服务做好。

　　去年疫情情况下恒洁仍然保持了快速增长，其根基在哪里?我理解首先是大势，我们所处的年代让国货更有机会。当下年轻消费者成为主流，他们对国品更加自信、热爱，甚至以买国货来标榜自己。第二个呢，就是在这样一个大环境下，我们一定要做好产品和服务，切实为用户带来价值。过去几年，恒洁智能马桶销售快速增长，背后首先是我们的产品这个基础，比如说恒洁Q9智能一体机，一个款产品即集合40多项专利技术，给用户带来健康、安全、舒适、便捷的品质体验，赢得了跟多用户。第三，有了好的产品，还要渠道强力支撑，要把渠道做精做深。就像红星张总所说，去年恒洁已是红星美凯龙卖场卫浴品类业绩的No.1，从此也可以看到恒洁的增长态势。还有在新零售及其他渠道我们如何深挖?我们还要通过与专业平台共建共享进行发展，来扩大我们的市场份额。就在不久前我们跟万总(靓家居)这边建立了战略合作，一同服务家装用户，这也是扩展渠道、并把渠道做深做精的案例。最后一点，也有赖于恒洁品牌力在这几年的快速提升。除了产品的问题，品牌力提升是一个重要的方面。

　　总结一下，把产品力、渠道力、品牌力做好，增长是必然的。当然，要做到这些都不容易，是一个长期的过程，要持续的投入。具体来讲，我们所处的市场不断变化，消费者也在不断的变化，我们要深度洞察这个市场，了解用户需求;同时，我们要持续投入于技术创新，相信大家都有了解到，恒洁成立一个新的研发中心，将招募200多个工程师，其中还有部分是专家工程师，这是支撑未来恒洁的发展的举措。

　　惠达股份品牌总监杨红平

　　其实行业的集中度还不够高，整个行业的增长进入了平台级。如果需要增长就是要内卷。要抢市场，一个是向外抢市场，一个是对内提升效率。有一些增长是需要规划的，惠达目前在增长的战略上有自己的规划。除此之外我觉得惠达增长潜力非常大。

　　总结四条线，一个是渠道，渠道增长非常大;第二个品类，品类全面发展，一些大品类客单值有待提升;第三个是品牌力;第四个是国产卫浴品牌的溢价能力。

　　主持人

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　张总，从卖场角度来看，您觉得国产卫浴国潮品牌跟进口方面还需要哪些方面的补齐短板，可以给国产品牌加一点油。

　　红星美凯龙卫浴总监张玉龙

　　我们三个品类是平衡的。进口卫浴可以提升竞争力，提升B格;国产卫浴可以提高商场可持续发展能力;定制卫浴将来一定是发展主流。所以每一个既能保证现有的竞争水平，又能保证向前推进持续发力的续航，同时瞄准聚焦未来发展趋势，并没有孰重孰轻。

　　我们如何改变现有的经营状态问题?这个行业用一种现象来说，是一种“鲸落万物生”自然界生态现象。回归到家居，有一个“内卷”，国潮卫浴不断出现产品客单价下滑，其实也是一种内卷典型现象，导致出现增速放缓现象。

　　实际上这个行业真正的问题在于产能过剩，最终导致优胜劣汰。与此同时，流量分流到线上、拼多多其他平台上了。我们想保证行业能够不断稳步提升，我觉得还是通过市场变化不断修炼内功，这是最重要核心。

　　主持人

　　华耐家居集团首席战略官文军

　　最后我把大家的观点总结成三点：

　　第一，不同规模企业面对的增长面临课题不一样。大规模企业做到综合竞争力，而单体体量企业做到速度化。

　　第二，关注消费变化趋势和新型渠道衍生。很多人对新型渠道的变化，其实反映了自身运营、营销方法。新型的渠道比如抖音、电商衍生很大变化，大家如何在这些渠道当中抓住机会，解决通过场景变化降低现实渠道成本的问题。

　　第三，数字化内解决效率问题，效率问题解决成本问题。如何通过低成本高效率解决生存之道，也是解决企业发展和生存的问题。我觉得品牌在某一个领域找到自己位置，把它做强，做到效率、产品共生，也是产品很好的状态。

　　中国建筑材料流通协会会长秦占学

　　我站在行业角度，说一下我的看法。现在为什么增长缓慢乃至停滞?第一、产品是不是跟社会发展脱节，是不是跟上时代发展?第二、渠道生态链是不是老化?第三、全国范围内经销商已经偏老化了，要加强学习改变，要适应当前市场形式渠道的变化。现在精装房、旧改、二次装修市场是一片蓝海，经销商有没有加强对渠道的研究?团队有没有加强学习，怎么样综合运用立体的碎片化渠道来适应自身发展需求?几重因素交织在一起，导致很多企业发展速度缓慢，有的甚至是下滑。